超市促銷分析報告

家樂福促銷分析匯報第一部分促銷種類和做法第1頁壹、家樂福促銷含義和目標(biāo)一、促銷含義促銷：(salespromotion),是對于現(xiàn)有用戶以及潛在用戶利用各種主動促進方式，吸引用戶前來而刺激其購置商品，以促進賣場各類商品銷售。第2頁壹、家樂福促銷含義和目標(biāo)二、促銷目標(biāo)

1.增加營業(yè)額并提升毛利額；2.穩(wěn)定現(xiàn)有用戶并增加新用戶，以提升來客數(shù)；3.增加特定商品（新商品、季節(jié)性商品、自有商品等）銷售，以提升客單價；4.強化企業(yè)形象，提升企業(yè)著名度；5.勉勵用戶來店，并增加購置率。第3頁貳、家樂福促銷活動種類一、按促銷時間長短區(qū)分1.長久性促銷活動：主要目標(biāo)是塑造店鋪形象，增加用戶對本店向心力，活動期限多在一個月以上。2.短期性促銷活動：主要目標(biāo)是圍繞特定促銷主題活動，提升來客數(shù)及客單價，活動期限多在7-15天左右。備注：研究結(jié)果顯示，家樂福整年促銷活動中：16%屬于長久性促銷活動；84%屬于短期性促銷活動。第4頁貳、家樂福促銷活動種類二、按促銷主題區(qū)分1.開業(yè)促銷：開業(yè)促銷只有一次，在與潛在用戶第一次接觸用戶對超市商品、價格、服務(wù)、氣氛印象，將會影響其日后是否再度光臨。2.周年店慶促銷：分為獨立門店周年店慶和重大周年店慶。3.例行性促銷：配合公眾節(jié)日、民俗節(jié)慶及地域性習(xí)俗而舉辦促銷活動，平均13天左右舉行一次。4.競爭性促銷：主要針對敏感性商品價格進行調(diào)整，經(jīng)常低于競爭者，以吸引用戶。第5頁家樂福各類促銷活動比較一促銷活動舉行目標(biāo)舉行期間活動內(nèi)容利用媒體實施效果備注開幕促銷1.打開著名度2.吸引大量客流3.創(chuàng)造高銷售額1-2周（可分幾段進行，每段5-7天）1.開幕演出2.著名人物剪彩3.商品特賣4.摸彩贈獎5.贈品6.量感陳列7.試吃8.面對面販賣9.造訪商圈內(nèi)住戶10.競賽1.報紙2.宣傳單3.戶外廣告4.宣傳車5.海報、POP6.店內(nèi)廣播7.新聞稿1.開幕當(dāng)日營業(yè)額可達平時5倍左右。2.開幕促銷期間，平均日營業(yè)額，可達平時2-3倍。第6頁家樂福各類促銷活動比較二促銷活動舉行目標(biāo)舉行期間活動內(nèi)容利用媒體實施效果備注周年店慶促銷1.促進形象及提升著名度2.提升來客數(shù)及客單價，創(chuàng)造高銷售額10-50天（可分段進行）1.摸彩抽獎2.商品特賣3.聯(lián)合各店促銷4.折扣券5.試吃6.量感陳列7.贈品8.面對面販賣1.報紙2.宣傳單3.店內(nèi)海報4.戶外廣告5.POP6.店內(nèi)廣播平均營業(yè)額可達平時1.5-2倍第7頁家樂福各類促銷活動比較三促銷活動舉行目標(biāo)舉行期間活動內(nèi)容利用媒體實施效果備注例行性促銷1.提升形象及著名度2.穩(wěn)定客源及吸引潛在用戶入店3.提升客單價4.提升銷售額7-15天1.商品特賣2.試吃3.量感陳列4.面對面販賣1.宣傳單2.店內(nèi)海報3.戶外廣告（彩旗、布條）4.POP5.店內(nèi)廣播平均營業(yè)額可達平時1.1-1.3倍第8頁家樂福各類促銷活動比較四促銷活動舉行目標(biāo)舉行期間活動內(nèi)容利用媒體實施效果備注競爭性促銷1.確?？驮搭A(yù)防流失2.確保銷售額防止衰退7-10天1.商品特賣2.折扣券3.試吃4.量感陳列5.面對面販賣6.贈品1.宣傳單2.店內(nèi)海報3.戶外廣告（彩旗、布條）4.POP5.店內(nèi)廣播平均營業(yè)額可達平時0.9-1.1倍營業(yè)額改變須視競爭點促銷活動威力而定。第9頁叁、家樂福促銷活動方式與做法一、商品降價特賣1.配合促銷主題及來店主要用戶群選擇適當(dāng)促銷商品。2.采購部配合促銷計劃與廠家直接洽談促銷商品、價格、數(shù)量與進貨時間。3.采購部門采集議定促銷條件，通知促銷部門及各相關(guān)部門按期準(zhǔn)備及實施。家樂福經(jīng)常利用商品降價吸引消費者增加購置，而且選擇商品多為價格敏感性商品。第10頁叁、家樂福促銷活動方式與做法二、限時搶購

在某一特定時段提供特價商品，刺激消費者狂熱購置。如限定某時段、某商品特價或限定某天某種商品特價，通常促銷集中在生鮮食品。1.以宣傳單預(yù)告或利用賣場高峰時段，以廣播方式通知消費者正在舉行或?qū)⒁e行限時促銷活動。2.通常選定優(yōu)惠商品，在價格上較原定售價由20%以上價差，才能到達搶購效果。第11頁叁、家樂福促銷活動方式與做法三、摸彩1.確定用戶抽獎參加標(biāo)準(zhǔn)。普通以用戶平均客單價為考慮基礎(chǔ)再向上酌增，比如平均客單價為50元，則將參加抽獎金額定位80或100元。2.確定用戶參加抽獎方式。與贈品相關(guān)，如為大獎，則采取定時公開抽獎方式；如贈品價值不高，且數(shù)量充裕，則采取馬上抽獎兌獎方式。3.決定獎品金額與品項。通常抽獎獎金額為此次促銷活動預(yù)估增加營業(yè)額5-10%，或依據(jù)廠家贊助獎品情況來定。第12頁叁、家樂福促銷活動方式與做法四、量感陳列進行量感陳列商品普通是高回轉(zhuǎn)、高著名度商品，有比較大降價余地。1.配合促銷主題季節(jié)性商品或重點商品；2.適當(dāng)陳列地點（端架或大陳列區(qū)）作量感陳列，以突顯豐富感及廉價感；3.配合關(guān)聯(lián)性商品搭配陳列，或配合現(xiàn)場試吃、面對面人員售賣；4.POP廣告要尤其強調(diào)其具吸引力價格；5.量感陳列商品不停貨。第13頁叁、家樂福促銷活動方式與做法五、試吃試吃商品以熟食、面包、糕點等為主。1.安排適合試吃賣場地點，即可提升是吃效果，又不堵塞賣場動線，影響其它用戶購置；2.安排試吃廠商及商品。3.試吃廠商必須配合賣場要求營業(yè)時間進行，并自行安排適當(dāng)人員及相關(guān)道具為用戶服務(wù)。第14頁叁、家樂福促銷活動方式與做法六、面對面販賣在促銷小家電、膠卷、洗滌品、衛(wèi)生用具等經(jīng)常采取。1.規(guī)劃適當(dāng)位置作為面對面售賣區(qū)。2.訓(xùn)練含有專業(yè)知識及銷售經(jīng)驗人員進行面對面售賣，以強化超市與用戶交流，加強商店差異化，進而提升銷售額。3.強調(diào)商品鮮度及人員親切服務(wù)，并讓用戶自由選擇商品及數(shù)量。第15頁叁、家樂福促銷活動方式與做法七、贈品促銷1.配合全店促銷活動或廠商推廣新產(chǎn)品贈品促銷。2.某一品牌商品贈品促銷，這是贈品直接由廠家提供。八、聯(lián)合促銷1.與供給商協(xié)調(diào)確認促銷主題、內(nèi)容、時間及應(yīng)用媒體；2.活動實施前，到現(xiàn)場與責(zé)任人確認促銷場地、進貨數(shù)量、氣氛布置及支援人員等事項；3.活動實施后，與廠商共同做好處理退貨、相關(guān)物品清理等相關(guān)事宜。第16頁叁、家樂福促銷活動方式與做法九、競賽活動1.配合促銷主題，確定比賽項目、參加對象、獎勵方法、實施費用及協(xié)辦廠商等；2.經(jīng)過廣告宣傳單、海報及現(xiàn)場廣播，勉勵用戶主動參加；3.布置比賽場地氣氛，并搭配關(guān)聯(lián)性商品促銷，以提升營業(yè)額。十、主題事件促銷1.把握社會及商圈內(nèi)相關(guān)活動、事項及新聞，并研究對超市營運及消費者購物心理影響，確定活動主題。2.確定促銷主題后，則馬上協(xié)商促銷商品及營業(yè)部門，及時推出促銷活動，搶奪先機，塑造差異化服務(wù)。第17頁叁、家樂福促銷活動方式與做法十一、其它1.提供商品情報；2.集花折扣購置活動；3.外送服務(wù)；4.無償停車服務(wù)；5.購物贈券；6.葡萄酒促銷；7.退貨服務(wù)；8.消費者需求調(diào)查。第18頁肆、家樂福促銷活動活性化一、人員方面1.賣場工作人員了解促銷活動起止時間、促銷商品及其它活動內(nèi)容，從而能夠很好回答用戶提問；2.各部門主管主動配合促銷活動，安排適當(dāng)出勤人數(shù)、班次、休假及用餐時間，以免影響高峰時間對用戶服務(wù)；3.賣場工作人員一直保持良好服務(wù)態(tài)度，常將禮貌用語掛在口頭，并隨時保持服裝儀容整齊，給用戶留下良好印象。第19頁肆、家樂福促銷活動活性化二、商品方面1.促銷商品齊全，極少有缺貨現(xiàn)象；2.促銷商品標(biāo)價正確，極少有標(biāo)價錯誤，防止了消費者產(chǎn)生受騙感覺及影響收銀作業(yè)；3.商品陳列位置正確且能吸引人，如暢銷品、促銷品以端架陳列來吸引消費者注意或大量陳列給用戶產(chǎn)生豐富感；4.上市新品促銷，普通以試吃、示范方式吸引用戶，給用戶以購置信心。第20頁肆、家樂福促銷活動活性化三、廣告宣傳方面1.廣告宣傳單發(fā)放到位，周圍居民、經(jīng)常來店用戶均能及時看到促銷宣傳單；2.店內(nèi)海報、戶外廣告（紅布條）等媒體張貼于顯著處，從很遠地方就能知道家樂福促銷情況，吸引了眾多用戶入店采購；3.特價品POP懸掛于顯