服飾終端店鋪業(yè)績提升

1、. 萬份精華管理資料，萬多集管理視頻講座：.；軟件即“管理，是服飾店鋪開展永久的主題！管理的真知伴隨著壓力、困難、苦楚、失敗與淚水，然而沒有這些挑戰(zhàn)哪來的家電行業(yè)的“海爾閱歷、IT行業(yè)的“聯(lián)想奇觀？服飾行業(yè)也需求本人的方式！服飾店鋪的戰(zhàn)火還在熄滅，市場競爭還在繼續(xù)，服飾店鋪的管理創(chuàng)新的步伐也不能停頓！奉上他們的“五顆心，協(xié)助 他提升店鋪的業(yè)績，照亮您事業(yè)的前程！第一章 完善的運營，店鋪業(yè)績提升的中心第一節(jié) 讓他店鋪的組織架構(gòu)更科學(xué)將店鋪運營比作人體運動的話，組織體系就如人的骨骼，它支撐著身體的各個部位和環(huán)節(jié)。當前猛烈的市場競爭曾經(jīng)深化到店鋪運營運作的各個層面，管理程度對店鋪生存和開展的重要性日

2、益突出?？茖W(xué)有效的組織構(gòu)造是確保管理效率的根底，是店鋪實現(xiàn)短期運營目的和長期戰(zhàn)略目的的制度平臺。作為店鋪的運營者，非常有必要掌握組織構(gòu)造設(shè)計和改良的分析思緒和實施方法，協(xié)助 本人的店鋪搭建高效的管理平臺。一服飾店鋪組織體系的設(shè)計原那么：原那么一：圍繞目的義務(wù)原那么。目的義務(wù)是指店鋪為了保證完成運營義務(wù)、實現(xiàn)運營目的，把每一位員工的力量集中起來組成一個整體，而且使各自明確本人的義務(wù)，圍繞店鋪的總目的運轉(zhuǎn)。因此，每一個組織和這個組織的每一部分都與特定的義務(wù)、目的有關(guān)，否那么就沒有存在的價值。原那么二：機構(gòu)層次適度原那么。受規(guī)模大小的限制，各個店鋪在職務(wù)層次、崗位數(shù)量、員工的人數(shù)上均會有所不同，因此

3、組織階層的編排及各部門的職務(wù)也應(yīng)隨之不同。要在服從消費運營的前提下，力求減少管理層次，精簡管理機構(gòu)和管理人員，更好地為產(chǎn)品的銷售效力。原那么三：人員責權(quán)一致原那么。明確組織構(gòu)造內(nèi)各個職能人員的責任及權(quán)限，做到責權(quán)清楚、責權(quán)一致。原那么四：合理人才配置原那么。服飾店鋪運營需求設(shè)置哪些職位，其職位的功能、職權(quán)如何，必需明確，然后應(yīng)對職位進展編制，否那么職位設(shè)置目的不清楚，易呵斥用人不當和人力資源的浪費。另外，在編排人員的時候，要按照在職人員的職務(wù)、閱歷、才干，量才而用，不可量人而用，更不可因人而設(shè)崗，根據(jù)組織的實踐需求合理配置人員。原那么五：符合商品特性原那么。服飾產(chǎn)品作為時髦、流行產(chǎn)品，時間性、

4、季節(jié)性非常強。因此，在建立店鋪組織體系時，該當強調(diào)部門、崗位設(shè)立的合理性，相互協(xié)作的速度以及對市場信息的反響速度。二如何構(gòu)架服飾店鋪組織體系、大型服飾店鋪組織構(gòu)造大中型服飾店鋪普通實行董事會指點下的總經(jīng)理擔任制，總經(jīng)理之下設(shè)假設(shè)干名部門經(jīng)理。服飾店設(shè)立財務(wù)、人事、總務(wù)、商場、采購五大部。附：構(gòu)造圖： 、小型服飾店組織構(gòu)造小型服飾店管理層次較簡單，許多服飾店運營者經(jīng)常把店長、采購、財會等任務(wù)集于一身，同時還兼任導(dǎo)購。小型服飾店運營者的任務(wù)是非常繁重的。附：構(gòu)造圖： 、中小服飾店鋪組織舉例：中小型服飾店組織構(gòu)造比較簡單，普通根據(jù)服飾店店堂面積來配置任務(wù)人員。)面積平方米的小型服飾店A、對象：歲的上

5、班族B、商品種類：個性化服飾C、任務(wù)人員：店長位、導(dǎo)購位、共位)面積平方米的小型服飾店A、對象：歲歲白領(lǐng)女性B、商品種類:品牌精品服飾C、任務(wù)人員：店長位，導(dǎo)購位，共位)面積平方米的中小型服飾店A、對象：普通上班族B、商品種類:綜合性服飾商品C、任務(wù)人員：依商品的種類可分為個區(qū)，每區(qū)設(shè)位組長和位導(dǎo)購，加上位店長，共位上述服飾店營業(yè)時間為早上時至晚上時，導(dǎo)購分為早晚兩班。二、服飾店鋪人員的職責一服飾店鋪店長的五大職責一、傳達、執(zhí)行運營者的各項指令而和目的，做好服飾店鋪最高管理者的任務(wù)。店長是整個服飾店都是最高指點者，負有全部責任。二、完成各項運營目的是店長的最高責任。運營目的通常包括營業(yè)目的、毛

6、利目的、費用目的、利益目的等。因此，店長在銷售、采購及廣告宣傳諸多方面必需加以足夠的留意，努力控制本錢，減少費用。三、做好協(xié)調(diào)傳達任務(wù)。一切詳細任務(wù)應(yīng)由店長主持協(xié)調(diào)，店鋪的各項方針、方案等信息店長應(yīng)準確地傳達給員工，職工的要求、士氣應(yīng)準確及時地以書面方式反映給運營者。四、做好服飾店鋪代表的任務(wù)。作為服飾店代理人和服飾店的代表，需求和其地域內(nèi)的各個關(guān)系者、顧客、商業(yè)同伴培育良好的關(guān)系。店長的一舉一動都代表公司和服飾店鋪的籠統(tǒng)。五、做好銷售任務(wù)。店長同時也是服飾店的一名導(dǎo)購，他該當了解顧客的購物心思和需求，這樣才干保證商品適銷對路，從而使本人的店鋪長盛不衰。一個店就是一個家，店長就是這個家庭的家長

7、，家長要操心這個家的一切問題：人員、貨品、陳列、衛(wèi)生方方面面都要想到照顧到，任何一個細節(jié)思索不周到就有能夠給任務(wù)帶來不良影響；店長更像一名導(dǎo)演，店面是一個扮演舞臺，店堂內(nèi)的硬件設(shè)備是布景和道具，而店鋪一年四季不斷變化的貨物構(gòu)成了故事的素材，店長要把這些素材組織成吸引人的故事，講給每一位光臨的客人，故事講得好不好，客人愛不愛聽，全憑店長組織、謀劃、和安排、帶動。二服飾店店長應(yīng)具備的根本素質(zhì)完善的意識市場認識店長只需具備高度的市場認識，才干敏銳地抓住市場機遇，及時做好客源開發(fā)，宣傳促銷，營銷管理等任務(wù)，服飾店店長不但要了解本行業(yè)、本地域的市場變化，還要熟習國內(nèi)市場，甚至是國際市場的變化趨勢。時髦認

8、識時髦性是服飾商品具有的獨特個性。消費者的個性品味、生活方式、消費觀念消費習慣以及社會價值觀的差別，對服飾商品會有不同的選擇。店長只需熱愛生活，仔細去體驗顧客的各種需求，正確判別社會的時髦和流行，才干真正把握住市場團隊認識店鋪良好業(yè)績的獲得不是店長一個人的功績，而是全體員工不懈努力的結(jié)果。服飾店店長要用本人的人格魅力把全體員工團結(jié)在本人的周圍，調(diào)動每一位員工的積極性。競爭認識服飾店鋪店長應(yīng)有劇烈的競爭認識和危機感，必需清楚地認識到，服飾行業(yè)的競爭是非常猛烈的，客源競爭、效益競爭等，生存競爭無處不在。只需樹立起劇烈的競爭認識和危機感，才干與時俱進，不被猛烈而殘酷的市場競爭所淘汰。敬業(yè)認識服飾店長

9、既要接受很大壓力又要面對各種挑戰(zhàn)，店長要把服飾店運營作為本人的事業(yè)來努力，有劇烈的使命感，愛崗樂業(yè)，勤勞奉獻，忠于顧客，忠于企業(yè)，盡職盡責。在服飾店紛繁復(fù)雜的任務(wù)中，智力、學(xué)歷往往不是第一位的，忠實、敬業(yè)才是第一位的溝通能力與顧客溝通經(jīng)常站在顧客的立場反省本人的員工的任務(wù)；經(jīng)常向顧客咨詢意見，通報商品信息并妥善處置顧客的不滿與埋怨。與下屬溝通留意下屬的身體安康和心思安康，保證足夠的時間與下屬交流，經(jīng)常慰勞員工；對不良心情的員工要傾聽意見，盡量協(xié)助 處理實踐問題。人格積極的性格開朗、有忍受力、有魄力、有包容力，勇于挑戰(zhàn)困難，淺笑的面對生活。健全的人格會給指點者帶來宏大得影響力。俗話說：“典范的力

10、量是無窮的，好的品格可成為模范，使下屬對指點產(chǎn)生敬重感。學(xué)問知識廣博學(xué)問是一個人最珍貴的財富，它本身就是一種力量。具有豐富學(xué)問的管理者，容易獲得下屬的信任，并由此產(chǎn)生信任感，甚至帶來極高的影響力。一頭獅子指點的綿羊部隊可以打敗一頭綿羊指點的獅子部隊！店長的重要性他意思到了嗎？作為老板，他選好他的店長了嗎？三如何提升店長的素質(zhì)和指點才干店出息步本身才干的三種方法：方法一：從失誤中提升挑戰(zhàn)力。店長要提升自我挑戰(zhàn)力，必需作到自我了解并掌握本人的性格及行為特征。最好的方法就是經(jīng)常自我檢討?，F(xiàn)實證明，做筆記是一種非常有效的方式。做這種筆記時，一部分寫下本人的優(yōu)點，而另一部分那么寫本人的短處，并一一詳細記

11、錄。然后在這些行為特征中，將本人的行為傾向以順序表示出來。這些便成為店長提升挑戰(zhàn)力的資料，便于在以后的任務(wù)中有目的的改良。方法二：以店鋪的文化氣氛與運營風格來提升本身素質(zhì)。作為服飾店鋪店長，還必需對店鋪運營風格有深化的了解，并對店鋪開展的前景有清醒的認識。店長要對店鋪運營的各個環(huán)節(jié)了如指掌，如：開店的預(yù)備，商品的陳列組合，柜臺的布置整理，清潔衛(wèi)生的實施，店面的平安管理等等，做到事無巨細，面面俱到。方法三：服裝行業(yè)知識的汲取。從事服裝銷售，尤其是一線銷售，大多數(shù)人是出于對美的向往和天性的喜好。但真正要做好這一行，就需求大量的知識積累。這種積累和學(xué)習可以經(jīng)過以下幾個渠道來實現(xiàn)：企業(yè)專門的產(chǎn)品知識培

12、訓(xùn)；專業(yè)的報紙和服裝期刊、雜志；觀賞服裝展銷會或著名品牌的時裝展現(xiàn)；從電視劇中也可以自創(chuàng)時髦信息。店長應(yīng)該是具有以上素質(zhì)的人。但是人無完人，沒有一個人生下來就具有上述的資質(zhì)，只需店長能認清本人的缺陷和弱點，努力地改善和彌補，一定可以不斷提高本人的資質(zhì)，得到下屬的敬愛與尊重，進而提高店鋪業(yè)績。四服飾店導(dǎo)購的職責這一部分詳細的操作規(guī)范簡單方式系列之一，作了詳細的講解和演示，它主要包括導(dǎo)購營業(yè)前預(yù)備操作規(guī)范、營業(yè)中操作規(guī)范、營業(yè)后操作規(guī)范、顧客的接待、應(yīng)對贊揚技巧等可供他們參看。店長和員工就好比是一艘大船的船長和水手，船長運籌帷幄、水手齊心協(xié)力，大船才干沿著正確的線路航行！第二節(jié) 讓他店鋪的商品、人

13、員運作更高效商品、人員運作流程就如服飾店鋪的兩大血脈，它的通暢、順達可使店鋪效率更高！一商品運作流程服飾店鋪商品運作流程是指商品采購到店內(nèi)的驗收、標價、陳列、銷售、清點等一系列商品有形的流動與無形的信息傳送過程，也是店鋪利潤實現(xiàn)的一個過程。他的每一道程序都關(guān)系到店鋪的業(yè)績。一件服飾商品利潤的產(chǎn)生必需經(jīng)過以下步驟：步驟一 驗收作業(yè)本卷須知：、商品的數(shù)量和種類能否與送貨單一致；、商品的質(zhì)量能否合格，如服飾的面料、款式、尺碼、顏色等，服飾的紐扣能否短少，針腳能否完好牢靠，布料有無破損情況；、確保服裝中無殘留針頭，以防止顧客贊揚事件的發(fā)生；、檢查標識、闡明能否齊全。步驟二 標價作業(yè))標價卡制造：當他的

14、服裝得到顧客的認可后，價錢成為最后一關(guān)。制造專業(yè)的標價卡容易使顧客對所標識他價錢產(chǎn)生信任感，不要貪圖簡單省事而用手寫文字來標識商品價錢，以免呵斥顧客產(chǎn)生商品隨意定價的錯覺，同時還引起其討價的心態(tài)。)定價戰(zhàn)略：在營銷活動中，定價是是一項既困難又重要更帶具風險的任務(wù)。它劇烈影響著商品的被接受程度，影響商品及賣方的籠統(tǒng)，影響店鋪的銷售收入和利潤。在給服飾商品定價時要思索以下要點：要點：本錢。在正常的市場環(huán)境下，本錢應(yīng)是定價的最低經(jīng)濟界限，是決議價錢的根本要素。在市場競爭中，本錢較低在價錢決議方面往往具有較大的自動性，易于堅持競爭優(yōu)勢，并能得到預(yù)期的利潤報答。要點：市場需求。需求彈性大的商品，價錢一經(jīng)

15、調(diào)整就會立刻影響市場需求；而需求彈性小和無彈性的商品，調(diào)整價錢普通對銷售量無大影響。所以，假設(shè)某一時期在某一市場上對某一商品的需求量是添加的，那么可以采取適當?shù)奶醿r措施；反之，那么應(yīng)適當降價。 要點：競爭。在競爭的市場上，買賣雙方都只是價錢的接受者，而不是價錢的決議者，價錢完全由供求關(guān)系決議。假設(shè)商品在競爭中處于優(yōu)勢，可以適當采用提高價錢的戰(zhàn)略，反之，那么應(yīng)采取低價戰(zhàn)略。要點：消費者購買頻率。購買頻率影響著商品周轉(zhuǎn)率。商品周轉(zhuǎn)率高，應(yīng)薄利多銷，對于普通服飾店較適用，而高檔服飾，那么周轉(zhuǎn)率低，利潤率應(yīng)高一些。 步驟三 商品陳列這部分內(nèi)容他們在簡單方式系列第七章店鋪陳列技巧與配色方法中有一些引見，

16、另外，本書硬件篇中也將作將更詳細的講解。步驟四 銷售作業(yè)本卷須知：、付款確認：服飾店顧客付款方式有現(xiàn)金、信譽卡、禮券等，在顧客付款時應(yīng)先確認付款方式；、收款：收款遵照先收錢后交物的原那么，即先找錢，然后再交付商品；、交付：確認收取款項的金額，找零的金額。步驟五 售后操作本卷須知：、商品的補位：當出賣完某類服飾商品后，要記得適時增補，暢銷商品假設(shè)存庫無貨，應(yīng)及時向有關(guān)人員反映，及時進貨，以免影響店鋪的銷售業(yè)績。、處置退換貨：對于要求退貨的顧客，應(yīng)盡量壓服其改換一樣或等值商品，盡能夠防止退貨還錢的情況發(fā)生。假設(shè)顧客堅持要退貨還錢，那么需符合以下條件：需有原始購物憑證發(fā)票；商品沒有損失，沒有洗滌、沒

17、有多次穿戴；在規(guī)定的退貨有效期間內(nèi)等。步驟六 商品清點這一部分內(nèi)容在本篇第二章第三節(jié)中將有詳細講解和演示。二、員工運作流程店鋪在開門營業(yè)前的預(yù)備任務(wù)做得充分細致，開門迎客和售貨過程中就能從容不迫地集中精神接待好每一位顧客，提高任務(wù)效率，保證效力質(zhì)量。員工每天的任務(wù)流程可分為以下幾部分：一部分：營業(yè)前的預(yù)備。二部分：營業(yè)中的任務(wù)。三部分：營業(yè)間隙的輔助任務(wù)。四部分：營業(yè)終了任務(wù)。詳細任務(wù)細那么和本卷須知請請參考簡單方式系列之一教材。第三節(jié) 讓他店鋪平安管理更到位服飾店開展平安管理執(zhí)行各項平安制度時，不能給員工和顧客呵斥誤解，不能進犯員工和顧客的人格尊嚴，服飾店開展平安管理時也要留意不要影響購物的

18、溫馨感，千萬不能讓員工和顧客有處處受人監(jiān)視的不良覺得。服飾店鋪要確保消費者的購物平安、為員工提供良好的任務(wù)環(huán)境，減少店鋪的財富損失，平安管理就顯得尤為重要了。服飾店平安管理的重點有：防止偷竊、防止火災(zāi)、人員平安、物品平安等。稱號管理對象或緣由處置原那么應(yīng)對措施防止偷竊對象：、穿著特別寬松的顧客，而且總是喜歡在店鋪的暗處或視野死角等人少的地方東挑西挑；、視野留意周圍、與店員的目光接觸時立刻會躲開，長時間地在店內(nèi)晃來晃去的顧客；、幾個結(jié)隊入店而又偽裝互不認識的顧客，這些人入店后分散在賣場的周圍，其中某個會糾纏住導(dǎo)購，吸引店員的留意力，其他人那么乘機偷竊。、假設(shè)偷竊者為未滿l歲的未成年人，那么應(yīng)通知

19、其家長或監(jiān)護人來處置；、不能限制偷竊者的人身自在，也不能扣押其身份證等證件和其他隨身物；、要求其賠償，只能賠償所偷竊商品的門市價值，所謂“偷一罰十等提法都是不合法的；、處置偷竊事件應(yīng)在辦公室公開場所，并由商店主管和保安部門擔任人來處置；、不要在商場內(nèi)處置偷竊事件，以免影響門市營業(yè)及籠統(tǒng)。、教育一切店員提高警惕，定期對員工進展防盜教育；、在團體結(jié)隊入店時，店員要隨時留意，有可疑情況時，可自動上前效力，降低偷竊機率；、當確認顧客已構(gòu)成偷竊行為時，他們揭露方式可以先采取好心，特別是對于偷竊數(shù)額不大的顧客，應(yīng)給其重新辦付款的時機，可采用暗示的方法，使其將商品拿出來結(jié)賬。防止火災(zāi)火災(zāi)發(fā)生緣由：、消防認識

20、不強，店鋪消防設(shè)備不到位；、店鋪電路電線老化加上店內(nèi)空調(diào)等電器的運用，線路負荷大；、員工的不正規(guī)作業(yè)，如熨斗等操作不規(guī)范等；、員工或顧客抽煙后亂扔煙頭引發(fā)火災(zāi)。、按消防部門的要求添加消防設(shè)備，按照消防規(guī)定設(shè)置足夠的滅火器于店鋪的明顯處，并定期保養(yǎng)及檢查各項消防設(shè)備、非常留意電線的極限負載和熨斗等電器的平安運用；、為保證平安，賣場內(nèi)顧客和員工應(yīng)制止抽煙；、電器、插座附近應(yīng)經(jīng)常清掃，定期檢查插座、電器。、為做到防患于未然，平常應(yīng)加強對員工進展防止火災(zāi)的平安教育，提高員工防火的責任心。防止貨品損害損害緣由：、貨物在出箱的時候被掛傷；、陳列懸掛的時間過長，導(dǎo)致商品變形、顧客試穿時不小心弄壞或尺寸不適宜

21、而撐裂；、員工在整理商品時把商品掛傷或劃傷。、收貨時要留意檢查盛放貨品的箱子能否有利物，防止新商品掛傷；、員工盡量防止佩帶鑲嵌飾品，尤其是手；、顧客試穿時應(yīng)婉轉(zhuǎn)的提示顧客留意保證貨品的清潔；)經(jīng)常檢查和改換陳列的貨品第二章 商品的管理，店鋪業(yè)績提升的中心第一節(jié) 商品進貨管理良好的硬件設(shè)備和效力是服飾店鋪勝利的根本條件。但是服飾店鋪勝利的首要條件應(yīng)該是所銷售的商品在款式、質(zhì)量和價錢上都有獨特的優(yōu)勢。作為運營活動的初始環(huán)節(jié)，商品的進貨好像銷售一樣重要。沒有好的商品，銷售就無從談起。經(jīng)過商品進貨，組織適銷對路商品，商品周轉(zhuǎn)快，資金占壓少，商品銷售才會充溢活力。反之，商品進貨不理想，不能組織適銷對路商

22、品，商品周轉(zhuǎn)就會慢，資金占壓就多，庫存構(gòu)培育不合理，銷售商品就會缺貨斷檔?？梢院敛豢鋸埖卣f，采購到好的商品，也就意味著完成了銷售的一半。因此學(xué)會商品進貨的原那么、方法和技巧，實施一整套有方案的進貨步驟，真實是店鋪運營者不可或缺的一項重擔。一進貨遵照的原那么一、概括地說，進貨要堅持以下三個原那么：原那么一：勤進快銷的原那么。勤進快銷是加速資金周轉(zhuǎn)、防止商品積壓的重要條件，也是促進運營開展的重要措施。店鋪必需力爭以較少的資金占用、運營多而全的種類，加速商品周轉(zhuǎn)，做活生意。當然，也并非越勤快越好，它必需求思索店鋪的條件以及商品的特點、貨源形狀、進貨方式等多種要素的情況。以需定進是要根據(jù)市場需求情況來

23、決議進貨，保證購進的商品適宜顧客的需求，可以盡快地銷售出去，這樣可以防止店鋪盲目進貨，促進商品銷售。原那么二：適時適當原那么。適時指進貨既要趕在商品缺貨前，以免少做生意還使顧客產(chǎn)生不滿，還要避開生意忙的時候進貨，以免到時理貨人手缺乏，而且呵斥商場雜亂。普通在節(jié)假日以及每天營業(yè)頂峰時間，都不要進貨。要做到這一點服飾店運營者必需隨時掌握銷售動態(tài)，對各種促銷活動有預(yù)先方案。適當是指進貨要在不同的季節(jié)、不同的流行時髦種選擇與服飾店定位一致的服飾，完好全面地表現(xiàn)服飾店的風格。另外，進貨時不能出現(xiàn)貨品不符、帳目與實物不符等錯誤，以免呵斥延誤銷售時機，添加運送本錢。原那么三：老實守信原那么。店鋪在進貨時要信

24、守合同，老實守信，保證合同的合法性、嚴肅性、有效性，更好地發(fā)揚運營合同在運營中的作用，樹立良好籠統(tǒng)，協(xié)調(diào)好店鋪與各有關(guān)群體之間的相互關(guān)系，從而使得店鋪銷售開展較位順利。二進貨的作業(yè)流程人員培訓(xùn)信息搜集制定方案供應(yīng)商選擇進貨作業(yè)商品驗收商品入庫步驟一：人員的培訓(xùn)。為了控制采購本錢，許多服飾店運營者都本人承當采購義務(wù)，但現(xiàn)實商，采購是一門專業(yè)，最好有專門的人員承當，并且采購人員應(yīng)該具有一定的閱歷和相應(yīng)的根本素質(zhì)，看看他店鋪的采購人員具備以下根本素質(zhì)了嗎？第一，能充分認識采購的哲學(xué)是市場導(dǎo)向采購顧客想買的商品，而不是銷售他們采購的商品。第二，堅持客觀，不客觀地持個人好惡或過去的閱歷，來推測今日消費者

25、明日的需求。第三，有敏銳的察看力，已掌握市場的變化、流行走勢，查知消費者的需求。第四，有很強的親和力，能尊重第一線銷售人員的意見，并能由銷售人員的反響，正確地判別顧客的真正反響。第五，有積極的任務(wù)熱誠，樂于將商品資訊和知識充分教授給銷售人員，以協(xié)助銷售人員順利地達成銷售義務(wù)。第六，有冷靜的頭腦和明晰的數(shù)字運算才干，能正確地執(zhí)行預(yù)算、控制本錢。第七，有良好的溝通協(xié)調(diào)才干，對外可和供應(yīng)商周旋，對內(nèi)那么可將商品的精神真確地讓其相關(guān)人員了解。第八，對時常行情的判別才干，假設(shè)采購人員可以比競爭對手更早發(fā)現(xiàn)具有市場潛力的商品，或者物廉價美的商品，并能確保這些商品進店，這將是對利潤的一大奉獻。步驟二：信息的

26、搜集。服飾商品采購人員要采購到質(zhì)優(yōu)價廉并符合目的客源層要求的服飾商品，采購人員應(yīng)該掌握以下信息：銷售記錄信息。在擬定采購方案之前一定要仔細閱讀分析以往的銷售記錄，從中尋覓出有利于采購的各種信息。例如經(jīng)過對各類價錢帶、款式、尺寸、顏色及面料等銷售記錄的分析，可以了解目的顧客層的喜好；經(jīng)過對顧客退貨記錄的深化分析，就可采取相應(yīng)的對策，如裁剪、做工等質(zhì)量問題，那么下次采購時對該供應(yīng)商的采購量就要相應(yīng)減少。銷售人員的反響信息。銷售記錄反映的信息畢竟有很大局限性，特別是銷售記錄不能反映顧客未能滿足的各種需求。銷售人員處于接觸顧客的第一線，直接面對顧客聽取各種意見。因此服飾采購人員應(yīng)經(jīng)常接觸銷售人員，聽取

27、銷售人員的反響信息，也可以在采購前召開銷售人員座談會，座談會可以著重讓銷售人員談以下問題：“對于這一季商品，整體而言顧客反響如何?、“哪些服飾款式好銷?哪些服飾款式難銷?、“顧客喜歡什么面料、顏色?不喜歡什么面料、顏色?、“根據(jù)他的銷售閱歷，服飾尺碼應(yīng)如何搭配較為合理?、“對于本季商品，他以為有哪些需求改良的地方?等。服飾流行信息。不論服飾店本身銷售的是前衛(wèi)流行服飾還是流行度較低的服飾，采購人員對于服飾的流行趨勢都應(yīng)堅持高度的敏感性。服飾采購人員可以經(jīng)過計算機互聯(lián)網(wǎng)搜集到每一季歐美各流行中心最新的流行趨勢，也可以經(jīng)過國內(nèi)外著名流行雜志，獲取當季最新的流行信息，而許多報紙的生活版那么是報道流行信

28、息的代表媒體。步驟三：制定方案。店鋪進貨方案應(yīng)根據(jù)一切商品銷量來決議其定貨數(shù)量，一切方案都必需根據(jù)實踐需求及各項數(shù)據(jù)、報表等資料進展。假設(shè)單憑客觀臆測決議，就會呵斥商品庫存或缺貨問題，導(dǎo)致宏大損失，因此定貨方案是店鋪營運的重要步驟。流行性服飾商品采購數(shù)量是采購數(shù)量確定的難點與重點，他們可以按以下公式計算：采購金額=全季預(yù)估營業(yè)額當季新品銷售比例平均銷售折扣銷售率本錢率采購總量：采購金額平均單件本錢其中“當季新品銷售比例是指在銷售的商品中，當季所采購商品占全部商品的比例。步驟四：供應(yīng)商選擇。為了獲得合理的價錢和最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，店鋪可以請數(shù)家供應(yīng)商先行估計，以供比較，從而挑選在各方面適宜本人的商品。

29、選擇供應(yīng)商時應(yīng)留意： 、不要落入殺價的圈套。真正使供應(yīng)商感到恐懼的應(yīng)是洞悉市場行情、商品知識豐富、擅長分析本錢的采購人員，采購時不要一味地去砍價，而不去思索其他的買賣條件。由于供應(yīng)商知道采購人員有此慣例，必會去提高價錢等候采購人員殺價。、實現(xiàn)與供應(yīng)商雙贏。與供應(yīng)商雙贏的概念非常重要，假設(shè)凡事只顧及本人，其他一概不論，那么，供應(yīng)商只會與本人堅持泛泛之交的關(guān)系。假設(shè)他們不提供應(yīng)對方益處，也很難獲得對方的回饋，唯有貫徹雙贏的概念，才會對對方有益。、與供應(yīng)商堅持良好默契。這是雙贏信心的延伸，對于彼此的文化、行事習慣、買賣條件等，也都培育出默契，進而使得雙方添加業(yè)務(wù)效率，防止浪費不用要的精神和時間。、靈

30、敏調(diào)動供應(yīng)商。要調(diào)動供應(yīng)商，首先要了解供應(yīng)商。在了解其特征之后，才干根據(jù)其特征，看出其可以在哪一方面協(xié)助 本人。步驟五：進貨作業(yè)。進貨作業(yè)要留意以下事項：、 進貨要嚴厲遵守規(guī)定的時間。、 先辦理退貨再辦理進貨，以免退換商品占用商店的倉位。、 驗收單、發(fā)票要齊全。、 商品整理分類要清楚，并在指定區(qū)域進展驗收。步驟六：商品驗收。商品驗收也是加強商品管理的重要環(huán)節(jié)。有了它，店鋪可以減少和消滅過失事故，反之那么往往會招致財富損失，甚至使質(zhì)量低劣的商品流通到顧客手中，損害本身的籠統(tǒng)。所以店鋪務(wù)必把好商品驗收這一關(guān)，使商品再數(shù)量、質(zhì)量等方面均不發(fā)生過失。驗收本卷須知：、 檢視。進貨驗收時，首先要查看貨品的

31、品名、單位、箱數(shù)能否正確，外包裝能否完好，入不正確、不完好，那么應(yīng)與送貨者當面核點，確認正確的貨品數(shù)量和內(nèi)容，并做好記錄交送貨者簽字。、 清點。拆開包裝后應(yīng)立刻清點箱內(nèi)貨品能否與貨單相符，清點順序普通為先點數(shù)量，再點批號、花樣、尺碼。清點最好當著送貨者的面進展，發(fā)現(xiàn)有問題，做好記錄并交送貨者簽字確認。假設(shè)需求事后清點，那么清點中發(fā)現(xiàn)有問題，應(yīng)將有問題的批號、花樣、尺碼詳細記錄，立刻告知送貨單位，并在出貨單上加注后簽收。、 簽收。無單不收貨，無貨不簽單，單對貨走，貨隨單去，者是進貨作業(yè)必需執(zhí)行的操作規(guī)程。假設(shè)只是圖一時方便，簽收馬虎，必將給日后的運營管理帶來隱患，一旦貨帳不符，事后糾正特別費事。

32、、 回單。簽收后的出貨單應(yīng)立刻退回送貨單位及相關(guān)財務(wù)，以次作為帳的憑證。步驟七：商品入庫。第二節(jié) 商品庫存管理存貨是店鋪為了保證運營活動正常開展而被迫采取的管理行動。存貨積壓不但使商品的實踐價值降低，而且還要添加倉儲費、折舊費、水電費、人工費等諸多費用，給企業(yè)帶來繁重的負擔。因此做好存貨管理任務(wù)除了要把賬做好，把貨管好，做到賬物相符，更重要的應(yīng)是仔細研討存貨積壓的緣由，積極尋覓減少存貨積壓的有效方法。一、存貨積壓的緣由通常以下四方面的失誤，是呵斥存貨積壓的主要緣由。)情勢分析失誤。服飾店運營的是時髦流行商品，而時髦的流行與整體政治經(jīng)濟情勢有著親密的聯(lián)絡(luò)。政治經(jīng)濟情勢的變化會影響人們的流行觀念，

33、也會影響對服飾的消費才干，進而影響服飾市場的規(guī)模、競爭情況和服飾商品的開展趨勢。假設(shè)對未來開展情勢分析判別失誤，就不能把握服飾市場的開展方向，因此就容易呵斥存貨積壓。)采購失誤。采購失誤一方面是指采購的服飾商品短少調(diào)和的搭配，在花式、款式、尺碼、規(guī)格上不能滿足目的顧客的需求；另一方面是指采購的服飾商品存在質(zhì)量問題，有瑕疵的服飾，不但不能賣出去，而且即使銷售出去后也會被顧客退回。)營銷失誤。服飾市場競爭非常猛烈，無論是廣告等促銷手段不如競爭者，還是營銷人員銷售才干不強，都會使市場占有率降低，市場的萎縮就必定使存貨添加。)商品政策失誤。隨著現(xiàn)代物流的興起，零庫存觀念越來越引起服飾運營者的注重，但是

34、還有許多運營者依然以為貨越多，生意越好做，只注重商品的銷售，對商品的周轉(zhuǎn)率毫不在意，當銷售季節(jié)即將終了時，對多余商品惜售舍不得處置，結(jié)果在新的一季里大部分商品越來越難處置。二、減少存貨積壓的四個方法)樹立零庫存觀念，確定正確的存貨處置政策。服飾店運營者應(yīng)充分認識存貨積壓對運營產(chǎn)生的負面影響，真正認識到存貨積壓不能帶來企業(yè)利潤，只會添加運營本錢。當存貨產(chǎn)生時，由什么人擔任，多少天之內(nèi)，可用什么方法，經(jīng)過什么渠道，把存貨處置終了，應(yīng)有明確的存貨處置政策。樹立零庫存觀念，努力爭取在一季終了前把存貨都處置掉。)及時找出呵斥存貨添加的緣由并加以預(yù)防和改善。當存貨添加時，需求對呵斥存貨添加的各種緣由進展疏

35、理，理順關(guān)系，找出存貨添加的主要緣由，這是以后預(yù)防及改善存貨管理任務(wù)的出發(fā)點。)改善商品采購，提高商店營銷才干。這是減少存貨積壓最直接、最有效的措施，服飾店能采購到式樣新穎、質(zhì)量上乘、價廉物美的服飾商品就會在市場競爭中處于有利位置。營銷才干強的服飾店，往往能發(fā)明出令人振奮的銷售業(yè)績。營銷才干的提高依賴于運營者本身素質(zhì)的提高和對全體員工繼續(xù)不斷的培訓(xùn)。)利用電腦進展存貨管理，借助現(xiàn)代電腦的強大功能來進展服飾商品賬務(wù)作業(yè)，可以快速而且正確地進展更新入庫、庫存統(tǒng)計等日常業(yè)務(wù)任務(wù)，配合定期清點，可以有效地控制存貨數(shù)量的正確性。利用電腦更可以很方便地對存貨按各類特征進展分類管理。如按商品的質(zhì)量分類、按商

36、品的時間分類、按商品的價錢分類、按商品的類別分類、按商品的銷售記錄分類等等，存貨分類管理任務(wù)做得越好，對存貨的出清消化就越有協(xié)助 。三、存貨處置的常用方式)季中特價：以各種活動的名義，在本銷售季節(jié)的中后期，預(yù)先把能夠積壓的服飾特價促銷。)折扣專柜：有些服飾店把積壓存貨集中在一個折扣專柜進展銷售，折扣專柜根據(jù)服飾的質(zhì)量采用不同的折扣，折扣普通以折居多，但也有少量服飾會以折銷售，并以此作為吸引大批顧客光臨的賣點。)裝修前拍賣：許多服飾店在重新裝修前往往采取低價拍賣的方式把存貨銷售掉，盡量減少存貨積壓呵斥的損失。)批售處置：一些大中型服飾店由于庫存積壓服飾較多，本身無才干處置，普通把積壓商品去除商標

37、后以非常廉價的價錢整批賣給調(diào)劑商。第三節(jié) 商品清點作業(yè)一、商品清點的目的、控制存貨，存貨直接影響到商品的周轉(zhuǎn)率及資金的周轉(zhuǎn)，經(jīng)過實踐的清點并與賬面上的存貨對比，運營者除可確實掌握該店實踐的存貨，還可借助比較盤損盈，為作決策時參考。、掌握損益正確的清點作業(yè)，能計算出該店真正的“本錢率及“毛利率，此兩項是反映店鋪營運的關(guān)鍵目的，透過這兩個目的能真正掌握專賣店運營的實踐效果。二、清點作業(yè)流程三、清點計算方法一帳面存貨清點會計將前后清點這一段時期的進貨簽收單的本錢價與銷售價分別累計加總；退貨簽收單的本錢價與便利價分別累計加總；價錢變動表、報廢明細表的便利價分墨U累計加總；以及A賬與B賬的本錢價與便利價

38、分別累計加總。二實踐存貨清點實踐存貨清點公式如下：實踐清點金額(A)=清點前收銀機當日的營業(yè)額(Y)十清點時所計算的存貨金額(P)清點中的營業(yè)額的二分之一(Z)。三盤損盈計算清點最終目的在于店內(nèi)的盤損盈，計算出合理的本錢率，才干進一步編制正確的損益表。從實際上來看，賬面的金額應(yīng)該等于實踐清點金額。盤損盈(K)=實踐清點金額(A)-帳面金額(E)假設(shè)結(jié)果是負數(shù)那么為盤損，正數(shù)那么為盤盈。四、清點損失的緣由實地清點是庫存作業(yè)中很重要的一環(huán)，尤其高單價的服飾店更應(yīng)加強。普通服飾店業(yè)者可采取歇業(yè)當日或某一日做整個店面及倉庫的實地清點任務(wù)，隊單名、部門、貨架類別來調(diào)查、清算實踐庫存。要使落實清點任務(wù)，使

39、清點數(shù)與金額能到達正確，那么人員的事前培訓(xùn)、組織及程序是不可忽略的。門市清點任務(wù)經(jīng)過種種的繁瑣程序后，終于將清點金額算出，實地庫存與賬面庫存一定會產(chǎn)生差別，其差別緣由有：)商品清點錯誤。)收銀作業(yè)錯誤。)商品變價手續(xù)錯誤。)折扣記錄不實。)定價錯誤。)移轉(zhuǎn)手續(xù)錯誤。)遞送發(fā)票、填寫發(fā)票錯誤。)進貨、出貨、退貨錯誤。)顧客偷竊。)員工偷竊。運營服飾業(yè)者應(yīng)根據(jù)清點結(jié)果，檢討其錯誤緣由，并針對其錯誤緣由加強管理，使損失降至最低。清點作業(yè)最終的目的是核算存貨能否正確?損失能否在合理的范圍內(nèi)?為求數(shù)字正確，在清點的過程中，不能更改數(shù)字。假設(shè)需求更正數(shù)字，亦需遵守規(guī)定處置。清點后的懲罰是必需的，假設(shè)清點結(jié)

40、果發(fā)現(xiàn)存貨不但沒有損失反而有多余，亦需特別留意多余的緣由，必要時整個會計制度需重新檢討，由于盤盈也是不正確的。整個清點作業(yè)終了后，損失、賞罰均已實行，再來就是檢討整個會計作業(yè)流程，能否有需求改善的地方？有哪些地方查核功能發(fā)揚不夠？會計作業(yè)假設(shè)適時調(diào)整，那么公司內(nèi)部管理、控制就可以趨于完美無缺了。第三章 周到的效力，店鋪業(yè)績提升的恒心第一節(jié) 效力的有關(guān)內(nèi)涵實際闡明：效力已成為服飾店鋪搶占市場競爭制高點的武器，成為店鋪制勝的法寶。一、定義：效力是一個過程，它以費用低廉的方法給供需鏈提供宏大的增殖利益。服飾店鋪的效力是在適宜的時間和適宜的場所，以適宜的價錢和適宜的方式向適宜的顧客提供適宜的產(chǎn)品和效力

41、，使顧客的適宜需求得到滿足，價值得到提高的活動過程。其中以為適宜的客戶提供適宜的產(chǎn)品效力，以適宜的方式提供適宜的產(chǎn)品效力，滿足客戶適宜的需求是效力的中心。二、分類：一售前效力售前效力是指在客戶購買商品之前，向潛在客戶提供的效力。售前效力是一種超前的、積極的客戶效力活動，它的關(guān)鍵是樹立良好的第一印象，目的是盡能夠地將商品信息迅速、準確、有效地傳送給顧客，溝通雙方感情，同時也要了解客戶潛在的、尚未滿足的需求，并在店鋪才干范圍內(nèi)盡量經(jīng)過改動產(chǎn)品特征滿足這種需求。售前效力管理的主要方式有：請客戶參與設(shè)計，導(dǎo)購咨詢，贈送宣傳資料，商品展現(xiàn)，商質(zhì)量量鑒定展現(xiàn)，調(diào)查客戶需求情況等。二售中效力售中效力是指向進

42、入銷售現(xiàn)場或曾經(jīng)進入選購過程的客戶提供的效力。這類效力管理主要是為了進一步使客戶了解商品特點；目的是經(jīng)過效力，展現(xiàn)對客戶的熱情、尊重、關(guān)懷、協(xié)助 、情感和向客戶提供額外利益，協(xié)助 客戶做出購買決策。售中效力管理的主要方式有：提供溫馨的購物現(xiàn)場、現(xiàn)場導(dǎo)購、現(xiàn)場宣傳、現(xiàn)場演示、現(xiàn)場試穿、照看嬰兒、禮貌待客、熱情回答、協(xié)助選擇等。三售后效力管理售后效力管理是指店鋪向已購買商品的顧客所提供的效力，它是商質(zhì)量量的延伸，也是對顧客感情的延伸。這種效力管理的目的是為了添加產(chǎn)品實體的附加價值，處理客戶由于運用本店鋪產(chǎn)品而帶來的一切問題和費事，使其愉悅運用，從而添加客戶購買后的滿足感或減少客戶購買后的不滿心情，

43、以維系和開展店鋪品牌的目的市場，使新客戶成為“回頭客，或者樂意向他人引見引薦本店鋪的產(chǎn)品。售后效力管理的關(guān)鍵是堅持、守信、真實，主要方式有：包退包換，安裝用戶免費熱線，商質(zhì)量量保證，組織顧客現(xiàn)場交流，客戶埋怨處置，顧客聯(lián)誼活動，向用戶贈送自辦刊物和小禮品等。三、目的：經(jīng)過客戶關(guān)懷，為顧客提供稱心的商品和效力，滿足顧客個性化需求，在與顧客的良好互動關(guān)系中培育顧客信任。第二節(jié) 銷售效力的五步驟店鋪導(dǎo)購要把握銷售的時機，首先要了解顧客購物時的心思階段，并對應(yīng)執(zhí)行何種銷售效力做到心中有數(shù)。普通而言，商品的陳列和導(dǎo)購的銷售才干，同為服飾店鋪銷售的兩大要項。從顧客購物心思的前階段看，店鋪越注重商品的陳列，

44、就越能吸引顧客的興趣；從顧客購物心思的后階段看，那么傾向于導(dǎo)購效力技巧的運用，以刺激顧客的購買志愿。因此，在顧客銷售時機的把握中，導(dǎo)購應(yīng)在不同階段采取不同方式。服飾店導(dǎo)購每天面對眾多的消費者，有的來購買服飾，有的純粹逛街休閑，有的習慣性的搜集或感受流行信息，不論其目的是什么，只需導(dǎo)購熟練運用銷售效力技巧，及時抓住銷售契機，就極有能夠使得原來無購物計劃的顧客成為購買服飾的消費者。銷售效力義務(wù)應(yīng)根據(jù)不同的心思階段進展相應(yīng)的效力步驟。其根本掌握步驟如下：一、等待時機所謂等待時機，是指在顧客尚未上門之前的銷售預(yù)備作業(yè)，以及顧客一進門時銷售人員所做的一系列預(yù)備接觸任務(wù)。在等待時機階段，導(dǎo)購可進展商品整理

45、、檢查以及商品陳列的作業(yè)，為銷售做預(yù)備任務(wù)。這是由于顧客很容易被“店員任務(wù)時的姿態(tài)所吸引，當銷售人員忙碌地任務(wù)時，會為店鋪帶來一股蓬勃的生氣。同時，從顧客的角度來看，當導(dǎo)購的留意力集中在其他事情上時，顧客不會感遭到強迫銷售的壓力，也就更情愿進一步了解商品。“待機不是消極的等待顧客上門或是顧客的訊問，而是積極地以行動來呈現(xiàn)商店的活力氣味。服飾店營業(yè)員等待過程中應(yīng)留意的事項：、導(dǎo)購應(yīng)面向大門靠邊站立，不影響顧客進店閱讀商品，并且可以立刻上前招應(yīng)顧客的訊問。、在顧客尚未上門時，導(dǎo)購應(yīng)進展商品整理、檢查，以及陳列補充作業(yè)，為銷售任務(wù)做好充分的預(yù)備。、即使沒有顧客時，導(dǎo)購也不得大聲談笑、服裝不整、口嚼零

46、食、雙手插腰、背對大門、身體斜靠柜臺或陳列架，更不能由于暫時沒有顧客而隨意分開本人的崗位。、顧客一進大門，導(dǎo)購應(yīng)以目親切表示，表示歡迎。二、接近顧客接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的任務(wù)。這方面做得好，不但拉近了與顧客的心思間隔 而且還可以盡快地促成買賣；反之，未開口便嚇跑了消費者。下面是接近顧客的一些根本技巧：一三米原那么?！叭自敲淳褪钦f在顧客間隔 本人還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，淺笑，目光接觸。大家一定有這種閱歷，有時候他們在商場、店鋪購物時，會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，她們老遠就會和他打招呼，當他走進她的專柜時，更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開場引見她

47、們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自在的購物環(huán)境供他們欣賞和挑選，不分青紅皂白的引見反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭。所以他們切忌“不要過分熱情。二接近顧客的最正確時機。導(dǎo)購讓顧客自在地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不論不問，關(guān)鍵是他需求與顧客堅持恰當?shù)拈g隔 ，用目光跟隨、察看顧客，一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。下面列舉一些出擊的時機：、當顧客看著某件商品表示有興趣；、當顧客忽然停下腳步表示看到了一見鐘情的“她；、當顧客仔細地打量某件商品表示有需求，欲購買；、當顧客找洗水嘜、標簽和價錢表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價錢、產(chǎn)品成分；、當顧客看著產(chǎn)品又四處張望表示欲尋求導(dǎo)購

48、的協(xié)助 ；、當顧客自動提問表示顧客需求協(xié)助 或引見三接近的方式。原那么把握住了，時機找準了，那么下一步就是他們該以何種方式來接近顧客促成買賣。、提問接近法。如“您好，有什么可以幫您的嗎？、“這件衣服很適宜您！、“請問您穿多大號的？、“您的目光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。等。、引見接近法?？吹筋櫩蛯δ臣唐酚信d趣時上前引見產(chǎn)品，包括商品特性如品牌、款式、面料、顏色、優(yōu)點如大方、嚴肅、時髦、益處如溫馨、吸汗、涼爽、贊譽接近法。即以“贊譽的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進展贊譽，接近顧客。如“您的包很特別，在那里買的？、“您今天真精神、“小朋友，長的好得意！帶小孩的顧客，俗語有：良言一句三春暖；好話永

49、遠愛聽。通常來說贊譽得當，顧客普通都會表示友好，并樂意與他交流。、示范接近法。利用產(chǎn)品示范展現(xiàn)展現(xiàn)產(chǎn)品的效果，并結(jié)合一定的言語引見，來協(xié)助 顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)聽闡明，%的顧客試穿后會成交。試穿的本卷須知：自動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等；引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候；顧客走出試衣間時，為其整理；評價試穿效果要誠實，可略帶夸張之辭，贊譽之辭。無論采取何種方式接近顧客和引見產(chǎn)品，導(dǎo)購必需留意：顧客的表情和反響，察言觀色；提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私；與顧客交流的間隔 ，不宜過近也不宜過遠。正確的間隔 是一米五左右，也是他們平常所說的社交間隔 。三、展現(xiàn)商

50、品展現(xiàn)就是導(dǎo)購向顧客展現(xiàn)引見服飾商品，使得顧客了解商品的質(zhì)地、款式、特點等。在顧客對商品引起“穿戴聯(lián)想時，開場對顧客進展展現(xiàn)引見商品能獲得較好效果，由于這時向顧客展現(xiàn)引見商品，可以進一步引起顧客的購買愿望，并且由此會引出顧客的比較與評價，使得導(dǎo)購有時機向顧客壓服與建議。展現(xiàn)引見商品的重點如下：、要根據(jù)顧客的體型、氣質(zhì)等要素展現(xiàn)引見最適宜顧客個性特征的服飾商品。如對體型偏胖的顧客要展現(xiàn)引見歐美樣板制造的服飾，而對體型偏瘦的顧客那么要展現(xiàn)引見日本樣板制造的服飾。、讓顧客完全領(lǐng)會服飾商品運用的情形，例如將西褲放置顧客的腰間引導(dǎo)至鏡子前面，使得顧客可以清楚地感遭到西褲與上裝搭配的效果；或是以親切真誠的

51、態(tài)度鼓勵顧客試穿，讓顧客更加全面地感受穿戴的效果。、以同類型而不同款式、顏色、價錢等商品向顧客展現(xiàn)引見，使得顧客有多重選擇的時機。、向顧客展現(xiàn)引見商品時，應(yīng)首先展現(xiàn)引見中價商品，然后根據(jù)顧客的反響，或是引見高價商品，或是引見低價商品，這樣可以防止一開場就引見高價商品因顧客預(yù)算缺乏而產(chǎn)生為難，也可防止因向富足的顧客引見低價商品而引起顧客的不悅。四、壓服建議。壓服與建議就是導(dǎo)購用本人的專業(yè)知識和親切誠實的態(tài)度消除顧客的各種疑慮，對穿戴時的預(yù)期產(chǎn)生再次聯(lián)想，重新一定服飾商品的價值。導(dǎo)購對顧客壓服與建議應(yīng)掌握如下重點：、導(dǎo)購要了解并掌握顧客的真正需求，因此應(yīng)盡量由顧客說出本人的要求，不要自我猜測。、導(dǎo)

52、購要站在顧客的立場上，實事求是地提出最適宜顧客的建議，切忌為了急于完成營業(yè)目的而壓服建議顧客購買不適用的商品或有質(zhì)量問題的商品。、導(dǎo)購應(yīng)以謙恭的態(tài)度與顧客對話，在與顧客的商量討論中，用本人的專業(yè)知識影響和引導(dǎo)顧客，決不能對顧客盛氣凌人，以顧問專家自居。、導(dǎo)購應(yīng)重點把商品獨特的價值表達出來，例如強調(diào)服飾的檔次、強調(diào)工藝的精細等。目前許多服飾店的導(dǎo)購在壓服與建議過程中有一種非常不好的傾向，即只需顧客試穿一件衣服，不論這件衣服能否真的適宜于該顧客，導(dǎo)購都會說：“這件衣服穿在您身上樣子很好！、“這件衣服配您這樣的氣質(zhì)正好！其實，顧客本人是有判別力的，假設(shè)一件穿在身上并不適宜的衣服，導(dǎo)購硬說非常適宜，這

53、只會引起顧客的反感。服飾店導(dǎo)購應(yīng)能實事求是地指出顧客試穿服飾的缺乏，引見真正適宜的服飾讓顧客選擇。只需當顧客感遭到導(dǎo)購發(fā)自內(nèi)心的誠意時，才會對導(dǎo)購產(chǎn)生信任，進而成為服飾店鋪的忠實顧客。五、成交在導(dǎo)購壓服與建議的同時，顧客經(jīng)過比較和評價，會在心中開場產(chǎn)生對商品、商店甚至導(dǎo)購的信任感，于是便進入了成交階段。成交階段的效力流程包括兩項任務(wù)內(nèi)容，首先是察看并掌握成交的時機，同時應(yīng)做好成交中的效力任務(wù)。顧客在下定決心購買商品時會有一些跡象，表示對商品有購買的志愿，銷售人員應(yīng)引起留意。以以下舉幾種能夠成交的時機：、顧客不斷訊問問題時，有忽然沉默思索的動作。、顧客的話題集中在某一特定商品或者與同伴討論特定商

54、品并訊問意見。、在導(dǎo)購對商品闡明的同時，顧客對此不斷地點頭。、顧客不斷反復(fù)地訊問同一問題，例如對商質(zhì)量量或售后效力提出問題。、顧客在分開以后再度回來找同一件商品。、有意無意地訊問某特定商品銷售的好壞。除了上述情況外，由于各種顧客購買商品習慣的不同，導(dǎo)購可以在日常銷售任務(wù)中不斷用心領(lǐng)會，積累閱歷，培育本人的敏感度，經(jīng)年累月后，一定能得心應(yīng)手，不斷地把握銷售時機。第三節(jié) 如何搞好員工效力培訓(xùn)教給店鋪員工一些效力技巧，鼓勵他們集中精神，不斷完善客戶效力技藝是員工效力培訓(xùn)的目的。店鋪員工效力培訓(xùn)前的預(yù)備：在進展員工效力培訓(xùn)之前，第一步是要選聘那些積極肯干的員工，由于沒有哪一個培訓(xùn)工程可以將一名消極厭工

55、的員工轉(zhuǎn)變成一名效力明星；此外，店鋪在對員工進展效力培訓(xùn)前必需求有明確的目的和與任務(wù)相關(guān)的成果，在還未證明該工程確實有用之前，不要花一分錢，否那么，培訓(xùn)能夠會變成為培訓(xùn)而培訓(xùn)，失去本來的意義，培訓(xùn)前要讓員工知道，管理層希望他們被培訓(xùn)后能給企業(yè)帶來效益。一、店鋪員工培訓(xùn)內(nèi)容：店鋪員工培訓(xùn)主要包括以下四個方面的內(nèi)容：、培育他們有關(guān)效力的全局觀念，而不是從狹隘的角度培育他們?nèi)偪蛻簟＿@方面的主要內(nèi)容是店鋪文化觀念和價值觀念培訓(xùn)，前提是店鋪該當有良好的企業(yè)文化氣氛和正確的價值導(dǎo)向。、讓他們熟習組織體系中其他部門的任務(wù)，使他們可以回答關(guān)于其他部門位置之類的問題，或者回應(yīng)顧客需求，正確地指引有管轄權(quán)的職能

56、部門，一旦他們需求與店鋪內(nèi)部進展協(xié)同作業(yè)時，有利于準確到位。這方面的內(nèi)容主要是店鋪組織構(gòu)造和管理制度的培訓(xùn)。、培育適當?shù)臎Q策技藝，使他們明確掌握運營者的授權(quán)，而不是當顧客需求時退諉，或者濫用承諾。這是效力技藝的培訓(xùn)，教授和現(xiàn)場培訓(xùn)是主要方法。、服裝知識和店鋪文化知識培訓(xùn)。服裝知識和店鋪文化知識培訓(xùn)是必不可少的，前者是顧客的一部分，特別是一線員工在面對顧客咨詢、答疑和進展口碑宣傳時至關(guān)重要；后者是培育員工對店鋪認同感的必修課，因沒有認同感的員工不能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)效力。二、店鋪員工培訓(xùn)的方案培訓(xùn)方案的選擇可以從小處人手，讓方案隨著本身的成熟逐漸擴展。以下是幾種常見的員工培訓(xùn)方案：、任務(wù)現(xiàn)局面對面

57、培訓(xùn)任務(wù)現(xiàn)局面對面培訓(xùn)普通是在店長、主管人員以及各個員工之間一對一展開的?？梢栽O(shè)計一個縝密的培訓(xùn)方案，強調(diào)個關(guān)鍵問題、思緒，其中包括店鋪運營者想讓員工了解并運用的那些新政策。、角色培訓(xùn)普通在一個事先設(shè)置好的教室里展開，由一些員工飾演客戶，另一些員工仍扮演本人的角色效力提供者，這樣做效果也不錯。有時候讓員工切身領(lǐng)會一下客戶的思想、感情和反響，對于全面把握客戶真正的需求是很有協(xié)助 的。、研討會普通可以用繼續(xù)一周的時間舉行研討會。無論這種研討會由誰主辦，店鋪內(nèi)部的培訓(xùn)也好，店鋪外部的培訓(xùn)咨詢也好，研討會的結(jié)果都應(yīng)該予以注重。由于這種研討會是在相當短的時間里提供大量信息的極為有效的方法。、經(jīng)理培訓(xùn)班大

58、型店鋪經(jīng)理培訓(xùn)班可以由假設(shè)干個班構(gòu)成，由高層經(jīng)理人員對任務(wù)班組、部門、分支的專業(yè)經(jīng)理人員提供培訓(xùn)。這種培訓(xùn)能在短時間內(nèi)獲得大量信息。經(jīng)理經(jīng)過本身充任教員，可以改善培訓(xùn)資料和親密受訓(xùn)員工之間的關(guān)系。、一線骨干員工培訓(xùn)班假設(shè)曾經(jīng)向一線員工授予了一些權(quán)益，就無妨挑選一些骨干充任其所在任務(wù)部門的增訓(xùn)教員。這樣做，員工就可以向同事學(xué)習并接受培訓(xùn)，從而感到更加親切。這樣的培訓(xùn)通常效果較好，特別是在向員工授權(quán)時更加如此。三、一線員工培訓(xùn)內(nèi)容：他們在客戶效力培訓(xùn)中，該當將目光集中在那些不斷暴露在客戶面前的員工，即一線員工身上。由于一線員工是直接與客戶進展接觸的人，他們的任何行為都會在客戶眼中成為評價店鋪效力績

59、效的焦點。要使一線員工可以靈敏地應(yīng)付一切突發(fā)事件，就必需對他們進展以下幾個方面的重點培訓(xùn)。一學(xué)會成認客戶。假設(shè)一項買賣是在面對面的情況下達成的，一線員工必需做到看見客戶的第一眼就向他招打呼。雖然這只是一個簡單的要求，可它卻顯示了店鋪對客戶的注重程度。即使員工在特殊的情況下無法立刻與客戶開場交談，也需求表現(xiàn)出他對客戶的留意和隨時預(yù)備為其效力的意向。二不要同客戶爭辯。永遠不要跟客戶爭辯，任何有過效力閱歷的人都不會持有異議。一旦商品或效力的供應(yīng)者把本人置于能夠與客戶產(chǎn)生爭議的處境，他的游戲就該終了了。但是，要真正做到這點卻相當困難。當一名怒氣沖沖的客戶沖到他面前，為不是由于他的過錯而發(fā)生的問題大發(fā)雷

60、霆時，雖然明智通知他需堅持冷靜，但他還是免不了要肝火上升，開場同客戶爭辯不休、據(jù)理力爭。這是很自然的行為，但卻是很不明智的行為。一線員工必需經(jīng)過培訓(xùn)抑制這種行為。但這種培訓(xùn)不是指單純地通知員工，不能同客戶發(fā)生爭論，不能對客戶生氣，這缺乏以讓員工在面對客戶的無故指斥時抑制怒火，堅持心平氣和。實際和說教處理不了問題，只需經(jīng)過各種角色扮演或其他一些實踐演練，才有能夠在心情控制方面獲得本質(zhì)性突破。三圓滿處理問題的根本原那么。從如今和未來之間尋覓處理問題的途徑，不要把精神浪費在過去。要知道，假設(shè)員工讓客戶的留意力集中在已發(fā)生的問題上，就妨礙了他們對問題的處理。有閱歷的效力人員都懂得讓客戶在極度不滿或憤怒