關(guān)鍵顧客的管理之一建立與顧客的戰(zhàn)略聯(lián)盟 課件

關(guān)鍵顧客的管理關(guān)鍵顧客的管理1Module1建立與顧客的戰(zhàn)略聯(lián)盟1、價值流中的公司與顧客的地位2、公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)3、公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟Module1建立與顧客的戰(zhàn)略聯(lián)盟1、價值流中的公司與顧客的2價值流中公司與顧客的地位傳統(tǒng)的公司與顧客地位供應(yīng)商公司顧客顧客的顧客價值流中公司與顧客的地位傳統(tǒng)的公司與顧客地位供應(yīng)商公司顧客顧3價值流中公司與顧客的地位公司為了幫助顧客達標(biāo)，需要研究其顧客的顧客同時，公司還得研究供應(yīng)商因為你的顧客尤其是關(guān)鍵公司與你是并列的，相輔相成的伙伴關(guān)系從傳統(tǒng)的線性關(guān)系變成環(huán)環(huán)相扣的重疊與相交關(guān)系公司與顧客一個都不能少公司顧客顧客的顧客供應(yīng)商價值流中公司與顧客的地位公司為了幫助顧客達標(biāo)，需要研究其顧客4公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)感同身受：研究顧客供應(yīng)鏈持續(xù)發(fā)展成為顧客的重要顧客公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)感同身受：研究顧客供應(yīng)鏈5核心顧客當(dāng)前顧客待簽顧客當(dāng)前顧客群潛在顧客群許多公司沒有意識到整個供應(yīng)鏈/分銷鏈的價值，這阻礙了有效的創(chuàng)新與追求與獲得卓越的能力整個供應(yīng)/經(jīng)銷基礎(chǔ)核心顧客當(dāng)前顧客待簽顧客當(dāng)前顧客群潛在顧客群許多公司6請你反思？你知道供應(yīng)/經(jīng)銷基礎(chǔ)與供應(yīng)商/經(jīng)銷商基礎(chǔ)的區(qū)別嗎？如果你不知道說明你可能僅僅將注意力鎖定在只具備你所需要的能力的一小部分的供應(yīng)商/經(jīng)銷商身上請你反思？你知道供應(yīng)/經(jīng)銷基礎(chǔ)與供應(yīng)商/經(jīng)銷商基礎(chǔ)的區(qū)別嗎？7價值流與定價壓力下的供應(yīng)鏈供應(yīng)商公司顧客顧客的顧客傳遞提高價格的建議；品質(zhì)、創(chuàng)新和價值流向顧客日常的低價格要求；通過供應(yīng)鏈的反饋，整合顧客與供應(yīng)商從供應(yīng)商處獲取價值在生產(chǎn)中增值價值傳遞給顧客價值流與定價壓力下的供應(yīng)鏈供應(yīng)商公司顧客顧客的顧客傳遞提高價8供應(yīng)鏈(supplychain)管理美國Stevens:通過增值過程和分銷渠道控制從供應(yīng)商的供應(yīng)商到客戶的客戶的流程就是供應(yīng)鏈，它始于供應(yīng)的源頭，止于消費的終點供應(yīng)鏈(supplychain)管理美國Stevens:9平衡的供應(yīng)鏈與傾斜的供應(yīng)鏈客戶的需求供應(yīng)鏈容量市場需求新產(chǎn)品供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商客戶的需求供應(yīng)鏈容量市場需求增加生產(chǎn)超時成本增加庫存增加浪費增加平衡的供應(yīng)鏈與傾斜的供應(yīng)鏈客戶的需求供應(yīng)鏈容量市場需求新產(chǎn)品10成為顧客的關(guān)鍵顧客在供應(yīng)鏈中，具有競爭優(yōu)勢的公司(供應(yīng)商)顯示出實力與邊際利潤的增長具有競爭優(yōu)勢的公司的特點：周密的市場研究與顧客需求分析一流的產(chǎn)品開發(fā)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲取戰(zhàn)略規(guī)劃能力在供應(yīng)鏈中擁有決定性技術(shù)控制權(quán)和所有權(quán)成為顧客的關(guān)鍵顧客在供應(yīng)鏈中，具有競爭優(yōu)勢的公司(供應(yīng)商)顯11成為顧客的關(guān)鍵顧客在新型的供應(yīng)鏈/價值流中，強調(diào)6個核心理念調(diào)整整個公司，來實現(xiàn)傳遞獲利的、必要的、優(yōu)質(zhì)的顧客價值只有利用價值流中的各個公司的能力與優(yōu)勢，才能實現(xiàn)本公司的目標(biāo)價值流即價值傳遞的方式，要使公司與顧客都獲利在市場中要鞏固已有的佳績或競爭優(yōu)勢，充分滿足顧客的需要控制來自于在產(chǎn)品提供、定價、差異化、數(shù)量控制、應(yīng)用能力等方面的優(yōu)勢以及對整個供應(yīng)鏈/價值流的影響確定合理的價值含義，需要對價格、產(chǎn)品功能、服務(wù)之間的關(guān)系有著透徹的理解成為顧客的關(guān)鍵顧客在新型的供應(yīng)鏈/價值流中，強調(diào)6個核心理念12公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟并不需要熄滅別人的燈光使自己更加明亮公司的成功是建立在顧客成功的基礎(chǔ)之上公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟并不需要熄滅別人的燈光使自己更加13邁克·波特：競爭的五種力量行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司新加盟者替代品供應(yīng)商購買者以前認為具有討價還價能力的購買者，是競爭者邁克·波特：競爭的五種力量行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司新加替代品供應(yīng)商購14

戰(zhàn)爭與和平合作產(chǎn)生價值

競爭瓜分價值

戰(zhàn)爭與和平同時存在

新思路 合作競爭，Co-opetition

戰(zhàn)爭與和平15合作型競爭成敗的關(guān)鍵基于合作各方的真誠在中國現(xiàn)實嗎？合作型競爭成敗的關(guān)鍵基于合作各方的真誠16新詞匯：互補者經(jīng)營策略中經(jīng)常忽略互補沒有現(xiàn)成的詞匯來描述互補的提供者供應(yīng)商、顧客和互補者都可以是合作伙伴并非更重要，而是同樣重要新詞匯：互補者經(jīng)營策略中經(jīng)常忽略互補17互補者從顧客的角度考慮從供應(yīng)商的角度考慮互補者18價值鏈

競爭者

顧客

公司

互補者

供應(yīng)商價值鏈競爭者顧客公司互補者19戰(zhàn)略聯(lián)盟的評價標(biāo)準

ABCDEFGHIJK

STEP1確定具有必要的企業(yè)能力的所有企業(yè)

ACDEFGHIK

STEP2用第一個硬指標(biāo)進行篩選

ADFGHSTEP3評價企業(yè)間核心能力的異同

ADFSTEP4考察企業(yè)信任度是否能夠達到深度合作

AD

STEP5用企業(yè)發(fā)展、利益共享與互補的標(biāo)準評價

DSTEP6消除差異，達成共識，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟市場分析初步篩選能力評價列出具有資格的企業(yè)用戰(zhàn)略聯(lián)盟的標(biāo)準去評價通過談判確定最終合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟的評價標(biāo)準ABCDE20戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的公司集成模型資源配置、委托實現(xiàn)機制、合作對策研究信息共享、技術(shù)支持、聯(lián)合開發(fā)同步化作業(yè)、后勤保障、服務(wù)協(xié)作Internet/EDIERP/MRPII宏觀集成中觀集成微觀集成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的公司集成模型資源配置、委托實現(xiàn)機制、合作對策研21建立雙贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的標(biāo)準雙方對保持公開和合作的方式作出承諾雙方愿意對未來公司計劃和資本投入要求出現(xiàn)討論準備共同制定長期發(fā)展戰(zhàn)略與公司目標(biāo)愿意理解各方的業(yè)務(wù)流程、管理和運作的為何及其對合作的潛在的影響去思考雙方如何通過合作獲得成本、技術(shù)品質(zhì)和營銷的優(yōu)勢對合作關(guān)系如何加強或轉(zhuǎn)變雙方的優(yōu)勢作出結(jié)論對通過合作獲得的利益在伙伴之間的分配確定出雙方都可接受的方案建立雙贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的標(biāo)準雙方對保持公開和合作的方式作出承諾22營銷理念的演進公司導(dǎo)向的4P’s市場導(dǎo)向的4C’s利益導(dǎo)向的4R’s營銷理念的演進公司導(dǎo)向的4P’s23現(xiàn)代營銷理念發(fā)展的3個平臺4Ps4Cs4Rs產(chǎn)品Product價格Price渠道Place促銷Promotion顧客Customer成本Cost便利Convenience溝通Communication關(guān)聯(lián)Relevance反應(yīng)Response關(guān)系Relationship回報Return現(xiàn)代營銷理念發(fā)展的3個平臺4Ps4Cs4Rs產(chǎn)品價格渠道促銷244PsVs4Cs4Ps(營銷組合)是公司用來從目標(biāo)市場尋求營銷目標(biāo)的一整套營銷工具4Cs(整合營銷傳播)是以消費者為中心，重組公司行為和市場行為，每一個營銷工具都是為消費者提供利益的4PsVs4Cs4Ps(營銷組合)是公司用來從目標(biāo)市場25價值導(dǎo)向的4Rs(利益中心)關(guān)聯(lián)(relevance)不要再賣能生產(chǎn)的產(chǎn)品出售顧客需要的產(chǎn)品先迎合再引導(dǎo)反應(yīng)(response)暫時忘掉價格策略了解顧客愿意支付成本快速反應(yīng)與錯位競爭價值導(dǎo)向的4Rs(利益中心)關(guān)聯(lián)(relevance)反應(yīng)26價值導(dǎo)向的4Rs(利益中心)關(guān)系(relationship)不僅與顧客保持買賣關(guān)系更應(yīng)與顧客建立伙伴關(guān)系回報(return)培育自己的核心顧客群先投入再產(chǎn)出滿足雙方利益，利潤滾滾而來價值導(dǎo)向的4Rs(利益中心)關(guān)系(relationship27關(guān)鍵顧客的管理關(guān)鍵顧客的管理28Module1建立與顧客的戰(zhàn)略聯(lián)盟1、價值流中的公司與顧客的地位2、公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)3、公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟Module1建立與顧客的戰(zhàn)略聯(lián)盟1、價值流中的公司與顧客的29價值流中公司與顧客的地位傳統(tǒng)的公司與顧客地位供應(yīng)商公司顧客顧客的顧客價值流中公司與顧客的地位傳統(tǒng)的公司與顧客地位供應(yīng)商公司顧客顧30價值流中公司與顧客的地位公司為了幫助顧客達標(biāo)，需要研究其顧客的顧客同時，公司還得研究供應(yīng)商因為你的顧客尤其是關(guān)鍵公司與你是并列的，相輔相成的伙伴關(guān)系從傳統(tǒng)的線性關(guān)系變成環(huán)環(huán)相扣的重疊與相交關(guān)系公司與顧客一個都不能少公司顧客顧客的顧客供應(yīng)商價值流中公司與顧客的地位公司為了幫助顧客達標(biāo)，需要研究其顧客31公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)感同身受：研究顧客供應(yīng)鏈持續(xù)發(fā)展成為顧客的重要顧客公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)感同身受：研究顧客供應(yīng)鏈32核心顧客當(dāng)前顧客待簽顧客當(dāng)前顧客群潛在顧客群許多公司沒有意識到整個供應(yīng)鏈/分銷鏈的價值，這阻礙了有效的創(chuàng)新與追求與獲得卓越的能力整個供應(yīng)/經(jīng)銷基礎(chǔ)核心顧客當(dāng)前顧客待簽顧客當(dāng)前顧客群潛在顧客群許多公司33請你反思？你知道供應(yīng)/經(jīng)銷基礎(chǔ)與供應(yīng)商/經(jīng)銷商基礎(chǔ)的區(qū)別嗎？如果你不知道說明你可能僅僅將注意力鎖定在只具備你所需要的能力的一小部分的供應(yīng)商/經(jīng)銷商身上請你反思？你知道供應(yīng)/經(jīng)銷基礎(chǔ)與供應(yīng)商/經(jīng)銷商基礎(chǔ)的區(qū)別嗎？34價值流與定價壓力下的供應(yīng)鏈供應(yīng)商公司顧客顧客的顧客傳遞提高價格的建議；品質(zhì)、創(chuàng)新和價值流向顧客日常的低價格要求；通過供應(yīng)鏈的反饋，整合顧客與供應(yīng)商從供應(yīng)商處獲取價值在生產(chǎn)中增值價值傳遞給顧客價值流與定價壓力下的供應(yīng)鏈供應(yīng)商公司顧客顧客的顧客傳遞提高價35供應(yīng)鏈(supplychain)管理美國Stevens:通過增值過程和分銷渠道控制從供應(yīng)商的供應(yīng)商到客戶的客戶的流程就是供應(yīng)鏈，它始于供應(yīng)的源頭，止于消費的終點供應(yīng)鏈(supplychain)管理美國Stevens:36平衡的供應(yīng)鏈與傾斜的供應(yīng)鏈客戶的需求供應(yīng)鏈容量市場需求新產(chǎn)品供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商客戶的需求供應(yīng)鏈容量市場需求增加生產(chǎn)超時成本增加庫存增加浪費增加平衡的供應(yīng)鏈與傾斜的供應(yīng)鏈客戶的需求供應(yīng)鏈容量市場需求新產(chǎn)品37成為顧客的關(guān)鍵顧客在供應(yīng)鏈中，具有競爭優(yōu)勢的公司(供應(yīng)商)顯示出實力與邊際利潤的增長具有競爭優(yōu)勢的公司的特點：周密的市場研究與顧客需求分析一流的產(chǎn)品開發(fā)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲取戰(zhàn)略規(guī)劃能力在供應(yīng)鏈中擁有決定性技術(shù)控制權(quán)和所有權(quán)成為顧客的關(guān)鍵顧客在供應(yīng)鏈中，具有競爭優(yōu)勢的公司(供應(yīng)商)顯38成為顧客的關(guān)鍵顧客在新型的供應(yīng)鏈/價值流中，強調(diào)6個核心理念調(diào)整整個公司，來實現(xiàn)傳遞獲利的、必要的、優(yōu)質(zhì)的顧客價值只有利用價值流中的各個公司的能力與優(yōu)勢，才能實現(xiàn)本公司的目標(biāo)價值流即價值傳遞的方式，要使公司與顧客都獲利在市場中要鞏固已有的佳績或競爭優(yōu)勢，充分滿足顧客的需要控制來自于在產(chǎn)品提供、定價、差異化、數(shù)量控制、應(yīng)用能力等方面的優(yōu)勢以及對整個供應(yīng)鏈/價值流的影響確定合理的價值含義，需要對價格、產(chǎn)品功能、服務(wù)之間的關(guān)系有著透徹的理解成為顧客的關(guān)鍵顧客在新型的供應(yīng)鏈/價值流中，強調(diào)6個核心理念39公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟并不需要熄滅別人的燈光使自己更加明亮公司的成功是建立在顧客成功的基礎(chǔ)之上公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟并不需要熄滅別人的燈光使自己更加40邁克·波特：競爭的五種力量行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司新加盟者替代品供應(yīng)商購買者以前認為具有討價還價能力的購買者，是競爭者邁克·波特：競爭的五種力量行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司新加替代品供應(yīng)商購41

戰(zhàn)爭與和平合作產(chǎn)生價值

競爭瓜分價值

戰(zhàn)爭與和平同時存在

新思路 合作競爭，Co-opetition

戰(zhàn)爭與和平42合作型競爭成敗的關(guān)鍵基于合作各方的真誠在中國現(xiàn)實嗎？合作型競爭成敗的關(guān)鍵基于合作各方的真誠43新詞匯：互補者經(jīng)營策略中經(jīng)常忽略互補沒有現(xiàn)成的詞匯來描述互補的提供者供應(yīng)商、顧客和互補者都可以是合作伙伴并非更重要，而是同樣重要新詞匯：互補者經(jīng)營策略中經(jīng)常忽略互補44互補者從顧客的角度考慮從供應(yīng)商的角度考慮互補者45價值鏈

競爭者

顧客

公司

互補者

供應(yīng)商價值鏈競爭者顧客公司互補者46戰(zhàn)略聯(lián)盟的評價標(biāo)準

ABCDEFGHIJK

STEP1確定具有必要的企業(yè)能力的所有企業(yè)

ACDEFGHIK

STEP2用第一個硬指標(biāo)進行篩選

ADFGHSTEP3評價企業(yè)間核心能力的異同

ADFSTEP4考察企業(yè)信任度是否能夠達到深度合作

AD

STEP5用企業(yè)發(fā)展、利益共享與互補的標(biāo)準評價

DSTEP6消除差異，達成共識，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟市場分析初步篩選能力評價列出具有資格的企業(yè)用戰(zhàn)略聯(lián)盟的標(biāo)準去評價通過談判確定最終合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟的評價標(biāo)準ABCDE47戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的公司集成模型資源配置、委托實現(xiàn)機制、合作對策研究信息共享、技術(shù)支持、聯(lián)合開發(fā)同步化作業(yè)、后勤保障、服務(wù)協(xié)作Internet/EDIERP/MRPII宏觀集成中觀集成微觀集成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的公司集成模型資源配置、委托實現(xiàn)機制、合作對策研48建立雙贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的標(biāo)準雙方對保持公開和合作的方式作出承諾雙方愿意對未來公司計劃和資本投入要求出現(xiàn)討論準備共同制定長期發(fā)展戰(zhàn)略與公司目標(biāo)愿意理解各方的業(yè)務(wù)流程、管理和運作的為何及其對合作的潛在的影響去思考雙方如何通過合作獲得成本、技術(shù)品質(zhì)和營銷的優(yōu)勢對合作關(guān)系如何加強或轉(zhuǎn)變雙方的優(yōu)勢作出結(jié)論對通過合作獲得的利益在伙伴之間的分配確定出雙方都可接受的方案建立雙贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的標(biāo)準雙