二手房買(mǎi)賣(mài)一個(gè)老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)談

二手房買(mǎi)賣(mài)——一個(gè)老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)談本人2003年入行中介做業(yè)務(wù)員，今年五月離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)。滿打滿算六年吧。這六年期間，既是自己人生酸甜苦辣盡嘗的六年，也是二手房?jī)r(jià)格從低到高再回低的一個(gè)輪回。在這里想寫(xiě)一些東西，對(duì)有二手房買(mǎi)賣(mài)需求的朋友能有所幫助，也算是對(duì)自己中介生涯的一個(gè)總結(jié)吧~！我并不打算很詳細(xì)的說(shuō)一些交易流程，條款之類的東西，因?yàn)榫W(wǎng)上現(xiàn)在這些東西太多了。我想從心理方面和一些中介銷(xiāo)售技巧方面敘述一些對(duì)大家有用的東西。希望有所幫助。***選擇中介***當(dāng)你決定買(mǎi)房時(shí)，第一個(gè)信息來(lái)源相信大家都是報(bào)紙和網(wǎng)站。很多朋友們都會(huì)做功課，看盤(pán)源推薦，看業(yè)主論壇等等。有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的朋友大致都知道，上得了報(bào)紙和網(wǎng)站推薦的所謂筍盤(pán)，百分之八十都是假的，是吸引客戶的手段。打電話過(guò)去詢問(wèn)的時(shí)候，不是賣(mài)了就是其實(shí)是一個(gè)非常差的房子。所以，不要對(duì)所謂的推薦抱太大的希望。好房子是絕對(duì)不會(huì)等人等到上報(bào)紙的。如何選擇一個(gè)好的中介呢？大家都很怕遇到黑中介，以前也經(jīng)常有一些中介不好的新聞，讓大家心有戚戚。但其實(shí)，隨著二手房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟，買(mǎi)家經(jīng)驗(yàn)的提高，交易信息的透明化，政府監(jiān)管的加強(qiáng)，現(xiàn)在已經(jīng)基本上行業(yè)秩序都比較正常了。只要是有資質(zhì)備案基本都可以相信。當(dāng)然，除了少量的訂金以外，其他任何有關(guān)交易的資金都不要經(jīng)過(guò)中介的手而直接交到收款方手上，這是鐵的定律。因?yàn)樵儆匈Y質(zhì)的中介都好，如果遇到像深圳的那些要倒閉的中介要跑，那神仙都沒(méi)辦法！好，當(dāng)你選擇好幾個(gè)口碑，資質(zhì)方面都不錯(cuò)的中介后，就要開(kāi)始詢盤(pán)了。個(gè)人建議，如果不是太忙的話，上門(mén)詢盤(pán)。有些買(mǎi)家喜歡方便，打個(gè)電話給中介說(shuō)我要看什么什么房，什么什么價(jià)錢(qián)，幫我約什么什么時(shí)候我看，但是其實(shí)這些通常業(yè)務(wù)員都不會(huì)太上心的。因?yàn)榈谝皇桥率峭星吮P(pán)。第二業(yè)務(wù)員都會(huì)覺(jué)得這些電話隨便問(wèn)問(wèn)的通常誠(chéng)意都不會(huì)太高。而上門(mén)走完幾個(gè)中介，說(shuō)好你的要求，留下你的電話。前后也就大概一個(gè)小時(shí)夠了。這首先給業(yè)務(wù)員一個(gè)直觀的印象，你是個(gè)真心要買(mǎi)房的客戶。其次，你出了一個(gè)中介后，業(yè)務(wù)員都會(huì)觀察你會(huì)去哪里，如果看到你又去另外一個(gè)中介詢盤(pán)，往往會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生一定的壓力，從而積極的幫你找房，約房看。下篇我將會(huì)講一些和業(yè)務(wù)員的選擇和交流的技巧。***選擇業(yè)務(wù)員***當(dāng)你走進(jìn)每一個(gè)中介，通常迎接你的那個(gè)就是以后跟你單的業(yè)務(wù)員了。你看了幾家中介，就有幾個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)和你聯(lián)系，這個(gè)時(shí)候，在盤(pán)源都有的情況下，你就要選擇一個(gè)最好的業(yè)務(wù)員作為以后為你服務(wù)的對(duì)象了。通常判斷方法有兩點(diǎn)：1.專業(yè)水平。如何知道一個(gè)業(yè)務(wù)員的水平到底如何呢？首先在和業(yè)務(wù)員交流之前，先上網(wǎng)準(zhǔn)備一些問(wèn)題，最好是有數(shù)據(jù)的。比如說(shuō)小區(qū)的容積率多少，總共大概多少戶，樓齡分別是多少，有那幾種房型，分別是多少平方的，有那幾種朝向，不同朝向的價(jià)格差距多少，樓間距多少，物業(yè)管理費(fèi)多少，水電費(fèi)多少等等。甚至絕一點(diǎn)的還可以問(wèn)，小區(qū)會(huì)所有什么項(xiàng)目，游泳池多少錢(qián)一次，打網(wǎng)球多少錢(qián)一次；小區(qū)班車(chē)有到哪里的，包月多少錢(qián)，一次又是多少錢(qián)，途中會(huì)停什么站，班車(chē)運(yùn)營(yíng)的時(shí)間是幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，隔多少時(shí)間一班車(chē)等等。如果你問(wèn)上述這些問(wèn)題業(yè)務(wù)員基本上都能條件反射似的回答。那就應(yīng)該是一個(gè)合格的了。如果支支唔唔的或者說(shuō)要去翻手上的筆記本，那么這個(gè)業(yè)務(wù)員可能是個(gè)新手，或者是個(gè)并不太努力的業(yè)務(wù)員。這個(gè)時(shí)候，你就要考慮是否更換業(yè)務(wù)員了。當(dāng)然，建議不要直接提出，畢竟也是挺傷自尊的事情。你可以要到中介經(jīng)理的名片，然后私下打電話提出要求。這個(gè)時(shí)候通常經(jīng)理都會(huì)安排一個(gè)較好的業(yè)務(wù)員。畢竟能提出這個(gè)要求的，都是實(shí)在的客人，有成交的希望。2.業(yè)務(wù)能力。有些業(yè)務(wù)員他（她）可以很熟悉的掌握小區(qū)和房子的各種數(shù)據(jù)情況，當(dāng)卻并不是一個(gè)談判好手。我以前有個(gè)同事，非常努力刻苦，剛進(jìn)公司的時(shí)候，天天去走盤(pán)，回公司就拿著筆記本背盤(pán)，每次公司考核都第一。過(guò)了學(xué)習(xí)期能接客人后，也是大熱天的天天站在門(mén)口等客人?？驮匆怖鄯e了不少。但是就是每次都倒在談判階段。就是做不成。最后經(jīng)理沒(méi)辦法，下死命令要他把客源拆分給其他業(yè)務(wù)員幫跟，做成了給他三成算是接了客人的獎(jiǎng)勵(lì)吧！結(jié)果很大一部分別的業(yè)務(wù)員都做成了。這個(gè)同事也黯然的離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)。所以說(shuō)業(yè)務(wù)熟悉并不代表業(yè)務(wù)能力好。如何知道一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力呢——聊天，最好的方法就是聊天，天南地北的聊天，并不一定要局限于房地產(chǎn)方面的，什么都可以聊。一個(gè)人的知識(shí)廣度往往也是一個(gè)人業(yè)務(wù)能力的側(cè)面反映?？偟谜f(shuō)來(lái)，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員健談，但又不會(huì)給你喋喋不休的感覺(jué)，而且說(shuō)話有條理，實(shí)事求是，分析問(wèn)題有理有據(jù)。那么，這個(gè)業(yè)務(wù)員是值得你信賴的。3.相處的感覺(jué)。有些人可能奇怪了，又不是找對(duì)象，為什么還要什么相處的感覺(jué)呢？其實(shí)，以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)太重要了。在這里和各位買(mǎi)家說(shuō)，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員各方面都不錯(cuò)，但是和你交談接觸的時(shí)候總讓你有不是很舒服的感覺(jué)，這個(gè)時(shí)候果斷終止和這個(gè)業(yè)務(wù)員的接觸。這種說(shuō)法可能比較懸，但是卻實(shí)實(shí)在在的存在的，而且通常到最后都很難成交，即是成了，也都會(huì)有一些意外的事情，很麻煩。原因也說(shuō)不清，只能說(shuō)人是感性的動(dòng)物，有時(shí)候磁場(chǎng)不對(duì)就是不對(duì)吧！我相信每個(gè)人一生都能認(rèn)識(shí)一些就是讓你覺(jué)得不是很能接受的人，即是那個(gè)人確實(shí)是個(gè)好人。。。。。。4.先做朋友，再談生意。這個(gè)很多生意場(chǎng)上的定律，其實(shí)二手房買(mǎi)賣(mài)中也一樣。無(wú)論是客戶還是業(yè)主。因?yàn)橥ǔI(yè)務(wù)員都不會(huì)主動(dòng)去和拉關(guān)系，因?yàn)楫吘乖谡麄€(gè)交易中是扮演服務(wù)的角色。其實(shí)，業(yè)務(wù)員也是人，甚至因?yàn)樯硖幰粋€(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境而比常人來(lái)的更敏感，心情更容易大起大落，更加希望得到肯定和鼓勵(lì)的話語(yǔ)。很多時(shí)候，客人的一句多謝，或者一句辛苦了，會(huì)讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生百倍的動(dòng)力去工作。最終其實(shí)受益的還是客人。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員多努力一些，可能就會(huì)讓你買(mǎi)到更好一點(diǎn)的房子，更便宜的價(jià)錢(qián)，更理想的服務(wù)。舉個(gè)例子，有次接了一個(gè)盤(pán)，業(yè)主是對(duì)香港的老夫妻，70多歲了，待人非常客氣，去看房拍照的時(shí)候很耐心的和我們一起聊天，倒茶，拿點(diǎn)心，完全把我們當(dāng)客人一樣。讓我們渡過(guò)一個(gè)非常愉快偷懶的下午。然后就積極的幫他找客人，每天都好幾批客人來(lái)來(lái)回回。但是因?yàn)楦鞣N原因，看了許多都談不成，讓人感覺(jué)挺沮喪的。但是老人家卻沒(méi)有一點(diǎn)不耐煩的表現(xiàn)，而且每次看完房后都主動(dòng)打電話來(lái)感謝。不是問(wèn)結(jié)果哦，而是專門(mén)的感謝。他說(shuō)：“如果你們談的有結(jié)果，你們會(huì)主動(dòng)打電話給我的，我不用去催你們。我打電話只是感謝你們辛苦了。就因?yàn)檫@樣，大家都非常積極的幫他推薦買(mǎi)家。最后，他放47萬(wàn)的房子，我們卻49萬(wàn)幫他賣(mài)了。買(mǎi)家是個(gè)行家，買(mǎi)房子都是砸個(gè)他認(rèn)為的價(jià)格然后什么都不管了，賺多賺少你中介自己的事情。最后這個(gè)買(mǎi)家出50萬(wàn)。中間一些亂七八糟的費(fèi)用10000左右吧。正常來(lái)說(shuō)，那兩萬(wàn)差價(jià)絕對(duì)是任何中介都吃你沒(méi)商量。但是這一次我們幾個(gè)業(yè)務(wù)員一商量，都決定不吃這個(gè)差價(jià)（當(dāng)然經(jīng)理不知道，否則他會(huì)發(fā)瘋的，呵呵），如實(shí)的把實(shí)價(jià)告訴了他們，把老人家高興壞了。交易完成后，還是把他熟悉我們幾個(gè)人請(qǐng)到外面吃了一餐好的。每人給了個(gè)紅包。老人家也是要移民的人，處理完這些不動(dòng)產(chǎn)就走了。70多歲的人了，估計(jì)也不會(huì)再回來(lái)了，再說(shuō)些謝謝大家?guī)兔Φ脑?，把幾個(gè)脆弱的女同事那個(gè)感動(dòng)哦。。。眼眶都紅的兔子似的。我做過(guò)一些總結(jié)，在自己和一些同事的成交案例中，大家相處比較愉快的客戶，買(mǎi)到好房子的概率和整個(gè)交易流程的順暢程度，都高于那些相處的并不怎么好的客人。確實(shí)存在著那么一些客人，認(rèn)為自己是給中介生意做，態(tài)度非常高傲，有時(shí)候想多談兩句就不耐煩，甚至開(kāi)口訓(xùn)斥業(yè)務(wù)員等等，這往往會(huì)造成業(yè)務(wù)員積極性大減，并且有好的房源首先當(dāng)然會(huì)介紹給關(guān)系更好的客戶。大家都知道，對(duì)于二手房來(lái)說(shuō)，好房源可遇不可求。一些條件合適，價(jià)格合理的房子很可能放一天就賣(mài)掉了。而對(duì)于一個(gè)難搞的客戶，每個(gè)業(yè)務(wù)員都不會(huì)第一時(shí)間介紹好房子的?？偟谜f(shuō)來(lái)，要把這個(gè)關(guān)系看成一個(gè)互利的交易，而不是一個(gè)自上而下對(duì)中介的施舍。用這種心態(tài)，往往會(huì)得到更多的報(bào)答。下一篇將會(huì)講看房，選房的一些值得注意的東西。****看房****到了這一步，就是該看房的時(shí)候了。而你所聯(lián)絡(luò)的業(yè)務(wù)員也應(yīng)該紛紛打電話和你約時(shí)間了。在這里先說(shuō)明一點(diǎn)，每次看房在3-6套之間，太少很難產(chǎn)生對(duì)比，太多容易花眼。一個(gè)小區(qū)內(nèi)代表性的房型，一般看3-6套心里就有數(shù)了。下面分段來(lái)講講幾點(diǎn)要注意的。1.看房前，大部分中介都會(huì)讓客人簽署看房協(xié)議書(shū)，大致意思就是看今天我?guī)憧茨翘啄翘追孔?，那你日后如果要買(mǎi)這套房子就必須在我這里成交，否則要賠償傭金損失等等。這個(gè)東西對(duì)于中介來(lái)說(shuō)也無(wú)可厚非，也是保護(hù)自己的一種手段。這個(gè)東西說(shuō)有用也有用，還真有告成功過(guò)的，最后賠償?shù)膫蚪?。說(shuō)雞肋也雞肋，人家看房找一個(gè)沒(méi)親戚關(guān)系的朋友簽，然后成交是另外一個(gè)人，中介也沒(méi)話說(shuō)。對(duì)付的方法其實(shí)蠻多，再比如說(shuō)如果簽看房協(xié)議和買(mǎi)房的是同一個(gè)人，那你看房協(xié)議寫(xiě)個(gè)假名字和身份證號(hào)碼吧，中介問(wèn)你要身份證就說(shuō)沒(méi)帶就是了。呵呵，這樣到時(shí)候誰(shuí)都拿你沒(méi)辦法。不過(guò)在這里可能就對(duì)不起還在做中介的兄弟們了，因?yàn)槲沂冀K覺(jué)得，這個(gè)條款對(duì)買(mǎi)家并不公平，剝奪了客戶的選擇權(quán)利，想靠硬性條款限制住客戶而不是服務(wù)取勝。2.看房中的心理戰(zhàn)。這其實(shí)是個(gè)很有意思的東西?？捶康倪^(guò)程其實(shí)也是買(mǎi)賣(mài)雙方和中介的一次心理暗戰(zhàn)。有句老話叫“嫌貨才是買(mǎi)貨人”，在房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)當(dāng)中也一樣。我們業(yè)務(wù)員最怕的就是遇到看到什么房子都是一副非常冷靜或很無(wú)所謂態(tài)度的客人。最開(kāi)心的就是看到那些挑三揀四，這也不行，那也不好的客人。這個(gè)往往是最實(shí)在的客人。站在買(mǎi)家的角度來(lái)說(shuō)，看到比較滿意的房子，就要開(kāi)始“嫌”了。當(dāng)然這個(gè)“嫌”要有個(gè)度，不能把房子批評(píng)的一文不值。否則業(yè)主惱羞成怒也就難搞了。在“嫌”房之前，不妨可以先討好討好業(yè)主，反正說(shuō)些敬仰如滔滔江水，連綿不絕的場(chǎng)面話，給業(yè)主一個(gè)甜棗吃。然后就開(kāi)始找房子一些有的沒(méi)的缺點(diǎn)來(lái)批評(píng)?？傊康木褪墙o業(yè)主一些壓力，你的房子有缺陷，不值那些錢(qián)，應(yīng)該在便宜點(diǎn)。然后時(shí)不時(shí)把中介拉進(jìn)來(lái)，一起打壓打壓，爭(zhēng)取為日后談價(jià)站到主動(dòng)的位置。上面只是舉個(gè)例子說(shuō)明而已，其實(shí)每個(gè)房子，每個(gè)客戶，每個(gè)業(yè)主情況都完全不一樣，不可能一一盡數(shù)，這當(dāng)中玄機(jī)千變?nèi)f化，只能靠當(dāng)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變了。有時(shí)遇到一根筋的業(yè)主你怎么打心理戰(zhàn)都沒(méi)用。總之把握一條原則，適當(dāng)?shù)耐嘎蹲约嘿I(mǎi)房的誠(chéng)意。但必須又表現(xiàn)出自己的選擇多多，不能讓業(yè)主有你非買(mǎi)不可的感覺(jué)。把主動(dòng)權(quán)牢牢掌握。呵呵，講到這里，想起我一個(gè)同事搞笑的例子就是典型的失敗。有單生意他看房之前和客戶講好雙方如何如何配合打壓業(yè)主價(jià)格。進(jìn)屋后兩個(gè)人就在業(yè)主面前指指點(diǎn)點(diǎn)唾沫橫飛看似商討，其實(shí)就是指桑罵槐，想讓業(yè)主主動(dòng)降價(jià)。結(jié)果人業(yè)主一老人家耳背，不在面前大吼基本聽(tīng)不到東西?？磧扇思ち矣懻摼褪虏魂P(guān)己高高掛起。笑瞇瞇的看兩人演完了這出戲。好容易唱完這出才從這家保姆口中得知老人家楞沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)兩個(gè)字。。。。。。****選房****看房看了一段時(shí)間后，業(yè)務(wù)員就會(huì)開(kāi)始探聽(tīng)買(mǎi)家的心理了，催促買(mǎi)家下決定了。而這時(shí)候一般中介用的招數(shù)都是透露危機(jī)感，告訴買(mǎi)家哪套哪套又被人訂了，哪套哪套再不下手業(yè)主要漲價(jià)了等等，當(dāng)然目的都是給買(mǎi)家施壓，讓其盡快做決定。我們經(jīng)理經(jīng)常說(shuō)的一句話是：“牽住客戶的鼻子走，扯住業(yè)主的尾巴行?！币馑季褪前央p方把握在自己手里，不讓任何一方脫離控制，最終綁在一起。這時(shí)，做為一個(gè)買(mǎi)家，還是那句老話，要把握自己的主動(dòng)權(quán)。不要為業(yè)務(wù)員的催促所動(dòng)搖而匆匆下決定。在價(jià)格不是背離太多的情況下，先去除價(jià)格因素。然后考慮所看房子中合意的。如果確定要買(mǎi)的話，選出2-3套，交給中介。這里記住，把自己最滿意那套放在其次的位置，然后告訴中介一個(gè)滿意度稍遜的做為首選，而最滿意的那套放在替補(bǔ)。這個(gè)對(duì)后面談價(jià)時(shí)有大用。在這里還要說(shuō)明一點(diǎn)，有時(shí)候業(yè)務(wù)員的催促未必是空穴來(lái)風(fēng)，很可能真的某一套房子就要成交了。而且還可能偏偏就是買(mǎi)家最滿意的一套。這個(gè)時(shí)候，是和中介繼續(xù)玩心理還是果斷下注，那就只能自己判斷了。我遇到的例子太多了，有個(gè)有點(diǎn)木訥的老公，看了一次房子覺(jué)得好就和業(yè)主直接簽訂買(mǎi)賣(mài)合同了，不是下訂金哦，直接買(mǎi)了。氣的她老婆飛車(chē)兩個(gè)小時(shí)到我們店發(fā)了一大通脾氣。而這時(shí)業(yè)主已經(jīng)拿了訂金走了。沒(méi)辦法只能走了。結(jié)果后來(lái)事實(shí)證明，他們買(mǎi)的那套房是我們那片小區(qū)最值當(dāng)?shù)姆孔印?5年30多萬(wàn)的房子，07年中最高就到了70多萬(wàn)了。。。。所以，這個(gè)行當(dāng)里面，也有太多的偶然因素在里面了，這些也很難用理性去分析判斷。運(yùn)氣這個(gè)因素在一個(gè)交易里面，是始終都存在的。區(qū)別就是是好運(yùn)氣還是壞運(yùn)氣而已~！還有一種情況就是買(mǎi)家覺(jué)得所有看的房子都不理想，想繼續(xù)等等看有沒(méi)有更合意的。這個(gè)時(shí)候，個(gè)人建議是找一兩個(gè)感覺(jué)最好最專業(yè)的不同中介的業(yè)務(wù)員，開(kāi)誠(chéng)布公的談?wù)?，告訴業(yè)務(wù)員自己的要求，有新的盤(pán)源及時(shí)通知。當(dāng)然，這中間不妨也說(shuō)兩句業(yè)務(wù)員的好話，多謝辛苦了之類的。說(shuō)兩句好話不用本錢(qián)，不過(guò)可能可以產(chǎn)生更好的結(jié)果。等盤(pán)宜專不宜博，保持最多兩個(gè)業(yè)務(wù)員聯(lián)系就可以了。一個(gè)盤(pán)太多的業(yè)務(wù)員去談，既浪費(fèi)買(mǎi)家的時(shí)間，也讓業(yè)主奇貨可居，可能還沒(méi)看呢，就升了三五萬(wàn)元。誰(shuí)知道七八個(gè)業(yè)務(wù)員，其實(shí)都是一個(gè)客。還有一點(diǎn)很小的事情，但是很重要，就是買(mǎi)家最好告訴業(yè)務(wù)員一個(gè)方便的聯(lián)系時(shí)間。讓業(yè)務(wù)員有消息就固定那個(gè)時(shí)間聯(lián)系。我一同事，和一客戶本關(guān)系不錯(cuò)，客戶也說(shuō)有好房子隨時(shí)電聯(lián)沒(méi)關(guān)系。所以我同事也無(wú)顧忌就有盤(pán)源信息就聯(lián)絡(luò)，結(jié)果運(yùn)氣也不好，打了幾次都是反正對(duì)方或開(kāi)會(huì)，或心情不好倒霉的時(shí)候。結(jié)果后來(lái)一次就沒(méi)忍住，直接發(fā)了火。雙方一拍兩散。生意都沒(méi)做成。我們失去了一單生意。該客戶兩個(gè)月后在另外一家中介買(mǎi)了我同事最后要介紹的這套房子，價(jià)格多了五萬(wàn)------在和這個(gè)客戶談崩后，一買(mǎi)家直接收購(gòu)了這套房做了個(gè)公證委托然后加五萬(wàn)又直接放盤(pán)。所以，這里面雙方都是輸家。而導(dǎo)致這局面的僅僅是一通不合時(shí)宜的電話。****業(yè)務(wù)員****在講下一篇前專門(mén)抽一段講講業(yè)務(wù)員的，為什么我老是建議買(mǎi)家對(duì)業(yè)務(wù)員多些鼓勵(lì)，贊揚(yáng)等。其實(shí)，二手樓業(yè)務(wù)員這個(gè)行當(dāng)，也是挺悲慘的。能捱到后面賺到錢(qián)的還好說(shuō)，沒(méi)捱過(guò)去的那些最苦的時(shí)候經(jīng)歷了，能賺錢(qián)了很多卻離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)，而且很多是兩手空空。。。在這個(gè)行業(yè)里，每個(gè)中介行，無(wú)論新老業(yè)務(wù)員，復(fù)盤(pán)是每天必做的功課。復(fù)盤(pán)的過(guò)程應(yīng)該說(shuō)也是個(gè)挨罵心理歷練的過(guò)程。想想看，一個(gè)再大的小區(qū)。就算有幾千戶，可能賣(mài)房的也就那幾十戶。當(dāng)其他那些住的好好的業(yè)主每天被幾十個(gè)要他賣(mài)房的電話騷擾。再好脾氣的也是會(huì)發(fā)火了。老業(yè)務(wù)員還好點(diǎn)，臉皮厚，左耳進(jìn)就右耳出了。一些剛?cè)胄械男」媚?，我看每天眼睛都要紅上幾回。其實(shí)誰(shuí)都知道這種騷擾很不好，也難怪業(yè)主發(fā)火。但是業(yè)務(wù)員也是是為了生活，能怪誰(shuí)呢？?jī)H僅這些嗎？當(dāng)然不止，挨罵的地方還多了去了。業(yè)績(jī)完不成給經(jīng)理罵，打電話找客人不合時(shí)宜給客戶罵，在小區(qū)里面晃蕩想塞點(diǎn)小紙條給保安抓，帶人看房看多幾次業(yè)主不耐煩也罵，最可氣我有一次看樓按樓下鐵門(mén)呼叫請(qǐng)人開(kāi)下門(mén)還給一大媽痛罵一通。。。（業(yè)主留了房門(mén)鑰匙但是沒(méi)留樓下鐵門(mén)鑰匙）所以，諸位買(mǎi)家可以看看，就是為什么我說(shuō)說(shuō)點(diǎn)好話或者小小的鼓勵(lì)，會(huì)對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生多大的動(dòng)力了。而一個(gè)感恩，積極，充滿活力的業(yè)務(wù)員對(duì)買(mǎi)家日后的幫助是不言而喻的。****誠(chéng)意金****一直在猶豫要不要為“誠(chéng)意金”這個(gè)東西專門(mén)寫(xiě)一篇。因?yàn)檫@個(gè)東西在很多交易里面是不存在的，不過(guò)有時(shí)候偏偏又會(huì)突然跳出來(lái)成為決定一單生意成敗的決定因素。所以想了想，還是寫(xiě)一篇吧。通常在買(mǎi)家確定好自己感興趣的房子后，就會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員提出自己的要求，當(dāng)然主要是自己能接受的價(jià)錢(qián)去委托業(yè)務(wù)員和業(yè)主談。這個(gè)時(shí)候一些業(yè)務(wù)員就會(huì)向買(mǎi)家提出，交一些錢(qián)作為誠(chéng)意金給中介。誠(chéng)意金到底是個(gè)什么東西呢？看字面很簡(jiǎn)單，就是表示誠(chéng)意的金錢(qián)嘛，很簡(jiǎn)單，也很直白。放到專業(yè)里說(shuō)的意思就是我是很有誠(chéng)意買(mǎi)房子的。但想深一層，這個(gè)東西其實(shí)就是對(duì)咱中國(guó)人口頭承諾這個(gè)東西的一個(gè)徹徹底底的否定。古語(yǔ)有云：一諾千金?？磥?lái)咱們老祖宗在沒(méi)有合同的時(shí)代，還是相信口頭承諾這種東西的。到今兒個(gè)，變味了，一諾千金倒還是一諾千金，只不過(guò)解釋?xiě)?yīng)該變成：“你口頭承諾了，我談到這個(gè)價(jià)錢(qián)你就買(mǎi)房。但是你拿什么證明你的口頭承諾呢？對(duì)，錢(qián)，就是金錢(qián)。你拿個(gè)千把兩千做誠(chéng)意金。我就相信你的口頭承諾了。。。?！蔽也恢滥切┌l(fā)達(dá)國(guó)家有沒(méi)有誠(chéng)意金這個(gè)東西，也不大清楚他們對(duì)口頭承諾這個(gè)東西看得多重要。反正，咱中國(guó)人是比較不咋地（呵呵，包括俺自己）。。。。。一些客戶業(yè)主反悔像吃飯一樣簡(jiǎn)單，中午飯前答應(yīng)你這個(gè)價(jià)錢(qián)買(mǎi)或賣(mài)很可能午飯后就完全不一樣了。一樣?xùn)|西的存在，必然有它的道理。所以，誠(chéng)意金就誕生了。誠(chéng)意金的作用在中介來(lái)說(shuō)有兩種作用。首先是對(duì)于買(mǎi)家的防范。因?yàn)橥鶅r(jià)錢(qián)的談判是痛苦的。如果業(yè)務(wù)員好容易按照買(mǎi)家的要求談到價(jià)錢(qián)了，興奮的打電話給買(mǎi)家報(bào)喜時(shí)，買(mǎi)家也開(kāi)心的告訴這個(gè)業(yè)務(wù)員，我已經(jīng)在某某地方買(mǎi)好了。。。。。估計(jì)那個(gè)業(yè)務(wù)員聽(tīng)到這個(gè)消息會(huì)吐血三升啊。大多數(shù)買(mǎi)家挺討厭誠(chéng)意金的這個(gè)東西------你丫中介什么都沒(méi)做呢，我還不知道能買(mǎi)什么房子呢，就要我?guī)浊浊У慕?。所以很多人?huì)選擇拒絕交或少交。誠(chéng)意金還有另外一種作用，就是業(yè)務(wù)員在和業(yè)主談價(jià)時(shí)，一旦談到了客戶要求的價(jià)錢(qián)，可以立即把誠(chéng)意金轉(zhuǎn)為訂金交到業(yè)主手上，把房子給確定下來(lái)。實(shí)話實(shí)說(shuō)，在業(yè)務(wù)員談到價(jià)的時(shí)候，因?yàn)闆](méi)有及時(shí)送訂金過(guò)來(lái)而錯(cuò)失好房子的事情太多太多了。有不少客戶，聽(tīng)到業(yè)務(wù)員談到價(jià)后，也答應(yīng)下訂金了。但卻要等到周末才過(guò)來(lái)。因?yàn)楹芏嗫蛻粲X(jué)得，一個(gè)房子，你可能好幾個(gè)月才幫我談下來(lái)。我覺(jué)得可以了下訂了，我就不信那么湊巧那么久沒(méi)人買(mǎi)，我一要買(mǎi)就有別人買(mǎi)。板上釘釘?shù)氖拢?qǐng)個(gè)假不值得。結(jié)果，往往就那么湊巧，這個(gè)客戶是買(mǎi)不到這個(gè)房子了。有些朋友可能會(huì)問(wèn)了，為什么老會(huì)這么湊巧，一要訂就會(huì)發(fā)生這樣那樣的事情。其實(shí)這不是湊巧，而是必然，而且是每個(gè)中介都會(huì)碰到的。一個(gè)業(yè)主的房子，在十個(gè)中介放盤(pán)，就算一個(gè)中介只有一個(gè)客人適合，也有十個(gè)人盯著這個(gè)房子的。而通常業(yè)主開(kāi)始放盤(pán)的時(shí)候，價(jià)格一般是比市價(jià)肯定會(huì)高。呵呵，一開(kāi)始每個(gè)業(yè)主都會(huì)覺(jué)得自己的房子是最好的。。。。。這個(gè)時(shí)候，因?yàn)楦叱鍪袌?chǎng)價(jià)的原因，其實(shí)每一家客戶都是談不成的，大部分客戶也是很熟悉市場(chǎng)的，所以隨著慢慢的隨著時(shí)間的過(guò)去，就會(huì)造成一種假象，好像這個(gè)房子沒(méi)什么人問(wèn)津。而每個(gè)業(yè)務(wù)員手頭的客人也可能同時(shí)會(huì)認(rèn)為，這個(gè)房子那么久沒(méi)賣(mài)出去，可能是不是就我一個(gè)人有興趣啊。這樣想的話，可能心里就更加淡定了。時(shí)間一天一天的走，可能突然某一天，某個(gè)中介的業(yè)務(wù)員例行復(fù)盤(pán)致電給業(yè)主并例行壓價(jià)的時(shí)候，這個(gè)業(yè)主突然覺(jué)得，不降價(jià)就賣(mài)不出的時(shí)候，可能就突然接受了業(yè)務(wù)員壓價(jià)的請(qǐng)求。這時(shí)這個(gè)業(yè)務(wù)員如果手中有客的話，自然會(huì)通知客人這個(gè)消息，就算沒(méi)客，也可以通知其同事業(yè)主降價(jià)的消息。每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，店里面都會(huì)一陣亂忙，每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)聯(lián)系自己有希望的客戶，告訴其降價(jià)的消息，看看能不能下訂。好，這個(gè)時(shí)候可能因?yàn)楦鞣N各樣的關(guān)系，最終確定能買(mǎi)的就一個(gè)客人，如果他這個(gè)時(shí)候立即拿著訂金過(guò)來(lái)，那么恭喜，這個(gè)房子就是他的了。但是如果他抱著無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度，不緊不慢，或者確實(shí)有事無(wú)法趕到的話，那么很可能快則幾個(gè)小時(shí)，慢則一天之內(nèi)，所有中介都會(huì)知道這個(gè)消息了。為什么消息會(huì)那么快，呵呵，不是有什么無(wú)間道。而是每個(gè)中介每天都要復(fù)盤(pán)，而且特別是那些要賣(mài)房的業(yè)主更是基本每天都要過(guò)一次的（在這里鄙視一下那些經(jīng)理，天天都要復(fù)盤(pán)。就那么些業(yè)主，都被罵一輪了，還要復(fù)。。。。所以，這個(gè)時(shí)候那些放盤(pán)的業(yè)主是大家復(fù)盤(pán)青睞的對(duì)象。起碼人家要賣(mài)房不會(huì)亂罵）。另外，還有一些勤快的業(yè)主，既然降價(jià)了，會(huì)一個(gè)一個(gè)打電話通知他放盤(pán)的中介。所以，到了這一步，大部分中介知道了這個(gè)消息。那么，手中有客的就會(huì)馬上做事啦。幾個(gè)小時(shí)前，可能是一個(gè)客戶確定這個(gè)房子。而幾個(gè)小時(shí)后，很可能是十個(gè)或十幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)房子了。而這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)能最快吧訂金砸到業(yè)主手里，誰(shuí)就是最后的贏家。因此這個(gè)時(shí)候，手里有金的中介，當(dāng)然是最占據(jù)優(yōu)勢(shì)的。費(fèi)了那么大一篇幅，主要目的是講誠(chéng)意金是有其積極的用處的。呵呵，只是延伸開(kāi)去講多了一些。希望大家見(jiàn)諒。誠(chéng)意金既是中介約束買(mǎi)家的一個(gè)手段，但也是買(mǎi)家關(guān)鍵時(shí)刻的一個(gè)有力武器。那么到底是交還是不交呢。個(gè)人建議是，感覺(jué)越搶手的房子，交，自己越喜歡的房子，交。感覺(jué)一般般，可買(mǎi)可不買(mǎi)的不交。邊讓業(yè)務(wù)員幫你談邊等看看有沒(méi)有更好的盤(pán)。說(shuō)不定有另外的驚喜。當(dāng)然，最后說(shuō)說(shuō)交誠(chéng)意金的一個(gè)技巧。簽訂誠(chéng)意金合同時(shí)，把承諾購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格寫(xiě)的比你心目中的合適價(jià)格低個(gè)兩三萬(wàn)，這樣主動(dòng)權(quán)就都會(huì)在你手里的（呵呵，就不詳細(xì)解釋了，怕還在做的同行拔刀砍人咧）。****關(guān)于業(yè)主反價(jià)****本來(lái)寫(xiě)完誠(chéng)意金后面就該寫(xiě)寫(xiě)談價(jià)的事情了。但是前面有朋友提到業(yè)主反價(jià)的問(wèn)題，而反價(jià)這種行為往往是伴隨著一個(gè)談價(jià)過(guò)程中一個(gè)重要的因素。所以就先講講反價(jià)這個(gè)東西。不少買(mǎi)家對(duì)業(yè)主反價(jià)這個(gè)事情深痛惡絕。認(rèn)為業(yè)主反價(jià)是太沒(méi)品的事情。其實(shí)，在一個(gè)波動(dòng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，這是一個(gè)非常正常的事情，而且這并不應(yīng)該是一個(gè)單向的行為。而是一種雙向的行為。也就是說(shuō)，不單業(yè)主反價(jià)，其實(shí)買(mǎi)家也經(jīng)常做這種事情-----反價(jià)。在一個(gè)上升房地產(chǎn)市場(chǎng)中，業(yè)主反價(jià)是個(gè)必然的事情，同樣，一個(gè)往下走的市場(chǎng)中，買(mǎi)家反價(jià)的事情就開(kāi)始出現(xiàn)了。這里可能有朋友會(huì)問(wèn)了，什么叫買(mǎi)家反價(jià)------答應(yīng)要購(gòu)買(mǎi)某套房子，在可能即將下定金之前，突然別的中介打電話，有一套條件基本一樣的房子，但是便宜多少多少，相信絕大部分買(mǎi)家都會(huì)選擇便宜的------當(dāng)然，買(mǎi)家們并不會(huì)覺(jué)得這個(gè)和反價(jià)這種東西有什么牽連，因?yàn)橄嗤瑮l件下挑便宜的買(mǎi)天經(jīng)地義。但其實(shí)從本質(zhì)上看，雙方都是為了保障自己最大的利益。并沒(méi)有什么區(qū)別，實(shí)質(zhì)是一樣的。所以，反價(jià)這種行為既然普遍存在，那就應(yīng)該以平常心對(duì)待。而且雖然在整個(gè)大環(huán)境中雖然是必然存在的現(xiàn)象。但是在個(gè)體交易中其實(shí)還算是偶然事件--------并不是每個(gè)業(yè)主都沒(méi)事就反價(jià)的。出現(xiàn)的幾率反正是和房地產(chǎn)火爆的程度成正比的------在前年最瘋狂的時(shí)候，反價(jià)幾乎到了100%，沒(méi)有業(yè)務(wù)員相信電腦里哪怕是前一兩天的業(yè)主報(bào)的價(jià)格。那段時(shí)間在和客戶報(bào)價(jià)時(shí)，都得加一句-----這是什么什么時(shí)候的價(jià)格，現(xiàn)在不敢肯定業(yè)主漲價(jià)沒(méi)有。。。。。。。讓業(yè)主反價(jià)有那些具體原因，而當(dāng)買(mǎi)家遇到業(yè)主反價(jià)的時(shí)候應(yīng)該如何做呢？業(yè)主會(huì)反價(jià)，最根本的原因是為了獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。而促使業(yè)主做出這種決定的不外乎兩個(gè)原因，其一業(yè)主自己主動(dòng)提價(jià)。其二是在其他因素影響下提價(jià)。業(yè)主主動(dòng)提價(jià)，這個(gè)是比較難搞的。因?yàn)檫@是很可能業(yè)主對(duì)比房地產(chǎn)市場(chǎng)的走勢(shì)和周邊同類型房子價(jià)格等等因素后做出的決定。而且敢于提價(jià)，證明并不是急需售房換錢(qián)的主。這種比較難對(duì)付。還有一種受其他因素影響提價(jià)。說(shuō)是其他因素，其實(shí)大部分都是受中介忽悠罷了。在中介行當(dāng)里，有一個(gè)金科玉律，就是：“留得房子在，不怕沒(méi)柴燒。”這一行的根本就房子，沒(méi)有房子就是無(wú)本之源，什么都做不成。所以，要留住房源，什么辦法都要想，什么手段都要用。一個(gè)好的二手房業(yè)務(wù)員，要有非常敏感的職業(yè)觸覺(jué)。通常，一個(gè)盤(pán)運(yùn)行在一個(gè)平穩(wěn)的狀態(tài)時(shí)，基本上有這個(gè)盤(pán)的中介都會(huì)保持一種不自覺(jué)的默契，不太會(huì)去觸動(dòng)這個(gè)業(yè)主。因?yàn)樵谝环N平衡的狀態(tài)下，人人都有做成的機(jī)會(huì)，所以這個(gè)時(shí)候每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)努力去找客，爭(zhēng)取占有先機(jī)。平衡終究會(huì)被打破，當(dāng)某一天某個(gè)中介業(yè)務(wù)員突破了，快要談成了，那別的中介業(yè)務(wù)員也會(huì)開(kāi)始聞風(fēng)而動(dòng)了--------有人會(huì)問(wèn)，消息怎么會(huì)那么靈通，這邊剛有眉目就都知道了？前面說(shuō)了，業(yè)務(wù)員要有敏感的職業(yè)觸覺(jué)，其實(shí)對(duì)一個(gè)積極努力的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，很多方面都可以查到蛛絲馬跡的。比如和業(yè)主復(fù)盤(pán)時(shí)，套套業(yè)主的話，有些無(wú)心機(jī)的業(yè)主就會(huì)透露某某中介有個(gè)客人出多少錢(qián)啦，價(jià)格滿不滿意了之類的。而有些貪心的業(yè)主更直接告訴中介誰(shuí)出了多少錢(qián)，你有沒(méi)有更高的，給你多少多少時(shí)間去找，找到了我和你簽。找不到就和某某中介簽了。還有某些中介的要談成的客人，可能也是其他中介的客人。業(yè)務(wù)員也可以從客人口中，判斷出他可能會(huì)在某某中介成交。而如果自己拿不出更有力的籌碼，那各種層出不窮的戲碼就要上演了-----目的只有一個(gè)，留住盤(pán)源。好，大戲開(kāi)始上演了，一開(kāi)始最簡(jiǎn)單的當(dāng)然就是直接電話業(yè)主，告訴業(yè)主有客人給到什么什么價(jià)格。其實(shí)這個(gè)加價(jià)也是有點(diǎn)學(xué)問(wèn)的。一般來(lái)說(shuō)，幾十萬(wàn)的房子，加2-3萬(wàn)即可。太少激不起業(yè)主的興趣，太多容易把牛皮吹爆------業(yè)主也不是傻子，誰(shuí)相信一天就漲個(gè)十萬(wàn)八萬(wàn)的啊。沒(méi)等業(yè)主開(kāi)口，主動(dòng)告訴業(yè)主一個(gè)有誘惑力的價(jià)格。這時(shí)一般業(yè)主就都會(huì)問(wèn)些詳細(xì)情況了，客戶什么情況啦，能不能下訂啊等等。這個(gè)時(shí)候，就由業(yè)務(wù)員發(fā)揮了，基本套路應(yīng)該都是該客戶可以隨時(shí)下訂啊，只是因?yàn)槌霾顩](méi)回來(lái)啦等等。這里岔開(kāi)話題講講，出差這個(gè)借口一開(kāi)始利用率幾乎是百分百，這是最簡(jiǎn)單的也是最合理的借口。但再好的借口也禁不起這么折騰。導(dǎo)致后來(lái)很多業(yè)主都對(duì)出差這個(gè)詞免疫了。我自己一次也是想去抬價(jià)，說(shuō)了個(gè)價(jià)格還沒(méi)發(fā)揮呢，業(yè)主直接一句：“可以下訂就馬上拿錢(qián)過(guò)來(lái)，如果又在出差的話就免談了。”把我打的那個(gè)眼冒金星哦。后來(lái)跟經(jīng)理匯報(bào)，經(jīng)理立馬組織同事們一起開(kāi)會(huì)研究用什么新借口好呢。發(fā)現(xiàn)去除出差這個(gè)借口，還真不好找了。畢竟一個(gè)城市的，真要訂房哪有老要忙到等三五天的。最后研究來(lái)研究去，最終確定一個(gè)看似還算合理的借口，這個(gè)業(yè)主的父母或者子女在訂房前要看看房子。正從外地往這邊趕呢。這個(gè)借口當(dāng)時(shí)倒是也堅(jiān)持了一段時(shí)間，父母之女說(shuō)太多了，就變成叔叔舅舅什么之類的。反正到了最后，這個(gè)不存在的客戶的三代親屬七大姑八大姨的全都要從外地關(guān)心的沖過(guò)來(lái)幫他看房子了。。。。。。。當(dāng)業(yè)主反價(jià)已成事實(shí)了，作為買(mǎi)家，應(yīng)該怎么辦呢？有些買(mǎi)家可能就當(dāng)機(jī)立斷的吼出：“房子老子不買(mǎi)了，我就不信有錢(qián)還買(mǎi)不到房子?！焙呛牵绱酥練猱?dāng)然令人佩服?？墒且膊挥锰?dòng)，畢竟看中一套房也不容易，而且通過(guò)買(mǎi)家和業(yè)務(wù)員的努力也不是沒(méi)有挽回的余地。在我的經(jīng)驗(yàn)中，還是有不少成功的。在上文我講過(guò)了業(yè)主反價(jià)的兩種原因，其實(shí)針對(duì)第一種來(lái)說(shuō)，要想業(yè)主回到原價(jià)繼續(xù)賣(mài)是比較難的。因?yàn)楫吘故菢I(yè)主自己做出的決定，在決定漲價(jià)前肯定會(huì)對(duì)各種情況做出了充分的估計(jì)。最好的做法是叫中介約業(yè)主懇談一次，問(wèn)清楚漲價(jià)的原因，分析市場(chǎng)情況，講講自己的實(shí)際困難。然后這個(gè)時(shí)候也不用說(shuō)什么遮遮掩掩的，直接把雙方的底價(jià)交流出來(lái)，看最終能不能接受。而談到最后，無(wú)非四種結(jié)果，一是買(mǎi)家打動(dòng)業(yè)主，最后還是原價(jià)成交。當(dāng)然這種情況并不多，但是也有成功的。二是業(yè)主買(mǎi)家雙方各讓一步，一個(gè)加點(diǎn)，一個(gè)減點(diǎn)成交。三是業(yè)主堅(jiān)持不降，但客戶還是接受買(mǎi)了。最后一種就是大家談不攏，黃了。后三種所占的比例應(yīng)該差不多。但是這里要講一下，買(mǎi)家談的時(shí)候最好帶著定金去，能成直接簽合同吧。否則，夜長(zhǎng)夢(mèng)多，第二天業(yè)主睡醒了又不一樣了。第二種情況，業(yè)主是給人忽悠的漲了價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，大部分業(yè)主并不會(huì)完全相信中介拖延的話。只不過(guò)既然有人這么說(shuō)。那也不妨等等看。也就大概兩三天吧，如果那個(gè)托價(jià)的中介無(wú)法找到接盤(pán)的人，那其實(shí)業(yè)主也都基本上明白了其中的玄奧。但是，即使明白了這個(gè)道理，也沒(méi)有業(yè)主會(huì)立即就把價(jià)格降回漲價(jià)前的水平。有些業(yè)主也許會(huì)有僥幸心理，說(shuō)不定這個(gè)價(jià)還真能賣(mài)出去。而有些業(yè)主可能需要一個(gè)能向下走的臺(tái)階。畢竟剛漲價(jià)，再打電話告訴中介又降回來(lái)了，呵呵，比較難堪啊。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該扮演比較重要的角色了。因?yàn)檫@種情況的結(jié)果我們是要爭(zhēng)取能用原來(lái)的價(jià)格買(mǎi)回來(lái)，而第一種情況能一人讓一點(diǎn)買(mǎi)回來(lái)都是很不錯(cuò)的結(jié)果了。所以如果這個(gè)時(shí)候直接約買(mǎi)賣(mài)雙方談，很容易讓業(yè)主覺(jué)得客戶急切的心理。從而把住價(jià)錢(qián)。所以應(yīng)該由業(yè)務(wù)員和業(yè)主先談。在這個(gè)談判中，業(yè)務(wù)員需要一個(gè)立場(chǎng)。大家可能認(rèn)為，業(yè)務(wù)員作為中間人，當(dāng)然應(yīng)該是中立的。其實(shí)不然，在一個(gè)談判過(guò)程中，業(yè)務(wù)員其實(shí)應(yīng)該靈活的根據(jù)談判情況進(jìn)行立場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，當(dāng)然最終目的還是為了讓雙方達(dá)成共識(shí)，人畢竟是對(duì)自己相同立場(chǎng)的人更加容易接受。深入到第二種情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先站在業(yè)主的立場(chǎng)。向業(yè)主小小的抱怨一下，告訴業(yè)主買(mǎi)家一聽(tīng)到漲價(jià)就決定不買(mǎi)了。其實(shí)就是透露給業(yè)主知道，客戶是不會(huì)多出一分錢(qián)的。在這個(gè)時(shí)候，一般業(yè)主的反映大致都會(huì)表示的不屑一顧啦，或者叫業(yè)務(wù)員再另外找客了等等，當(dāng)然也不會(huì)有業(yè)主直接和業(yè)務(wù)員直接說(shuō)我降回原來(lái)的價(jià)錢(qián)，你叫買(mǎi)家回來(lái)買(mǎi)。呵呵，臺(tái)階還沒(méi)鋪好呢。業(yè)務(wù)員不用理睬業(yè)主的反應(yīng)，因?yàn)榻酉聛?lái)可以開(kāi)始訴訴苦，講講自己跟這個(gè)客戶多久多久，談的多辛苦，順便罵罵那些亂抬價(jià)的中介------盡管可能自己也經(jīng)常做這樣的事情。等鋪墊的差不多了，就可以突然找個(gè)適當(dāng)?shù)那泻宵c(diǎn)向業(yè)主建議，要不再聯(lián)系聯(lián)系客戶，看看現(xiàn)在買(mǎi)了房沒(méi)有，如果沒(méi)有的話看看對(duì)你這個(gè)房子還有沒(méi)有興趣。在這里我誠(chéng)懇的和大家說(shuō)一句，這確實(shí)是我自己做業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際不實(shí)際大家自己感覺(jué)。走到這一步，大部分業(yè)主都會(huì)答應(yīng)再聯(lián)系客戶看看。那業(yè)務(wù)員也可以掛掉電話等幾分鐘再致電業(yè)主，明白的告訴他，客戶的意思是還是原來(lái)的價(jià)格就買(mǎi)。同樣，并不是說(shuō)這么一說(shuō)業(yè)主就會(huì)回到原價(jià)賣(mài)。一樣很可能業(yè)主的反應(yīng)也會(huì)產(chǎn)生上面所說(shuō)的幾種結(jié)果。只不過(guò)價(jià)格回到原價(jià)的機(jī)會(huì)大增。當(dāng)然，如果業(yè)主還在猶猶豫豫，或者是說(shuō)降點(diǎn)不降點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候就可以買(mǎi)賣(mài)雙方見(jiàn)面交談了。買(mǎi)家也應(yīng)該保持低姿態(tài)，除了把價(jià)格守緊點(diǎn)外，不妨多說(shuō)說(shuō)業(yè)主好話，拍拍馬屁。總之，回到原價(jià)的機(jī)會(huì)大增。當(dāng)然，定金不要忘了帶。最后要說(shuō)一下，為什么要老說(shuō)要買(mǎi)家這里低姿態(tài)，那里討好的。好像很沒(méi)用的樣子。只能說(shuō)在這個(gè)二手房交易中，買(mǎi)家是最被動(dòng)的。好價(jià)格的輪不到你買(mǎi)家（諸多炒家和中介自己的資金都盯著呢），高價(jià)的你買(mǎi)家也不會(huì)買(mǎi)。主動(dòng)權(quán)都在賣(mài)家手里。即使賣(mài)家肯賣(mài)了，中間還有個(gè)中介呢，別看有些買(mǎi)家對(duì)業(yè)務(wù)員呼呼喝喝，好不得意。但最終該交的錢(qián)一分錢(qián)也沒(méi)少交。若有人給的傭金高買(mǎi)同樣的房，可能立馬就把你買(mǎi)家一腳踢開(kāi)。所以，親民一點(diǎn)，保證不吃虧，呵呵~！***談價(jià)***終于講到談價(jià)這個(gè)階段了。一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)步驟存在于大部分的交易之中。當(dāng)然，也有爽快買(mǎi)家覺(jué)得合適，也不談價(jià)就直接成交了。如遇到這種情況，那個(gè)業(yè)務(wù)員該好好的感謝老天爺?shù)木祛櫫_。很多買(mǎi)家認(rèn)為，談價(jià)只是中介和業(yè)主的事情，自己只是報(bào)出個(gè)價(jià)格，合適就買(mǎi)，談不到就不要。這種想法其實(shí)無(wú)可厚非。但是作為一個(gè)真正有需求的買(mǎi)家，一開(kāi)始抱著這種不見(jiàn)兔子不撒鷹的態(tài)度最后卻往往因?yàn)槔喜荒艹山?，或者看中的房子都給別人買(mǎi)了而慌了神，到最后一有房子也就不管價(jià)錢(qián)匆匆下決定，反而吃了虧。所以，選定好房子，最開(kāi)始下工夫的不是中介，而是買(mǎi)家。當(dāng)一個(gè)業(yè)主決定要售房時(shí)，他首先要做的當(dāng)然就是確定自己的房子的價(jià)格。從報(bào)紙報(bào)刊網(wǎng)上搜尋相同房型的廣告報(bào)價(jià)，打聽(tīng)左鄰右舍一些轉(zhuǎn)手房子的成交價(jià)，打電話給中介詢問(wèn)應(yīng)該放盤(pán)的價(jià)格-------當(dāng)然，一個(gè)業(yè)主如果詢問(wèn)放盤(pán)的價(jià)格，中介都會(huì)建議個(gè)比市價(jià)稍低一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格-------同樣，大部分業(yè)主也不會(huì)就簡(jiǎn)單的相信中介的建議-------所以很多聰明的業(yè)主還會(huì)扮成買(mǎi)家打電話給中介詢問(wèn)類似房子的價(jià)格，甚至有些業(yè)主還會(huì)一本正經(jīng)的扮成買(mǎi)家上門(mén)來(lái)無(wú)間道一下------我本人還就真接過(guò)不少扮成買(mǎi)家其實(shí)是想賣(mài)房的業(yè)主，開(kāi)始還是迷惑了不少次，不過(guò)后來(lái)有經(jīng)驗(yàn)就基本能看出來(lái)了。因?yàn)楫吘官I(mǎi)房和賣(mài)房的所關(guān)心的問(wèn)題還是大不一樣的。經(jīng)過(guò)多方面的信息搜集，可能這時(shí)業(yè)主已經(jīng)對(duì)自己的房子大概的信息有了較明確的認(rèn)識(shí)了。這個(gè)時(shí)候，業(yè)主就會(huì)把自己的一些如裝修，不搬走的家私，電器等稍微折點(diǎn)價(jià)----用過(guò)的東西都要折價(jià)，只不過(guò)很多時(shí)候買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)該折多少分歧都是大大的，可能從整個(gè)房?jī)r(jià)看，這些并不是個(gè)大錢(qián)，但很多時(shí)候卻決定了交易的成敗。業(yè)主把他認(rèn)為應(yīng)該加的全部囫圇上去后。最后就會(huì)出了一個(gè)價(jià)格放盤(pán)給中介。這個(gè)價(jià)格會(huì)比業(yè)主的心理價(jià)位高一些-----不過(guò)這個(gè)時(shí)候探聽(tīng)業(yè)主的心理價(jià)位用處并不大，這個(gè)價(jià)位會(huì)隨著各種紛紜而來(lái)的看房和談價(jià)發(fā)生變化。當(dāng)中介接到了業(yè)主放盤(pán)，首先并不會(huì)太關(guān)心業(yè)主的價(jià)格，沒(méi)看到房子，是不能隨意下價(jià)格高低的論斷的。要知道，同樣的房子，因?yàn)楣潭ㄍ度氲牟灰粯樱瑑r(jià)格差個(gè)十萬(wàn)八萬(wàn)以上都是正常的。所以，中介最關(guān)心的是，業(yè)主在幾家中介放了盤(pán)，自己是不是第一個(gè)接盤(pán)的中介，如果是，賣(mài)家能不能簽獨(dú)家委托。獨(dú)家委托這個(gè)東西，是所有中介都喜歡的東西，因?yàn)橐坏┖灣?，就意味著這個(gè)物業(yè)能創(chuàng)造的利潤(rùn)基本落袋了-------雖然有時(shí)間的限制（一般是一個(gè)月），但如果房?jī)r(jià)不是高的太離譜或者房子差的太過(guò)分的話，基本在指定時(shí)間內(nèi)都是賣(mài)的出去的，況且如果價(jià)格太高根本無(wú)法賣(mài)出的話，中介也不會(huì)簽的?？催^(guò)一篇講述美國(guó)二手市場(chǎng)的文章，在美國(guó)，基本上二手房出售都是獨(dú)家委托。獨(dú)家委托的好處其實(shí)是顯而易見(jiàn)的，一對(duì)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，多種渠道的大力推薦，最大的利益保障，不會(huì)有每天無(wú)盡的談價(jià)電話，不會(huì)有各種惡意的殺價(jià)抬價(jià)騷擾等。所以，獨(dú)家委托在美國(guó)是主要的委托方式。但是必須看到，這種委托方式成功的背景。完善的法律法規(guī)，嚴(yán)格的經(jīng)紀(jì)人考核制度和學(xué)歷要求，承諾就要做到的各種服務(wù)等，最重要的是，買(mǎi)家和賣(mài)家必須都有各自的雇傭經(jīng)紀(jì)人去處理房產(chǎn)交易，如交易成功，買(mǎi)賣(mài)雙方各自付傭金給各自的經(jīng)紀(jì)人。在這里就可以看出最大的區(qū)別了，在美國(guó)，買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)紀(jì)人只要代表各自雇主的去爭(zhēng)取最大的利益就可以了。經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)本身存在的意義就是在各種交易談判中幫助自己雇主獲取最大的利益從而獲得其應(yīng)得的報(bào)酬。而在國(guó)內(nèi)，卻是由一個(gè)中間人代表兩個(gè)有根本利益沖突的個(gè)體，這種本身就是矛盾的事情試問(wèn)又如何保障雙方的最大利益呢？況且，作為中介，在這里面首先更要保障的是自己的利益。所以，一開(kāi)始，中介向業(yè)主建議獨(dú)家委托的時(shí)候，也有業(yè)主被上文所說(shuō)的一些獨(dú)家委托的好處打動(dòng)而同意獨(dú)家委托。而仔細(xì)看看大部分中介的獨(dú)家委托協(xié)議，都會(huì)對(duì)業(yè)主有苛刻的規(guī)定，如不能另外放盤(pán)到別家中介，不能私下與別的中介成交等等，總之對(duì)業(yè)主可能發(fā)生的各種情況，該賠償中介多少損失列的清清楚楚。只要你業(yè)主動(dòng)動(dòng)歪念頭，就得賠我錢(qián)。而中介的責(zé)任呢？看似洋洋灑灑的寫(xiě)了一堆，但其實(shí)都是不痛不癢的東西?？赡艹似綍r(shí)確實(shí)少點(diǎn)人騷擾之外（獨(dú)家委托別的中介也不知道這個(gè)業(yè)主賣(mài)房），其他的區(qū)別還真不大。------------------------------------------------------------注明一下：本來(lái)是寫(xiě)談價(jià)的，呵呵，但是不知道怎么又岔開(kāi)了。因?yàn)槭沁呄脒厡?xiě)，沒(méi)有對(duì)整體框架做太多的設(shè)計(jì)，想到某個(gè)問(wèn)題就想寫(xiě)清楚。所以容易岔題。但保證都是有用的東西，日后有機(jī)會(huì)會(huì)重新整理整理的。也請(qǐng)朋友們見(jiàn)諒。謝謝大家支持。談價(jià)這個(gè)部分還沒(méi)有寫(xiě)完，但是因?yàn)檫@個(gè)東西所涉及的方方面面太多了。需要很好的組織和構(gòu)思，并且還一不小心岔到了獨(dú)家委托去了。要繼續(xù)寫(xiě)完談價(jià)這個(gè)部分可能還需要一定的時(shí)間。而許多朋友又急著問(wèn)資金安全的問(wèn)題，所以抽出這篇提前講講。****資金安全****很多朋友都關(guān)心資金安全的問(wèn)題。當(dāng)然無(wú)可厚非啊，但其實(shí)朋友們并不用太過(guò)擔(dān)心。在我的工作經(jīng)歷里，還真沒(méi)遇到一單真正資金出了大問(wèn)題的。因?yàn)檫@種大宗交易，涉及的方方面面太多，有心作假騙錢(qián)并不容易。而且為了自己的利益和責(zé)任所在，作為中介方也好，要貸款的銀行方都好，都會(huì)非常小心相關(guān)的各種信息，做好完全的查證等。無(wú)形中也為買(mǎi)賣(mài)雙方把了一道關(guān)。一般來(lái)說(shuō)，出問(wèn)題的有兩種，一種是炒家，一種是把資金給了不該給的人（主要是中介）。炒家炒房，為的就是短時(shí)間獲取高利潤(rùn)，但高利潤(rùn)往往伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。一套筍盤(pán)出來(lái)，多少眼睛盯著，炒家往往根本沒(méi)有時(shí)間去查清楚就砸錢(qián)了。而過(guò)戶的高稅致使很多炒家也不會(huì)選擇過(guò)戶，可能做個(gè)公證委托就付全款了。這就給了一些騙子可乘之機(jī)。其次就是將一些款項(xiàng)給中介的買(mǎi)家了。為什么會(huì)把資金給中介，其實(shí)各種原因挺多了，有時(shí)候也真是沒(méi)辦法的事情。但并不是把錢(qián)放在中介就一定會(huì)出事，我以前所在的中介也沒(méi)少收買(mǎi)家的首付等等，也都正正常常的完成交易了。不過(guò)老實(shí)說(shuō)，假設(shè)那時(shí)候我們老板真有什么事錢(qián)沒(méi)了。那還也真就沒(méi)什么辦法，那就真出事了。其實(shí)現(xiàn)在隨著大部分人對(duì)房產(chǎn)交易市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的加深，加上國(guó)家在這方面監(jiān)管的加深，應(yīng)該說(shuō)，在交易中資金的安全度是越來(lái)越高了?，F(xiàn)在國(guó)家推出了交易資金監(jiān)管帳戶。還有一些沒(méi)有賬號(hào)的中介會(huì)建議開(kāi)立聯(lián)名賬戶。這兩種方式其實(shí)我自己并有沒(méi)有用過(guò)，所以也不好評(píng)論其優(yōu)缺點(diǎn)。我只根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)講述一下我認(rèn)為最好最安全的一套資金給付流程。另外，在一筆交易中，首先涉及到的資金很可能是誠(chéng)意金。只是一般數(shù)額不大且都在中介手上，沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)。上篇也對(duì)誠(chéng)意金問(wèn)題做了詳細(xì)分析，這里就直接跳過(guò)了。1.交定金。當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成協(xié)議后，就要簽買(mǎi)賣(mài)合同和交定金了。定金多少大致上由房?jī)r(jià)決定的，一般最少一萬(wàn)，大致上房?jī)r(jià)的10%左右吧（當(dāng)然這里面也是有一些技巧可言，后面會(huì)有篇章講述）。定金安全最穩(wěn)妥的做法是將定金直接交給中介，由中介開(kāi)收據(jù)寫(xiě)明雙方違約責(zé)任（需和買(mǎi)賣(mài)合同違約責(zé)任一致）并蓋公章確認(rèn)。再由中介將定金轉(zhuǎn)交給業(yè)主，由業(yè)主開(kāi)收據(jù)給中介。這樣，對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，中介有其固定資產(chǎn)在，保險(xiǎn)性更高一些。而通常這個(gè)時(shí)候，中介也會(huì)將業(yè)主的房產(chǎn)證或按揭合同等暫時(shí)保管，作為他的一個(gè)保險(xiǎn)依據(jù)。三方形成了一個(gè)互相牽制的三角。將風(fēng)險(xiǎn)減到最低。當(dāng)然，如果你是買(mǎi)一個(gè)幾百萬(wàn)的房子可能要交十幾二十萬(wàn)的定金，卻在一個(gè)全部資產(chǎn)不到2萬(wàn)元的中介成交，那就還不如將定金直接交給業(yè)主更保險(xiǎn)呢。2.首期款（或全款）。無(wú)論你是按揭貸款還是一次性付款。都應(yīng)該把這筆款項(xiàng)留在過(guò)戶當(dāng)天交。具體做法是過(guò)戶前先和業(yè)主說(shuō)好錢(qián)所在的銀行，讓業(yè)主開(kāi)好戶頭，過(guò)戶當(dāng)天買(mǎi)家?guī)Ш每ê痛嬲?，先和業(yè)主，中介去銀行打出余額，讓業(yè)主看到足夠的款項(xiàng)。然后把卡和存折交到業(yè)主手上（可別把密碼也告訴?。?。然后三方一起去辦理過(guò)戶。在辦完轉(zhuǎn)名等手續(xù)該交契稅之前，就該是交樓款的時(shí)候了。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，一個(gè)房產(chǎn)轉(zhuǎn)名完成的標(biāo)志是交完契稅。即使辦完轉(zhuǎn)名了，如果沒(méi)交契稅，也是算不得數(shù)的。而這個(gè)時(shí)候想取消交易，也是必須雙方同時(shí)到場(chǎng)同意辦理才行。所以這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該是處于一個(gè)比較平衡都放心的階段。然后這個(gè)時(shí)候?qū)⒍悊文媒o由業(yè)主保管，買(mǎi)家拿回存折和卡，雙方一起去銀行轉(zhuǎn)款。買(mǎi)家記得在過(guò)戶前要中介幫忙算好業(yè)主可能會(huì)差的各種物業(yè)費(fèi)用，然后再預(yù)多一點(diǎn)湊個(gè)整數(shù)。從應(yīng)付款項(xiàng)中扣除交給中介。由中介交樓時(shí)清理完業(yè)主的各種費(fèi)用后再退余額給業(yè)主?？鄢恍┪部詈笃渌目梢赞D(zhuǎn)給業(yè)主了，然后拿回稅單去交契稅。交往契稅再把回執(zhí)單據(jù)交回房管局，交易就完成了。3.上面的流程是我們那么多交易中摸索出來(lái)相對(duì)安全，而且也容易被買(mǎi)賣(mài)雙方接受的方法。但其實(shí)各個(gè)地方的交易流程，付款習(xí)慣不一樣，而且整個(gè)流程還主要是以買(mǎi)家的安全角度為主。所以不同地方的賣(mài)家或者中介也未必能接受。因此只能給大家一個(gè)參考。盡量按照這種流程做，資金安全應(yīng)該都是沒(méi)有問(wèn)題的。4.最后還有一筆錢(qián)，就是中介費(fèi)啦。最近我寫(xiě)的這些已經(jīng)有同行對(duì)我提出不滿了，很多含沙射影的說(shuō)了一些挺裝B的話，盡管我和他所在的地方八竿子打不著，而且他也聲稱他的客戶99%不上天涯---------我不知道他這個(gè)數(shù)據(jù)如何統(tǒng)計(jì)的如此精確，也許他是我國(guó)第一個(gè)見(jiàn)客戶還要詢問(wèn)上不上天涯的中介同行吧，那天涯真要給他發(fā)獎(jiǎng)?wù)铝?，只是他的?shù)據(jù)顯得天涯好像很不怎么樣。所以，對(duì)于中介費(fèi)，我只說(shuō)開(kāi)始承諾多少就要給多少，只是給的時(shí)機(jī)可以自己根據(jù)情況好好考慮考慮-------再聲明一次，我這只是針對(duì)做事不太規(guī)矩的中介而言的。接上篇，繼續(xù)寫(xiě)談價(jià)。前面講到，當(dāng)業(yè)主電話或者上門(mén)放盤(pán)，首先業(yè)務(wù)員會(huì)盡量游說(shuō)賣(mài)家做獨(dú)家委托。關(guān)于獨(dú)家委托上文也做了詳細(xì)的分析?？傊S著二手房市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的業(yè)主發(fā)覺(jué)，做獨(dú)家委托基本上沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，對(duì)中介來(lái)說(shuō)反而好處多多。所以到現(xiàn)在，要簽個(gè)獨(dú)家委托，已經(jīng)是非常困難了。雖說(shuō)困難，不過(guò)既然是公司規(guī)定的程序，那每次接盤(pán)都要是要例牌的做一次的。萬(wàn)一能成，就當(dāng)天上掉餡餅了（公司規(guī)定，簽成獨(dú)家委托的業(yè)務(wù)員無(wú)論誰(shuí)成交，都有提成）。不能成也無(wú)所謂，也習(xí)慣了，努力做就是了。不能成了就繼續(xù)做下去吧，記錄好業(yè)主的各種信息，最好能約業(yè)主上門(mén)看看，這樣有更直觀的印象。特別是看到實(shí)景，就可以大概清楚業(yè)主留下來(lái)的東西大概值多少錢(qián)，再加上其同類房型的平均價(jià)格對(duì)比對(duì)比。大致上就可以分析出業(yè)主這個(gè)價(jià)格的在高中低哪個(gè)位置了?；四敲创笃v房?jī)r(jià)確定的一些過(guò)程，主要是這個(gè)還是有助于客戶到時(shí)候可以反推一個(gè)比較合理的價(jià)格。就不用怕到時(shí)候買(mǎi)到貴房。****成交實(shí)例****價(jià)格確定后，這個(gè)時(shí)候中介就要開(kāi)始約客戶介紹房子。怎么寫(xiě)這一部分，最近幾天我是挺傷腦筋。因?yàn)樵谝粋€(gè)談判中，需要轉(zhuǎn)換位置，在三方心理中轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。如果還是像這種敘述的方式來(lái)說(shuō)，要經(jīng)常在客戶，業(yè)主，業(yè)務(wù)員三個(gè)角色中轉(zhuǎn)換，不單讀者會(huì)迷糊，可能我自己到時(shí)候都不好說(shuō)。所以我決定，用一個(gè)故事敘述的方式來(lái)講這一段知識(shí)。我舉例的故事，是我所經(jīng)歷過(guò)比較復(fù)雜的一個(gè)交易，當(dāng)時(shí)搞的人是挺頭疼的。而且我在敘述中，會(huì)將我所見(jiàn)過(guò)，說(shuō)聽(tīng)過(guò)，可能是自己的，也可能別的同事的一些案例融入在這里一起講，盡量把我所知道的一些要點(diǎn)融入這個(gè)故事中。有點(diǎn)小說(shuō)式，希望大家能喜歡。200*年8月的一個(gè)星期天的午后，我正百無(wú)聊賴的呆在店里，對(duì)著電腦發(fā)呆?，F(xiàn)在正是一年中最熱的時(shí)候，看著門(mén)外那毒辣的陽(yáng)光，隱隱約約冉冉上升的熱氣，不禁哀嘆，看來(lái)今天又要顆粒無(wú)收了。對(duì)于中介行當(dāng)來(lái)說(shuō)，周六日其實(shí)才是真正做事的黃金時(shí)刻。將近一半的客人都只能在這兩天上門(mén)看樓，而許多業(yè)主也只有這兩天才有時(shí)間在家迎接看樓的客人上門(mén)。所以可以毫不夸張的說(shuō)，只要把握了周末這兩天，周一至周五你就是在家睡大覺(jué)，業(yè)績(jī)也不會(huì)差到哪里去。可今時(shí)不同往日，這個(gè)周末兩天竟然沒(méi)有一個(gè)客人上門(mén)，當(dāng)然門(mén)外那將近40度的高溫可能是個(gè)原因，不過(guò)絕不應(yīng)該是決定性的，真正要買(mǎi)房的客人的熱情是不會(huì)為被這溫度阻擋腳步的。真正的原因只能是一個(gè)多月前那次政策的調(diào)整。進(jìn)入今年以來(lái)，房?jī)r(jià)似坐了火箭一樣往上沖，特別是過(guò)完年進(jìn)入三月份以來(lái)，更是進(jìn)入了瘋狂上漲的階段。到了六月初，我那周邊的幾個(gè)樓盤(pán)的房?jī)r(jià)基本上都上漲了50%左右，而且很多時(shí)候還是有價(jià)無(wú)市------人業(yè)主都不愿意賣(mài)?；鸨臉鞘挟?dāng)然也讓店里的生意出奇的火爆，天天都能簽單那是正常的事。進(jìn)進(jìn)出出的業(yè)務(wù)員忙的連飯都顧不上吃，一天看個(gè)十幾趟樓都不帶喊累的，個(gè)個(gè)眼里冒著金光，大有一個(gè)月要把退休金都賺回來(lái)之勢(shì)?？蛇@時(shí)，坊間開(kāi)始流傳一條消息帶來(lái)了一絲不安，就是政府要出手抑制樓市了。盡管都知道了條消息，但還是想不到政策來(lái)的那么快。在一個(gè)沒(méi)招誰(shuí)惹誰(shuí)的日子里，我正滿臉堆笑的帶著一個(gè)即將成交的客戶在業(yè)主家清點(diǎn)家私電器，我們經(jīng)理來(lái)電話，他用種世界末日要來(lái)的低沉口氣告訴我：“調(diào)整政策下來(lái)了，我們麻煩了!”這次政策的核心就是大家后來(lái)很熟悉的營(yíng)業(yè)稅等的征收了。出證兩年以下的按全額征收營(yíng)業(yè)稅和個(gè)人所得稅。兩年至五年的按差額征收。五年以上的全免。而我在地段，盡管樓齡大概都有四五年了，可出證大部分都不超過(guò)兩年，只有個(gè)別早期的將將夠兩年時(shí)間。比如一個(gè)40萬(wàn)的房子，如果出證在兩年以下的，那么它將繳總額的6.5%的稅，也就是說(shuō)，要交易這套房子，要多出將近三萬(wàn)塊錢(qián)。很顯然，這條政策的殺傷力是巨大的，當(dāng)下我那要成交的單就黃了，客戶和業(yè)主都表示要觀望觀望。而后回到店里，電話更是源源不斷，都是客戶和業(yè)主們?cè)谠儐?wèn)這條政策的影響的。整個(gè)市場(chǎng)一下被打沉下去了，因?yàn)檎叱雠_(tái)的突然，不單是我們做中介的無(wú)法給客戶清楚的解釋，，許多細(xì)節(jié)上的東西連房管局自己都無(wú)法確定。而只有兩天的緩沖期也讓房管局根本無(wú)法顧及這些------整個(gè)房地產(chǎn)交易中心都快給擠爆了，能過(guò)戶的都趕在這兩天要趕緊辦手續(xù)。最后甚至要出動(dòng)警察在交易中心門(mén)口擺鐵欄，按批次放人進(jìn)交易中心，而房管局也破天荒延長(zhǎng)辦公時(shí)間，承諾辦完所有排隊(duì)的才下班。兩天的緩沖期的混亂程度絕對(duì)是不可思議的。這兩天不單是房管局混亂，各個(gè)中介也是亂成一鍋粥。所有有過(guò)戶經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員都被要求去辦理過(guò)戶，是不是自己的單都得義務(wù)幫忙，沒(méi)有過(guò)戶經(jīng)驗(yàn)的也得去幫忙排隊(duì)。放眼望去，太壯觀了，到處都是各個(gè)中介的同行，打招呼的聲音此起彼伏，真像一個(gè)史上最大的中介業(yè)務(wù)嘉年華。急歸急，亂歸亂，時(shí)間終于還是按照它恒古不變的腳步走完了這兩天的緩沖期。趕在這兩天過(guò)完戶的都興高采烈，沒(méi)過(guò)成的捶胸頓足。那可是少則幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)的差別啊。但是我們店里，氣氛倒是比較統(tǒng)一了-----一片的愁云慘霧。沒(méi)有人能將手中的合同都成功的過(guò)完戶。因?yàn)榇蟛糠稚婕暗胶芏嘹H契，按揭的問(wèn)題，根本沒(méi)有時(shí)間去整齊資料過(guò)戶。眼看著前段時(shí)間廢寢忘食做的單都有黃的可能，整間店各位同事集體跳江的心思都有了。而各方反饋回的信息都不太妙，據(jù)一些已經(jīng)和買(mǎi)賣(mài)雙方溝通過(guò)的同事介紹，結(jié)果都很不好，基本上買(mǎi)賣(mài)雙方都認(rèn)定，要想繼續(xù)交易，這筆多出來(lái)的錢(qián)都應(yīng)該由對(duì)方出。雙方都有各自的理由，買(mǎi)方認(rèn)為，這筆稅費(fèi)本身就是針對(duì)賣(mài)家的，有什么理由又要買(mǎi)家出呢？而賣(mài)方認(rèn)為，自己都是實(shí)收價(jià)，政府多收稅，也不是自己賺的，憑什么要多出錢(qián)。買(mǎi)賣(mài)雙方的立場(chǎng)都是非常堅(jiān)定的。對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，政策出臺(tái)，房?jī)r(jià)下調(diào)應(yīng)該是不遠(yuǎn)的事，許多人都后悔出手過(guò)早了。要不是怕賣(mài)家沒(méi)收定金，可能很多買(mǎi)家都直接放棄說(shuō)不買(mǎi)了。同樣，賣(mài)家的情況也是非常微妙，現(xiàn)在同意買(mǎi)家解除合同吧，將來(lái)若是房?jī)r(jià)一直向下賣(mài)不出去，那就要虧大了。但是如果現(xiàn)在就承擔(dān)營(yíng)業(yè)稅等，更是眼睜睜的看著錢(qián)飛走，總之怎么做都不好受。于是在這種微妙的平衡下，大部分客戶都不約而同的選擇了暫時(shí)觀望，看看新政實(shí)施后市場(chǎng)動(dòng)向再?zèng)Q定。新政實(shí)施的第一天，一大早我們經(jīng)理就去交易中心探聽(tīng)情報(bào)，不到一個(gè)小時(shí)后就匆匆趕回來(lái)，進(jìn)門(mén)第一個(gè)動(dòng)作就是沖我們做了一個(gè)非常老土的V的手勢(shì)，笑得見(jiàn)牙不見(jiàn)嘴的沖我們道：“還有戲，趕緊開(kāi)會(huì)~！經(jīng)理的表情讓我們的心情一下子澎湃起來(lái)，全部人趕緊速度沖入會(huì)議室聽(tīng)經(jīng)理傳達(dá)。會(huì)開(kāi)的并不長(zhǎng)，主要的問(wèn)題就是關(guān)于樓齡的界定。上文講過(guò)，因?yàn)檫@個(gè)政策出得急，很多細(xì)節(jié)方面沒(méi)有準(zhǔn)確的說(shuō)明。最最重要的一條就是：對(duì)于第一次轉(zhuǎn)手的房產(chǎn)，以什么時(shí)間確定其應(yīng)繳稅額。大家知道，一手樓客戶買(mǎi)房以后，往往可能過(guò)了好幾年才能出房產(chǎn)證。而新政策對(duì)于房產(chǎn)應(yīng)繳稅的描述是“購(gòu)買(mǎi)”多少多少年應(yīng)繳多少多少稅，而不是“出證”多少多少年應(yīng)繳多少稅（前面關(guān)于政策的解讀是后來(lái)已經(jīng)更正的，并不是筆者的錯(cuò)誤）。所以，按照哪個(gè)時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)，就成了最重要的問(wèn)題。而一大早去到房管局的，都是詢問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。房管局并沒(méi)有及時(shí)回答問(wèn)題。事實(shí)上連他們自己也無(wú)法確定應(yīng)該按照哪個(gè)時(shí)間執(zhí)行。據(jù)我后來(lái)一個(gè)在房管局工作的朋友描述，當(dāng)時(shí)他們局長(zhǎng)簡(jiǎn)直到了焦頭爛額的地步。不單外面交易所等著許多急于知道答案的人們，他自己交易所的工作人員也在等指示才能開(kāi)始工作，更有許多頭頭腦腦們也都紛紛打電話到房管局找局長(zhǎng)要答案。而這個(gè)局長(zhǎng)實(shí)際上一大早上班就已經(jīng)打電話向市里要指示。而市里給的答復(fù)是，也在等省里的指示。。。。好在等待的時(shí)間也并不長(zhǎng)，大約也就上班后一個(gè)小時(shí)左右，答復(fù)出來(lái)了：在國(guó)家沒(méi)有新的政策解釋下來(lái)之前，各個(gè)房管局可自行決定執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。而這個(gè)局長(zhǎng)接到指示后，果斷拍板：繳稅時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)以購(gòu)房發(fā)票和房產(chǎn)證兩者時(shí)間靠前的為準(zhǔn)。沒(méi)有購(gòu)房發(fā)票的一律以出證時(shí)間為準(zhǔn)。房屋的成交價(jià)格以業(yè)主自覺(jué)申報(bào)為準(zhǔn)。還有就是如果沒(méi)有發(fā)票可以證明原價(jià)的。即使超過(guò)兩年，只要沒(méi)過(guò)五年。也不能按照差額報(bào)稅，必須按照申報(bào)價(jià)格全額納稅。這個(gè)消息太及時(shí)了，我們做的樓盤(pán)90%都是這種情況，購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間都差不多四五年，出證時(shí)間卻大都是一年多。也就是說(shuō)，本來(lái)在我們手里這些可能要黃的單子全都可以過(guò)了繳全額稅的關(guān)口。而以自覺(jué)申報(bào)成交價(jià)為主而不是評(píng)估價(jià)為主的申報(bào)方式，也讓做低房?jī)r(jià)成為可能，只要將成交價(jià)比業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)價(jià)高一點(diǎn)點(diǎn)就行了。事情基本都交代完了，最后我們經(jīng)理一改這幾天蔫蔫的樣子，找回了平日對(duì)我們張牙舞爪的氣勢(shì)，唾沫橫飛的吼道：“記住了，這是我們難得的機(jī)會(huì)，因?yàn)檎叩綍r(shí)候肯定還會(huì)統(tǒng)一以出證時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)的。時(shí)間緊迫，你們趕緊把買(mǎi)賣(mài)雙方的資料統(tǒng)計(jì)一下，看看有多少要辦快件的資料有多少，要多少錢(qián)。讓后打電話給你們客戶看誰(shuí)出這個(gè)錢(qián)，我們?cè)瓌t上建議是一人一半。還有記得讓你們的業(yè)主把購(gòu)房發(fā)票找出來(lái)。各位加油啊，誰(shuí)能把手頭上的單全部過(guò)戶了，下個(gè)月額外獎(jiǎng)勵(lì)，重獎(jiǎng)~！”所有人直接無(wú)視了他最后一句話。他老人家月月都會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)人，所謂的重獎(jiǎng)每次也就三四百塊錢(qián)左右，如果全能落袋憑良心講也很是不錯(cuò)了。問(wèn)題是每次發(fā)了獎(jiǎng)金后他都會(huì)開(kāi)心的告訴大家，某某某（中獎(jiǎng)人）為了感謝各位同事，決定晚上請(qǐng)大家吃大餐。于是每個(gè)月中獎(jiǎng)的同事，到最后沒(méi)有不倒貼錢(qián)的。后來(lái)每次發(fā)獎(jiǎng)金的日子，被我們統(tǒng)稱為“出血日！”突如其來(lái)的希望讓大家又充滿了動(dòng)力，所以人都快馬加鞭的干起活來(lái)。各種資料的快件費(fèi)用少則幾百元，多的也就三四千元。所以和客戶們的談判還是比較成功，大部分客戶都同意對(duì)半分擔(dān)這些費(fèi)用，只有少數(shù)實(shí)在難搞的客戶，在我們?nèi)掏粗鲃?dòng)減少中介費(fèi)的情況下，也基本都解決了。這次政策的調(diào)整，還很是意外的養(yǎng)肥了一批人。那年交易出了新規(guī)定，交易時(shí)都要附上最新的宗地圖和分戶圖并蓋房管局的章。而那年以前出的證都沒(méi)有分戶圖。這個(gè)時(shí)候就要向房管局申請(qǐng)辦理。本身來(lái)說(shuō)辦理這個(gè)是免費(fèi)的，只是要十五個(gè)工作日才能拿。如果要想快拿，就得找人辦快件。原來(lái)快件的通價(jià)統(tǒng)一都是八十，到政策發(fā)布后，立馬升到四百。。。。。還有就是按揭公司和銀行的一些人，也很是發(fā)了一筆。贖契的正常排隊(duì)可能要幾個(gè)月才能拿回房產(chǎn)證。但如果你肯花三千塊錢(qián)的話，連申請(qǐng)帶扣款加拿證，三天也就搞掂了。。。。經(jīng)理的預(yù)料還是正確的，因?yàn)檎叩牟唤y(tǒng)一，關(guān)于如何認(rèn)定這個(gè)應(yīng)繳稅的時(shí)間外界一直爭(zhēng)論的熱火朝天。不過(guò)最后時(shí)間還是給足了，足足一個(gè)月后，政策的補(bǔ)充條款才公布，繳稅的時(shí)間認(rèn)定統(tǒng)一以出證時(shí)間為準(zhǔn)。真的感謝我們所在區(qū)的房管局那個(gè)局長(zhǎng)，他的英明決策給了我們一個(gè)月的緩沖期，使我們店手中的單都順利完成過(guò)戶。而我一個(gè)在別區(qū)做的同行朋友就沒(méi)那么幸運(yùn)了，他們那個(gè)區(qū)從一開(kāi)始就確定以出證時(shí)間為準(zhǔn)。結(jié)果他就只能眼睜睜的看著手中已經(jīng)簽好的三個(gè)單子一一黃掉。。。。。對(duì)于這位可敬的局長(zhǎng)最感激涕零的還是我的經(jīng)理。這個(gè)決定幫他增加了多少收入和業(yè)績(jī)啊。以至于他在我們過(guò)完最后一單走出交易中心的時(shí)候，突然回頭望著房管局大樓悠悠的說(shuō)道：“要不是不知道這個(gè)局長(zhǎng)長(zhǎng)什么樣子，我一定去幫他刻個(gè)像在店里供著，比關(guān)二哥好使啊~！”單子做完了，傭金也都收到了，大家都很開(kāi)心。經(jīng)理回到店里就召集我們開(kāi)了個(gè)總結(jié)和表彰大會(huì)。在一番豪言壯語(yǔ)后，經(jīng)理宣布了要重獎(jiǎng)的人選，這讓我立馬郁悶了，沒(méi)錯(cuò)，中獎(jiǎng)的就是我。。。。。中獎(jiǎng)就意味著要倒貼，不過(guò)大老爺們也不能小氣這點(diǎn)錢(qián)是不？雖然其實(shí)說(shuō)真的要倒貼著實(shí)還是讓我有點(diǎn)心疼。但表面上我還是很豪氣的認(rèn)可了這次獎(jiǎng)勵(lì)。可是在接過(guò)經(jīng)理遞過(guò)來(lái)的紅包時(shí)，我發(fā)覺(jué)，有點(diǎn)不一樣了。自從這個(gè)經(jīng)理來(lái)領(lǐng)導(dǎo)我們店，店里就有一項(xiàng)傳統(tǒng)，就是每個(gè)月都有一個(gè)值得獎(jiǎng)勵(lì)的人，中獎(jiǎng)的原因五花八門(mén)，什么都有，甚至有同事因?yàn)楫?dāng)月的發(fā)型最漂亮也得過(guò)獎(jiǎng)。。。。。每次獎(jiǎng)金大概就是三四百塊錢(qián)，然后就會(huì)被經(jīng)理擺上臺(tái)，多少都要貼點(diǎn)錢(qián)請(qǐng)大家吃的那個(gè)飽哦。不過(guò)后來(lái)我知道，其實(shí)每次發(fā)的獎(jiǎng)金其實(shí)都是由經(jīng)理自掏腰包的。從經(jīng)理手中接過(guò)紅包，下意識(shí)的捏了捏，發(fā)覺(jué)厚度好像不只三四張。抬頭看了看經(jīng)理，正沒(méi)留意這邊，趕緊打開(kāi)紅包看了看，竟然紅包有680元，不得不說(shuō)，破記錄了，這還是第一次給那么多錢(qián)的中獎(jiǎng)?wù)吣?。太太太激?dòng)了，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，咱們店這些人，每次吃飯大概就四五百塊錢(qián)。也就是說(shuō)，我除了創(chuàng)造出一個(gè)拿獎(jiǎng)金最多記錄外，更可以成為首個(gè)不用倒貼錢(qián)的中獎(jiǎng)?wù)摺９?，省下多少錢(qián)倒是其次，能從這魔鬼經(jīng)理手下全身而退，才真正令人高興啊。一高興就容易走神，也沒(méi)注意聽(tīng)正在發(fā)表演說(shuō)的經(jīng)理在扯些什么。突然間，一陣歡呼聲巴掌聲把我驚醒，抬頭一看大家都在沖著我鼓掌歡呼?！坝直?yè)P(yáng)我了？肯定是！”心里一種自豪感不禁油然而生，趕緊坐直身子，抱拳向各位同事致謝~！大家的歡呼更加響亮了，有得甚至還吹起了口哨，整個(gè)場(chǎng)面激動(dòng)無(wú)比，就是那時(shí)候經(jīng)理宣布大家的單子都有希望完成過(guò)戶也沒(méi)那么激動(dòng)啊。這讓我產(chǎn)生了一絲狐疑，這時(shí)看到經(jīng)理制止了大家的喧鬧繼續(xù)演說(shuō)的時(shí)候，趕緊低聲問(wèn)身邊的店秘小陳：“剛剛經(jīng)理說(shuō)什么事情大家那么開(kāi)心，不是表?yè)P(yáng)我嗎？”小陳努力睜大她那對(duì)水汪汪小眼睛，擺出一副非常無(wú)害的表情說(shuō)道：“也算是表?yè)P(yáng)你吧，經(jīng)理說(shuō)你創(chuàng)造了拿獎(jiǎng)金的記錄，要大家向你學(xué)習(xí)，同時(shí)為了感謝同事們，你決定周末請(qǐng)大家吃飯！”“哦，就這個(gè)是吧，老規(guī)矩啦，也不用那么激動(dòng)嘛，又不是第一次?！币?jiàn)是預(yù)料之中的事情，我也就釋然了?！翱墒墙?jīng)理又說(shuō)，吃晚飯后，你還請(qǐng)大家唱k宵夜直落，所以讓我們?yōu)槟愕目犊恼浦轮x，而且你也回應(yīng)了嘛~！”“什么？？大家鼓掌歡呼是這個(gè)？我@#￥%%…。”于是，在我光榮的成為拿獎(jiǎng)金最多的記錄創(chuàng)造者兩天后的周末，我又成為了另一項(xiàng)記錄的保持者-------倒貼錢(qián)最多的中獎(jiǎng)?wù)?。更可氣的是，倒貼的還超過(guò)了我的獎(jiǎng)金。那幫孫子害我那天倒貼了700多塊錢(qián)。。。。。也許是前兩個(gè)月又是開(kāi)單，又是幸運(yùn)逃脫政策危機(jī)運(yùn)氣太好了吧。進(jìn)入八月份要開(kāi)始還債了。繼前一天周六晚大出血后，第二天中午我又很不幸的抽中了值班簽（我們老板管理還是很人性的，在盛夏的午飯后到下午2點(diǎn)，允許大家在店外望進(jìn)來(lái)看不到的地方睡午覺(jué)，只留一人在前臺(tái)值班即可。而由誰(shuí)值班我們通常是抽簽決定）。這就回到了文前最開(kāi)頭的一幕了，個(gè)個(gè)同事都隱蔽起來(lái)呼呼大睡，留我一個(gè)在前臺(tái)無(wú)聊的坐著。夏日午后的憊懶，加上前一天晚上玩得太晚又喝了點(diǎn)小酒，讓我直覺(jué)得眼皮似千斤重，眼看著就要睡過(guò)去了。“叮鈴鈴”，突然一陣鈴聲驚醒了我，公司的座機(jī)響了，反射性的我一把抓起話筒：“你好，**地產(chǎn)，很高興為您服務(wù)?！蔽冶M量提高聲調(diào)，顯得活力十足。主要還是怕是老板打來(lái)的，如果給他聽(tīng)到在前臺(tái)的人都這么昏昏欲睡，那就要倒大霉的?！澳愫?，我是庭翠園的業(yè)主，我房子要賣(mài)，放個(gè)盤(pán)?！睂?duì)面?zhèn)鱽?lái)業(yè)主帶有很重口音的聲音?！胺疟P(pán)的？”我下意識(shí)的轉(zhuǎn)頭看了看平時(shí)負(fù)責(zé)接盤(pán)的小陳，她老人家正趴在桌上睡得那個(gè)口水流哦。算了，費(fèi)事叫了，還是自己接吧?！跋壬?qǐng)問(wèn)您貴姓，您房子的地址是哪里？”拿出登盤(pán)紙，我開(kāi)始按程序發(fā)問(wèn)?！拔倚諈?，地址是庭翠園12棟之三602，我的產(chǎn)證剛好過(guò)了兩年了，還在銀行做按揭，你幫我放45萬(wàn)實(shí)收吧。“咦，那么順溜？”我只問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)吳先生就呼呼的答了大部分了?！翱磥?lái)我們公司不是他第一個(gè)放盤(pán)的，得好好探探底才是?！蔽野蛋档南氲??！皡窍壬?，很高興您對(duì)我們的信任，我們一定竭誠(chéng)為你服務(wù)。請(qǐng)問(wèn)你這個(gè)房子只放了我們中介一家嗎？”“不是，”電話那頭下意識(shí)的回答了一句。然后停頓了一下繼續(xù)說(shuō)：“我大概放了三四家，不過(guò)好像沒(méi)必要告訴你放了那幾家吧？”語(yǔ)氣中明顯的有了防范之意?！爱?dāng)然不用，我只是大概問(wèn)問(wèn)您放盤(pán)的情況?！甭?tīng)了他的回答我心下暗笑，我確實(shí)只要知道他大概放了幾家心理就有數(shù)了，至于哪幾家，確實(shí)沒(méi)必要知道?！皠倓偮?tīng)您說(shuō)房子還在按揭，想問(wèn)一下您還差銀行多少錢(qián)？您自己能贖契嗎？”我繼續(xù)發(fā)問(wèn)。“22萬(wàn)”，講到這里，電話那頭又停頓了，隱約傳來(lái)他在用我聽(tīng)不懂的方言和另外一個(gè)女聲商量著什么，然后過(guò)一會(huì)又和我說(shuō)：“我們自己贖契可能不行，不過(guò)我聽(tīng)說(shuō)可以讓客戶先給首期幫助贖契嘛~！，很顯然，業(yè)主賣(mài)房之前是做過(guò)功夫的。他盡量在把有利他的條件先擺出來(lái)。我可不能讓他這么想當(dāng)然，用買(mǎi)家的錢(qián)贖契是最麻煩，我們最不喜歡做的，所以得壓制壓制，而且從他剛剛的表現(xiàn)，很明顯的感覺(jué)感覺(jué)到贖契的錢(qián)不是沒(méi)有，只是愿不愿意而已。于是我回答：“吳先生，讓買(mǎi)家贖契當(dāng)然可以，這些都是大家可以商量的。不過(guò)，如果到時(shí)候您借用買(mǎi)家的錢(qián)贖契，那在交款給您的當(dāng)天，您也要交樓給買(mǎi)家，而贖契開(kāi)始離過(guò)戶完還是有段時(shí)間的，您看看您這邊交樓方便嗎？”“什么，那么早就要交樓，什么道理嘛？”那邊陡然提高了聲調(diào)?！昂呛?，”我笑了一下，這不明擺的道理嘛。我知道這個(gè)業(yè)主其實(shí)也能明白，倒也不必多解釋?！斑@是規(guī)矩，您去每個(gè)中介如果要用買(mǎi)家的錢(qián)贖契都是要這樣的，對(duì)雙方都公平嘛?！彪娫捘穷^又傳來(lái)了嘰里咕嚕聽(tīng)不懂的討論聲，過(guò)了一會(huì)，電話那頭有人講話了，這次是個(gè)女聲，那邊換人了?！拔?，你好，我是吳先生的妻子，想問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題?！薄芭叮瑓翘前?，您好，您請(qǐng)說(shuō)。”吳太太說(shuō)話明顯比她老公利落不少，看來(lái)在家里是個(gè)拿注意的人。“我想問(wèn)問(wèn)你，從開(kāi)始贖契到拿回房產(chǎn)證最快多少時(shí)間？就是你們中介可以辦快的那種，然后大概要多少錢(qián)？”厲害，講話直入主題，毫不拖泥帶水。不過(guò)這樣也好，我倒也不用拐彎抹角了，直接回答說(shuō)：“吳太太，現(xiàn)在我真的不能給你準(zhǔn)確的回答，因?yàn)椴煌你y行，不同的支行，不同的辦事員，到時(shí)候辦快件的費(fèi)用都不一樣的。只有到時(shí)候?qū)嶋H操作的時(shí)候才能給您準(zhǔn)確的數(shù)字。我聽(tīng)過(guò)最快的從申請(qǐng)到拿出證件五個(gè)工作日就可以了，當(dāng)然，速度越快費(fèi)用也高點(diǎn)?！薄澳沁@個(gè)最快的是花了多少錢(qián)？”這吳太太倒也不含糊，追問(wèn)的挺緊的。“我還真是不清楚，因?yàn)槟遣皇俏业膯巍Ｒ话沣y行的人也不希望太多人知道這個(gè)事情，他們都是單線聯(lián)系的?！蔽掖蜻@種太極還是很在行地，況且還不知道是不是在我這里成交呢，哪能說(shuō)那么多信息啊?？匆矝](méi)問(wèn)出什么東西來(lái)，吳太太也就直接說(shuō)道：“好吧，你記好我的聯(lián)絡(luò)方式，有客人看樓打電話，最好有誠(chéng)意點(diǎn)的，具體的如果能成交再說(shuō)吧~！”“行，沒(méi)問(wèn)題~！”登記好業(yè)主的手機(jī)和家庭電話，看看時(shí)候了，直接和吳太太說(shuō)最后一個(gè)問(wèn)題：“吳太太，您現(xiàn)在這個(gè)價(jià)錢(qián)是實(shí)收，那等于您這邊是不交傭金的。那到時(shí)候如果成交了可能價(jià)錢(qián)上面可能會(huì)比你實(shí)收價(jià)高一些做為我們的傭金，請(qǐng)您到時(shí)配合一下?！薄斑@個(gè)我知道，你們不就是怕我們看到有差價(jià)不愿意嘛，這個(gè)具體到時(shí)候再說(shuō)吧，我們也不是小氣的人。”得，也不松口，立馬被她將回一軍。講完電話，把盤(pán)源輸入電腦，我就拿來(lái)地圖看了看。發(fā)覺(jué)這個(gè)業(yè)主的房子的位置還不錯(cuò)。也許是開(kāi)發(fā)商想盡量利用土地吧，我們所處的小區(qū)房子建設(shè)的縱橫交錯(cuò)，一半的房子南北走向，一半的房子是東西走向。而每棟房子都是一梯四戶，分別兩兩相向。所以在所有房源中，最差的就是正西朝向的房子，而最好的就是正南朝向的了。這個(gè)吳先生的房子正是最好的那種。正南正北。而且門(mén)一開(kāi)就可以直接通到陽(yáng)臺(tái)，很是通風(fēng)。一般這種房子比其他幾種朝向都要貴上一點(diǎn)，不過(guò)看到業(yè)主的價(jià)格，并沒(méi)有比其他差朝向的貴，看來(lái)這個(gè)業(yè)主還沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。正想著，經(jīng)理他老人家睡醒了，睡眼朦朧的走過(guò)來(lái)問(wèn)我道：“有人放盤(pán)啊？怎么樣？”“房子還行，正南朝向的?！蔽以诘貓D上指出房子的位置，對(duì)經(jīng)理說(shuō)道：“就是樓層高了點(diǎn)，六樓，不知道好不好搞?！薄皟r(jià)格怎么樣？”經(jīng)理也開(kāi)始動(dòng)腦筋了，畢竟現(xiàn)在能收個(gè)盤(pán)也不容易?！皟r(jià)格是研究過(guò)的了，房產(chǎn)證剛過(guò)兩年，所以比新政之前的通價(jià)貴了兩萬(wàn)多，剛好又比那些要交營(yíng)業(yè)稅的便宜一點(diǎn)點(diǎn)?！薄岸?，”經(jīng)理沉吟道：“這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是有人幫他們算過(guò)的，否則不會(huì)把握的那么好，而且新政剛出馬上就能算得到，應(yīng)該是同行。不知道是他們是什么關(guān)系，到時(shí)候客戶上門(mén)要小心點(diǎn)。”“恩，”經(jīng)理不愧是經(jīng)理，這就聯(lián)想出了客戶安全問(wèn)題，挺牛~！可這個(gè)時(shí)候我卻想到了另一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)經(jīng)理道：“新政策剛出，都不知道后市如何，而且他的房子也過(guò)了兩年，干嘛那么急賣(mài)啊，難道他覺(jué)得后面房子要跌？”“不是”，剛說(shuō)到這里，兩個(gè)人突然同時(shí)醒悟，一起叫了出來(lái)，很明顯，業(yè)主在這個(gè)不合時(shí)宜的時(shí)候放盤(pán)，只有一個(gè)原因，就是業(yè)主有事，想在短期內(nèi)脫手。想到這里就明白了，經(jīng)理高興的搓搓手說(shuō)：“不錯(cuò)，這個(gè)單子有希望，這個(gè)月那么難做，就靠這個(gè)了。你手頭上有合適的客人沒(méi)有??？”“有啊，有一個(gè)現(xiàn)成的。上次差點(diǎn)簽合同那個(gè)，最后你一個(gè)電話搞黃了。我有點(diǎn)郁悶的說(shuō)。“切”，經(jīng)理絲毫不因我的埋怨而有哪怕稍微一點(diǎn)的內(nèi)疚，他指著電腦上的盤(pán)源說(shuō)：“這個(gè)房子就是給你一次抓回這個(gè)客戶的機(jī)會(huì)了，他還沒(méi)買(mǎi)吧？”“哪有那么容易哦，昨天還問(wèn)我呢，有沒(méi)有過(guò)兩年便宜點(diǎn)的。我還勸他，等等看吧，最近是不可能有了，結(jié)果今天就出一個(gè)。等下約約看，不過(guò)以前看樓他嫌六樓高，說(shuō)以后老婆生孩子爬樓梯不方便?！边@個(gè)客戶和我還是蠻不錯(cuò)的。只是對(duì)于六樓我確實(shí)信心不大，因此有點(diǎn)郁悶?！叭耸菚?huì)變的”，經(jīng)理倒是信心滿滿?！皼](méi)房子而你有需要的時(shí)候，七樓你也得住(我們那小區(qū)樓梯樓全部都是七層樓)！”和經(jīng)理商量完畢，就立馬打電話給客戶告訴他這個(gè)盤(pán)源信息，看看約個(gè)什么時(shí)間看房子。意外的是，客戶竟然就在我附近不遠(yuǎn)的另外一個(gè)小區(qū)看房子，如果業(yè)主那邊可以的話半個(gè)小時(shí)內(nèi)就可以過(guò)來(lái)看。于是趕快又聯(lián)系業(yè)主，也沒(méi)有問(wèn)題。就約定好半個(gè)小時(shí)后我去接客戶看樓。先介紹下我這個(gè)客戶，是一對(duì)準(zhǔn)備結(jié)婚的小夫妻，男的姓張，女的姓于，就等房子買(mǎi)好辦婚禮了。在三個(gè)月前我接待到他們，當(dāng)時(shí)兩個(gè)人意氣風(fēng)發(fā)，男才女貌，竟然連房子都不看，只說(shuō)想先看看這個(gè)小區(qū)環(huán)境怎么樣，因?yàn)樗麄冞€在考慮定在哪里買(mǎi)房。盡管有些不情愿，但是我還是被這對(duì)小夫妻的直白可愛(ài)雷倒了。哪有房都不看就叫業(yè)務(wù)員帶你去小區(qū)兜兜風(fēng)，而且還擺明車(chē)馬的說(shuō)未必選擇這個(gè)地方買(mǎi)房。就算隨便說(shuō)要看什么樣的房子也好啊，反正進(jìn)去了就能看到環(huán)境嘛。不過(guò)也正是他們的沒(méi)心機(jī)打動(dòng)了我，正好那時(shí)也沒(méi)什么事，就拿著看樓紙隨便寫(xiě)了個(gè)房子帶他們?nèi)バ^(qū)兜了一圈?？戳藘蓚€(gè)人也沒(méi)有表態(tài)就回去了。我也沒(méi)太當(dāng)一回事，畢竟人家連在哪買(mǎi)房都還沒(méi)確定呢。大約一個(gè)月后，突然接到這個(gè)張先生的電話，說(shuō)最終決定還是選擇我們這個(gè)小區(qū)，叫我?guī)退曳?。而正好?dāng)時(shí)有一套各方面都適合的房子，而且我和業(yè)主的關(guān)系還很是不錯(cuò)。于是趕緊介紹看樓，看完覺(jué)得一切都挺滿意，說(shuō)回去商量商量?jī)r(jià)格，到時(shí)候告訴我，談的合適就定了。看起來(lái)挺順利的，不過(guò)當(dāng)時(shí)房市正火爆，也就沒(méi)有太激動(dòng)?；厝ゾ兔e的了。等到他來(lái)電話報(bào)價(jià)格，嚇了我一跳，他老人家吧價(jià)格一把就殺了兩萬(wàn)下去。太開(kāi)玩笑了，四十來(lái)萬(wàn)的房子，就算是平時(shí)，只要不是高開(kāi)太多的情況下，殺兩萬(wàn)都是難上加難的事情，更何況是一個(gè)火爆上升的時(shí)期。人家業(yè)主不反價(jià)已經(jīng)不錯(cuò)了，還殺兩萬(wàn)呢？也真不知道他是如何得出這個(gè)價(jià)錢(qián)的。當(dāng)下我也就指出，這個(gè)價(jià)錢(qián)不可能的，業(yè)主肯定覺(jué)得你沒(méi)誠(chéng)意。但是那邊也非常堅(jiān)持，說(shuō)到不了這個(gè)價(jià)錢(qián)就不要了，只能談這個(gè)價(jià)錢(qián)。無(wú)可奈何了，放下電話后當(dāng)然也沒(méi)打給業(yè)主，根本沒(méi)必要，業(yè)主的實(shí)收底價(jià)我是知道的，而我給張先生夫婦也只高開(kāi)了五千塊錢(qián)。那時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)激烈，開(kāi)多了根本賣(mài)不了，但是又必須留個(gè)給客戶砍價(jià)的空間，所以那時(shí)候的我們開(kāi)價(jià)基本都是五千到一萬(wàn)的這個(gè)幅度，中間能賺到就當(dāng)是業(yè)主的傭金，賺不到就只能收客戶這邊2個(gè)點(diǎn)了（當(dāng)時(shí)我們公司規(guī)定的是買(mǎi)賣(mài)雙方各兩個(gè)點(diǎn)）。其實(shí)在當(dāng)時(shí)，業(yè)主手上是有好幾個(gè)別的中介都談的差不多的客戶了，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，反正實(shí)收都一個(gè)價(jià)，賣(mài)個(gè)誰(shuí)都無(wú)所謂。只是原來(lái)我?guī)瓦@個(gè)業(yè)主介紹了幾套投資的房子都賺錢(qián)了，他就答應(yīng)我在一樣條件下優(yōu)先賣(mài)個(gè)我，并答應(yīng)給我兩天的時(shí)間。業(yè)主那邊已經(jīng)仁至義盡了，我也就大力在張先生這邊努力了。我直接把那五千塊錢(qián)都讓出去了，和張先生說(shuō)業(yè)主最多讓五千