零售店談判的方法和技巧_劉德菊（34頁)ppt課件

1、零售店談判的方法和技巧 劉德菊1.目錄談判的根本定義談判的原那么談判的預(yù)備談判的分類談判的技巧2.談判與零售業(yè)務(wù)談判談判的界定廣義的談判任何帶有價(jià)值交換的交流狹義的談判當(dāng)銷售人員曾經(jīng)完成了對客戶的銷售引見和利益性的銷售接觸過程，并感遭到客戶對我們所討論的內(nèi)容具有生意興趣，但因各種緣由，我們無法以我們現(xiàn)有的資源配比如案滿足客戶的需求的情況下，才進(jìn)入的階段。3.談判與零售業(yè)務(wù)談判零售業(yè)務(wù)談判的定義 零售業(yè)務(wù)談判是圍繞零售業(yè)務(wù)的溝經(jīng)過程，經(jīng)過這一過程來化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在賣方提供的價(jià)值、買方提供的等值交換以及整個(gè)買賣相互遵照的規(guī)那么上所存在的分歧，進(jìn)而獲得相互的承諾、達(dá)成買賣。零售業(yè)務(wù)談判

2、涉及兩個(gè)方面相互的利益 推進(jìn)他和客戶達(dá)成協(xié)議的有利要素分歧 妨礙他和客戶達(dá)成協(xié)議的不利要素4.買賣雙方在達(dá)成買賣中的承諾公司的價(jià)值零售商的價(jià)值合約雙方的利益賣方提供的價(jià)值：貨架、其它資源買方提供的等值的交換：付款、效力、其它支持或條件整個(gè)買賣中相互遵照的規(guī)那么：合約5.案例分享 合家福臨泉路店今年2月份之前月銷售2萬多元，但該店喪失我們奶粉較多，其主管在2月底要求我們廠家必需給店內(nèi)補(bǔ)損4000元的奶粉款，否那么將縮減我們奶粉的牌面，且不允許圣元營養(yǎng)顧問上班。對此，大家以為我們該怎樣辦？不損錢該不該交？6.案例分享首先進(jìn)展分析：好賣的產(chǎn)品喪失是正常景象，但是超市對主管有一定的喪失比例的考核，超越

3、或喪失，必需有相應(yīng)的主管承當(dāng)，作為主管一定不情愿承當(dāng)，一定想把損失轉(zhuǎn)嫁給廠家或供應(yīng)商。對此，不給補(bǔ)損，一定不利于的正常協(xié)作，影響我們生意進(jìn)一步的提升。直接給予補(bǔ)償，那我們是不是太冤枉或是損失?分析清楚后，我們決議給其補(bǔ)損，但我們必需求回一定的利益，而且是主管能辦到的。經(jīng)過談判，我方一次性支付4000元補(bǔ)損款，但是要求合家福臨泉路給我們提供一年的端架和堆頭，便于我廠家在店內(nèi)開展促銷活動(dòng)。同時(shí)把陳列面擴(kuò)為兩節(jié)貨架。以上我們的要求超市已贊同，但按正常以上陳列費(fèi)用需求26400元。賣方提供超值的價(jià)值支持 一年的端架和堆頭，以及兩節(jié)貨架陳列面。買方提供的等值的交換 4000元補(bǔ)損款和促銷活動(dòng)。整個(gè)買賣相

4、互遵照的規(guī)那么 是指公司有提供補(bǔ)損款和促銷活動(dòng)的責(zé)任，以及超市有提供端架、堆頭、貨架的責(zé)任。約束公司的條款是一次性付款；而約束超市的條款期限是一年。7.一個(gè)重要的原那么 80/20原那么花80的時(shí)間預(yù)備談判花20的時(shí)間來談判8.談判在日常管理中的比重談判是各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理知識(shí)與技藝的綜合運(yùn)用；談判是球賽中的射門，它只占全場競賽中極少的時(shí)間。從業(yè)務(wù)比重來看業(yè)務(wù)知識(shí)30%業(yè)務(wù)技藝30%業(yè)務(wù)預(yù)備35%談判5%從溝通時(shí)間來看日常溝通50%利益銷售35%處置異議10%談判5%9.談判前預(yù)備設(shè)定談判主題分析目的商場特點(diǎn)以前的合同生意數(shù)據(jù)促銷活動(dòng)數(shù)據(jù)各種渠道了解對手的特點(diǎn)制定戰(zhàn)略假設(shè)過程，預(yù)備應(yīng)對方案假設(shè)可以事

5、前非正辦公場所接觸10.談判過程開場盡快引入主題經(jīng)過專業(yè)數(shù)據(jù)分析陳說生意討價(jià)討價(jià)假設(shè)必要糊弄他隨機(jī)應(yīng)變展現(xiàn)愉快的一面促成協(xié)議留意記錄相關(guān)內(nèi)容：特別是分歧部分11.談判終了 一致簽訂文字協(xié)議表示感謝如果可以應(yīng)贊美對方的能力說上一句“如果時(shí)間允許以后我們出去坐坐”也許會(huì)為你以后工作變得容易 不一致把共同點(diǎn)記錄好把分歧點(diǎn)也記錄好突然襲擊拋出一個(gè)非主題 的要求（你又多了解了一些）約定下次的時(shí)間12.談判分類零售談判的類型13.零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容構(gòu)造貿(mào)易條件類 價(jià)錢條件 付款條件 返利條件 費(fèi)用條件 促銷條件 儲(chǔ)運(yùn)條件 殘損退貨罰款方式：年度合同談判 產(chǎn)品類 陳列類 價(jià)錢類 庫存類 助銷類 促銷類店內(nèi)表現(xiàn)

6、類方式：專項(xiàng)談判新產(chǎn)品進(jìn)場產(chǎn)品進(jìn)新場調(diào)整產(chǎn)品陳列位置調(diào)整貨架擺放方式調(diào)整貨架陳列空間比例賣入促銷人員賣入助銷用品賣入促銷活動(dòng)14.從溝通到談判15.零售業(yè)務(wù)談判的前提 共同 利益消費(fèi)商零售商分歧分歧前提一 雙方依然有協(xié)作志愿前提二 曾經(jīng)提出了買賣條件前提三 在現(xiàn)有條件下無法壓服對方前提四 了解對方一切異議16.日常交流利益銷售處置異議談判銷售過程處置異議談判利益銷售17.談判的根本技巧我方有利方式下的談判技巧互利型談判技巧 我方不利型的談判技巧 18.我方有利方式下的談判技巧規(guī)定最后期限 不開先例 設(shè)置圈套價(jià)錢19.我方有利方式下的談判技巧規(guī)定最后期限 即談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的最后期限，

7、超越 這一期限，提出者將退出談判。 由于強(qiáng)勢所以要節(jié)約時(shí)間20.我方有利方式下的談判技巧不開先例 不隨意接受對方的買賣條件，尤其是價(jià)錢等條款。所謂“先例是指在過去的買賣中從來沒有答應(yīng)過的某些買賣條件。在運(yùn)用這一談判戰(zhàn)略時(shí)，對所提出的買賣條件要反復(fù)斟酌，闡明不開先例的現(xiàn)實(shí)與理由，使買方確信。 “我們從來不承當(dāng)補(bǔ)損費(fèi)21.我方有利方式下的談判技巧設(shè)置圈套價(jià)錢 即利用商品價(jià)錢的變化以及人們對其普遍存在的心思，把談判對手的留意力吸引到價(jià)錢問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價(jià)討價(jià)，從而爭取談判的自動(dòng)。 學(xué) 會(huì) 漫 天 開 價(jià)22.互利型談判技巧 休會(huì) 非正式接觸 光滑聯(lián)絡(luò) 23.互利型談判技巧休會(huì) 在

8、談判進(jìn)展到一定階段或遇到某些障 礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)一段 時(shí)間，使雙方有時(shí)機(jī)恢復(fù)膂力和調(diào)整 對策，推進(jìn)談判順利進(jìn)展 24.互利型談判技巧非正式接觸場外客情 談判人員有認(rèn)識(shí)地同對手非正式接觸，一同文娛玩耍，以便添加雙方的了解與友誼，促進(jìn)談判順利進(jìn)展。開誠布公。談判中，談判人員容易袒露本人的真實(shí)思想，往往會(huì)促使雙方通力協(xié)作使雙方在誠實(shí)、坦率的氣氛中達(dá)成協(xié) 議25.互利型談判技巧光滑聯(lián)絡(luò)場外的擦邊球 談判人員在相互交往中，經(jīng)過 饋贈(zèng)一些小禮品有效的、印象深的以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情。 26.我方不利型的談判技巧 疲憊戰(zhàn)術(shù) 聲東擊西 滿足愿望 放棄有舍才有得27.我方不利型的談判技巧疲憊戰(zhàn)術(shù)多次接觸 利用經(jīng)過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使 雙方感到疲勞生厭，以此逐漸消 磨其銳氣，把我方在談判中的不 利局面改動(dòng)過來28.我方不利型的談判技巧聲東擊西 對想要的目的不要太快暴露給 對方,先左右他言談其它不現(xiàn)實(shí) 的事項(xiàng)，最后再忽然的提出目 標(biāo)29.我方不利型的談判技巧 滿足愿望 在時(shí)間倉促的情況下 略做調(diào)整在預(yù)算范圍內(nèi)滿足 買方人員“太黑的情況 為能長期節(jié)省費(fèi)用計(jì)劃滿