銷組織管理的基本理念

1、 . . . . 133/134營銷人員培訓(xùn)金典目 錄第一章 經(jīng)營理念一、組織精神二、用人原則三、管理原則第二章 營銷組織一、組織架構(gòu)二、區(qū)域劃分三、營銷組織人事管理制度四、營銷組織人員職責(zé)第三章 經(jīng)（分）銷商的開發(fā)與管理一、認(rèn)識經(jīng)（分）銷商二、開發(fā)經(jīng)（分）銷商三、經(jīng)（分）銷商的支持與管理第四章 直面批發(fā)商一、認(rèn)識批發(fā)商二、開發(fā)批發(fā)市場三、批發(fā)商的管理第五章 終端管理技巧一、終端管理的目的二、終端管理的容三、終端列的方法四、價格標(biāo)牌列五、列位置的選擇六、錯誤的列第六章 促銷管理一、促銷活動的運作二、促銷人員的管理三、促銷人員銷售技巧第七章 深度分銷執(zhí)行一、開展深度分銷的前提二、如何開展深度分銷

2、三、深分隊伍的管理第八章 成功銷售一、成功營銷人員的素質(zhì)二、認(rèn)識溝通形態(tài)三、溝通技巧四、成功銷售的步驟五、危機處理第九章 賬款管理一、賬款管理的重要性二、賬款管理三、謹(jǐn)防壞賬第十章 時間管理一、時間的特征二、高效時間管理的原則三、高效時間管理的方法四、節(jié)省時間的竅門五、浪費時間的因素六、總結(jié)第十一章 培訓(xùn)指引培訓(xùn)指引確定培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)措施確實執(zhí)行培訓(xùn)評估培訓(xùn)實效第十二章 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)的角色選人和管人獎懲藝術(shù)協(xié)調(diào)藝術(shù)第一章經(jīng)營理念優(yōu)秀團隊才是企業(yè)生存和永續(xù)發(fā)展的最佳資源課程目標(biāo)：在本章中，你應(yīng)熟悉和理解你所在企業(yè)的經(jīng)營理念你如何將這些理念融入到工作、生活中請嘗試充實這些理念課程容：組織精神

3、用人原則管理原則概述企業(yè)是贏利性社會組織。企業(yè)希望順利贏利并永續(xù)發(fā)展，必須能夠生產(chǎn)滿足市場需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并不斷推出新，同時，更必須懂得建設(shè)一支優(yōu)秀的團隊，才能保障產(chǎn)品與時的、比競爭對手更充分的滿足客戶與消費者的需求，使產(chǎn)品在激烈的市場競爭中得以脫穎而出、并培養(yǎng)出百年名牌?，F(xiàn)在，各行各業(yè)競爭日趨白熱化，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，能夠僅憑某種技術(shù)優(yōu)勢脫穎而出的寵兒日見稀少；偶爾出現(xiàn)一兩種，不小幾個月，市場上仿效者已是如云，好不容易培養(yǎng)出來的消費群體一下子又被瓜分而空。所以，有好產(chǎn)品固然重要，但具有出色的市場營銷能力才是關(guān)鍵；只有建設(shè)優(yōu)秀的團隊，才是企業(yè)奠定百年基業(yè)的根本。我們的企業(yè)正是這樣認(rèn)識到：優(yōu)秀團隊才

4、是企業(yè)生存和永續(xù)發(fā)展的最佳資源。所以，我們的企業(yè)將“以人為本、團結(jié)”的精神貫徹到整個經(jīng)營理念的方方面面。一、組織精神實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)：我們尊重權(quán)威，但不崇尚權(quán)威；我們認(rèn)為：權(quán)威只能代表某些方面或者某些經(jīng)歷曾經(jīng)比我們優(yōu)秀，而環(huán)境是變幻莫測的，老標(biāo)準(zhǔn)或老辦法不一定管用。我們信奉團隊合作的力量，彼此尊重，互相鼓勵，共同迎接挑戰(zhàn)，為我們共同的成就而深感榮耀。我們尊重英雄，但反對個人英雄主義；我們相信：如果一個企業(yè)或團隊需要靠一仿英雄才能成功，這個企業(yè)或團隊已時刻活在危險之中。我們以超越自我，超越企業(yè)與客戶的期望為榮。我們尊重每一位曾為我們企業(yè)過關(guān)斬將的元勛，但反對有人躺在功勞簿上不思進(jìn)??；我們

5、提供：讓每位富有潛力、勤奮進(jìn)取的員工得到最好的學(xué)習(xí)和發(fā)展機會。我們有高度的責(zé)任心，誠信、科學(xué)地對待工作；勤奮工作和公平交易使我們贏得勝利。我們尊重每一位為企業(yè)贏得利益的功臣，但反對有人投機取巧、鼠目寸光；我們堅持：沒有一種利益值得以犧牲我們的信譽為代價。我們真誠的關(guān)心同事、關(guān)心企業(yè)、關(guān)心客戶和社會，共同鍛造一個人人都想為之工作、客戶都想與之合作的團體組織。我們尊重每一位在各自崗位上熱心服務(wù)著的員工但反對有人搞一陣風(fēng)潮或弄虛作假、虛情假意；我們遵循：正是因為我們真誠地關(guān)心著他人的利益，企業(yè)才擁有了永續(xù)發(fā)展所必須的員工、客戶和社會信任的堅實基礎(chǔ)。我們共同為企業(yè)、為社會不斷創(chuàng)造效益，我們因此得到更好

6、的待遇、福利與安全的保障。我們尊重每位為企業(yè)不斷取得成功而辛勤耕耘著的人們并盡量提供盡可能好的報酬，但反對有人以權(quán)謀私、中飽私囊；我們共同努力：為集體、為每一位員工、也為社會創(chuàng)造更美好、更輝煌的明天。二、用人原則任人唯德：德才兼?zhèn)湔咧赜?、心態(tài)不健康者不用。任人唯賢：能者上、庸者讓、閑者棄。提供平等競爭的環(huán)境、充足的自由度去學(xué)習(xí)和嘗試。獎勵創(chuàng)新進(jìn)取，鞭策死板、滯后。多分多得，少分挨批。服從整體下尊重個性。三、管理原則我們接納員工的同時，容忍員工有某些不足或缺陷但不能容忍屢教不改。不論職位高低，每位員工的人格尊嚴(yán)同等重要。我們采用溝通、培訓(xùn)、激勵的方法，努力提高個人素質(zhì)、提高整體效率。我們要求員工

7、有高度責(zé)任心和忠誠度，嚴(yán)懲不誠實、不負(fù)責(zé)，懲治少負(fù)責(zé)或推卸責(zé)任。我們要紀(jì)律嚴(yán)明、步調(diào)一致、反應(yīng)迅速、令行禁止。我們要求員工表達(dá)要直截了當(dāng)，反對拐彎抹角，欺瞞隱蔽。我們要求每位員工善丁接受批評和自我批評，坦然接受任何一方有依據(jù)的分析，時常反省自我，不斷完善自我。我們認(rèn)為管理目的在于提高整體效率，因此制度上視、管理中因人而異。我們認(rèn)為激勵和培訓(xùn)遠(yuǎn)比處罰和辭退重要。第二章營 銷組 織每個部門、每位員工都應(yīng)自覺肩負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)，并通力合作，共同完成企業(yè)目標(biāo)課程目標(biāo)：在本章中，你應(yīng)熟悉和理解了解本企業(yè)的組織架構(gòu)了解公司的市場劃分格局熟悉本部門的人事管理制度熟悉你的角色地位、配合對象與工作職責(zé)能夠更加積極

8、主動地做好本職工作課程容：組織架構(gòu)區(qū)域劃分營銷組織人事管理制度營銷組織人員職責(zé)概述我們推崇團隊合作的力量，反對消極的個人英雄主義；我們不忽略個人業(yè)績但更看重團隊績效與合作精神，我們營銷組織的成員們，是最富有活力、朝氣蓬勃的群體，我們都熱愛營銷工作的富有挑戰(zhàn)性，追求掠城奪池、不斷征服競爭對手的成就感；面對市場上企業(yè)、集團間的殘酷所殺，我們團結(jié)，憑借優(yōu)秀的團隊競爭力不斷贏得勝利。我們組織每個部門、每位員工都應(yīng)自覺肩負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)，并通力合作，共向完成企業(yè)日標(biāo)；每位員工都應(yīng)堅信：這不僅是企業(yè)主的事業(yè)，更是能給本企業(yè)的每位員工帶來滿意收益和個人事業(yè)成就的機遇。一、組織架構(gòu)組織架構(gòu)是根據(jù)企業(yè)發(fā)展與市場拓

9、展進(jìn)度的需要逐漸形成和逐步完善的，其作用是為了使效率和效益最大化；應(yīng)因事設(shè)崗，技崗設(shè)人，盡可能追求簡化管理，而不一味求全，致使機構(gòu)臃腫、資源浪費。例：本企業(yè)組織架構(gòu)如圖21(為便于解說，之后篇幅中所述的各類職別，均以本例中組織架構(gòu)為基準(zhǔn)。行政文員售后服務(wù)部客戶經(jīng)理統(tǒng)計文員推廣經(jīng)理策劃人員董事會營銷總監(jiān)人力資源部財務(wù)部生產(chǎn)部總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理（分公司）區(qū)域經(jīng)理城市經(jīng)理促銷主管銷售代表促銷員（專、兼職）圖2-1 企業(yè)組織架構(gòu)圖二、區(qū)域劃分企業(yè)根據(jù)行業(yè)特性、產(chǎn)品特性、資金實力、各地經(jīng)濟發(fā)達(dá)程度、地理分布與管理簡化原則確定市場開拓先后順序與劃分管理區(qū)域，開拓進(jìn)度應(yīng)循序漸進(jìn)，不可操之過急。中、小企業(yè)一般都是

10、先集中精力拓展果區(qū)域，之后依據(jù)市場反應(yīng)、資金實力增強狀況與人人資源的成熟程度等，逐步擴大開發(fā)區(qū)域，直至全國乃至全球市場：例：本企業(yè)經(jīng)過多年來的健康發(fā)展，已建設(shè)了一支優(yōu)秀的營銷團隊，并將全國市場劃分如下(見圖22)：營 銷事業(yè)部華南地區(qū)（珠江三角洲；粵西、海南、XX片區(qū)；粵東、福建片區(qū)）華東大區(qū)（浙江；XX；江蘇；山東、安徽）華中大區(qū)（湖南、江西；湖北、河南）華北大區(qū)（；XX、河北；遼寧、吉林、黑龍江）西南大區(qū)（四川、重慶；貴州、云南、西藏）西地大區(qū)（XX、青海、甘肅、寧夏、陜西、內(nèi)蒙、山西）圖2-2 市場劃分圖每個大區(qū)設(shè)一名大區(qū)經(jīng)理(或分公司)，每X個區(qū)或省份設(shè)一名區(qū)域經(jīng)理；待市場開拓基本完成

11、時，營銷部的服務(wù)性質(zhì)就會更加明顯；根據(jù)各大區(qū)市場開發(fā)成熟程度，逐步成立股份制分公司，讓每位員工真正成為值得為之奮斗的個人事業(yè)。三、營銷組織人事管理制度總則嚴(yán)格貫徹企業(yè)經(jīng)營理念(見第一章)因事設(shè)崗，按崗配人。不推崇天才，但要求為每個崗位配置最合適的人。不要求完人，但要求每位員工樂意而且能夠接受必要的各類培訓(xùn)。充分體現(xiàn)培養(yǎng)員工能力、尊重員工才華、維護(hù)員工自尊、回報員工貢獻(xiàn)、成就員工抱負(fù)的原則。人員配置標(biāo)準(zhǔn)總部： 設(shè)營銷總監(jiān)一名、客戶經(jīng)理一名、推廣經(jīng)理一名、售后服務(wù)部人員若干名、策劃人員若干名、統(tǒng)計文員若干名、行政文員若干名。大區(qū)經(jīng)理：每個大區(qū)設(shè)大區(qū)經(jīng)理一名。區(qū)域經(jīng)理：各大區(qū)，每個片區(qū)或省份設(shè)區(qū)域經(jīng)

12、理一名。城市經(jīng)理；平均月銷量萬元以亡的地級市設(shè)城市經(jīng)理一名。銷售代表：設(shè)立經(jīng)銷商的地級市原則上配置一名或一名以上銷售代表，月銷量在萬元的城市最多只配置一名銷售代表。促銷主管：平均月銷量萬元以上的地級市可設(shè)一名促銷主管。促銷員、兼職促銷員：一般來說，單店月銷量每達(dá)萬元的可設(shè)一名專職促銷員，低于萬元的可設(shè)兼職促銷員。臨時人員：由于某些特定銷售時期某些崗位工作量的突然劇增，又確定非長期性狀態(tài)，為保障銷售活動的順利進(jìn)行，可申請借調(diào)人員或招聘若干臨時人員。招 聘區(qū)域經(jīng)理與以上人員主要有兩個途徑補充：從優(yōu)秀城市經(jīng)理中提拔；由營銷部統(tǒng)一招聘。城市經(jīng)理主要有兩個途徑補充：從優(yōu)秀銷售代表中提拔；出區(qū)域經(jīng)理提出申

13、請，經(jīng)營銷總監(jiān)審批后在當(dāng)?shù)卣衅?。城市?jīng)理以下人員原則上在當(dāng)?shù)卣衅浮ｄN售代表的招聘，由城市經(jīng)理(無城市經(jīng)理的由區(qū)域經(jīng)理)提出申請，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理(無大區(qū)經(jīng)理由客戶經(jīng)理)審批后在當(dāng)?shù)卣衅?；促銷主管的招聘，由城市經(jīng)理(無城市經(jīng)理由銷售代表)提出申請，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審批后在當(dāng)?shù)卣衅福淮黉N員(兼職促銷員)的招聘由促銷主管(無促銷主管由銷售代表)提出申請，經(jīng)推廣經(jīng)理審批后在當(dāng)?shù)卣衅?；所有未?jīng)審批的或超出入員配置標(biāo)準(zhǔn)的招聘無效；所有新進(jìn)人員都要經(jīng)過嚴(yán)格的反復(fù)篩選，促銷主管以上職位的招聘均要填制面試測評表(見附表21)；促銷員與兼職促銷員的招聘要填制市場促銷柜申建表 (見附表22)，招聘后應(yīng)填制促銷員人職資料表(見附

14、表23)；促銷主管與以上職位的招聘均要填制員工招聘申請表(見附表24)，招聘后應(yīng)填制員工人職資料表(見附表25)，經(jīng)1至3個月試用合適后，填制4員工轉(zhuǎn)正申請表(見附表26)予以轉(zhuǎn)正。所有錄用人員的各種入職表格均要在完成后3大備份交人力資源部備案。由于相關(guān)資料錯漏造成公司或利益受損，將追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。培 訓(xùn)所有新錄用人員須經(jīng)過培訓(xùn)合格后方可上崗。區(qū)域經(jīng)理與以上級別職位的上崗培訓(xùn)由營銷總監(jiān)或人力資源部執(zhí)行。城市經(jīng)理與以下級別職位(促銷員除外)的上崗培訓(xùn)由區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行。促銷員(專職與兼職)的上崗培訓(xùn)由促銷主管(無促銷主管的由銷售代表)執(zhí)行。公司持之以恒的推行階段性培訓(xùn)計劃，以不斷提高公司人員的行

15、業(yè)知識、專業(yè)技巧以與整體素質(zhì)水準(zhǔn)。區(qū)域經(jīng)理與以上級別每3個月集中培訓(xùn)一次相關(guān)部門或外聘專業(yè)機構(gòu)執(zhí)行培訓(xùn)。城市經(jīng)理、銷售代表、促銷主管每個月培訓(xùn)一次，培訓(xùn)由其直接主管執(zhí)行，其中實地培訓(xùn)不得低于培訓(xùn)時間的70。促銷員(專職與兼職)每個月培訓(xùn)兩次，由促銷主管(無促銷主管的由銷售代表)執(zhí)行，并長期進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)將培訓(xùn)計劃、執(zhí)行效果評估、個人測試結(jié)果建檔。人事異動（略）考勤管理（略）四、營銷組織人員職責(zé)營銷總部人員（略）大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理（大區(qū)經(jīng)理傾向于大指標(biāo)控管）管理職責(zé)：構(gòu)筑和完善組織架構(gòu)。銷售隊伍日常工作的管理、追蹤。銷售目標(biāo)的分配、追蹤。采取各種措施，激發(fā)銷售隊伍工作熱情。強化輔導(dǎo)、培訓(xùn)銷售人員。

16、做好銷售人員的工作評估，要求公正、公開。區(qū)域財務(wù)狀況與相關(guān)營銷費用的審批、審計。與時傳遞公司有關(guān)信息，與時、正確反饋員工意見、建議。銷售職責(zé)：對區(qū)域銷售目標(biāo)與預(yù)期利潤負(fù)責(zé)。執(zhí)行公司營銷計劃和策略，制定相應(yīng)的區(qū)域營銷計劃和策略。新市場的市場調(diào)研、分析與制定市場拓展計劃，選擇合作伙伴。負(fù)責(zé)區(qū)域圍的大、中型市場推廣活動，包括組織、策劃、執(zhí)行、控制等。指導(dǎo)、監(jiān)督、評估各城市自行組織的推廣活動。全面負(fù)責(zé)區(qū)域銷售過程管理，包括渠道、客戶、終端、物流、價格體系等。收集和整理市場信息，評估市場狀況，與時匯報。充分調(diào)動、運用各種社會資源，能與時避免或消除各種不良影響(如故訴、不實報道等)。影響、改變客戶的經(jīng)營方

17、式來達(dá)到生意目標(biāo)。常規(guī)管理與考核辦法：每月3日前填制區(qū)域月度工作報告(見附表27)，并上報營銷部。每月28日前填制區(qū)域下月工作計劃(見附表28)，區(qū)域經(jīng)理下月行程計劃報告(見附表29)，上報營銷部。營銷部將定期或木定期的派人到市場巡察。每月28日前應(yīng)根據(jù)各市場填制的下月要貨計劃表(見附表210)，進(jìn)行審核匯總，上報營銷部，為生產(chǎn)、倉儲提供參考。每月28日前應(yīng)根據(jù)各市場填制的下月資金計劃表(見附表211)，進(jìn)行審核匯總，上報營銷都，為財務(wù)資金管理提供依據(jù)。每月5日前根據(jù)區(qū)域經(jīng)理月度考核標(biāo)難(見附表212)，進(jìn)行自評，營銷部根據(jù)工作成績、表現(xiàn)與巡察結(jié)果進(jìn)行審批。考核容均屬分職責(zé)，考核結(jié)果將明顯影響

18、薪資收入與各種獎金評比。城市經(jīng)理、銷售代表銷售職責(zé)：地區(qū)銷售組織和促銷隊伍建設(shè)與管理，保證高效、經(jīng)濟地運作。執(zhí)行公司的營銷策略，制定和實施市場運作方案。協(xié)調(diào)好與經(jīng)銷商的關(guān)系，提供必要的支持與服務(wù)。保質(zhì)保量地回款并完成銷售目標(biāo)。加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系(特別是重點客戶)。收集、整理各種信息和銷售數(shù)據(jù)，掌握生意動態(tài)，并與時反饋。推廣職責(zé)：執(zhí)行上級的市場推廣計劃，提出修正意見，做好活動準(zhǔn)備、執(zhí)行控制、總結(jié)匯報工作。保證網(wǎng)絡(luò)分銷與終端管理符合公司要求與市場需要。根據(jù)該城市地方特色、渠道特色、網(wǎng)點特色與市場實際需要，策劃、執(zhí)行、監(jiān)控推廣活動。挖掘各種當(dāng)?shù)匦麄髻Y源，講究宣傳綜合效率。監(jiān)控公司在

19、大型媒體上的投放，評估投放效果。協(xié)助新產(chǎn)品新包裝的推廣。售后服務(wù)職責(zé)：督促客戶按先進(jìn)先出原則，配合促銷獎勵措施的到位。處理好消費者或合作客戶的抱怨與投訴，保障不在媒體上曝光。常規(guī)管理與考核辦法：每月1日前填制城市經(jīng)理月度工作報告(見附表213)，并上報區(qū)域經(jīng)理。每月1日前填制鋪貨狀況調(diào)查表 (見附表214)，并上報區(qū)域經(jīng)理。每月2日前填制城市經(jīng)理下月工作計劃(見附表215)，并上報區(qū)域經(jīng)理。每周一填制工作周報表(見附表216)，并上報區(qū)域經(jīng)理。每周一填制銷售周報表(見附表216)，并上報營銷部。每月26日前填制下月要貨計劃表(見附表210)，并上報區(qū)域經(jīng)理。每月26日前填制下月資金計劃求(見附

20、表211)，并上報區(qū)域經(jīng)理。平常應(yīng)將各個品種、規(guī)格進(jìn)出庫情況錄入庫存表(見附表218)，以分析各品項銷售狀況，并供上級日常工作檢查。每月3日前，根據(jù)城市經(jīng)理月度考核標(biāo)準(zhǔn)(見附表219)，進(jìn)行白評，并上報區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行復(fù)審，營銷部審定?？己巳菥鶎俜致氊?zé)，考核結(jié)果將明顯影響薪資收入與各種獎金評比。銷售主管職責(zé)圍：貫徹執(zhí)行各項促銷政策和其他管理政策。制定地區(qū)市場促銷工作的目標(biāo)、任務(wù)、策略、方案。負(fù)責(zé)促銷員的招聘、培訓(xùn)與日常管理。組織、實施、監(jiān)控各類促銷活動。確定每月主攻促銷品項、促銷方式的解說。給每位促銷員下達(dá)合理月銷售任務(wù)，并督促完成情況。主持周例會，交流工作經(jīng)驗，促進(jìn)技巧溝通，并與時獎優(yōu)批劣。整理

21、、統(tǒng)計各種促銷人員的相關(guān)人事報表、銷售報表，書寫總結(jié)和計劃，上報推廣經(jīng)理。協(xié)調(diào)好促銷網(wǎng)點客情關(guān)系。管理好各促銷物料，做到物盡其用?？己耍好吭?日前根據(jù)促銷主管月度考核標(biāo)準(zhǔn)(見附表220)進(jìn)行自評，報城市經(jīng)理復(fù)審，推廣經(jīng)理審批?？己巳菥鶎俜致氊?zé)，考核結(jié)果將明顯影響薪資收入和各種獎金評比。促銷員（專職或兼職）附表2-1 面試測評表:_ 應(yīng)聘職位:_ 日期:_面試記錄評核項目優(yōu)良一般與格差點評儀表風(fēng)度專業(yè)知識實踐經(jīng)驗談吐能力領(lǐng)悟反應(yīng)社交能力情緒自控工作態(tài)度求職動機外語水平其他技能業(yè)余嗜好待遇要求可到職日期綜合評述評述人：上級主管意見人力資源部意見備注：1.在“評核項目”你認(rèn)為合適的五個等級欄中打“”

22、。 2.“評述人”為“應(yīng)聘職位”的上一級主管。 3.“上級主管”為“評述人”的上一級主管。附表2-2_市場促銷柜申建表賣場概況賣場名稱開業(yè)時間地址綜合實力排名聯(lián)系人 主管單位法人代表 賣場經(jīng)營狀況零售業(yè)態(tài)賣場性質(zhì)注冊資金營業(yè)時間人流最大時段營業(yè)面積營業(yè)樓層去年總銷售額同類產(chǎn)品面積主要競品名稱月均銷量費用列位置、大小建柜條件平柜尺寸立柜尺寸柜臺位置好一般差由誰裝修公司 賣場 其他費用促銷員人數(shù)專/兼職工資待遇對賣場總體評價（知名度、信譽、目標(biāo)顧客、裝修、預(yù)計銷量等）：申請人：日期：上 級主 管意 見推 廣經(jīng) 理意 見備注：1.需附促銷柜位置分布平面圖。 2.建柜前需須通過批準(zhǔn)，建柜后需有建柜協(xié)議

23、。附表2-3促銷員入職資料表（略）附表2-4 員工招聘申請表（略）附表2-5 員工入職資料表（略）附表2-6 員工轉(zhuǎn)正申請表（略）附表2-7 區(qū)域月度工作報告（略）附表2-8 區(qū)域下月工作計劃（略）附表2-9 區(qū)域經(jīng)理下月行程計劃報告（略）附表2-10 下月要貨計劃表（略）附表2-11 下月資金計劃表（略）附表2-12 區(qū)域經(jīng)理月度考核標(biāo)準(zhǔn)附表2-13 城市經(jīng)理月度工作報告附表2-14 鋪貨狀況調(diào)查表附表2-15 城市經(jīng)理下月工作計劃附表2-16 工作周報表附表2-17 銷售周報表附表2-18 庫存表附表2-19 城市經(jīng)理月度考核標(biāo)準(zhǔn)附表2-20 促銷主管月度考核標(biāo)準(zhǔn)第三章經(jīng)（分）銷商開發(fā)與管

24、理經(jīng)銷商必有其得天獨厚的優(yōu)勢，值得我們?nèi)フ曀麄儯で笏麄兊牧己煤献?。課程目標(biāo)：在本章中，你應(yīng)熟悉和理解我們最重要的生意伙伴的特性我們?nèi)绾伍_發(fā)優(yōu)秀的經(jīng)（分）銷商我們?nèi)绾闻c經(jīng)（分）銷商密切合作課程容：認(rèn)識經(jīng)（分）銷商開發(fā)經(jīng)（分）銷商經(jīng)（分）銷商的支持與管理概述 誰都知道，只有借助順暢的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品才有機會到達(dá)終端展示其商品價值，供消費者選擇。 誰都知道，只有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)才最忠實、最堅固，才有可能一心一意地為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而全力奮斗。 但是，綜觀國大小企業(yè)，絕大部分更樂于通過經(jīng)(分)銷兩來實現(xiàn)其產(chǎn)品的輻射，這其中不乏投資之初已實力避厚的大企業(yè)，他們還不至于花不起幾個錢成立一批銷售子公司?？梢?/p>

25、，經(jīng)(分)銷商必有其得天獨厚的優(yōu)勢，值得我們?nèi)フ曀麄?，并尋求他們的良好合作。本篇中，我們就來認(rèn)識和討論如何開發(fā)這些銷售網(wǎng)絡(luò)的橋頭堡經(jīng)(分)銷商。一、認(rèn)識經(jīng)(分)銷商經(jīng)（分）銷商的特征優(yōu)點：希望成長并賺取更多利潤。希望不斷改善。有學(xué)習(xí)的意愿。愿意嘗試新觀念。對其在市場上的生存和發(fā)展有回應(yīng)。希望與廠家如合伙人一樣工作。缺點：更關(guān)注周轉(zhuǎn)快、獲利高的產(chǎn)品。投資分散、不充足。被動的等待生意上門。銷售人員不足或素質(zhì)不高，效率不能充分發(fā)揮。系統(tǒng)不足、資料不全。鋪貨深度和廣度不夠。忠誠度不夠。庫存管理大多不佳。缺乏合理的長遠(yuǎn)發(fā)展計劃，常發(fā)生削價、竄貨等現(xiàn)象。很難實現(xiàn)他們所被附加的功能(如作為企業(yè)的延伸體，全

26、心全意的擴大產(chǎn)品的長遠(yuǎn)影響等)。為何需要經(jīng)（分）銷商豐富的當(dāng)?shù)刂R和良好的社會關(guān)系。配送圍廣泛。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)好，滲透力強。具有彈性，改變迅速。為企業(yè)減少資金壓力、管理壓力與降低經(jīng)營風(fēng)險，符合更佳成本效益的需要。企業(yè)與經(jīng)（分）銷商的關(guān)系雙方是合作的關(guān)系，是合伙人。合作是雙向的。唇齒相依。二、開發(fā)經(jīng)(分)銷商優(yōu)秀經(jīng)（分）銷商的標(biāo)準(zhǔn)商譽良好。有充足的資金，能夠確保市場覆蓋率并持續(xù)有貨。有高素質(zhì)業(yè)務(wù)隊伍，愿在擴大分銷和服務(wù)上投資。有較健全的市場網(wǎng)絡(luò)，并不斷擴大或鞏固。愿與本企業(yè)人員密切合作。能提供倉儲和運輸。能保證全部產(chǎn)品的安全庫存。愿嚴(yán)格遵守本企業(yè)的價格政策。愿忠誠地經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品。有組織和管理促銷推廣

27、活動能力。愿互通市場資訊。良好的運營狀況。優(yōu)秀經(jīng)（分）銷商的選擇步驟新產(chǎn)品上市，非得找到優(yōu)秀經(jīng)(分)銷商才合作的話是不切合實際的，因為：新產(chǎn)品上市初期，難以獲得市場與經(jīng)(分)銷商的認(rèn)同。優(yōu)秀經(jīng)(分)銷商有太多可選擇機會，往往門檻太高。產(chǎn)品本身或上市時間不一定符合其發(fā)展需要。優(yōu)秀經(jīng)(分)銷商太少。 因此，每個企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品定位、資金實力與整體營銷策略，針對不同市場的實際狀況，適時調(diào)整相關(guān)選擇標(biāo)難。 選擇合作伙伴最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)其實只有三點：商譽、資金、配合度，其他的都可以幫助他們完善。既然企業(yè)本身也有許多不足或缺陷，也就很難苛求合作伙伴的完美。 當(dāng)然，對于某些營銷隊伍市場拓展能力較一般、或者是上市時

28、機已偏遲的企業(yè)，就必須要求該合作伙伴擁有較健全的市場網(wǎng)絡(luò)。 選擇優(yōu)秀經(jīng)(分)銷商可以分階段進(jìn)行(圖31)：將滿足關(guān)鍵三點的人選挑出確定最合適人選（考慮減少合約期）共同使產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬梢欢ㄓ绊懥霞s期滿，精選更適合人選圖3-1 經(jīng)銷商選擇步驟圖（若原合作伙伴能符合市場拓展需要，可視為最佳人選）開發(fā)經(jīng)（分）銷商的方法尋找經(jīng)(分)銷商：廣告招商法： 根據(jù)產(chǎn)品定位、資金實力、行業(yè)特性、區(qū)域規(guī)劃等因素，選擇合適的廣告媒體發(fā)布招商信息，等待目標(biāo)客戶上門洽談的方法。 特點：影響面廣，信息反饋較快。目標(biāo)明確有興趣的客戶才會主動聯(lián)系。若選擇的媒體規(guī)格高，投入量夠，會形成企業(yè)實力雄厚的形象。合作客戶的巾場狀況

29、不熟悉，效果難以預(yù)測。費用偏高。對廣告制作水準(zhǔn)要求較高，否則容易讓人反感。展覽會招商法：通過參加與產(chǎn)品主題相似的各類展覽會擺攤位、洽談?wù)猩痰姆椒āＬ攸c：地域性強，目標(biāo)相對準(zhǔn)確?？蛻艏校猩炭?。對簽約客戶背景與市場狀況不熟悉差。同類產(chǎn)品多，客戶往往到處簽約。展覽會魚目混珠，影響力漸淡。市場調(diào)查招商法：派營銷人員到目標(biāo)市場進(jìn)行廣泛調(diào)查而確定經(jīng)(分)銷商的方法。 特點：目標(biāo)市場準(zhǔn)確。市場調(diào)查充分，對市場狀況詳熟。面對同一區(qū)域眾多客戶，可選擇性較好。與目標(biāo)客戶溝通充分，有利于長久合作。經(jīng)濟實惠，效果好。上門為客，相對被動。要求營銷人員素質(zhì)高。管理壓力加大。綜合招商法： 根據(jù)產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域特性與資金

30、實力等因素，綜合采用上述三種方法中的兩種以上方法進(jìn)行招商的方法。特點：綜合了各種方法的優(yōu)點，效果更加明顯。展示企業(yè)實力，增強目標(biāo)客戶信心。費用加大。開發(fā)經(jīng)(分)銷商的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：由于廣告、展覽會招商法相對淺顯招商法作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行述。選擇開發(fā)城市：本項工作必須由區(qū)域經(jīng)理與以上職位親自確定，主要通過對如下各項因素進(jìn)行綜合評定：具體評定標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)各行業(yè)特性不同、各企業(yè)整體營銷規(guī)劃的要求不同而制定的，它是一種能夠針對計劃開發(fā)區(qū)域圍不同文化、經(jīng)濟發(fā)展水平與渠道結(jié)構(gòu)的不同而進(jìn)行評定的多檔次標(biāo)準(zhǔn)。城市人口數(shù)(包括外來人口)與人均消費能力、消費習(xí)慣符合本企業(yè)產(chǎn)品定位與營銷規(guī)劃，構(gòu)成必需的市場潛力。渠道是否完善、合

31、理，是否符合現(xiàn)階段本企業(yè)整體營銷規(guī)劃的需要o競爭局勢如何，是否符合本階段開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)。初步調(diào)查各類有助于本企業(yè)產(chǎn)品宣傳、推廣的媒介資源，以確定企業(yè)現(xiàn)階段是否能提供哪些符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枰男麄魍茝V模式。擬定市場拓展計劃書，就營銷策略、拓展時間推進(jìn)、市場投人方式與預(yù)算、銷量預(yù)估、組織建設(shè)等事項知會企業(yè)相關(guān)部門(或提出申請)?；鶎雨犖榻ㄔO(shè)：根據(jù)計劃開拓區(qū)域大小、進(jìn)度決定招聘人數(shù)o所有人員必須經(jīng)過完整培訓(xùn)才能上崗。要求有熟練的主管親自指導(dǎo)。對目標(biāo)市場區(qū)城進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查：購買當(dāng)?shù)氐貓D(非旅游園)，根據(jù)地理位置劃分片區(qū)，分解給各調(diào)查人員。將需要調(diào)查的容下達(dá)給各調(diào)查人員，容如下：潛力調(diào)查：各片區(qū)人口數(shù)(固定與暫住人

32、口)、人均消費能力、消費習(xí)慣、教育水平、氣候與文化等，并填制市場基本狀況調(diào)查表(見附表31)。終端調(diào)查：對目標(biāo)零售終端進(jìn)行全面調(diào)查，包括各網(wǎng)點分布位置、大小、影響力、進(jìn)貨渠道、獲利情況等等，并根據(jù)零售客戶類型(見附錄31)填制市場基本網(wǎng)點資料表(見附表32)。供貨網(wǎng)絡(luò)調(diào)查：利用自零售終端起順藤模瓜調(diào)查法、向某供貨商了解其他供貨商調(diào)查法、冒充零售商或批發(fā)商向其他競品廠家咨詢法、找競品促銷人員了解、有針對性的面試或通過簿調(diào)查等方法，了解各主要經(jīng)(分)銷商、渠道的相關(guān)信息，并填制經(jīng)銷商檔案卡(見附表33)。競品調(diào)查：主要競品的主攻品項、渠道分布與獲利、廣告選擇與投入、促銷推廣、代理機制等信息，并填制

33、競品狀況調(diào)查表(見附表34)。媒體調(diào)查：任何有助于本企業(yè)產(chǎn)品宣傳推廣的媒體、媒介物，其費用和效果如何(可在調(diào)查過程中多加觀察、詢問)。將調(diào)查結(jié)果整理、歸納，并填制市場調(diào)查報告(見附表35)，備份并報營銷部。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，修正市場拓展計劃，并使之具備可操作性，容主要包括：主攻品種、規(guī)格。價格梯度。各階段銷量目標(biāo)預(yù)測與投入比例預(yù)算。廣告投入比例、方式。推廣活動方式、頻率。銷售渠道的構(gòu)筑形態(tài)。組織建設(shè)。時間推進(jìn)表。根據(jù)優(yōu)秀經(jīng)(分)銷商標(biāo)準(zhǔn)與選擇步驟，與目標(biāo)經(jīng)(分)銷商談判、簽約。最少選擇35家目標(biāo)經(jīng)(分)銷商。確定合作對象時，區(qū)域經(jīng)理必須親自談，并親自作最后決定。最好的對象最后談。督促經(jīng)(分)銷商按

34、合約履行；只有從收到經(jīng)（分)銷商為合約投入的第一筆資金起，合作才算開始。附錄31 零售客戶類型 A量販店：以低于市場上普遍零售價格的價位為消費者或批發(fā)商提供批量購買或零售商品的超級市場，營業(yè)面積一般超過5000平方米，有會員制(A1)和非會員制(A2)之分。 例：萬客隆、家樂福、山姆 B商場：以優(yōu)良的購物環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與傳統(tǒng)的高利潤為消費者提供種婁繁多的商品的綜合性零售賣場、根據(jù)營業(yè)面積可分成5000平方米以上(B1)、50002000平方米(B2)、2000平方米以下(B3)三類。 例：廣到來百、南大集團C超級市場：以相對低利潤為消費者提供自由式選購中、低檔商品的零售賣場，根據(jù)營業(yè)面積可以

35、分成2000平方米以上(C1)、2000-500平方米(C2)、500平方米以下(C3)三類。D連鎖超市：由同一個企業(yè)管理(所有)，經(jīng)營三家以上名稱一樣、形象統(tǒng)一、營運方式基本一致的超市組織的各零售賣場，根據(jù)規(guī)模大小可分為：每一分店都是C1以上(D1)、每一分店都是C2以上(D2)、每一分店都是C3(D3)與各分店大小不一(D4)四類。E專賣店：為消費者提供品種相對齊全的特定菜一類商品的零售店。F小店：小型的、適合銷售本企業(yè)產(chǎn)品的傳統(tǒng)便利率售店。G其他：上述類型以外的、適合銷售本企業(yè)產(chǎn)品的各種零售點或渠道。三、經(jīng)(分)銷商的支持與管理營銷系統(tǒng)對經(jīng)（分）銷商的義務(wù)提供有競爭力的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

36、幫助經(jīng)(分)銷商獲得預(yù)期利潤。提供廣告和促銷支持，擴大產(chǎn)品銷售銷商提高獲利水準(zhǔn)和知名度。提供獎勵辦法激勵經(jīng)(分)銷商。與經(jīng)(分)銷商共同工作，互傳資訊。根據(jù)經(jīng)(分)銷商需要與要求，幫助培訓(xùn)其銷售隊伍。對經(jīng)（分）銷商的支持與管理確定達(dá)到分銷要求：再好的產(chǎn)品也只有擺在消費者面前，提供給消費音選擇，銷售才有機會實現(xiàn)。產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到消費者面前有多種渠道(見圖32)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際需要設(shè)計合理的銷售渠道(見圖33)，以符合渠道最優(yōu)化原則(指能以最低成本開發(fā)一個中間環(huán)節(jié)最少、又能最快達(dá)成符合營銷規(guī)劃的鋪貨深度和廣度要求)與目標(biāo)消費群體購物習(xí)慣。經(jīng)銷商分銷商批發(fā)商經(jīng)銷商批發(fā)商分銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商量販店專賣店

37、連鎖超市商場小店超級市場其 他生 產(chǎn) 企 業(yè)推推購買能力消費習(xí)慣生活方式拉產(chǎn)品中間渠道終端消費者反饋市場需求圖3-2 渠道形態(tài)環(huán)境特征企業(yè)目標(biāo)產(chǎn)品特性消費群體銷售途徑競爭現(xiàn)狀可能的各種銷售渠道方案企業(yè)現(xiàn)有銷售渠道評估競品現(xiàn)有銷售渠道評估最佳渠道設(shè)計方案圖3-3 渠道設(shè)計過程渠道設(shè)計原則如下：渠道設(shè)計應(yīng)遵循“渠道設(shè)計過程”(見圖33)，保證符合渠道最優(yōu)化原則與目標(biāo)消費群體的購物習(xí)慣。在相對合理的前提下，盡可能滿渠道設(shè)計，提高鋪貨率，使探度和廣度達(dá)到要求，給消費者提供更多的購買機會。渠道密度適當(dāng)加大，可擴大品牌影響力，提高銷量。媒體廣告投放量較大的期間，渠道的密度可適度加大，可使廣告投入效益最大化

38、。適當(dāng)放幾個品種到批發(fā)市場，能增加覆蓋效應(yīng)，并起調(diào)節(jié)零售價作用。不要被大面積鋪貨期間喜人的出貨情況所迷惑，只有當(dāng)大部分終端進(jìn)入良性回轉(zhuǎn)循環(huán)狀態(tài)，那些出貨量才是真正的銷量。合作早期密度太大，會由于早期回轉(zhuǎn)率較低，給經(jīng)分)銷商造成產(chǎn)品滯銷、資金投入產(chǎn)出比差的印象，挫傷積極性。合作早期密度太大，為促使各網(wǎng)點形成良性回轉(zhuǎn)，可能造成企業(yè)早期投入大大，經(jīng)營風(fēng)險加大。密度太大，會造成客戶問競價，導(dǎo)致預(yù)期利潤目標(biāo)降低，容易挫傷銷售積極性。滿渠道設(shè)計一般是分階段完成的，每階段以在雙方承受力的基礎(chǔ)上能達(dá)成良性回轉(zhuǎn)為基礎(chǔ)底限。滿渠道設(shè)計是針對有效網(wǎng)點而言，我們應(yīng)盡量避免開發(fā)和與時淘汰那些無效網(wǎng)點。保證渠道的每個環(huán)節(jié)

39、都能獲得合理利潤。根據(jù)本企業(yè)的整體市場營銷計劃，參考行業(yè)特性與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)習(xí)慣，制定合理的價格體系。批發(fā)商供應(yīng)價制定應(yīng)謹(jǐn)慎，利潤太低不足以拉動其積極性，太高則拉大沖貨空間，容易破壞價格體系。效率最大化原則：銷售額占有比重較高的環(huán)節(jié)優(yōu)先開發(fā)(見表31)。表3-1 渠道效益比重分析市場：_ 日期：_%重比 片區(qū)渠道地級市區(qū)縣級城區(qū)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村量販店商場連鎖超市超級市場專賣店小店批發(fā)其他注：根據(jù)行業(yè)特性、產(chǎn)品定位、市場調(diào)查結(jié)果，擬制各渠道比重，作為渠道設(shè)計的指導(dǎo)依據(jù)之一；該比重應(yīng)定期修正。銷售潛力大的環(huán)節(jié)優(yōu)先提供支持。更多更快的回款會促成企業(yè)更早更大的支持，更快更好地進(jìn)入良性循環(huán)狀態(tài)。盡量避免渠道積壓過多

40、產(chǎn)品庫存：庫存適當(dāng)加大，可增加客戶壓力，促使該客戶提高積極性，并對其經(jīng)營的其他品牌產(chǎn)生排它作用。庫存太大容易造成竄貨。庫存太大可能會造成大量退貨。要注意季節(jié)影響。要注意天氣影響。要注意暢、滯銷品種的變化影響。要與時根據(jù)競品的策略調(diào)整對客戶的庫存壓力。要建立分銷資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，檢視分銷達(dá)成水平：根據(jù)不同行業(yè)特性、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類型客戶、地理分布和人力狀況，制定不同的拜訪頻率，合理安排重點客戶與非重點客戶的拜訪次數(shù)。對不同類型客戶制定不同類別需要的資訊收集標(biāo)準(zhǔn)，并建立資訊檔案管理制度。維系良好的客情關(guān)系，確保資訊容的準(zhǔn)確性。進(jìn)行良好的終端管理：(詳見第五章終端管理技巧)對客戶強調(diào)終端管理的重要

41、性。提供終端管理計劃。培訓(xùn)雙方銷售人員。對終端管理定期檢視、評估。與時提供各種必要的宣傳物料等支持。管控好穩(wěn)定的價格體系：根據(jù)企業(yè)制定的供貨價和建議零售價，結(jié)合市場實際情況，制定合理的價格體系，經(jīng)企業(yè)審核后執(zhí)行，重要的是做好維護(hù)工作：做好客情關(guān)系與說服工作。對于經(jīng)(分)銷商，可用返利隔月或部分年底發(fā)放的方式控制。批發(fā)商的供價應(yīng)合理，并通過控制貨源或截留返利控制。對于零售價定得太高的零售點，可在足以影響其定價行為的附近零售網(wǎng)點或批發(fā)商鋪幾種售價相對低的品種，促使其降價。對于惡意削價行為鏈，直至停止合作。嚴(yán)格控制好竄貨行為嚴(yán)格區(qū)分惡意竄貨、非惡意竄貨、良性竄貨：惡意竄貨是指經(jīng)(分)銷商為了獲取額外

42、的非正常利潤，蓄意向其被允許經(jīng)銷轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為。非惡意竄貨是指經(jīng)(分)銷商無意中向蓄意竄貸的客戶供貨，對轄區(qū)外造成傾銷產(chǎn)品的行為。良性竄貨是指經(jīng)(分)銷商受企業(yè)委托或經(jīng)企業(yè)允許而向轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為；這一般是企業(yè)開發(fā)初期為了對空白市場或非重要區(qū)域提高覆蓋率而進(jìn)行的行為。竄貨是追求短期利潤行為，其結(jié)果往往會惡劣地破壞渠道各環(huán)節(jié)的合理利潤，應(yīng)嚴(yán)加控管。對于惡意竄貨應(yīng)嚴(yán)加禁止，要求其承擔(dān)被沖擊市場的一切損失，并接受約定的懲罰，否則予以扣留返利、斷貨，直至中正經(jīng)銷權(quán)。對于非惡意竄貨也必須禁止，要求終止向竄貨者供貨；對于不聽勸阻的，或者降低供價、蓄意破壞價格體系，致使形成竄貨的，則視同惡意竄貨。

43、對于良性竄貨應(yīng)適可而止，并嚴(yán)格控管產(chǎn)品去向，否則極易變異成惡意竄貨。各環(huán)節(jié)利潤的合理分配和控制(返利、經(jīng)銷權(quán))是減少竄貨的基礎(chǔ)。相應(yīng)預(yù)防措施應(yīng)寫入合約，以減少糾紛。對本企業(yè)相關(guān)人員，首先銷量任務(wù)額應(yīng)合理(依各地市場容量而定，逐步修正任務(wù)額，把指標(biāo)訂在需要跳起才能達(dá)到的高度過多的任務(wù)額等于逼著營銷人員去竄貨，而太少的任務(wù)又不利于提升積極性)，再者應(yīng)制定嚴(yán)格的獎懲制度，對違禁者一律嚴(yán)加懲處(各級別中總是有某些人員消極處事或為謀取私利而舍本逐末)。必須讓雙方真正認(rèn)識到：只有培養(yǎng)強大的品牌，雙方的利益才能長久，而惡意竄貨是摧毀一個品牌的高效方案；這一點，企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人有多大的責(zé)任心和能否堅持原則起決

44、定作用。正確面對竄貨行為：沒有竄貨的銷售，是不紅火的銷售。大量竄貨的銷售，是短命的銷售。嚴(yán)加控管中的短期竄貨，是可行的銷售方式。希望長期控管著竄貨，是不可思議的銷售方式。對經(jīng)(分)銷商進(jìn)行激勵：我們永遠(yuǎn)無法讓每種激勵措施都超過其他企業(yè)，否則我們的企業(yè)將很快沒錢養(yǎng)這等“出色的營銷人員”；但在保證企業(yè)合理利益前提下，我們必須懂得與時提供能促使客戶們感到滿意的綜合激勵措施?？紤]就以下項目提供返利、訂貨量達(dá)到某些檔位。增長率達(dá)到某個檔位。分銷程度達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)。配合度符合某些要求?，F(xiàn)金付款。提前付款。協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)(分)銷商管理人員和銷售人員： 大部分經(jīng)(分)銷商自身綜合素質(zhì)與可聚集資源相對有限，基本上存在

45、著經(jīng)營管理不善的狀況；有許多開明的經(jīng)(分)銷商已清醒地認(rèn)識到了自身的這種不足，卻又不知所措；而企業(yè)往往擁有遠(yuǎn)比經(jīng)(分)銷商豐富的人力與資訊資源，若能針對經(jīng)(分)銷商的這種需求而妥善開發(fā)這一資源并加以綜合利用，這將會是最緊俏、最搶手的激勵措施。 同時，通過輔助性培訓(xùn)，雙方合作將真正緊密；經(jīng)(分)銷商經(jīng)營素質(zhì)的提高，將更好的提升本企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。這也是當(dāng)年聯(lián)和美國都樂意派軍事專家到中國參戰(zhàn)的原因。管理人員職責(zé)培訓(xùn)：計劃價格分銷終端管理部管理銷售人員職責(zé)培訓(xùn)：客戶發(fā)展產(chǎn)品分銷終端管理市場資訊售后服務(wù)產(chǎn)品知識實施實地培訓(xùn)：提供技能改掉不良習(xí)慣新點子新技術(shù)團隊精神根據(jù)不同經(jīng)(分)銷商的具體需求提供

46、可行的培訓(xùn)。新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不斷上市：增加利潤增長點。提高品牌競爭力。有助于提高總銷量。開展經(jīng)(分)銷商競賽：銷量。分銷程度。年度經(jīng)(分)銷商會議：召開全國經(jīng)(分)銷商集會。召開當(dāng)?shù)亟?jīng)(分)銷商與重點客戶會議。擴大商圈。增進(jìn)廠商情感。擴大資訊。促進(jìn)相互了解、交流。請記?。鹤詈玫臓I銷也是一種商業(yè)行為，讓合作的某一方一直虧本都是短命的合作。協(xié)助進(jìn)行安全庫存管理：在保證不斷貨、可供正常銷售的前提下，考慮減少客戶資金積壓(但在客戶資金充裕時或為打擊客戶經(jīng)營的其他競品時，則應(yīng)盡量加大其庫存)。安全庫存管理應(yīng)考慮季節(jié)、天氣、促銷等因素的影響。安全庫存管理應(yīng)考慮競品市場策略變化的影響。安全庫存管理應(yīng)考慮客戶資信

47、、經(jīng)營動態(tài)的影響。安全庫存量的計算方法： 本公式僅按穩(wěn)定銷售的狀況進(jìn)行計算，其真正結(jié)果應(yīng)結(jié)合其他客觀因素考慮，才能作為采用數(shù)據(jù)。 計算方法如下：先計算出安全庫存系數(shù)：(下訂單間隔天數(shù)+兩倍運輸時間)/ 30天 例：某客戶每月下兩次訂單，每次需運輸時間天，則安全系數(shù)為(15+2*3)/3O07再計算安全庫存量： 安全庫存系數(shù)*月平均銷量(得書小數(shù)點后有尾數(shù)，尾數(shù)看成1) 例：假設(shè)上例中客戶的某品種月銷量為68箱，則安全庫存量:07*68=47648箱可得到本次訂單中各品種要貨量為：安全庫存-現(xiàn)有庫存量-在途本品種數(shù)量向企業(yè)下訂單時應(yīng)先填制訂貨單(見附表36)，月底應(yīng)填制朋庫存報表(見附表37)，

48、以達(dá)到對經(jīng)(分)銷商的安全庫存管理進(jìn)行多重控管的作用。要保證安全庫存必須有良好的庫存管理：堅持利用進(jìn)銷存賬本管理庫存，并定期盤點或不定期抽查。定期進(jìn)行安全庫存計算，并根據(jù)實際采用結(jié)果與時下訂單。要遵守先進(jìn)先出原則，保證產(chǎn)品在銷售過程中不超保質(zhì)期。要保證倉儲條件符合產(chǎn)品的安全性，使產(chǎn)品質(zhì)量有保障：保持干燥。保持陰涼。產(chǎn)品不與地面直接接觸。分類堆放，掛牌記錄，便于清點。堆高符合要求。不要倒放(個別產(chǎn)品)。電力設(shè)施符合安全要求。禁止明火。保衛(wèi)措施得當(dāng)。制定有效的獎懲制度以保障倉管人員按要求執(zhí)行。給予必要的廣告投入支持：根據(jù)市場的實際需要(而不只是客戶的要求，特殊時期除外)，提出廣告投人申請。廣告媒體

49、或媒介的選擇和投入預(yù)算要符合投入產(chǎn)出效益最大化原則。廣告投入申請應(yīng)填制市場“告投入申請表(見附表38)；若是燈箱申請則應(yīng)填制燈箱片設(shè)置申請表(見附表39)。企業(yè)相關(guān)部門根據(jù)市場回款與申請容評估，并視市場實際需要與時予以投放。為有利于管理，末得企業(yè)批準(zhǔn)，擅自投放的廣告費用將不予承擔(dān)，其責(zé)任由當(dāng)事入承擔(dān)。廣告投放后應(yīng)監(jiān)督投放情況、效果，并填制廣告投放效果評估表(見附表310)。視拓展和維護(hù)需要給予促銷支持：(詳見第六章)促銷員支持： * 在符合人員配置標(biāo)難圍，能有助于銷售或形象宣傳的情況下，考慮在合適的賣場設(shè)置專職或兼職促銷員。促銷活動支持：* 為提高銷量和影響力，并鞏固市場地位，根據(jù)市場需要，提

50、供各種促銷活動支持。* 為利于管理，活動前應(yīng)填制市場促銷活動申請表(見附表311)，活動后根據(jù)要求填制市場促銷活動反饋表(見附表312) * 促銷活動種類大致如下：派送試用包搭贈促銷(捆綁包裝、梯級獎品等)折扣促銷(積分折扣、限期折扣等)活動促銷(抽獎、趣味游戲等)渠道促銷公益活動(315宣傳、愛心活動、社會活動參與等) * 促銷活動往往是多種方式組合進(jìn)行的。與經(jīng)(分)銷商一起工作：加強溝通，促進(jìn)相互理解。共同工作，合作更加緊密。共同面對問題一起解決問題。形成同一支銷售隊伍，提高效率。相互提供資訊，提高對市場變化的快速反應(yīng)能力。相互監(jiān)督，加強管理。主動引導(dǎo)，使經(jīng)(分)銷商經(jīng)營更趨完善。請記?。?/p>

51、我們對經(jīng)(分)銷商的支持，是指在保證本企業(yè)合理利潤空間的前提下，討經(jīng)(分)銷商提供合理利潤空間和營銷服務(wù)的支持，是有限度的。營銷人員的作用就在于有能力用符合市場需要的、有限的支持獲得經(jīng)(分)銷有的滿意和支持；如果僅懂得憑一味退讓夾博取歡心，則與街頭攤販何異?合作又怎能持久?第四章直 面批 發(fā) 商在可以看到的很長的一段時期內(nèi)（特別是某些區(qū)域），批發(fā)市場仍是不可忽視的重要生意組成部分。課程目標(biāo)：在本章中，你應(yīng)熟悉和理解批發(fā)商是重要的生意組成部分我們?nèi)绾伍_發(fā)批發(fā)市場 如何加強對批發(fā)商的管理課程容：認(rèn)識批發(fā)商批發(fā)市場的開發(fā)批發(fā)商的管理概述 由于國市場物流配送能力薄弱，零售網(wǎng)點極度分散，通過經(jīng)(分)銷商

52、直接覆蓋所有有效網(wǎng)點是很困難的。 隨著零售業(yè)的迅速發(fā)展，消費觀念日趨成熟，消費者逐漸被吸引到有規(guī)模、有信譽的零售賣場；而各行各業(yè)都陷入了供過于求的局勢，生產(chǎn)企業(yè)紛紛被迫短兵相接，通過經(jīng)(分)銷商將生意直接推到了消費者面前，直面終端，致使批發(fā)市場的生存空間急劇萎縮。然而，由于國地域廣闊，市場渠道的完善尚待時日，對于大多數(shù)生產(chǎn)中、低檔產(chǎn)品的企業(yè)而言，在可以看到的很長一段時期(特別是某些區(qū)域)，批發(fā)市場仍是不可忽視的重要生意組成部分。一、認(rèn)識批發(fā)商批發(fā)商的特征優(yōu)點：希望賺取更多利潤。對市場變化反應(yīng)迅速。大多是老板親力親為，決策迅速。經(jīng)營手段靈活多變，適應(yīng)力強。大多是現(xiàn)款或較短賬期運作，資金易盤活。很

53、強大的批發(fā)輻射能力。缺點：只謀一日或一周的短期利益。無品牌忠誠度，只銷售暢銷品種。奉行“最快周轉(zhuǎn)”原則，哪怕利潤再低。大多商譽不佳，好削價，常有偽劣產(chǎn)品，無售后服務(wù)保障。經(jīng)營優(yōu)勢僅依賴價格，所以一有風(fēng)吹草動便不惜成本，競相削價，常常嚴(yán)重影響渠道中其他環(huán)節(jié)的正常獲利空間，對品牌的健康發(fā)展形成嚴(yán)重傷害。低費用運作，不愿在擴大分銷和服務(wù)上追加投資。綜合素質(zhì)有限，即使愿意在擴大分銷和服務(wù)上追加投資，也手足無措。除非有特殊利益，否則不會為品牌作終端管理。大多鼠目寸光，貪圖小利，難以長期合作。為何需要批發(fā)商地理位置方便，有更好的社會關(guān)系。擁有我們還無法覆蓋的網(wǎng)絡(luò)?？稍黾咏?jīng)(分)銷商的生意機會，賺取更多利潤

54、。批發(fā)市場有較強的群體效應(yīng)，可用以排擠競品。大多數(shù)的批發(fā)市場同時也是很大的零售市場。是企業(yè)在特定時期和特定區(qū)域必要的渠道補充或過渡途徑。你的處境太需要銷量支持(短命行為)。你本人或你的企業(yè)打算撈一筆就跑(短命行為)。企業(yè)與批發(fā)商的關(guān)系以利益為樞紐。不穩(wěn)定，處于游離狀態(tài)。往往比較短暫。二、開發(fā)批發(fā)商作業(yè)程序修正制定階段性拓展批市計劃企業(yè)同意與經(jīng)（分）銷商達(dá)成共識準(zhǔn)備工作批市開發(fā)資料匯總分析生意支持匯總上報企業(yè)需要企業(yè)支持 時提出申請不需要企業(yè)投入時向上級匯報后執(zhí)行執(zhí)行有企業(yè)投入支持時有企業(yè)投入支持時（每月工作報表）結(jié)案準(zhǔn)備查核執(zhí)行準(zhǔn)備階段城市經(jīng)理(銷售主管)根據(jù)市場拓展需要擬訂階段性拓展批市計劃

55、：當(dāng)市場有以下幾種情況時制定：* 經(jīng)(分)銷商的覆蓋網(wǎng)絡(luò)已難以擴展。* 由于廣告的投放，為提高廣告效益(符合市場運作需要為前提)。* 必要時，為提升經(jīng)(分)銷商利潤增長o* 為了圍堵、排擠其他競品。* 更符合本產(chǎn)品流通的需要。* 企業(yè)急需資金(短期行為)。* 企業(yè)投入比例已難以保障現(xiàn)階段開發(fā)費用行為)。根據(jù)如下資訊制定計劃：* 早期市場調(diào)查結(jié)果。* 前階段市場運作中的資訊收集。* 與經(jīng)(分)銷商的初步探討結(jié)果。* 組織人員對批市進(jìn)行有計劃的市場調(diào)查批發(fā)市場資料表(見表41)。* 企業(yè)整體營銷規(guī)劃。*當(dāng)?shù)厥袌鐾卣共呗浴Ｅ型卣箲?yīng)階段性推進(jìn)的：* 有多個批市的市場，根據(jù)銷量和輻射能力依次開發(fā)。*

56、借助大批發(fā)市場能使產(chǎn)品迅速輻射。表4-1 批發(fā)市場資料表市場：_ 填表人：_ 日期：_ 序號批發(fā)商名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系地址物流去向經(jīng)營種類當(dāng)?shù)赝鈷伨? 先開發(fā)相對可控的大批發(fā)商，有助于更快打開通道。* 批市需重復(fù)性開發(fā)。* 掌控合理的批發(fā)商數(shù)量，并非每種產(chǎn)品鋪貨面越廣越好。* 批發(fā)品種數(shù)不是越多越好，應(yīng)遵循批市習(xí)慣，逐步培養(yǎng)。* 回款并不是批發(fā)的終結(jié)，幫助他們疏通下流管道，才能確保財源不斷。計劃要獲得必要的支持：拓展計劃大多需要企業(yè)的投入支持或政策允許：* 企業(yè)原則上是支持?jǐn)U大分銷渠道的(對大部分產(chǎn)品而言)，這有利于提高產(chǎn)品覆蓋率和銷量，又有利于幫助經(jīng)(分)銷商獲利。* 企業(yè)必須考慮品脾的可持續(xù)發(fā)

57、展。* 企業(yè)要考慮每個客戶，而不是某個客戶的利益。* 企業(yè)要評估投入產(chǎn)出比。* 企業(yè)入力資源相對充裕，可對計劃提出專業(yè)意見。* 企業(yè)財務(wù)管理的需要。* 只有獲批準(zhǔn)后才可執(zhí)行。計劃必須有經(jīng)(分)銷商的充分理解和支持：* 就計劃容與經(jīng)(分)銷商再度溝通，就開發(fā)目的、意義、具體方案取得共識。* 明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，并保證配合。* 明確活動品種、價格梯度。* 預(yù)估效果，做好安全庫存，與時訂貨。* 確保配送能力。* 共同做好產(chǎn)品的物流去向和價格穩(wěn)定的長期控管。做好相關(guān)人力、物力、財力的準(zhǔn)備：雙方工作人員職責(zé)培訓(xùn)到位：* 活動容。* 活動日期。* 專業(yè)知識(包括產(chǎn)品、行業(yè)、競品等)。* 任務(wù)分解。* 價

58、格掌控。* 相關(guān)資料、物料。* 配合方式。 * 相關(guān)技巧(參考第八章、第九章)。 * 有效的獎懲條例。價格表、名片等相關(guān)表格、資料是否備齊。宣傳物料等相關(guān)輔助物是否備齊。是否有哪些贈品或資金未落實。產(chǎn)品庫存、運輸準(zhǔn)備是否充分。是否有某個項目需要先獲得相關(guān)政府部門批準(zhǔn)。執(zhí)行階段工作人員各就各位：各自清點必須物品。各自反思是否熟悉培訓(xùn)的相關(guān)容，別難為情，趕緊咨詢。檢查規(guī)劃好的行動路線，保證效率。拜訪批發(fā)商：向批發(fā)商說明來意，介紹公司產(chǎn)品，交付價格表。第一次開發(fā)一般都用試用裝派送，作為公關(guān)品。第一次拜訪或足有促銷活動的，向批發(fā)商說明活動可為他們帶來的各種利益。說明產(chǎn)品本身可為批發(fā)商帶來的利益。推介若

59、干暢銷品種(特別是品種多的品牌，決不可全品項推介)。促成批發(fā)商下訂單，并填制訂貨單(見附表36)。早期合作的批發(fā)商，不可讓其一次訂太多貨，而是加大訂貨頻率。若環(huán)境與時機合適，應(yīng)繼續(xù)與批發(fā)商探討市場動態(tài)，借以調(diào)查批發(fā)商狀況，并溝通情感。請求批發(fā)商允許在其店面貼或擺放宣傳物料。整個過程應(yīng)注意言行舉止得體，即使本次不能合作或?qū)Ψ綉B(tài)度差：這一點十分重要。重要的批發(fā)商由關(guān)鍵人物去拜訪。若本次未能成功，府應(yīng)設(shè)法留下一個話題，作為下次拜訪與本次結(jié)束的下臺階，因為拜訪往往需要重復(fù)進(jìn)行。若有發(fā)現(xiàn)非本地供貨的本企業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)設(shè)法追查其貨源地，并與時向上級匯報，以便與時處理。就第一階段開發(fā)狀況進(jìn)行匯總：審核收到的訂單

60、，與時發(fā)貨、收款。就第一階段成果(每位成員的書面與口頭報告)集中分析、討論，發(fā)現(xiàn)其優(yōu)缺點。篩選合作對象：* 篩選值得重點提供后續(xù)生意支持的重要批發(fā)商，保障生意的可持續(xù)性。重要批發(fā)商指資金充?；驌碛刑囟ňW(wǎng)絡(luò)、合作意向的批發(fā)商。* 剔除無合作意義的批發(fā)商。無合作意義的批發(fā)商指資信、經(jīng)營出現(xiàn)問題，或者開發(fā)了反而不利于整體市場運作的批發(fā)商。根據(jù)匯總結(jié)果重新修正推廣計劃：如何對重要批發(fā)商提供更合理的后續(xù)支持。對一般批發(fā)商如何跟進(jìn)。如何促成尚未合作的批發(fā)商進(jìn)行合作。如何使批發(fā)商逐步增加訂貨量和訂貨品種。重新審視此次開發(fā)或活動對批市的影響以與對整體市場運作的影響。進(jìn)行第二階段批市拓展，依此循環(huán)推進(jìn)，完成整體