大客戶訂單銷售三部曲

大客戶訂單銷售三部曲秦毅

國(guó)務(wù)院企業(yè)家調(diào)研中心中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)有關(guān)培訓(xùn)課程運(yùn)行特點(diǎn)注重核心意識(shí)的培養(yǎng)注重系統(tǒng)性和結(jié)構(gòu)注重可操作的練習(xí)5探索，才會(huì)發(fā)現(xiàn)；要求，才能得到；敲門，門才會(huì)為你而開！

激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的客戶變化6對(duì)客戶經(jīng)理的要求7客戶面對(duì)產(chǎn)品或方案

遲疑的五個(gè)原因大客戶營(yíng)銷中的核心技巧客戶采購(gòu)的五個(gè)階段唐突拜訪不良的第一印象目的欠妥收獲甚少很難抓住機(jī)遇對(duì)于重要或較陌生的客戶……主推項(xiàng)目、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)組織結(jié)構(gòu)、決策過程、拜訪對(duì)象目標(biāo)、開場(chǎng)、對(duì)方問題資料、名片、方案有效開場(chǎng)的要點(diǎn)目標(biāo)技巧觀察介紹自我說明來意創(chuàng)造氣氛有效開場(chǎng)的注意事項(xiàng)勿謹(jǐn)小慎微勿過分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚(yáng)問什么？第一：第二：第三：提問的四種方式

查詢的兩種對(duì)象查詢事實(shí)查詢感覺常用的四種組合客戶感受信息準(zhǔn)確四種聆聽境界的表象特別注意大客戶營(yíng)銷中的“梅花分配”核心決策者梅花的花瓣與花心高級(jí)行政主管、大項(xiàng)目新項(xiàng)目拍板決策；技術(shù)部門的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評(píng)議，確定方案是否可行；項(xiàng)目使用部門的主管和有影響力的員工；計(jì)劃財(cái)務(wù)部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中的副職，他們有建議采購(gòu)程序、商討價(jià)格、供貨付帳方式等職責(zé)；首先提出對(duì)某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見，是購(gòu)買活動(dòng)中產(chǎn)生的，以上各角色均可擔(dān)當(dāng)，決策者擔(dān)當(dāng)最佳；信任我們并愿主動(dòng)為我們采購(gòu)積極活動(dòng)，以上角色均可擔(dān)當(dāng)，多多益善，越大越好；典型心態(tài)

大權(quán)獨(dú)攬，小權(quán)分散明哲保身體現(xiàn)政績(jī)現(xiàn)實(shí)最為重要感性、熱情，樂于交流倚老賣老，依勢(shì)用勢(shì)。角色（一）角色（二）角色（三）角色（四）角色（五）角色（六）常見問題……確定“梅花分配”時(shí)……分清角色是關(guān)鍵可能重疊協(xié)調(diào)搞定“梅花”，是我們的職責(zé)！常見問題產(chǎn)品展示FEATUREADVANTAGEBENIFITEVIDENCE舉例：我們的“強(qiáng)力”牌鐵鍋，因?yàn)檫\(yùn)用了“鐵福龍”進(jìn)行了鍋內(nèi)表面處理，所以炒菜時(shí)不會(huì)粘鍋，對(duì)您而言，炒完菜后，鍋非常容易清