魯東大區(qū)激勵考核體系設(shè)計

1、魯東大區(qū)激勵考核體系設(shè)計一、激勵考核體系說明激勵考核體系根據(jù)魯東大區(qū)實際情況，結(jié)合現(xiàn)有地區(qū)經(jīng)營水平設(shè)計，包括三個獨立的考核評價體系門店分級管理體系門店分級管理體系、單品單品提成方案、營運考核體系提成方案、營運考核體系，同時這三個體系又相互關(guān)聯(lián)考核時段為公司銷售月度（上月26日-本月25日），相關(guān)數(shù)據(jù)全部源自雙匯erp系統(tǒng)的銷售、毛利及庫存數(shù)據(jù)，非正常系統(tǒng)處理外數(shù)據(jù)在考核體系中不納入計算激勵考核體系的最終解釋權(quán)為： 德農(nóng)公司副總裁、魯東大區(qū)總經(jīng)理楊健 魯東大區(qū)副總經(jīng)理詹建強二、激勵考核體系框架描述考核考核指標(biāo)指標(biāo)計劃毛利額達(dá)成率計劃銷售額參考i. 門店分級管理門店分級管理盤點差異率商品損耗率庫存

2、周轉(zhuǎn)率iii. 營運考核體系營運考核體系品類單品提成額二級分配方案：門店、片區(qū)ii. 單品提成方案單品提成方案根據(jù)計劃達(dá)成率確定門店等級營運指標(biāo)綜合得分日常營運得分門店理論提成額片區(qū)理論提成額采購理論提成額門店浮動工資片區(qū)浮動工資門店實際單品獎勵片區(qū)實際單品獎勵項目項目考核考核結(jié)果結(jié)果扣減 理論單品提成額激勵激勵措施措施商品行政部采購部商品行政部營運部考核考核部門部門三、具體設(shè)計方案i 門店分級管理3-1： 門店分級管理實施方案一、前期經(jīng)營水平分析一、前期經(jīng)營水平分析1、根據(jù)前三個月（2月26日-5月25日）三個地區(qū)的經(jīng)營水平綜合分析，并在其中剔出了短期剛開業(yè)的門店、已經(jīng)關(guān)閉的門店、虛擬批發(fā)門

3、店和加盟店的經(jīng)營，按照魯東大區(qū)合并后的規(guī)劃，切實反映門店的經(jīng)營狀況；2、由于3-5月經(jīng)歷了較完整的銷售淡季和旺季，因此其平均經(jīng)營水平（月均銷售額、月均毛利額、單店月均銷售和毛利水平）基本反映了現(xiàn)實經(jīng)營狀況，具有較充分的參考價值，可以做為制定近期經(jīng)營目標(biāo)的參考依據(jù)表表1 1：前期經(jīng)營水平分析：前期經(jīng)營水平分析地區(qū)經(jīng)營水平地區(qū)經(jīng)營水平單店經(jīng)營能力單店經(jīng)營能力毛利率毛利率地區(qū)地區(qū)門店門店數(shù)數(shù)地區(qū)月均銷售地區(qū)月均銷售額額地區(qū)月均毛地區(qū)月均毛利利單店月均銷售單店月均銷售額額單店月均毛利單店月均毛利壽光壽光382684354.39 377643.16 70640.91 9937.98 14.07%淄博淄博

4、382289994.63 254582.66 55853.53 6209.33 11.12%壽光外壽光外圍圍14579789.56 54807.19 41413.54 3914.80 9.45%青島青島11434499.09 58039.57 39499.92 5276.32 13.36%合計合計1015988637.67 745072.58 207407.89 25338.43 12.44%二、近期銷售目標(biāo)的確定二、近期銷售目標(biāo)的確定1、核心：以毛利額作為最終核心考核目標(biāo)（其中隱含著銷售額和毛利率水平）；2、思路：根據(jù)前期經(jīng)營水平確定毛利額木表，并根據(jù)地區(qū)經(jīng)營情況差異分解目標(biāo)；3、影響因素：

5、資金短缺、門店調(diào)整優(yōu)化、銷售淡季的影響不可忽視；但經(jīng)營發(fā)展的思路不變設(shè)定目標(biāo)毛利額55萬，綜合毛利率7%（均低于前期經(jīng)營的平均水平），由此倒推銷售額參考目標(biāo)為785.71萬元，表表2：計劃目標(biāo)按地區(qū)分解（：計劃目標(biāo)按地區(qū)分解（2004年年6月）月）目標(biāo)總毛利目標(biāo)總毛利額額550000.00 計劃毛利率計劃毛利率7%前期狀況前期狀況分解目標(biāo)分解目標(biāo)考慮外因調(diào)整目標(biāo)（萬元）考慮外因調(diào)整目標(biāo)（萬元）毛利貢獻水毛利貢獻水平平銷售貢獻水銷售貢獻水平平目標(biāo)毛利額分解目標(biāo)毛利額分解倒推銷售任務(wù)倒推銷售任務(wù)毛利額毛利額銷售額銷售額壽光壽光50.69%44.82%278769.81 3982425.82 284

6、00 淄博淄博34.17%38.24%187928.62 2684694.64 20286 壽光外壽光外圍圍7.36%9.68%40457.74 577967.72 571 青島青島7.79%7.26%42843.83 612054.68 571 合計合計100.00%100.00%550000.00 7857142.86 58.00 828.57 三、按照片區(qū)水平的任務(wù)分解及考核方案三、按照片區(qū)水平的任務(wù)分解及考核方案1、根據(jù)前期各片區(qū)的經(jīng)營水平和貢獻率，分解各片區(qū)的毛利額完成目標(biāo)；2、設(shè)定片區(qū)經(jīng)理基準(zhǔn)工資為1000元，片區(qū)助理工資為片區(qū)經(jīng)理工資的80%；3、根據(jù)實際完成目標(biāo)情況浮動工資，即

7、：各片區(qū)完成毛利目標(biāo)的80%-120%，發(fā)放基準(zhǔn)工資，低于目標(biāo)的80%則發(fā)放80%工資，高于目標(biāo)的120%，則發(fā)放120%的工資基本考核方案基本考核方案片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理基準(zhǔn)工資基準(zhǔn)工資1000片區(qū)助理片區(qū)助理基準(zhǔn)工資基準(zhǔn)工資800店長店長基準(zhǔn)工資基準(zhǔn)工資600理貨員理貨員基準(zhǔn)工資基準(zhǔn)工資400目標(biāo)毛利額目標(biāo)毛利額完成率完成率工資發(fā)放工資發(fā)放比率比率門店門店/ /片區(qū)片區(qū)等級等級片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理工資工資片區(qū)助理片區(qū)助理工資工資店長店長工資工資理貨員理貨員工資工資收銀員收銀員工資工資=120%120%a120096072048040080%-120%100%b100080060040040080%

8、80%c8006404803204003-2：根據(jù)門店等級和片區(qū)評價浮動工資：根據(jù)門店等級和片區(qū)評價浮動工資商品行政部 每月2627日 根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析門店/片區(qū)等級人事財務(wù)部 每月29日 核算片區(qū)/店長浮動工資（2004年6月任務(wù)分解參見附件1：魯東大區(qū)考核方案i(浮動工資).xls）四、具體設(shè)計方案ii單品提成方案4-1： 單品提成操作流程1采購經(jīng)理提供單品提成基本方案 各品類采購經(jīng)理每月25日之前提交下月單品提成基本方案并公布4-2： 單品提成操作流程2商品行政部計算門店/片區(qū)理論提成額 商品行政部每月2830日根據(jù)系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)核算本月單品提成基本額初始提成額：初始提成額：根據(jù)采購提供的

9、單品提成方案和系統(tǒng)數(shù)據(jù)核算理論提成額：理論提成額：門店提成=初始提成額*80%片區(qū)提成=本片區(qū)初始提成*20%五、具體設(shè)計方案iii營運考核體系5-1： 營運考核體系計算方案指標(biāo)1：盤店差異率=（有因正差異-有因負(fù)差異-無因差異）/系統(tǒng)庫存金額指標(biāo)2：損耗率=無因差異/系統(tǒng)期末庫存營運考核綜合評分=（100%-盤店差異率）*50%+（100%-損耗率）*30%+庫存周轉(zhuǎn)率*20%指標(biāo)3：庫存周轉(zhuǎn)率=系統(tǒng)銷售額/平均庫存5-2： 營運考核實施方案 營運部/配送部每月2630日根據(jù)系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)核算各項指標(biāo)，并計算單店營運考核綜合得分每月30日將營運考核納入單品提成方案以單店/片區(qū)營運綜合得分倒扣各門店及片區(qū)理論單品提成額 商品行政部片區(qū)營運得分是所屬店鋪營運分?jǐn)?shù)的平均值以此確定片區(qū)營運考核綜合得分依據(jù)營運部依據(jù)營運部/配送部綜配送部綜合考核得分和片區(qū)抽查合考核得分和片區(qū)抽查日常營運得分日常營運得分最終結(jié)果最終結(jié)果實際單品提成：實際單品提成：門店實際提成門店實際提成=門店理論提成門店理論提成*門店營運考核綜合得分門店營運考核綜合得分片區(qū)實際提成片區(qū)