天府綠色跳蚤市場創(chuàng)建商業(yè)計劃書

1、商 業(yè) 計 劃 書項目名稱 天府綠色跳蚤市場創(chuàng)建商業(yè)計劃書 項目單位 西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院 地 址 西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院校內(nèi) 電 話傳 真電子郵件 tiaozao163 聯(lián) 系 人 向陽 熊啟紅 天府再度空間有限公司二零一二年六月一日目 錄摘要3第一部分 公司基本情況5第二部分 公司管理層8第三部分 產(chǎn)品/服務(wù)10第四部分 行業(yè)及市場情況14第五部分 營銷策略22第六部分 產(chǎn)品制造31第七部分 管理32第八部分 融資說明34第九部分 財務(wù)計劃36第十部分 風險控制41第十一部分 其它42摘 要1、公司基本情況 我們于2012.6.1在天府學(xué)

2、院創(chuàng)辦天府再度空間有限公司，是由一群有專業(yè)知識有創(chuàng)業(yè)青年的高校大學(xué)生創(chuàng)立的公司。其主要營業(yè)物為各類二手商品和待售廉價學(xué)生必須品，主要股東為向陽、熊啟紅，綿陽各大高校學(xué)生會成員以及綿陽各大學(xué)成員。每個投資者按20%、10%、2%比例分配?？偣韭?lián)系人及電話，向陽熊啟紅傳真號碼（實驗超市）（油碼頭）主要管理者情況 再度空間公司目前為有限責任公司，由總經(jīng)理、財務(wù)部、市場部、營銷部、信息部組成公司的管理機構(gòu)，主要成員由一批在管理營銷等方面有一定水平的人員擔當，有較強的領(lǐng)導(dǎo)能力、管理能力和決策能

3、力，并能帶領(lǐng)公司穩(wěn)固主要業(yè)務(wù)，同時不斷拓潛在市場，引領(lǐng)公司不斷發(fā)展。3、產(chǎn)品/服務(wù)描述 再度空間有限公司主要經(jīng)營：書籍音像、電腦、通訊產(chǎn)品、電器家具、電子產(chǎn)品、運動休閑、兼職、房屋。產(chǎn)品的種類繁多、內(nèi)容齊全。我們開辦的是校園二手市場，綿陽除了學(xué)校網(wǎng)站有個跳蚤市場外，還沒有實物商店，因此公司的發(fā)展有廣大的市場前景。公司具有獨創(chuàng)性和先進性。4、行業(yè)及市場 西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院在社會上的聲譽越來越好，每年的生源越來越廣泛，每年的畢業(yè)生上千，除了廢品收集站尚未較強的競爭對手對我們公司造成威脅，如果我們發(fā)展得好，很可能打響品牌，未來的前景是很好的。5、營銷策略企業(yè)精:“5C”Cheap,Careful,

4、 Certain,Changeable,Cheerful基本信念：開拓進取，追求卓越經(jīng)營理念：以人為本，誠信為家6、產(chǎn)品制造 產(chǎn)品主要來源于畢業(yè)生的捐贈和廉價收購，不需要產(chǎn)品的制造過程。只有對產(chǎn)品的加工和修復(fù)過程，設(shè)備只需要對產(chǎn)品清洗的毛巾、水盆、吹風、刷子。產(chǎn)品質(zhì)量高，設(shè)備成本低，絕對高信譽！7、管理 董事長全權(quán)管理天府學(xué)院總公司，5個董事長在自己的職位外還分別兼西南科技大學(xué)、綿職員、西科大城市學(xué)院、中醫(yī)校、綿陽師院分公司。董事長，總經(jīng)理，董事熊啟紅分別占20%的資本；其余3個董事分別占10%的紅利，其余5個校區(qū)員工每人2%的紅利。員工必須簽訂勞動伙同，可以轉(zhuǎn)換投資者。8、融資說明 現(xiàn)由策劃

5、者自籌資金6萬元，為確保公司能正常運營，擬引進風險投資，并對具體的融資情況及回報作分析，人事變動具體情況開董事大會決定。9、財務(wù)預(yù)測 先期投入需12萬元人民幣。且由公司先期策劃者六人計劃每人出資1萬元共計6萬元，現(xiàn)擬引進風險資金6萬元，占投資總額的50%。投資者按投資額占總注冊資本的比例享受分紅，前兩年按利潤的50%向投資者分紅，后三年由于公司預(yù)備積累資金以擴展業(yè)務(wù)，以30%的比例向投資者分紅。10、風險控制 1 經(jīng)營管理風險：可能面臨眾多競爭者，經(jīng)營管理水平上存在差距。防范措施：本公司將引進先進管理方式、管理經(jīng)驗，聘請資深管理人士作為常年經(jīng)營管理顧問，整合內(nèi)部資源，提高經(jīng)營管理水平。2 本金

6、風險：可能造成風險資金沉積。3 財務(wù)風險：有可能造成資金不足現(xiàn)象，造成公司破產(chǎn)。防范措施：我們始終需要維持較高的流動資產(chǎn)率，由于我們不準備引進長期借款，故不存在債務(wù)杠桿過高的風險。第一部分 公司基本情況公司基本情況：公司名稱 綿陽再度空間有限公司 成立時間 2012年6月1日 注冊資本 15萬元 實際到位資本 7.5萬元 其中現(xiàn)金到位 3萬元 無形資產(chǎn)占股份比例 80 %注冊地點 綿陽市涪城區(qū)工商分局 公司性質(zhì)為：有限責任公司國有成份比例：100%外資比例：0%公司沿革：本公司作為新公司，沒有公司沿革。 目前公司主要員工情況：目前員工的名稱及其出資情況，如下表：股東名稱出資額出資形式分紅比例聯(lián)

7、系人聯(lián)系電話甲方200現(xiàn)金2%西科大負責方200現(xiàn)金2%綿職院負責方200物資2%城市學(xué)院負方200物資2%綿師范負責方200現(xiàn)金2%中醫(yī)校負責前公司內(nèi)部部門設(shè)置情況：以組織機構(gòu)圖來表示本公司的獨資、控股、參股有公司經(jīng)及非法人機構(gòu)的情況：以圖形方式表示，如：公司目前經(jīng)營的業(yè)務(wù)為：各類二手物品，如書籍音像、電腦、通訊產(chǎn)品、電器家具、電子產(chǎn)品、運動休閑，以及兼職、房屋等中介服務(wù)目前主營業(yè)務(wù)為 ： 書籍、衣物公司目前職工情況：如：擁有員工 6 人，其中管理人員 2 人，生

8、產(chǎn)工人 4 人；管理人員中，大專以上文化程度的有 0 人，占員工總數(shù) 0 %，大學(xué)本科以上的有 5 人，占員工總數(shù) 83.3 %，碩士學(xué)位(含中級職稱)以上的有 1 人，占員工總數(shù) 16.7 % 列表說明，如下表：員工人數(shù)?？莆幕潭却髮W(xué)本科碩士(中級職稱)博士(高級職稱)人數(shù)比例人數(shù)比例人數(shù)比例人數(shù)比例管理人員00583%116.7%00%生產(chǎn)工人550%550%00%00%公司經(jīng)營財務(wù)歷史：作為一個新公司，“再度空間”有限公司沒有歷史數(shù)據(jù)可供參考，所以公司財務(wù)歷史為空白。公司未來35年要實現(xiàn)的目標：1 行業(yè)地位公司將在未來的5年中，圍繞我們的主要業(yè)務(wù)開展宣傳、銷售活動、售后服務(wù)，力爭經(jīng)過5

9、年時間達到在整個綿陽的所有學(xué)校都開展分公司，甚至在各大網(wǎng)站上也開展相應(yīng)“跳蚤空間”，在高校學(xué)生和市場中樹立一個良好的公司形象。2 銷售收入根據(jù)我們對銷售額的預(yù)測，五年的銷售收入目標分別為：表3 2012年到2016年銷售額預(yù)測表 單位：萬元項目2012年2013年2014年2015年2016年銷售額服務(wù)21324785180產(chǎn)品7902162115合計28412681472953 市場占有率公司將在未來的5年中，圍繞我們的主要業(yè)務(wù)開展宣傳、銷售活動，力爭經(jīng)過5年時間達到50%以上的市場占有率，在綿陽各大高校學(xué)生中樹立一個良好的公司形象。表2 未來5年市場占有率 項目2012年2013年2014

10、年2015年2016年市場占有率8%15%30%43%50%4 產(chǎn)品品牌公司在主營業(yè)務(wù)走向正軌的同時，將加大力度對產(chǎn)品深度和服務(wù)廣度的拓展，用合理的宣傳方式將公司的業(yè)務(wù)發(fā)展到一個新的臺階。公司近期及未來35年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實現(xiàn)的目標：公司經(jīng)營目標市場為綿陽市區(qū)高等院校月支出在元以下的在校大學(xué)生，以提供二手物品及中介服務(wù)為主要經(jīng)營方式，力爭在綿陽市做成校園第一品牌，在五年內(nèi)占取綿陽市場較大份額，并不斷地開發(fā)潛在市場，使公司多項業(yè)務(wù)形成互為支撐、互為補充的架構(gòu)。使營業(yè)收入不斷增加，以求得長遠發(fā)展第二部分 公司管理層組織結(jié)構(gòu)設(shè)置董事會成員名單：序號職 務(wù)姓 名工 作 單 位學(xué)歷或職 稱聯(lián)系

11、電話1董 事 長張之明懂事會博士151832331212副董事長向陽總經(jīng)理本科187805853433董 事熊啟紅信息部本科132815436634董 事李洋市場部本科187805877775董 事丁一桓財務(wù)部本科187805855439董 事王攀營銷部本事長姓名：張之明 性別：男 年齡 41 籍貫：天津聯(lián)系電話學(xué)歷：博士 學(xué)位： 博士 所學(xué)專業(yè)：企業(yè)管理 職稱：董事長畢業(yè)院校：天津財經(jīng)大學(xué) 戶口所在地：四川 主要經(jīng)歷和業(yè)績：西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院院長秘書兼企業(yè)管理系主任，黨總支書記，教授、博士生導(dǎo)師，對市場營銷和管理有較深的研究，擔任多家企業(yè)

12、和機構(gòu)的管理顧問。總經(jīng)理姓名：向陽 性別：女 年齡 21 籍貫：四川聯(lián)系電話學(xué)歷：在讀本科生 學(xué)位： 本科 所學(xué)專業(yè)：市場管理 職稱：總經(jīng)理畢業(yè)院校：西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院 戶口所在地：四川 主要經(jīng)歷和業(yè)績：西南財經(jīng)大學(xué)院團委.學(xué)生會辦公室秘書長，2011級67班團支書，黨支部成員，對管理有較深的研究，策劃能力強。信息部經(jīng)理:姓名：熊啟紅 性別：女 年齡 19 籍貫：四川聯(lián)系電話學(xué)歷：本科 學(xué)位：學(xué)士 所學(xué)專業(yè)：企業(yè)管理 職稱: 總經(jīng)理畢業(yè)院校：西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院 戶口所在地：四川 主要經(jīng)歷和業(yè)績：西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院黨支部成員，兼2011級

13、40班班長，對市場營銷和企業(yè)管理有較深的研究，有廣闊的人脈，信息來源廣。市場部經(jīng)理：姓名：李洋 性別：男 年齡 20 籍貫：重慶聯(lián)系電話學(xué)歷： 本科在讀 學(xué)位： 學(xué)士 所學(xué)專業(yè)：市場營銷 職稱：市場部經(jīng)理畢業(yè)院校：綿陽財經(jīng)大學(xué) 戶口所在地：重慶市 主要經(jīng)歷和業(yè)績：西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院在讀本科生，市場營銷專業(yè)，助教，對市場營銷和市場的動態(tài)方向有較深的研究，擔任多班上和團學(xué)的多種職務(wù)財務(wù)部經(jīng)理：姓名：丁一桓 性別：男 年齡20 籍貫：四川聯(lián)系電話學(xué)歷： 本科生 學(xué)位： 學(xué)士 所學(xué)專業(yè)：會計審計 職稱：財務(wù)部經(jīng)理畢業(yè)院校：綿陽財經(jīng)大學(xué) 戶口所在地：

14、四川 主要經(jīng)歷和業(yè)績：西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院院科技實踐部部長，對志愿者工作這方面有深入的了解，會計審計專業(yè)，對財務(wù)知識有很好的掌握，管財能力強，有很高的責任心。營銷部經(jīng)理：姓名：王攀 性別：男 年齡 21 籍貫：新疆聯(lián)系電話學(xué)歷：在讀本科 學(xué)位： 學(xué)士 所學(xué)專業(yè)：市場營銷 職稱：營銷部經(jīng)理畢業(yè)院校：天津財經(jīng)大學(xué) 戶口所在地：天津市 主要經(jīng)歷和業(yè)績：新疆財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院副院長兼企業(yè)管理系主任，黨總支書記，教授、博士生導(dǎo)師，對市場營銷和管理有較深的研究，擔任多家企業(yè)和機構(gòu)的管理顧問。第三部分 產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)描述：我們公司的產(chǎn)品大多來源于每學(xué)期末大2大3的學(xué)生的捐贈和廢棄

15、物品的廉價收購以及同學(xué)們的物物交換等，產(chǎn)品的種類繁多，產(chǎn)品內(nèi)容齊全。目前還在計劃發(fā)展初期階段，我們會把收集的物品加工整理，甚至可以送貨服務(wù)，有自己的品牌和經(jīng)營權(quán)，地點設(shè)在學(xué)校食堂商業(yè)區(qū)，方便廣大消費者來光顧。因此，公司的發(fā)展有廣大的市場前景。我們公司具有獨創(chuàng)性和先進性據(jù)了解，當代大學(xué)生當中存在大量的生活及學(xué)習(xí)物品浪費現(xiàn)象，以此為基準，我們認為“跳蚤”主要經(jīng)營導(dǎo)向應(yīng)該有以下幾個方面：生活類：飲水機、自行車、電風扇、臺燈、文具用品、床被、吹風機、插座、聽課證、吉他、裝飾用品、CD等。書類：大學(xué)教材、教材輔導(dǎo)、電腦網(wǎng)絡(luò)、四六級考試、研究生考試、職稱考試、BEC考試、GRE考試、口譯資料、財經(jīng)管理、人

16、文社科、文學(xué)小說、體育保健、經(jīng)濟技術(shù)、娛樂雜志、生活休閑等。3.電腦類：臺式機、筆記本、顯示器、掃描儀、電腦桌、電腦軟件、音箱、耳麥、打印機、攝像頭、網(wǎng)卡、鍵盤、鼠標等。4.通訊類：手機、小靈通、電話機、充值卡、201卡、IC卡、IP卡、電池、充電器、手機裝飾等。5.電子類：電子詞典、隨身聽、復(fù)讀機、收音機、數(shù)碼相機、普通相機、CD機、mp3、U盤等。6.運動類：運動鞋、運動服飾、運動護具、紀念品、網(wǎng)球拍、球類、健身卡、健身器材、登山包等。7.時尚類：護膚品、彩妝、洗發(fā)液、手表、帽子、提包、圍巾、手套、眼鏡、玩具、配飾、掛飾等。8.兼職類：家教、促銷、禮儀、主持人、打字員、抄寫員、服務(wù)生、市場

17、調(diào)查、網(wǎng)頁設(shè)計、Flash制作等。9.休閑類：游戲周邊、動漫影碟、游戲軟件、紀念品、動漫COS等。10.房屋類：長、短期出租，長、短期求租，長、短期合租等。我們會針對同學(xué)不同類型的需求開展特色服務(wù)，如同類產(chǎn)品可交替使用，加快商品流通時間,在最短時間內(nèi)提供同學(xué)所需產(chǎn)品和服務(wù)。圖：主要產(chǎn)品組合產(chǎn) 品 組 合 深 度 產(chǎn) 品 組 合 廣 度 生活類 書 類 數(shù)碼產(chǎn)品 運動休閑 娛樂時尚 飲水機 電風扇 洗衣機 插座 吹風機 收音機 各類考試用書 文藝小說 工具書 各類雜志 專業(yè)書籍 大學(xué)教程 手機 小靈通 電腦及配件 照相機 Mp3 walkman 音響 硬盤 電腦相關(guān)產(chǎn)品 體育用品 健身裝備 健身

18、卡 健身器材 運動衣 運動鞋 時尚服裝 帽子 飾品掛件 化裝品 游戲周邊產(chǎn)品 我們會針對同學(xué)不同類型的需求開展特色服務(wù)，如同類產(chǎn)品可交替使用，加快商品流通時間,在最短時間內(nèi)提供同學(xué)所需產(chǎn)品和服務(wù)。公司現(xiàn)有的和正在申請的知識產(chǎn)權(quán)(專利、商標、版權(quán)等)：專利：“再度跳蚤” 版權(quán)：西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院版權(quán)所有專利申請情況：正在申請專利 產(chǎn)品商標注冊情況：有商標目標市場：這里對產(chǎn)品面向的用戶種類要進行詳細說明。大一大二學(xué)生 、 貧困的失學(xué)兒童 、 貧困學(xué)生 、學(xué)校教師 、 校外消費者 、 初中學(xué)生 、 高中學(xué)生 、 貧困家庭 、 青年志愿者 、 產(chǎn)品更新?lián)Q代周期： 據(jù)西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院的總體狀況來看

19、，本公司的商品都是適用又不易損壞不易過期的產(chǎn)品，具有穩(wěn)定性，所以更新?lián)Q代的周期長。其中書籍類可能會隨專業(yè)的更換而更換，電子產(chǎn)品類周期約2年。產(chǎn)品標準：詳細列明產(chǎn)品執(zhí)行的標準。生活、電腦、通訊、電子類：必須完好無損、適用，使用者如發(fā)現(xiàn)不滿意可一周包換，半個月保修書籍：整潔，健康書籍。時尚、運動：健康，產(chǎn)品質(zhì)量有保障，產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)，有安全保障。兼職：合法，有人身、財產(chǎn)安全保障，時效性強。房屋：合法，有安全保障。詳細描述本公司產(chǎn)品/服務(wù)的競爭優(yōu)勢：分類產(chǎn)品定價、性能、服務(wù)說明書類 1.雜志期刊:大量過期雜志已失去它的時用價值，應(yīng)以較低價格出售，批量出售。2.考試用書在相關(guān)考試前此類書呈現(xiàn)一個銷售旺

20、季，比平日價格應(yīng)上調(diào)2%5%，如每年3月6月是各類英語考試的旺季，BEC，TOEIC，CET4，6，TOFFEL，但此段時間也是畢業(yè)生售書時節(jié)，競爭在一年中最激烈，可采取先提前收購畢業(yè)生的書，壟斷賣書市場，6月8月，考研書，注會書，司法考試書占主導(dǎo)，應(yīng)對此類書提價，但此時最大競爭產(chǎn)品為盜版書籍，對此在出售考試用書時可提供相關(guān)筆記或贈品吸引顧客。3.文學(xué)類及工具書:具有收藏價值，此類書應(yīng)制定長期穩(wěn)定的價格。4.數(shù)碼產(chǎn)品類:應(yīng)根據(jù)新舊程度及出廠年限，版本，質(zhì)量綜合考慮來定價。產(chǎn)品間有明顯價格梯度。租賃類1. 產(chǎn)品租賃：不同商品規(guī)定不同的押金額度，商品以使用時間長短收取租金。2. 生活用品：根據(jù)季節(jié)

21、變化定價，屬于相應(yīng)季節(jié)的產(chǎn)品會出現(xiàn)需求旺季，租金上調(diào)10%20%。3.時尚娛樂，體育用品：此類產(chǎn)品只會滿足顧客的一時需求，在已退出流行后，應(yīng)以大量折扣吸引消費者。產(chǎn)品的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶技術(shù)支持:售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) HYPERLINK 售后服務(wù)電話18780585105第四部分 行業(yè)及市場情況4-1 目標市場4-1-1市場背景在當前大力倡導(dǎo)構(gòu)建節(jié)約型社會的前提下，中國的許多高校里也萌發(fā)出了建立節(jié)約型校園的種子。作為高校的一分子，我校也開始建設(shè)節(jié)約型校園，再度空間有限公司正是在這樣的有利環(huán)境中應(yīng)運而生。高校資源的浪費已成為高校管理者關(guān)注的焦點，許多高校鼓勵學(xué)生資源的再利用，書

22、籍的再利用，各種生活用品的再利用。這些都成為了我們建立“跳蚤”的有利因素，也是我們成立“跳蚤”的基礎(chǔ)。4-1-2市場細分綿陽是一個擁有眾多高校的市，因而我們的“校園二手市場”具有廣闊的前景。然而不同高校的校園文化及生活理念各有差異，這些差異也在很大程度上決定著我們對市場需求的分類及目標市場的界定。針對這一問題我們在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上對市場進行了細分。因為高校大學(xué)生月生活費的高低，高校的地區(qū)分布及消費者類型的差異都是細分市場的主要因素，因而我們以兩個不同的標準對市場進行了細分：（1）以高校學(xué)生月支出及其在天津市各區(qū)的分布為標準的市場細分：表4 綿陽市各高校大學(xué)生調(diào)查情況月支對二手 出 物品的喜好各

23、區(qū)高校及以下（）300-500（）500-800（）及以上（）西南科技大學(xué)綿陽師院高校城市學(xué)院綿職院合計：注：喜好度以百分率來衡量。從對市場細分不難看出，在綿陽市各區(qū)高校中月支出在500以下的大學(xué)生對二手物品有明顯的偏好，而月支出在500到800之間的大學(xué)生也對二手物品喜愛有加，月支出在800以上的大學(xué)生就明顯不如前兩者喜好程度高。圖表如下： 圖1 大學(xué)生月支出情況 （2）以消費者類型及高校分布為標準的市場細分：表5 各地區(qū)消費者調(diào)查情況各區(qū)高校接受度消費者分類西南科技大學(xué)綿陽師院綿職院城市學(xué)院在校教職工在校大學(xué)生高校周邊中學(xué)生注：接受度以百分比計算 從細分市場中可以得出大學(xué)生是接受二手物品的

24、最大市場。結(jié)合前面的以高校學(xué)生月消費及高校在各區(qū)的分布為標準的市場細分，對市場細分的分析可以為我們目標市場的界定提供最有效的信息數(shù)據(jù)，便于更明確地確定我們的目標市場。4-1-3 企業(yè)優(yōu)勢 在市場細分基礎(chǔ)上，結(jié)合市場調(diào)研的結(jié)果及競爭分析得出以下企業(yè)優(yōu)勢：（1）管理者身在高校，了解高校學(xué)生的心理和需求。（2）信息可以在第一時間傳送給管理者。（3）企業(yè)內(nèi)部管理的高效與信息管理的科學(xué)性。（4）企業(yè)由學(xué)生創(chuàng)建，并以學(xué)校作為后盾，更容易獲得廣大大學(xué)生 朋友的信任與支持。（5）在綿陽市各大高校內(nèi)還沒有形成有相當規(guī)模的二手市場，因此，我們公司有著相對的優(yōu)勢。 4-1-4目標市場的界定經(jīng)不同標準的市場細分，我們

25、將目標市場定位于綿陽市高等院校月支出在800元以下的在校生，同時兼顧中專高職等院校在校生。目標市場特征分析：當代大學(xué)生有著自己獨特的生活及思維模式，他們不僅追求時尚也注重生活的質(zhì)量。在這里我們僅對大學(xué)生購買動機及行為做簡單地分析來為目標市場策略奠定基礎(chǔ)。（1）大學(xué)生購買二手物品動機分析表6 大學(xué)生購買二手物品動機分析年級購買動機大一學(xué)生（）大二學(xué)生（）大三學(xué)生（）大四學(xué)生（）節(jié)約需要便宜實用在對問卷調(diào)查分析的基礎(chǔ)上可以得出以上大學(xué)生購買二手物品的動機，從中不難看出，絕大多數(shù)大學(xué)生對二手物品的購買是出于自身需求所致，還有很多學(xué)生是因為二手物品便宜且實用而購買，具體結(jié)論可以從圖2中清晰地得出： 圖

26、2 綿陽市大學(xué)生購買二手物品動機分析 （2）高校大學(xué)生消費比例分析據(jù)相關(guān)資料：由中華全國學(xué)生聯(lián)合會及相關(guān)監(jiān)測機構(gòu)共同完成的大學(xué)生消費與生活形態(tài)的調(diào)查共歷時個月，覆蓋了中國個重點城市的所高校，有近萬名大學(xué)生接受了調(diào)查，其中城市生源和農(nóng)村生源分別占.和.。此次調(diào)查專門針對大學(xué)生群體的消費取向、品牌觀念、媒介接觸、價值觀念和生活形態(tài)等方面。調(diào)查結(jié)果顯示：當代大學(xué)生具有較強的消費能力，他們每學(xué)期的平均支出為4819元：其中學(xué)費與學(xué)習(xí)用品支出占.，用于考試培訓(xùn)的支出占.，餐飲煙酒支出占.，生活用品支出占.，經(jīng)常性負債消費的大學(xué)生比例超過10。并且隨著時代的發(fā)展，在校大學(xué)生的生活不再是傳統(tǒng)的三點一線式，社

27、交、娛樂已成為他們生活中不可缺少的一部分。為應(yīng)對高額的生活消費他們也在不斷地調(diào)整開支，這也為我們創(chuàng)建校園二手市場提供了有利條件。 表7 大學(xué)生消費支出情況項目收入水平飲食支出學(xué)習(xí)支出（書籍及其他）交際娛樂支出其他支出及以下90.3%300-50085.7%500-80078.4%及以上66.4%4-1-5 發(fā)展趨勢 當前，節(jié)約已成為一種社會風氣，節(jié)約型校園的初步建立更給“跳蚤”帶來了良好的發(fā)展前景。而且隨著高校每年的擴招，我們可獲得的市場總額又將逐步擴大，并日益趨于成熟，在我們信譽度逐步提高的過程中突破現(xiàn)有的產(chǎn)品及服務(wù)模式，使節(jié)約的風氣滲透到生活的每個角落。我們的交易方式會隨著市場的不斷變化而

28、相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，在不久的將來我們的商品及服務(wù)也會遍布生活每個角落。4-1-6 潛在市場目前我們的目標市場還局限于大學(xué)校園，而在廣告網(wǎng)絡(luò)等媒介的作用下，高等院校周邊的居民區(qū)也將成為我們可獲得的市場。在網(wǎng)絡(luò)營銷策略指導(dǎo)下，短期內(nèi)綿陽市周邊城市及喜歡網(wǎng)上交易的各類群體也將成為我們可爭取的顧客群。4-1-7 市場變化在科技飛速發(fā)展的今天，市場面臨的不確定性及多元化趨勢逐步增強，為了在不斷變化的市場中占有優(yōu)勢，我們時刻關(guān)注市場的動態(tài)，獲取相關(guān)信息，及時、準確地調(diào)整經(jīng)營方式和營銷策略，完善組織結(jié)構(gòu)。4-2競爭分析圖3 校園一景如上頁圖3所示，在校園四周我們常常會看到這種景象，這似乎已經(jīng)構(gòu)成了現(xiàn)代大學(xué)里一道特殊

29、的“風景”。我們是接受現(xiàn)代教育的一代青年，大家強烈的節(jié)約及環(huán)保意識需要得到充分體現(xiàn)， “再度空間”就為我們提供了這樣的一個平臺。即將畢業(yè)的學(xué)生不用再為帶不走的大摞書本而發(fā)愁，或花費大量時間自己擺地攤逐本出售，或為此而花費的大筆郵寄費用；“五一”和“十一”放假期間，同學(xué)們不用為了找兼職而奔波于各個中介所；根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查27的大學(xué)生擁有個人電腦，12的大學(xué)生擁有MP3，6.6的大學(xué)生擁有數(shù)碼相機。如此高的擁有量必定會存在大量的二手物品，那么如此多的二手電腦以及數(shù)碼用品又該如何處置呢？ “再度空間”為你解決一切煩惱！“再度空間”會為顧客朋友提供多種信息發(fā)布方式，一方面會由專人在各大高校發(fā)送傳單、

30、在招貼欄定期粘貼海報，有意者可以觀看發(fā)布的信息或者打電話到我們駐各高校服務(wù)部咨詢，另一方面我們會有專門的網(wǎng)上發(fā)布平臺，各大高校的信息將在這里匯集，經(jīng)整理分類后，為更多的學(xué)生朋友提供便利。根據(jù)對大學(xué)生二手市場的行業(yè)及其目標市場的定位，將以下作為我公司的主要競爭對手，就其提供的商品和服務(wù)信息做出競爭分析。表8 競爭對手分析廢品收購站淘寶網(wǎng)（ HYPERLINK / /）翠青池（/）“再度空間”有限公司主要針對的群體綿陽市所有人全國西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院學(xué)生綿陽市高校、大學(xué)學(xué)生是否有專門的二手物品信息發(fā)布平臺無有有有二手物品信息來源收購人員的擺點及外出收購注：有二手市場的版面 但是里面沒任何信息二手物

31、品信息由個人發(fā)帖提供個人向市場管理者提供信息范圍比較散亂，無專門的類別電腦、通訊產(chǎn)品、車輛船舶、房屋租賃、電器家具、人才市場、日用百貨、書籍音像、生活休閑比較雜亂，沒有專門的類別，及地點書籍音像、電腦、通訊產(chǎn)品、電器家具、電子、運動休閑、時尚、兼職、房屋信息可信度有低到高（15）評分2345交易方式收購者與信息發(fā)布者無直接聯(lián)系 購買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，網(wǎng)站管理者不參與購買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，網(wǎng)站管理者不參與購買者聯(lián)系管理者進行交易 交易責任個人承擔個人承擔個人承擔公司承擔綜上，我們可以看出綿陽市大學(xué)生二手物品交易市場無論從信息發(fā)布平臺的完善性，信息來源的可靠性、廣泛性，還是物品交易方式

32、的便利性，都顯示出較強的競爭優(yōu)勢。目前我國還沒有如此大規(guī)模針對高校學(xué)生二手物品交易的市場，地域上我們定位于綿陽市，主要顧客群體上瞄準各大高校學(xué)生。這使我們的市場從一誕生就具有了強大的競爭力。4-2 SWOT分析根據(jù)對市場和公司內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下公司發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機會和面臨的威脅，以及公司所將采取的一些應(yīng)對策略。（圖表見下頁）(Internal Factors) 內(nèi)部因素 外部因素(External Factors)優(yōu)勢(Strengths)1.完善的信息平臺來收集天津市各高校的二手物品信息2.多數(shù)雇傭?qū)W生做兼職降低運作成本3.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在廣大學(xué)生中贏得良好的口碑,便于擴大市場,降低營銷成

33、本4.目標市場較為集中劣勢(Weaknesses)1.目標市場較小，消費群體較單一2.由于是為學(xué)生主辦的二手市場，吸引投資者有一定難度3.由于大多數(shù)管理者由學(xué)生擔任，缺乏管理經(jīng)驗4.運用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系各大學(xué)校的二手信息，缺乏相關(guān)知識，管理還存在問題機會(Opportunities)1.在綿陽市的高校對于二手物品以及服務(wù)信息具有強大的市場2.綿陽市目前還沒有如此針對高校學(xué)生的二手市場3.以創(chuàng)建“節(jié)約型校園”為立足點,方便學(xué)生們的日常生活,會得到學(xué)生們的歡迎4.為廣大天府學(xué)子節(jié)省了花費5.國家鼓勵高校學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，并且有一定的優(yōu)惠政策SO 戰(zhàn)略1.迅速通過各媒體宣傳，主要是廣告，傳單，各高校的網(wǎng)站2.建

34、立良好的公共關(guān)系，本市場的宗旨是服務(wù)校園，創(chuàng)造節(jié)約性校園3.通過雇傭的大學(xué)生在第一時間內(nèi)了解各高校的產(chǎn)品信息，同時進行宣傳WO戰(zhàn)略1.更加有針對性的去推廣市場，將目標市場細化，對于新生和老生有不同的服務(wù)2.在管理層中聘請一些有經(jīng)驗的人士，并且邀請專家擔任長期顧問3.對于公司的員工分層次、定期進行培訓(xùn)4.由項目策劃者合伙出資，利用國家的優(yōu)惠政策進行貸款，盡量減少資金的空缺威脅(Threats)1.現(xiàn)在各高校都有自己的BBS專門提供此類幫助2.二手市場上交易的物品質(zhì)量很重要，而我們先期開展業(yè)務(wù)顧客不了解，會對我們的信譽產(chǎn)生懷疑3.對于一些價格高的物品人們普遍不信任二手市場，害怕上當受騙ST 戰(zhàn)略1

35、.與各高校BBS合作，可以為他們提供一些資金，利用其在校園內(nèi)的便利2.做好產(chǎn)品的服務(wù)的質(zhì)量管理，充分利用高校學(xué)生宣傳的優(yōu)勢，擴大公司影響力，讓我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)深入人心 WT戰(zhàn)略1.采用廣進細出的方式，提供種類更多，價格低的產(chǎn)品2.加強員工培訓(xùn)，深入企業(yè)文化，緊密聯(lián)系各高校，同各高校BBS合作3.先期運用促銷策略，得到一定的市場份額，讓顧客充分的信任我們的服務(wù)和產(chǎn)品4. 在早期我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中盡量減少高價物品的比重，以求能降低成本從上圖對公司的內(nèi)外部因素分析可以看出，作為初創(chuàng)的公司我們還面臨著各種各樣的不利條件，諸如投資、管理以及市場激烈的競爭，但我們會利用我們的優(yōu)勢制定相關(guān)的戰(zhàn)略及策略來應(yīng)對市場

36、不斷的變化未來3年或5年各年全行業(yè)銷售收入預(yù)測：必須注明資料來源。（單位：萬元）年 份第1次第2次第3次第4次第5次銷售收入3.64.867.28.4市場銷售有無行業(yè)管制，公司產(chǎn)品進入市場的難度分析：本公司在西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院校內(nèi)開展，會受學(xué)校的相關(guān)條約管制，所以公司進入市場會受到一定得影響。還有，工作人員的課程安排不一致，經(jīng)營時間有一定得局限性，不能很好的協(xié)調(diào)。公司未來5年的銷售收入預(yù)測（融資不成功的情況下）（單位：萬元）年 份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入1.21.51.822.5市場份額10%20%30%40%50%公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測（融資成功情況下）： （單位：

37、萬元）年 份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入1.23.669.612市場份額10%30%50%80%100%第五部分 營銷策略5-1 產(chǎn)品策略5-1-1市場需求隨著商品更新?lián)Q代速度不斷加快，尤其在校園內(nèi)很多商品可重復(fù)利用，畢業(yè)生的一些舊商品也需要一個平臺出售，大學(xué)生對商品的需求有明顯的季節(jié)性特點，所需商品類型較為固定，所需服務(wù)呈多樣化發(fā)展趨勢，這些給校園二手市場創(chuàng)造了商機。面對校園二手市場，消費者對二手物品會產(chǎn)生以下心理：1、對樣式，包裝不是很挑剔，主要在意商品的適用性與價位2、在意產(chǎn)品的新舊程度與品質(zhì)。3、對于服務(wù)性中介，在意誠信度與辦事效率。消費者的購買商品的步驟為：確認需要收集信息

38、選擇評價購買決策我們“再度空間”會對不同時期的市場進行調(diào)查，及時了解市場需求，提供給消費者充足的產(chǎn)品信息，搶先占領(lǐng)市場?！霸俣瓤臻g”提供的整體產(chǎn)品我們公司提供的不管是有形產(chǎn)品還是無形的服務(wù)，都具有整體概念，可用5C來概括說明：Cheap：不論是中介服務(wù)還是二手商品，都有一個低廉的價格，做到物美價廉，不同檔次，消費者購買不同新舊程度的商品都會獲得滿意價格.Careful：每件產(chǎn)品根據(jù)新舊程度實行標準化定價，仔細對商品檢驗，保證其質(zhì)量，有一定殘次的商品不會對消費者隱瞞。Certain：以“誠信”為經(jīng)營準則，作為服務(wù)中介，在為顧客提供滿意的服務(wù)后，再收取全額服務(wù)費，在收購二手商品時，嚴格按照新舊程度

39、定價，讓賣方也能滿意。Changeable：根據(jù)不同時期市場的需求，不斷更換商品，滿足顧客需求，關(guān)注校園內(nèi)需求變化的信息，使我們提供的物品成為消費者及時需要的商品。并且會為消費者定期提供新商品的型號，價格分類報價單，為消費者帶來便利。Cheerful：我們所提供的物品會讓你滿意而歸，學(xué)生作為經(jīng)營者，整個交易過程營造一種輕松，愉快的氣氛，作為另一個身份中介機構(gòu)，推出微笑服務(wù)，一切為顧客滿意而服務(wù)。5-1-2 產(chǎn)品生命周期各階段市場-產(chǎn)品策略引入期：快速滲透策略。高強度促銷和低價格的組合推出二手商品。因為二手市場的產(chǎn)品競爭力較弱，價格是吸引亮點，高促銷費用為了盡快讓消費者接受二手市場，為打開市場，

40、提升市場占有率做基礎(chǔ)，由點到面，剛開始集中一兩類產(chǎn)品，發(fā)展到能提供多種類型的商品，對于服務(wù)類由于成本較低，較大一部分的利潤來源于它，但由于競爭者較多，所以價格不應(yīng)過高。成長期：不斷擴大產(chǎn)品的類型，豐富市場，保證質(zhì)量，對于已占有市場的產(chǎn)品及服務(wù)，對其價格進行調(diào)整，獲取更大利潤。成熟期：尋找新市場，作為中介應(yīng)開發(fā)更多新的服務(wù)，而對于那些快失去市場的產(chǎn)品應(yīng)相應(yīng)降價。或?qū)⑵涓淖兺獍b從新推出市場。衰退期：對于那些完全沒有市場吸引力的商品，大幅度降價將其出售使之逐漸退出市場，而不成為積壓存貨，重新尋找到消費者所需要的商品，以及新的服務(wù)重新進入市場。 圖5 產(chǎn)品生命周期和銷售利潤曲線5-2 定價策略5-2

41、-1定價目標：實現(xiàn)預(yù)期的投資回報率，以及提高商品，服務(wù)的市場占有率。5-2-2產(chǎn)品定位：考試用書核心產(chǎn)品定價相對高，彈性較小房屋租借，兼職核心服務(wù)競爭較為激烈，價格偏低彈性較大。其他產(chǎn)品因沒有獨特之處，價格因彈性較大，價格偏低“再度空間”所提供的產(chǎn)品大多是二手貨，不是以外觀，新潮來吸引顧客，而是以它的適用性以及低廉的價格作為吸引亮點，為擴大市場占有率，商品的定價目標為薄利多銷。每一所學(xué)校都有其特定的校園文化，在特定時期會對特定商品需求量增加。例如外語類學(xué)校對各種外語等級考試非常熱衷，就會在考試前期相對應(yīng)考試書需求量就會增加，同樣分析各個主要高校特殊的校園文化以及顧客的消費傾向后，對各類商品在不

42、同學(xué)校實行差別定價。1因時間而定價。提前對市場定價，發(fā)現(xiàn)不同商品銷售旺季，這部分產(chǎn)品比一般時期提價2%10%2根據(jù)市場生命周期定價。很多時尚類產(chǎn)品在成為二手商品后。給人一種“不新不好”的印象，對此類商品應(yīng)抓住顧客心理，所定價讓消費者感到物有所值。3同時作為中介機構(gòu)的“綠茵”，由于競爭者數(shù)量較多，在介紹工作，提供住房等服務(wù)中，成功提供服務(wù)后，再收取全額中介費。若提供的服務(wù)沒有令顧客滿意，只收取低額的服務(wù)費用。4心理定價。每隔一段時間，對一些已毫無市場吸引力的商品采取“一元拍賣活動”，一元起，每次加價25元，借此吸引消費者，提升銷售額。 表9 主要產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合深度 產(chǎn) 品 組 合 廣 度生活類

43、書 類數(shù)碼產(chǎn)品運動休閑娛樂時尚中 介租 賃飲水機電風扇洗衣機插座吹風機收音機等各類考試用書文藝小說工具書各類雜志專業(yè)書籍大學(xué)教程等手機，小靈通電腦及配件照相機Mp3walkman音響，硬盤電腦相關(guān)產(chǎn)品體育用品健身裝備健身卡健身器材運動衣運動鞋時尚衣服帽子，飾品掛件化裝品游戲周邊產(chǎn)品兼 職租房訂購票禮儀服務(wù)生租借書刊租借各類器具租借各類電器根據(jù)市場需求的變化找出不同時期最具有市場競爭力的商品，及時調(diào)整產(chǎn)品的廣度和深度， 5-2-3分類產(chǎn)品定價書類1.雜志期刊：大量過期雜志已失去它的時用價值，此類書應(yīng)以較低價格出售，注重批量出售。2.考試用書：在相關(guān)考試前此類書呈現(xiàn)一個銷售旺季，比平日價格應(yīng)上調(diào)2

44、%5%。如每年3月6月是各類英語考試的旺季，BEC，TOEIC，CET4，6，TOFFEL，但此段時間也是畢業(yè)生售書時節(jié)，競爭在一年中最激烈，可采取先提前收購畢業(yè)生的書，壟斷賣書市場，6月8月，考研書，注會書，司法考試書占主導(dǎo)，應(yīng)對此類書提價，但此時最大競爭產(chǎn)品為盜版書籍，對此在出售考試用書時可提供相關(guān)筆記或贈品吸引顧客。3.文學(xué)類及工具書：具有收藏價值，此類書應(yīng)制定長期穩(wěn)定的價格。數(shù)碼產(chǎn)品類應(yīng)根據(jù)新舊程度，及出廠年限，版本，質(zhì)量綜合考慮來定價。產(chǎn)品間有明顯價格梯度。中介類1.租房中介：每年3月6月為租房淡季，大批畢業(yè)生離校會空余很多房屋，此時中介費應(yīng)下調(diào)2%5%，而9月1月各類考試增多，考研

45、生為了復(fù)習(xí)，呈現(xiàn)租房熱，在保證為顧客提供滿意的租房信息的同時，應(yīng)相應(yīng)上調(diào)中介費2%5%，但都是在成功為顧客找到房屋后才收取全額中介費用。2.兼職工作：每兩個寒暑假，十一，五一為兼職高峰?？商峁┑募媛毞?wù)信息很多，中介費可上調(diào)2%5%，“綠茵”比其他中介服務(wù)機構(gòu)調(diào)價優(yōu)勢為有較高的誠信度，提供的兼職與大學(xué)生期望的相對口。租賃類1.產(chǎn)品租賃：不同商品規(guī)定不同的押金額度，商品以使用時間長短收取租金， 2.生活用品：根據(jù)季節(jié)變化定價，屬于相應(yīng)季節(jié)的產(chǎn)品會出現(xiàn)需求旺季，租金上調(diào)10%20%。時尚娛樂，體育用品：此類產(chǎn)品只會滿足顧客的一時需求，在已退出流行后，應(yīng)以大量折扣吸引消費者。5-4-3總體價格策略引

46、入期：剛開始進入市場，不管是產(chǎn)品類還是中介類，消費者都不是很了解，此時因選擇適中并相對穩(wěn)定的價格，為了穩(wěn)定市場并提高信譽度，進一步提升市場占有率，穩(wěn)定地獲取利潤。成長期：隨著消費者對“綠茵”的進一步了解，“綠茵”已占有一定市場份額，應(yīng)針對不同季節(jié)的不同產(chǎn)品做相應(yīng)調(diào)價，但要密切關(guān)注競爭者的行動。成熟期：尤其是中介服務(wù)，在已完全建立了信譽度與市場后，對價格調(diào)整應(yīng)更為仔細。每個產(chǎn)品，服務(wù)，制定更為詳細的調(diào)價制度，把握每次市場機會。衰退期：對毫無生命力的產(chǎn)品，采取降價，折扣，買一贈一等活動，使之退出市場，而不成為積壓存貨。5-3 渠道管理首先，“再度空間”是一個初創(chuàng)公司，在各方條件還不太完善的前提下我

47、們將致力于銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、深化分銷渠道、建立完備的戰(zhàn)略渠道管理系統(tǒng)。得終端者得天下。這是一個全新的營銷時代，“綠茵”的主要消費者又為各高校在校人員，因此銷售渠道的終端選擇更顯得至關(guān)重要。我們將定期進行市場調(diào)研，對客戶進行細分，時刻了解消費者所需，使顧客價值達到最大化。經(jīng)初步分析，主要消費群體可分為以下幾類：1.帶來大量現(xiàn)金流量且進行不定期購買的顧客（書籍、日常用品及中介服務(wù)需求者）2.一次性購買金額較高的顧客（大型電器購買者）3.認同企業(yè)文化的顧客（校方及固定定期物品購買者）為了對顧客進行持續(xù)的連鎖開發(fā)，使顧客價值達到最大化，針對以上幾類顧客群，我們制訂了以下渠道管理措施：5-3-1對外渠道管

48、理1在各高校設(shè)立專門的服務(wù)點及信息站。以地域為劃分標準，我們將在以下幾個分支機構(gòu)設(shè)置商品二級中轉(zhuǎn)點（圖6）： 西科大綿陽財經(jīng)大學(xué)綿陽科技大學(xué)技師中醫(yī)校大學(xué)城各高校分?？偣境鞘袑W(xué)院職業(yè)大學(xué)師范大學(xué)理工大學(xué)綿陽師院天府學(xué)院綿陽供商學(xué)院河北工業(yè)大學(xué)圖6 公司機構(gòu)設(shè)置 以上二級管理層將定期向綜合信息中心（天府學(xué)院總部）提供市場的購買趨勢、顧客定貨記錄及員工業(yè)績的詳細信息。2由專業(yè)人員設(shè)立本公司的網(wǎng)站，主要負責網(wǎng)上廣告宣傳、訂購信息招貼、顧客調(diào)查反饋及與各分支機構(gòu)、任務(wù)傳達、商品信息化調(diào)運。 3創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，營造“以人為本，誠信為家”的經(jīng)營氛圍，全方位了解顧客需求，妥善處理顧客抱怨，并定期回饋與

49、獎勵顧客，使顧客價值達到最大化。4堅持讓一線銷售人員記錄營業(yè)日志，了解顧客的相關(guān)信息，為與顧客進行下一步聯(lián)系打下良好基礎(chǔ)。具體記錄的營業(yè)日志包括如下內(nèi)容：（1）顧客的姓名、性別、年齡（2）所需買賣的商品的性質(zhì)、要求（3）顧客的聯(lián)系方式（電話、E-mail）5-3-2 對內(nèi)渠道管理1以整理完備的信息資料為依據(jù)與市場部并駕齊驅(qū)，在實際訂貨前明確各分支所有賣場的數(shù)量，估算出具體定貨量。之后確定每種規(guī)格的賣場數(shù)量及商品的系列、款式，定出每一季的主銷貨、概念貨及特價貨。科學(xué)地收貨、訂貨、備貨，達到同心一體化的目的。2對預(yù)算的具體投入方向進行細化，按80/20法則根據(jù)各種商品的周轉(zhuǎn)期進行靈活調(diào)價。本公司預(yù)

50、計2006年在公司運營上投入資金11萬元，其中9萬元用于公司渠道管理，各部分經(jīng)費初步預(yù)算如圖7 圖7 運營經(jīng)費預(yù)算分析3對員工定期地進行營銷技巧的培訓(xùn)，制定規(guī)范的工作章程，使公司的經(jīng)營理念得到最大化的體現(xiàn)。5-4 促銷策略當商品的差異性越來越小時，顧客消費的選擇更取決于品牌在他心目中的印象。本公司品牌的定位是天津市第一個有組織、有規(guī)模、有可實施性的大學(xué)生二手物品及服務(wù)中心。“再度空間”有限公司以“開拓進取、追求卓越”為基本信念，“以人為本、誠信為家”更是貫穿整個經(jīng)營過程的核心，本公司以打造“5C”品牌為宗旨，為天津市大學(xué)生提供了一個頗具規(guī)模、可信度高的資源循環(huán)利用的有效平臺。這便是我公司的獨特

51、價值所在。在品牌的宣傳中，我們請專業(yè)人員為公司設(shè)計了品牌標識。“再度與您一同成長” 在此基礎(chǔ)上，我們在營銷過程中將會把品牌標識和經(jīng)營理念分別印在門頭店招、員工的服裝、貨車、名片、專門的網(wǎng)頁等載體上。做到整體視覺形象統(tǒng)一，使人一目了然。具體廣告策略如下：1宣傳單發(fā)送。通過各高校固定二級管理層派發(fā)人員定期進行點對點傳單發(fā)送。2校園廣告欄粘貼。在各高校宣傳欄粘貼海報擴大影響力。3布標、展臺咨詢。設(shè)置階段性展點，進行人員面對面宣傳。4舉行冠名宣傳活動。以半年期為單位舉辦規(guī)模性宣傳活動對于廣告成本初步預(yù)算經(jīng)費為人民幣6萬元，各廣告渠道金額分配如下圖：圖8 廣告策略針對商品的銷售，我們制訂了以下促銷策略：

52、5-4-1固定地點促銷1團購策略。團購，俗稱團體購買，也即大宗采購。我們將采取建立一支專門的團購導(dǎo)購隊伍，負責大批量商品的存儲、流通，接待大批量訂購者，并以具體商品的性質(zhì)、訂購量制定折扣標準，以同等商品相對的較低價位來促成商品的銷售、流通。2互動機制策略。通過員工的營業(yè)日記，在公司與顧客之間建立起一套行之有效的互動機制，定期與顧客聯(lián)系，按照層級的劃分建立顧客資料庫，利用科技及網(wǎng)絡(luò)等工具與顧客保持互動，定期使顧客了解公司的促銷活動及市場購買趨勢，以便使顧客在第一時間得到及時、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3回贈與獎勵策略。提供最好的服務(wù)，設(shè)計和規(guī)劃最好的顧客服務(wù)流程與空間，贏得更多顧客的信賴。對現(xiàn)有的顧客按其給企

53、業(yè)帶來的收益進行分段的獎勵，可以是積分的，也可以是旅游的，或者是直接贈送產(chǎn)品的。4季節(jié)性降價策略。適時減價是經(jīng)營中的一個策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。在采取減價策略時考慮時機、頻率和速度。如大多是從周末開始延續(xù)至一個星期后，頻率一般不能超過總銷售時間的30%。降價幅度應(yīng)考慮具體情況并可適時地采取物物交換的策略進行商品的促銷與流動。5-4-1. 零售零售是指商品一次性銷售的數(shù)量較少地銷售給最終消費者。學(xué)生二手物品，由于其“小而散”的特點，使得營銷以“零售”占最大優(yōu)勢。對于占據(jù)學(xué)生二手市場最大份額的書籍，一般采取固定店鋪進行零售的方式，以其低成本、方便

54、性、服務(wù)好來吸引消費者；同時零售店鋪可以最大化地貼近學(xué)生消費群體，加快信息的傳播和反饋。5-4-2. 連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營是企業(yè)自身根據(jù)實行規(guī)模經(jīng)營、降低成本、開拓市場的需要,按照統(tǒng)一的經(jīng)營方式等開辦若干數(shù)量連鎖店的一種經(jīng)營方式。由于二手物品的商流方向是消費者經(jīng)銷商消費者,在進貨上表現(xiàn)出明顯的分散性和多樣性,同時經(jīng)營單位一般較小，選擇連鎖經(jīng)營可以加強交易的完整性。例如武漢大學(xué)樂淘書店是在高校二手市場開辟的連鎖店，其充分利用了武漢各高校二手資源，加強貨物的流通。5-4-3. 網(wǎng)絡(luò)營銷1. 網(wǎng)上變相折價促銷折價券是直接價格打折的一種變化形式，有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難性，便結(jié)合傳統(tǒng)營銷方式，

55、可從網(wǎng)上下載、打印折價券或直接填寫優(yōu)惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定優(yōu)惠。2. 網(wǎng)上抽獎促銷抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。3.積分促銷網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提

56、高活動的知名度等。第六部分 產(chǎn)品制造產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式：本公司作為校園二手市場，產(chǎn)品主要來源于畢業(yè)生的捐贈和廉價收購，不需要產(chǎn)品的制造過程。公司自建廠情況廠：公司主要是租房，在西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院食堂的商業(yè)區(qū)旁精益眼鏡旁，租用房，2000元一個月，店面一定要廉價，否則那么大的倉庫恐怕租金就會讓我們?nèi)氩环蟪觥？土髁看螅瑢W(xué)生每天都會到食堂吃飯，隨便可以過來逛逛。每個員工都有手機，通訊方便，方便買家、賣家聯(lián)系。離學(xué)校各寢室近，運輸方便現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況只有對產(chǎn)品的加工和修復(fù)過程，設(shè)備分為是通用設(shè)備和專用設(shè)備，專用設(shè)備比如：修電腦、手機等電子產(chǎn)品的，熨燙衣服的熨斗，弄軟件的基本設(shè)施等。通用設(shè)備比如：需要對

57、產(chǎn)品清洗的毛巾、水盆、吹風、刷子。產(chǎn)品質(zhì)量高，設(shè)備成本低，絕對高信譽！請說明，如果設(shè)備操作需要特殊技能的員工，如何解決這一問題：如需要專門的技術(shù)員工，會在學(xué)校各專業(yè)招特殊人才，并發(fā)相應(yīng)報酬。簡述產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過程、工藝流程：當我們收購回來后，把貨物統(tǒng)一運送到公司，然后對其分類和清洗、加工。有些商品表明過期日期，和進行修理正常生產(chǎn)狀態(tài)下，成品率、返修率、廢品率控制在怎樣的范圍內(nèi)，描述生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的質(zhì)量保證體系、以及關(guān)鍵質(zhì)量檢測設(shè)備：我們公司必須樹立好良好的信譽，承諾一切貨物一周包換，半月保修！第七部分 管 理請說明：為保證融資項目按計劃實施，公司準備今后各年陸續(xù)設(shè)立哪些機構(gòu)，各機構(gòu)配備多少人員

58、，人員年收入情況。請用圖表統(tǒng)計表示出來，附在本計劃中。現(xiàn)有成員安排；董事長全權(quán)管理天府學(xué)院總公司，5個董事長在自己的職位外還分別兼西南科技大學(xué)、綿職員、西科大城市學(xué)院、中醫(yī)校、綿陽師院分公司。董事長，總經(jīng)理，董事熊啟紅分別占20%的資本；其余3個董事分別占10%的紅利，其余5個校區(qū)員工每人2%的紅利。員工必須簽訂勞動伙同，可以轉(zhuǎn)換投資者。未來的關(guān)鍵雇員要求經(jīng)過招聘、面試、考核和選擇后聘用員工，公司要求員工要有責任心和忠誠感，熱愛公司這份工作，并勇于承擔責任；有較強的團隊合作精神，懂得與他人經(jīng)行良好的溝通，有耐心和毅力，遇到各種挫折時有“不到黃河心不死”的精神；有較強的學(xué)習(xí)精神，在吸取他人好的經(jīng)

59、驗后能夠不斷去思考、創(chuàng)新，給公司的發(fā)展帶來新的主意。以后的公司發(fā)展模式激勵機制：公司對管理層及關(guān)鍵人員以假期、物資或獎金獎勵的形式來激勵人員的信心。在公司發(fā)展到一定時期，公司還會考慮員工持股，如員工表現(xiàn)很好，促進的公司的發(fā)展，按1%的股份持股。公司保險：公司需與每個雇員簽定勞動用工合同和為每位員工購買商業(yè)保險和人身保險及。合同：公司與相關(guān)員工簽定公司技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保密合同；沖突：公司與董事會、董事、主要管理者、關(guān)鍵雇員之間如有實際存在或潛在的利益沖突，需開董事會公開解決。外部支持：1、公司需要資金支持：需要大量的顧客來購買產(chǎn)品和服務(wù)，來緩解資金壓力。2、公司需要技術(shù)支持：聯(lián)系相關(guān)專業(yè)的技

60、術(shù)人員，成立一個技術(shù)人員小組，在學(xué)校各專業(yè)中提找精英。3、政府政策支持：加大宣傳力度，提高信譽，讓政府支持學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，并提供有效信息和優(yōu)惠政策。第八部分 融資說明為保證項目實施，需要新增投資是多少 6 萬元，新增投資中，需投資方投入 6 萬元， 公司自身投入 6 萬元。請說明投入資金的用途和使用計劃：用途：收購物資和產(chǎn)品使用計劃：在學(xué)生離校或搬遷時期，先集資收購產(chǎn)品，待來年新生和同學(xué)需要時購希望讓投資方參股本公司還是投資合作成立新公司？請說明原因：讓投資方投資合作原因：我們公司的總?cè)藬?shù)在一定時期內(nèi)部變，如有人退出才招董事會，用轉(zhuǎn)讓資本的方式讓另外具有對等能力的投資者進入，這樣利于分紅的核算和