某酒店全員營銷方案及提成標(biāo)準(zhǔn)

1、酒店全員營銷方案（試行）為了提高酒店經(jīng)濟(jì)效益，激發(fā)全體員工的營銷意識與競爭意識，本著激勵與約束、效益與利益相結(jié)合的原則，特制定此營銷方案。一、營銷部9、10月任務(wù)及提成方案1、總則營銷部員工的提成根據(jù)銷售額完成情況實行上下浮動，上不封頂，下不保底，月末結(jié)算。2、考核辦法（1）、酒店專職營銷人員到店二個月之內(nèi)不下任務(wù)，不設(shè)月基本考核指標(biāo)，但銷售額超過月考核指標(biāo)時，則按下述方法提成。（2）、工作二個月以后，酒店定考核任務(wù)?？己巳蝿?wù)分為部門考核任務(wù)與個人考核任務(wù)2塊。營銷部員工超額完成任務(wù)的提成，也分為部門提成與個人提成。當(dāng)營銷部超額完成部門考核量時，則所有營銷部員工可以拿到部門提成，其分配方案為按

2、銷售額比例分配；當(dāng)超額完成個人考核量時，則可以拿到個人提成。當(dāng)兩個考核量只超額完成其中一個考核時，則只能拿其中一項考核提成.。3、提成獎的發(fā)放辦法：按當(dāng)月累計消費額計算超額完成月考核數(shù)，（注：計算已付現(xiàn)和當(dāng)月已到帳的消費額），提成獎隨當(dāng)月的工資一起發(fā)放，未到帳的掛帳消費部分則在到帳的當(dāng)月計提。營銷部9月、10月任務(wù)、提成、扣罰計算表職 位月考核任務(wù)超額完成考核任務(wù)提成比例月基本考核任務(wù)未達(dá)到月基本考核任務(wù)扣罰標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)理任務(wù)：56000客房：28000客房：按2.5%提成。以實收凈房費、會議費計算。餐飲：按1.5%提成。含菜金、酒水、主食40000元扣工資200元餐飲：28000副經(jīng)理任務(wù)：480

3、00客房：2400035000元扣工資200元餐飲：24000部門總?cè)蝿?wù)：120000客房：60000超出120000部分，部門效益獎計提比例增加為：客房按3%提成，餐飲按2%提成。80000元當(dāng)月部門合計完成80000元，不扣部門當(dāng)月工資總額。餐飲：600004、考核任務(wù)的計算（1）、月考核任務(wù)的計算：月考核任務(wù)為客房、餐飲各占50%營業(yè)額。具體計算為：a、由營銷人員自行開發(fā)、維護(hù)并到賬的旅行社，除去金橋、遠(yuǎn)景、贛之旅；b、營銷人員個人簽訂的協(xié)議，維護(hù)并到賬的；c、已離店的營銷人員簽訂的協(xié)議，由現(xiàn)任營銷人員跟蹤、維護(hù)，以現(xiàn)任營銷員個人預(yù)訂并到賬的（部門經(jīng)理簽字）；d、通過個人營銷招來的團(tuán)隊會

4、議；e、營銷員個人預(yù)訂，現(xiàn)金消費的散客，（以部門經(jīng)理簽字為依據(jù)）；f、維護(hù)別的營銷人員簽訂的協(xié)議單位，客戶自己上門消費的不計算。（2）、月基本考核任務(wù)的計算：在月考核任務(wù)的基礎(chǔ)上，另加以下幾點a、酒店已開發(fā)的金橋、遠(yuǎn)景、贛之旅旅行社，維護(hù)并到賬b、老板同意簽單，由營銷部人員結(jié)賬的；c、由已離店的營銷人員簽訂的協(xié)議，營銷部人員結(jié)賬的；均計入月基本考核任務(wù)與部門月基本考核任務(wù)，但不計提成金額。接待時由部門協(xié)作，共同完成接待。特別說明：當(dāng)有三次未接待客戶者（餐廳未接待、客房未安排等）或一次由于負(fù)責(zé)維護(hù)人員工作失職遭受客戶投訴者，則此單位不再計算本人的提成，由代維護(hù)者接替，以后所有銷售額算入代維護(hù)者。

5、如由于接待部門（餐廳、客房）的工作失誤造成的投訴，則不在上述所列范圍。5、營銷員個人工資金及獎金的計算方法a、當(dāng)個人完成月基本考核任務(wù)金額時，發(fā)放全額基本工資；b、當(dāng)個人未完成月基本考核任務(wù)金額時，則扣基本工資工資200元；c、當(dāng)超額完成月考核任務(wù)金額后，則可以享受個人提成獎金。6、營銷部考核金額的統(tǒng)計與提成a、部門完成部門月基本考核任務(wù)，營銷部所有員工不論是否完成其個人基本考核任務(wù)，都可以拿到全額基本工資。b、部門沒有完成部門月基本考核任務(wù)，而個人完成了月基本考核任務(wù)，其本人可以拿到全額基本工資。c、部門月完成銷售金額超過部門總?cè)蝿?wù)，則部門可以按客房3%，餐廳2%比例計算部門效益獎。計算方法

6、為：月考核任務(wù)分客房任務(wù)與餐飲任務(wù)二塊，當(dāng)月完成任務(wù)能否得提成獎，取決于是否完成客房任務(wù)。若總?cè)蝿?wù)超額完成，客房任務(wù)也完成了，則可以計算提成獎；若總?cè)蝿?wù)超額完成，餐飲任務(wù)末完成，客房超額完成任務(wù)，也可以計算提成獎；若總?cè)蝿?wù)超額完成，餐飲任務(wù)超額完成，客房任務(wù)末完成，不可以計算提成獎；若客房、餐飲均超額完成任務(wù)，則超額部分按上述比例分客房與餐飲提成。部門提成的分配方案為：按部門所有員工銷售額的比例來分配部門提成。例如：部門總?cè)蝿?wù)為12萬元，部門完成14萬，超2萬，其中客房1.2萬，餐廳0.8萬，則部門提供總額為:1.2*0.03+0.8*0.02=0.036+0.016萬元=520元姓名銷售額提

7、成比例提成金額a66/14=42.86%460*42.86%=197.16元b88/14=57.14%460*57.14%=262.84元二、全員營銷以營銷部為主導(dǎo)，其他部門配合。全酒店非專職銷售人員以合格完成自己的本職工作為前提，在不影響部門工作的情況下，可以作為兼職營銷員聯(lián)系自己的客戶，所有團(tuán)隊會議定單統(tǒng)一由營銷部下單。一、酒店主管（領(lǐng)班）以上管理人員、總臺人員、餐廳收銀員、酒水員（總經(jīng)理除外），營銷額統(tǒng)計方法住宿a、通過個人營銷招徠的團(tuán)隊會議住宿，可以計算營業(yè)額。b、門市散客、協(xié)議單位住宿、客戶自己上門聯(lián)系住宿的會議團(tuán)隊不計算。c、個人會議團(tuán)隊聯(lián)系前，要事先預(yù)報總經(jīng)理，不事先預(yù)報的，視為

8、客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊，不計算提成。用餐待添加的隱藏文字內(nèi)容3a、通過個人營銷工作招徠的團(tuán)隊會議用餐可以計算營業(yè)額。b、散客用餐、團(tuán)體用餐、協(xié)議單位用餐、宴席用餐不計算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊用餐不計算營業(yè)額。d、會議團(tuán)隊聯(lián)系前，要事先預(yù)報總經(jīng)理，不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊，不計算提成。備注：1、一次住房8間以上的（含8間）為團(tuán)隊。2、一次住房5間以上（含5間），使用會議室或用餐的為會議。3、不住宿，只用會議室和用餐的不算會議團(tuán)隊，不計提成 。4、會議團(tuán)隊洽談前，要先填“會議(團(tuán)隊）預(yù)報單”報總經(jīng)理。6、會議團(tuán)隊未事先填寫“會議(團(tuán)隊）預(yù)報單”的，視為客人自己上門

9、，不計個人提成。二、客房部員工營銷額統(tǒng)計方法住宿a、通過營銷工作招徠的團(tuán)隊會議住宿可計算營業(yè)額。b、散客住宿可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。c、協(xié)議單位住宿不計算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊不計算營業(yè)額。e、會議團(tuán)隊聯(lián)系前，要事先預(yù)報總經(jīng)理，不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系用餐a、通過個人營銷工作招徠的會議用餐可以計算營業(yè)額。b、團(tuán)體宴席、零點用餐可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。c、客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊用餐不計算營業(yè)額。三、餐飲部員工營銷額統(tǒng)計方法用餐a、通過個人營銷工作招徠的有住宿的會議用餐可以計算營業(yè)額。b、團(tuán)體宴席、零點用餐可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。c、客戶自己上門聯(lián)系的會議

10、團(tuán)隊用餐不計算營業(yè)額。住宿a、通過營銷工作招徠的團(tuán)隊會議住宿可計算營業(yè)額。b、散客住宿可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。c、協(xié)議單位住宿不計算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊不計算營業(yè)額。d、客人在酒店用餐后要求訂房的，餐廳工作人員應(yīng)熱情為客人訂房，不算營業(yè)額。e、會議團(tuán)隊聯(lián)系前，要事先預(yù)報總經(jīng)理，不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊，不計算提成。四、其他部門（財務(wù)、綜合辦、工程保安）員工營銷額統(tǒng)計方法住宿a、通過營銷工作招徠的團(tuán)隊會議住宿可計算營業(yè)額。b、散客住宿可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。c、協(xié)議單位住宿不計算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊不計算營業(yè)額。d、客人在酒店用餐后要求訂

11、房的，工作人員應(yīng)熱情為客人訂房，不算營業(yè)額。e、會議團(tuán)隊聯(lián)系前，要事先預(yù)報總經(jīng)理，不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊，不計算提成。用餐a、通過個人營銷工作招徠的會議用餐可以計算營業(yè)額。b、團(tuán)體宴席、零點用餐可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。c、客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊用餐不計算營業(yè)額。五、統(tǒng)計方法1、客房部與餐飲部均要設(shè)立營銷統(tǒng)計本。、2、對于各部門營銷金額的統(tǒng)計應(yīng)該在2日內(nèi)找客房、餐飲部經(jīng)理簽字確認(rèn)，超過時間可以不予確認(rèn)。3、財務(wù)應(yīng)根據(jù)各部門提交的營銷金額核對是否現(xiàn)金到賬，并簽字認(rèn)可。4、營銷提成表應(yīng)分別由客房經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、稽核、總經(jīng)理、董事長簽字后發(fā)放現(xiàn)金。5、以上提成額

12、分別計入各部門的費用。六、提成比例及發(fā)放方法a、客房按2.5%提成，以實收凈房費、會議費計算。餐飲按1.5%提成，含菜金、酒水、主食b、到賬結(jié)算，一月一結(jié)，每月15號以后發(fā)放。此方案自2009年8月份開始實施，已離店員工不再補發(fā)。*大酒店綜合辦2009年9月12日年 月 營銷績效提成獎計算表項目金額（元）部門經(jīng)理簽字營業(yè)額-其中1、客房2、餐飲本月提成獎小計1、客房2.5%-2、餐飲1.5%-財務(wù)經(jīng)理： 稽核： 總經(jīng)理： 董事長： 領(lǐng)款人：年 月 營銷績效提成獎計算表項目金額（元）部門經(jīng)理簽字營業(yè)額-其中1、客房2、餐飲本月提成獎小計1、客房2.5%-2、餐飲1.5%-財務(wù)經(jīng)理： 稽核： 總經(jīng)

13、理： 董事長： 領(lǐng)款人：年 月 營銷績效提成獎計算表項目金額（元）部門經(jīng)理簽字營業(yè)額-其中1、客房2、餐飲本月提成獎小計1、客房2.5%-2、餐飲1.5%-財務(wù)經(jīng)理： 稽核： 總經(jīng)理： 董事長： 領(lǐng)款人：年 月 客房營銷金額明細(xì)表營銷員： 部門經(jīng)理簽字：消費時間地點凈房費財務(wù)稽核簽字總 計年 月 餐飲營銷金額明細(xì)表營銷員： 部門經(jīng)理簽字：消費時間地點凈餐費財務(wù)稽核簽字總 計 螆袇芆蒃蒆肅節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁膁肄蒁袃羄莂蒀薂螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薆蠆螃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂螞螈肅羋蟻袀袈膃蝕薀肅聿芇螂袆肅芆裊膂莄芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀裊罿腿荿薅袂肅莈蚇肈莃

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17、莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁膁肄蒁袃羄莂蒀薂螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薆蠆螃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂螞螈肅羋蟻袀袈膃蝕薀肅聿芇螂袆肅芆裊膂莄芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀裊罿腿荿薅袂肅莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁膁肄蒁袃羄莂蒀薂螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薆蠆螃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂螞螈肅羋蟻袀袈膃蝕薀肅聿芇螂袆肅芆裊膂莄芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀裊罿腿荿薅袂肅莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁膁肄蒁袃羄莂蒀薂螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀

18、薇蕆羀羆薆蠆螃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂螞螈肅羋蟻袀袈膃蝕薀肅聿芇螂袆肅芆裊膂莄芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀裊罿腿荿薅袂肅莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁膁肄蒁袃羄莂蒀薂螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薆蠆螃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂螞螈肅羋蟻袀袈膃蝕薀肅聿芇螂袆肅芆裊膂莄芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀裊罿腿荿薅袂肅莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肅節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁膁肄蒁袃羄莂蒀薂螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薆蠆螃蒞薆螁聿芁薅襖袁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂螞螈肅羋蟻袀袈膃蝕薀肅聿芇螂袆肅芆裊膂莄

19、芅薄羅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄膃莀裊罿腿荿薅袂肅莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈

20、衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿

21、罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃

22、蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄

23、袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈

24、羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿

25、蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀

26、袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄

27、羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅

28、螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈

29、袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀

30、羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃

31、螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄

32、裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆

33、羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆薂蝕膅艿蒈蠆芇薄螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膁莆蒅螅芄膈螃螄羃莄蠆螄肆膇蚅螃羋莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈衿羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀螈袆罿薅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄