尼特智能家居市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)1

尼特智能家居代理商運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)

一、經(jīng)營(yíng)范圍及團(tuán)隊(duì)組建1、公司名稱(chēng)：可以：XX市尼特智能科技有限公司名字進(jìn)行注冊(cè)。2、經(jīng)營(yíng)范圍：智能家居、智慧社區(qū)、樓宇對(duì)講及其軟件產(chǎn)品的銷(xiāo)售、安裝、設(shè)計(jì)、服務(wù)。3、網(wǎng)址：www.neatXXX.com(.cn)一、經(jīng)營(yíng)范圍1、人員配置二、團(tuán)隊(duì)組建2、崗位職責(zé)崗位名稱(chēng)：運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人職位描述：負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售過(guò)程全面管理工作。1）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定及組織實(shí)施工作；2）對(duì)所轄區(qū)域年度銷(xiāo)售指標(biāo)負(fù)責(zé)；3）負(fù)責(zé)裝飾公司合作的開(kāi)發(fā)及維護(hù)工作的組織實(shí)施；4）負(fù)責(zé)智能家居產(chǎn)品渠道建設(shè)及維護(hù)工作的組織實(shí)施；5）負(fù)責(zé)智慧社區(qū)、可視對(duì)講項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的策劃及組織實(shí)施；6）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域產(chǎn)品宣傳推廣的策劃案及組織實(shí)施；7）負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程的綜合協(xié)調(diào)及管理工作；8）負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)工作的綜合協(xié)調(diào)及管理工作；9）負(fù)責(zé)人員業(yè)績(jī)指標(biāo)的分配、考核、監(jiān)督及管理工作。崗位名稱(chēng)：智能家居設(shè)計(jì)師職位描述：負(fù)責(zé)合作客戶(hù)的維護(hù)及管理，促進(jìn)其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。1）負(fù)責(zé)建立裝飾合作客戶(hù)；2）負(fù)責(zé)對(duì)裝飾公司設(shè)計(jì)師及相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)及銷(xiāo)售支持；3）配合設(shè)計(jì)師對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售、方案設(shè)計(jì)的支持工作；4）負(fù)責(zé)合作裝飾公司各項(xiàng)宣傳、推廣工作的協(xié)調(diào)及配合工作；5）負(fù)責(zé)安裝、調(diào)試等售后服務(wù)工作的協(xié)調(diào)工作；6）負(fù)責(zé)與裝飾公司合作的綜合協(xié)調(diào)工作，促進(jìn)裝飾公司銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)；7)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)智能家居產(chǎn)品的零售工作。崗位名稱(chēng)：項(xiàng)目經(jīng)理職位描述：負(fù)責(zé)智慧社區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及管理工作。1、對(duì)年度項(xiàng)目銷(xiāo)售指標(biāo)負(fù)責(zé)；2、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作的全面策劃及組織實(shí)施；3、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中攻關(guān)活動(dòng)的策劃及實(shí)施；4、項(xiàng)目簽約過(guò)程的談判工作；5、對(duì)簽約項(xiàng)目及施工過(guò)程的全面管理及維護(hù)工作；6、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及管理過(guò)程中所需資源的協(xié)調(diào)工作；7、項(xiàng)目信息的收集及跟蹤工作的組織落實(shí)；崗位名稱(chēng)：技術(shù)服務(wù)工程師職位描述：全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)技術(shù)服務(wù)工作。1、負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)的技術(shù)安裝、調(diào)試指導(dǎo)工作；2、負(fù)責(zé)區(qū)域合作客戶(hù)的銷(xiāo)售方案配置等售后服務(wù)工作；3、現(xiàn)場(chǎng)勘察、設(shè)計(jì)提供客戶(hù)合適的方案配置；4、負(fù)責(zé)將質(zhì)量信息反饋給運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，對(duì)用戶(hù)滿(mǎn)意度負(fù)責(zé)；5、負(fù)責(zé)區(qū)域合作渠道客戶(hù)項(xiàng)目經(jīng)理、工長(zhǎng)技術(shù)培訓(xùn)，施工現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)交底、指導(dǎo)工作。1、形成人性化管理，同時(shí)建立各種規(guī)章制度。2、與業(yè)務(wù)人員簽訂績(jī)效合同并逐月考核。3、對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)。三、管理模式二、用戶(hù)定位合作優(yōu)點(diǎn)：有較好平臺(tái)及客戶(hù)資源，成效較快。如何開(kāi)發(fā)：與裝飾協(xié)會(huì)對(duì)接，與裝飾公司材料部、采購(gòu)部、高端設(shè)計(jì)或相關(guān)負(fù)責(zé)人洽談，到高端家居賣(mài)場(chǎng)與裝飾店面負(fù)責(zé)人洽談，與設(shè)計(jì)師聯(lián)盟等機(jī)構(gòu)合作。合作模式：戰(zhàn)略合作/材料供應(yīng)/智能家居合作。利潤(rùn)分配：底價(jià)供貨。一、與裝飾公司合作合作分工：裝飾公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售及安裝，我方負(fù)責(zé)產(chǎn)品培訓(xùn)、銷(xiāo)售協(xié)助、方案設(shè)計(jì)協(xié)助、安裝調(diào)試指導(dǎo)、售后服務(wù)。產(chǎn)品展示：要求裝飾公司將產(chǎn)品在樣板間安裝、材料選型區(qū)展示。活動(dòng)促銷(xiāo)：與裝飾公司共同完成。合作流程：合作簽約——樣板間安裝——產(chǎn)品培訓(xùn)——設(shè)計(jì)師跟單——協(xié)助設(shè)計(jì)師簽單——安裝調(diào)試完成——月度銷(xiāo)售回款——售后服務(wù)。合肥華然裝飾樣板間業(yè)之峰合作案例產(chǎn)品展示與體驗(yàn)展示地點(diǎn)：裝飾公司樣板間、設(shè)計(jì)師洽談間、領(lǐng)導(dǎo)層住宅體驗(yàn)。產(chǎn)品培訓(xùn)高端設(shè)計(jì)師深入學(xué)習(xí)行業(yè)交流、論壇、峰會(huì)形式尼特進(jìn)軍全國(guó)裝飾行業(yè)參與當(dāng)?shù)丶已b展覽會(huì)裝飾公司項(xiàng)目案例與裝飾合作注意事項(xiàng)：1、前期應(yīng)設(shè)專(zhuān)職智能家居設(shè)計(jì)師在裝飾公司跟單，了解裝飾公司組織結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)師情況。2、將培訓(xùn)做為合作重點(diǎn)，不間斷、重復(fù)性培訓(xùn)。3、重點(diǎn)跟蹤高端設(shè)計(jì)師，保證成單率。4、融入裝飾文化，打造共同話(huà)題，形成共同喜好，同時(shí)注意言談舉止。與裝飾合作項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：1、保證設(shè)計(jì)方案準(zhǔn)確，可實(shí)施。2、布線(xiàn)前應(yīng)提供圖紙，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布線(xiàn)指導(dǎo)。3、應(yīng)與工長(zhǎng)溝通產(chǎn)品安裝調(diào)試時(shí)間，能夠進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)綜合協(xié)調(diào)。4、安裝調(diào)試現(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)格按安裝服務(wù)流程執(zhí)行，避免事故發(fā)生。5、講究現(xiàn)場(chǎng)與設(shè)計(jì)師、業(yè)主、工隊(duì)人員聊天方式，避免口誤或說(shuō)錯(cuò)話(huà)。合作優(yōu)點(diǎn)：有較好客戶(hù)資源，利潤(rùn)空間較大。如何開(kāi)發(fā)：設(shè)計(jì)師酒會(huì)、設(shè)計(jì)師聯(lián)盟、個(gè)人工作室。合作模式：智能家居合作。利潤(rùn)分配：返點(diǎn)或底價(jià)供貨。二、與高端設(shè)計(jì)師直接合作合作優(yōu)點(diǎn)：項(xiàng)目銷(xiāo)售額較高，服務(wù)較集中，可樹(shù)立成功案例，拉動(dòng)銷(xiāo)售。如何開(kāi)發(fā)：當(dāng)?shù)匦陆?xiàng)目信息收集，與采購(gòu)部、總工、主管負(fù)責(zé)人對(duì)接。前期工作：因部分項(xiàng)目攻關(guān)周期稍長(zhǎng)，所以應(yīng)主攻樣板間體驗(yàn)、項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)、根據(jù)項(xiàng)目需求提供方案改進(jìn)等。建立關(guān)系：在跟蹤過(guò)程中以誠(chéng)相待，處成朋友關(guān)系。合作模式：設(shè)備供應(yīng)或兼施工。利潤(rùn)分配：底價(jià)供貨。三、與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作項(xiàng)目樣板間展示項(xiàng)目樣板間展示項(xiàng)目案例：綠地新都會(huì)。國(guó)際花都項(xiàng)目案例：大慶鐵人夕陽(yáng)紅養(yǎng)老社區(qū)2013年4月17日，尼特與唐山遠(yuǎn)大基業(yè)集團(tuán)簽訂了京唐港遠(yuǎn)大國(guó)際商務(wù)樓智能家居供貨合同。項(xiàng)目案例：京唐港遠(yuǎn)大國(guó)際商務(wù)樓合作優(yōu)點(diǎn)：有較好客戶(hù)資源，能形成長(zhǎng)期合作關(guān)系，僅提供設(shè)備及前期培訓(xùn)，服務(wù)流程較簡(jiǎn)單。如何開(kāi)發(fā)：與工程公司技術(shù)或負(fù)責(zé)人對(duì)接。前期工作：協(xié)助提供方案設(shè)計(jì)。合作模式：設(shè)備供應(yīng)。利潤(rùn)分配：底價(jià)供貨。四、與弱電工程商合作2013年4月15日，尼特與北戴河新區(qū)明星房地產(chǎn)公司簽訂了“一杯瀾”項(xiàng)目智能家居設(shè)備供貨合同；合作優(yōu)點(diǎn)：專(zhuān)注于智能家居產(chǎn)品銷(xiāo)售及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。如何開(kāi)發(fā)：網(wǎng)絡(luò)宣傳、總部提供客戶(hù)信息。前期工作：建立成熟的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，可以向其復(fù)制贏(yíng)利模式。合作模式：分銷(xiāo)合作。利潤(rùn)分配：底價(jià)供貨。五、與分銷(xiāo)商合作合作優(yōu)點(diǎn)：專(zhuān)注于智能家居或其單一系統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，有穩(wěn)定客戶(hù)資源。如何開(kāi)發(fā)：網(wǎng)絡(luò)宣傳、總部提供客戶(hù)信息。前期工作：建立成熟的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，可以向其復(fù)制培訓(xùn)及贏(yíng)利模式。利潤(rùn)分配：返點(diǎn)或底價(jià)供貨。六、建立合作伙伴1、與相關(guān)單位合作2、與節(jié)能協(xié)會(huì)合作三、營(yíng)銷(xiāo)方式1、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。3、案例營(yíng)銷(xiāo)。4、媒體營(yíng)銷(xiāo)。5、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。四、營(yíng)銷(xiāo)技巧答案是自己。1、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案是觀(guān)念。2、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案是感覺(jué)。3、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案是好處。4、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？1、不貶低對(duì)手。2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀(guān)地比較。3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。5、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？答案是：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)。6、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？7、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人做與產(chǎn)品