如何提升客戶心理價位專家講座

前言在銷售工作中，經(jīng)常面臨客戶心理價位較低。部分客戶經(jīng)過置業(yè)顧問將產(chǎn)品價值滲透之后有所提升最終順利成交，也有部分客戶因?yàn)闊o法提升其心理價位放棄購置造成遺憾。那么針對此種情況，作為一線銷售人員，我們能夠做什么，要怎么做才能夠提升客戶心理價位呢?如何提升客戶心理價位專家講座第1頁客戶心理價位低主要原因：如何提升客戶心理價位專家講座第2頁1、認(rèn)為產(chǎn)品價值和價格不相符合，價值小于價格；如何提升客戶心理價位專家講座第3頁案例：客戶張先生來到正商城看房，置業(yè)顧問李小姐為其進(jìn)行服務(wù)，經(jīng)過重復(fù)溝通之后暗示客戶房源價格約為7000元/平方，張先生看完之后認(rèn)為價格太高離開，再打電話邀約時，張先生在東區(qū)xx樓盤購置了一處單價8100元房子。如何提升客戶心理價位專家講座第4頁分析：此客戶心理價位低，顯然不是購置力問題，而是未被項(xiàng)目吸引，不認(rèn)可項(xiàng)目價值或者說置業(yè)顧問對產(chǎn)品價值講解未被客戶滲透和接收，在客戶心理一直認(rèn)為不值這個價格，此種心理價位低并非客戶不具備購置能力或者接收不了，需要置業(yè)顧問對客戶進(jìn)行深入研究分析，打動并說服客戶。如何提升客戶心理價位專家講座第5頁2、對周圍樓盤價位相當(dāng)了解和熟悉，以周圍價位進(jìn)行對比，認(rèn)為本項(xiàng)目和周圍低價位項(xiàng)目相比并無差異但價差不合理，形成價位抗性；如何提升客戶心理價位專家講座第6頁案例：客戶李先生看房已經(jīng)有三年多，對鄭州市東西南北樓盤都非常熟悉，最近看過橄欖城、理想城等樓盤，他認(rèn)為本項(xiàng)目和以上兩個項(xiàng)目并無本質(zhì)差別，價位區(qū)分應(yīng)該在200元左右，假如太貴就不合理；如何提升客戶心理價位專家講座第7頁分析：這類客戶敏感、偏執(zhí)、認(rèn)真、仔細(xì)且精于算計，對鄭州市場情況相對了解，對市場各個項(xiàng)目都會了解并形成個人看法，而且看過相同區(qū)域各個樓盤，針對項(xiàng)目情況介紹聽不進(jìn)去，只關(guān)注價位，在了解過價位之后拿周圍低價位樓盤進(jìn)行對比，不關(guān)注本項(xiàng)目產(chǎn)品價值，所以對其心理價位相對較難提升；如何提升客戶心理價位專家講座第8頁3、個人經(jīng)濟(jì)情況有限，心有余力不足，無法接收高端樓盤高端價位；如何提升客戶心理價位專家講座第9頁案例：客戶李女士，全部借完錢之后手里有15萬元錢，想要一個80-90平方兩房，非常喜歡正商城，對產(chǎn)品各方面都非常滿意，想考慮一個90平方兩房。項(xiàng)目當(dāng)前未開盤，預(yù)計開盤時兩房首付款約19萬，和客戶溝通之后客戶無法借來錢，最終讓客戶進(jìn)行登記然后離開。如何提升客戶心理價位專家講座第10頁分析：此種客戶屬于理性客戶，會依據(jù)本身經(jīng)濟(jì)情況對自己將購置產(chǎn)品進(jìn)行價位定位，只選擇個人心理價位能夠接收產(chǎn)品，相對說服難度較大需要極其耐心引導(dǎo)，看本人能否接收最終價位；結(jié)合當(dāng)前企業(yè)出臺政策可引導(dǎo)分期首付；如何提升客戶心理價位專家講座第11頁4、本人固有思想，對市場有抗性，自己心理明明知道價位應(yīng)為多少，但固執(zhí)以自己能承受價位去衡量去評定，不愿接收事實(shí)；如何提升客戶心理價位專家講座第12頁分析：這類客戶能夠耐心說服，但不要一味否定和激怒客戶，給客戶最終形成一個滲透就是他能夠買不起新藍(lán)鉆房子，不過他一定最終是帶著遺憾和認(rèn)可離開；如何提升客戶心理價位專家講座第13頁提升客戶心理價位前提：如何提升客戶心理價位專家講座第14頁1、客戶當(dāng)前居住地址和區(qū)域

您現(xiàn)在是在附近居住嗎？金水區(qū)還是管城區(qū)？

2、客戶當(dāng)前職業(yè)

看您文質(zhì)彬彬，應(yīng)該是從事教育行業(yè)吧？3、客戶月收入

你們這一行收入很高吧，每個月應(yīng)該有6000多？

一、了解客戶實(shí)力

如何提升客戶心理價位專家講座第15頁4、客戶家庭收入

嫂子和您工作一樣嗎?你們是不是一個企業(yè)？5、客戶首付能力

咱們這次買房首付準(zhǔn)備付多少，正常首付嗎？6、客戶月供能力

咱們貸款準(zhǔn)備貸多年？月供多點(diǎn)還是少一點(diǎn)？如何提升客戶心理價位專家講座第16頁7、客戶名下資產(chǎn)

大哥您這次按揭時用本人名字嗎，您名下還有別貸款沒有？假如按揭話需要您提供資產(chǎn)證實(shí)如8、客戶日常消費(fèi)能力

您衣服好別致呀，是在什么地方買？

9、客戶日常娛樂方式

大姐日常休息時經(jīng)常出去玩吧？普通都喜歡玩點(diǎn)什么呢？如何提升客戶心理價位專家講座第17頁想買什么房--為何買--對當(dāng)前居住環(huán)境哪里不滿意---對本項(xiàng)目印象—有什么異議？二、了解客戶需求

如何提升客戶心理價位專家講座第18頁

1、客戶此次購房原因

您現(xiàn)在住地方挺不錯，為何考慮換房子呢？是對當(dāng)前環(huán)境不滿意呢還是對當(dāng)前居住地段不滿意？2、客戶購房目標(biāo)

咱這次買房子是自住還是投資？是給自己住還是為孩子買？為何考慮在附近居住呢？

如何提升客戶心理價位專家講座第19頁3、客戶對住房需求

一看您對生活要求挺高，咱們想買個什么樣房呢？

4、客戶是首次購房還是二次購房

咱們現(xiàn)在是在哪里住呀？是自己房子吧？如何提升客戶心理價位專家講座第20頁5、客戶預(yù)期心理價位

您最近看過不少房子吧，我們附近都看過什么樓盤呢？您計劃購置一個什么價位房子呢？

6、對本項(xiàng)目印象

您認(rèn)為我們樓盤怎樣，是否符合您要求？如何提升客戶心理價位專家講座第21頁1、客戶是否聽進(jìn)自己銷講

經(jīng)過觀察客戶眼神和動作來隨時調(diào)整自己銷講點(diǎn)，講客戶關(guān)注問題；2、客戶對那里不明白

大哥，我給你講了這么多，有那里沒講到或者您沒聽明白，隨時能夠問我；三、了解客戶異議如何提升客戶心理價位專家講座第22頁3、客戶異議點(diǎn)是什么

您看您有那里不滿意能夠問我，我再為您介紹一下。有時候客戶異議不會以疑問方式完全告訴置業(yè)顧問，所以在銷售中要仔細(xì)望、聞、問、切，要敏感去觀察客戶，才能了解客戶真正異議，并依據(jù)其真實(shí)異議去解決；4、客戶抗性

客戶不認(rèn)可地方，客戶抵觸情緒是什么？抗性深層次蘊(yùn)含需求是什么？如何提升客戶心理價位專家講座第23頁四、了解項(xiàng)目產(chǎn)品（優(yōu)勢和劣勢）

1、了解項(xiàng)目標(biāo)關(guān)鍵優(yōu)勢

本項(xiàng)目可能有很多優(yōu)勢，不過最主要是關(guān)鍵優(yōu)勢是什么；即項(xiàng)目標(biāo)關(guān)鍵競爭力是什么？2、了解本項(xiàng)目差異點(diǎn)優(yōu)勢是什么？

講本項(xiàng)目和其它項(xiàng)目相比差異點(diǎn)優(yōu)勢，因?yàn)閷蛻魜碇v對他有用才是最主要，所以把握客戶真實(shí)需求是很重要，客戶其實(shí)是不會吝嗇能夠給自己帶來利益東西．如何提升客戶心理價位專家講座第24頁怎樣提升客戶心理價位：如何提升客戶心理價位專家講座第25頁房價組成

房價=土地成本+開發(fā)成本（前期工作費(fèi)用+建安成本+配套費(fèi)用）+開發(fā)費(fèi)用（銷售費(fèi)用+財務(wù)費(fèi)用+辦公費(fèi)用+不可預(yù)見費(fèi)）+稅（營業(yè)稅+所得稅）+開發(fā)利潤+（品牌價值+成熟價值+升值價值+教育價值+產(chǎn)品價值+物業(yè)服務(wù)價值+其它價值）

如何提升客戶心理價位專家講座第26頁各項(xiàng)價值解析1、品牌價值一級品牌：300—500元/平米二級品牌：200—300元/平米三級品牌：50—100元/平米如何提升客戶心理價位專家講座第27頁2、成熟價值：大盤：200—500元/平米中等樓盤：100—200元/平米3、升值價值：升值潛力大：500—1000元/平米一般：100—300元/平米如何提升客戶心理價位專家講座第28頁4、物業(yè)價值：一級著名物業(yè)：300—500元/平米二級物業(yè)：100—200元/平米三級物業(yè)：50—100元/平米5、教育價值：優(yōu)質(zhì)教育：300—500元/平米普通教育：100—200元/平米如何提升客戶心理價位專家講座第29頁6、產(chǎn)品價值：創(chuàng)新產(chǎn)品：100—300元/平米熱銷產(chǎn)品：50—100元/平米7、規(guī)模價值：500畝以上：200—500元/平米200—500畝：100—200元/平米100—200畝：50—100元/平米如何提升客戶心理價位專家講座第30頁房地產(chǎn)房價舉例

以占地100畝，建設(shè)規(guī)劃用地89畝，每畝地350萬，容積率3.0小高層、高層、商業(yè)綜合體為例。如何提升客戶心理價位專家講座第31頁各各項(xiàng)成本計算如何提升客戶心理價位專家講座第32頁如何提升客戶心理價位專家講座第33頁正商城成本核實(shí)如何提升客戶心理價位專家講座第34頁結(jié)合以上所述：實(shí)際成交價應(yīng)為：8000元/平方詳細(xì)價位=開盤如何提升客戶心理價位專家講座第35頁好房子必定有好價格；

一分價錢一分貨。房子越好，價格越高；

同等價格比品質(zhì)，同等品質(zhì)比價位；

如何提升客戶心理價位專家講座第36頁一、

經(jīng)過對產(chǎn)品關(guān)鍵價值進(jìn)行滲透而提升客戶心理價位；超寬樓間距

最低40米最寬70米超寬樓間距確保了充分通風(fēng)、采光和日照，讓生活更舒適，讓生活更陽光；如何提升客戶心理價位專家講座第37頁高層罕見雙層地下停車場超高配置

每家每戶1:1停車百分比，讓愛車安然無憂，不用擔(dān)心下班回家愛車無處停放，不用擔(dān)心日曬雨淋、不用擔(dān)心警察貼罰單。完善電梯直達(dá)停車系統(tǒng)，讓生活變方便，讓出行變得方便；防止了地面停車尾氣排放、擁擠、嘈雜等現(xiàn)象；如何提升客戶心理價位專家講座第38頁

三環(huán)內(nèi)稀缺多層高層混合、大戶、品質(zhì)小區(qū)

推出房源以兩房、三房為主打房源，兩梯兩戶、兩梯三戶戶型配比，板樓設(shè)計，采光、通風(fēng)愈加好。左鄰右舍都是精英家庭，高收入、高素質(zhì)、高涵養(yǎng)讓您生活圈、朋友圈、事業(yè)圈愈加遼闊，讓您身份愈加尊崇；如何提升客戶心理價位專家講座第39頁最好戶型配比，3米層高讓居住更適

全部戶型全部采取全明設(shè)計，讓日照時間更長，讓通風(fēng)效果更加好，讓你感覺更舒適；足不出戶就可以沐浴到每日清晨第一縷陽光，讓您一天都擁有一個好心情；如何提升客戶心理價位專家講座第40頁

航海路上唯一雙氣小區(qū)

航海路上唯一一個既擁有天然氣有擁有暖氣社區(qū)，讓冬天不再嚴(yán)寒；

如何提升客戶心理價位專家講座第41頁正商13年來開發(fā)項(xiàng)目中最具代表性、規(guī)模最大、最宜居標(biāo)桿項(xiàng)目。

正商唯一以城命名高端項(xiàng)目；老板關(guān)注最多對外展示窗口項(xiàng)目；正商產(chǎn)品王牌項(xiàng)目，承載著正商人光榮與夢想，承載著正商上市宣傳推薦；正商對鄭州市、對河南省、對全國展示窗口，標(biāo)桿，它每一個細(xì)節(jié)都從居住舒適性出發(fā)，精雕細(xì)琢，力爭完美；如何提升客戶心理價位專家講座第42頁二、經(jīng)過為客戶講解感受來提升客戶心理價位；

本項(xiàng)目客戶多為二次置業(yè)，看過樓盤較多，尤其是周圍樓盤，比如美景天城，橄欖城、黃金海岸。客戶最終比較后還是愿意選擇正商城，因?yàn)樵趦r位區(qū)分不大情況下，選擇一個品牌開發(fā)商開發(fā)大小區(qū)一期房源，而且多層高層混合雙氣小區(qū)，居住舒適度一定是最高，性價比也一樣是最高；如何提升客戶心理價位專家講座第43頁針對這類客戶人群能夠以對比為主如：

美景樓盤也非常不錯，之前也開發(fā)過成熟項(xiàng)目如美景天城，不過它在鄭州屬于一個中端樓盤，因?yàn)閺膽粜团浔饶軌蚩闯?，美景鴻城主打戶型?0-90平方，針對客戶群多為消費(fèi)水平偏低、首次置業(yè)客戶。

橄欖城和黃金海岸也是非常不錯，不過實(shí)在三環(huán)外，除了他們項(xiàng)目本身周圍環(huán)境相對比較差，未來。

如何提升客戶心理價位專家講座第44頁我們沒有小房子，最小面積87平方兩房，主打戶型87-120平方三房，從面積上篩除了一部分客戶群，讓您左鄰右舍都像您一樣事業(yè)有成、整體素質(zhì)較高，家里有孩子客戶非常關(guān)注這點(diǎn)，因?yàn)楹⒆訌男∩钊?、見識、起點(diǎn)和別兒童不一樣，給自己設(shè)定未來也一定是不一樣。

如何提升客戶心理價位專家講座第45頁

三、經(jīng)過對市場、周圍樓盤分析比較來提升客戶心理價位；心

普通客戶都會追問本項(xiàng)目標(biāo)價位，而且一直追問，不過對于價格是沒有方法也不能直接報價，而要將產(chǎn)品價值滲透之后待客戶認(rèn)可本項(xiàng)目產(chǎn)品，接受置業(yè)顧問之后，假如客戶再次追問價格能夠?qū)蛻粽f：

如何提升客戶心理價位專家講座第46頁您看，周圍XX樓盤在南三環(huán)，除了他們項(xiàng)目周圍環(huán)境那么亂，當(dāng)前在售價格6800元；XX樓盤開車出盡那么不方便高層售價到達(dá)7800元，還有xx樓盤容積率那么5點(diǎn)多現(xiàn)在售價72