國際商務(wù)談判培訓(xùn)-課件

李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國際商務(wù)談判Internationalbusinessnegotiation李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國際商務(wù)談判第四章國際商務(wù)談判

各階段的策略4CHAPTER第四章國際商務(wù)談判

各階段的策略

了解影響談判開局氣氛的因素及開場陳述的重要性；了解報價的基本原則和注意問題；明確磋商過程的規(guī)律以及談判結(jié)束時應(yīng)注意的問題，從而形成對商務(wù)談判活動的基本認(rèn)識。【學(xué)習(xí)目標(biāo)】了解影響談判開局氣氛的因素及開場陳述的重要性；了解報價的一、建立良好的談判氣氛

創(chuàng)造良好談判氛圍，談判人員應(yīng)注意：氣質(zhì)服飾

行為方式談話話題交談方式

第一節(jié)開局階段

一、建立良好的談判氣氛第一節(jié)開局階段建立洽談氣氛一、氣氛形成的關(guān)鍵階段

最重要的階段是：

談判雙方的最初接觸階段

其他階段也不容忽視洽談之前的非正式會面洽談過程中的交鋒（一）談判氣氛的類型及特點1、冷淡、對立、緊張的談判氣氛2、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3、熱烈、積極、友好的談判氣氛4、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥战⑶⒄剼夥找?、氣氛形成的關(guān)鍵階段

最重要的階段是：談判氣氛的復(fù)雜性

談判雙方的主動與被動地位。

對輕松氣氛的建立有不良影響的狀態(tài)：被動方急于作答和表現(xiàn)；不能正確理解對方的講話內(nèi)容；即使正確理解了，也不愿相信；對不愿接受的部分內(nèi)容聽不進(jìn)去。談判氣氛的復(fù)雜性

談判風(fēng)格的形成談判風(fēng)格的類型正式的與非正式的；專斷與民主型談判；官僚與個性型；

最重要的是選擇適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。談判風(fēng)格與洽談氣氛談判風(fēng)格的形成談判風(fēng)格與洽談氣氛氣質(zhì)：豐富的內(nèi)心世界、品德、文化水平等

風(fēng)度：飽滿的精神狀態(tài)誠懇的待人態(tài)度受歡迎的性格幽默文雅的談吐灑脫的儀表禮節(jié)適當(dāng)表情動作合理運用影響開局氣氛的各種因素氣質(zhì)：豐富的內(nèi)心世界、品德、文化水平等

合理運用影響開局氣氛服飾中性話題姿態(tài)

臉上的表情務(wù)必率真、自然洽談座位

安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時適量的提供一些茶點、冷飲等；另外要盡量避免電話或來訪者的干擾。服裝配色的藝術(shù)款式與體形服飾服裝配色的藝術(shù)破題是一個過程，即破題期

破題的時間長度：

宜控制在談判總時間的5%左右破題破題是一個過程，即破題期

破題發(fā)現(xiàn)談判對手的洽談經(jīng)驗和技巧

了解談判對手的談判風(fēng)格

對對方的行為應(yīng)由始至終的加以研究，不能一開始就做出最后結(jié)論觀察對方發(fā)現(xiàn)談判對手的洽談經(jīng)驗和技巧

觀察對方建立洽談氣氛的全過程以友好的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn)握手要表現(xiàn)出誠實和自信行動和說話要輕松自如可以討論一些非業(yè)務(wù)的中性問題把談判總時間的5%做為破題時間在開場時，洽談雙方最好站著交談建立洽談氣氛的全過程二、協(xié)商談判議程

談判議程就是談判將要討論的內(nèi)容清單，是談判活動的各種事項安排和時間安排，談判議程包括通則議程和細(xì)則議程。

第一節(jié)開局階段

二、協(xié)商談判議程第一節(jié)開局階段二、協(xié)商談判議程

典型的談判議程應(yīng)包括：商務(wù)談判的時間商務(wù)談判的場地商務(wù)談判的主題商務(wù)談判的日程商務(wù)談判的其他事項

第一節(jié)開局階段

二、協(xié)商談判議程第一節(jié)開局階段三、把握開場陳述第一節(jié)開局階段

開場陳述的重點是己方的利益，在陳述己方利益時，應(yīng)采用“橫向鋪開”的方法，而不是深談某一個問題。三、把握開場陳述第一節(jié)開局階段開場陳述的重點是談判的開局策略1)開局在整個談判中的地位和作用

案例－－出了問題的工程2)開局方式的選擇提出書面條件，不做口頭補(bǔ)充提出書面條件并做口頭補(bǔ)充面談提出交易條件談判的開局策略1)開局在整個談判中的地位和作用

案例－－出了3)開局的任務(wù)與內(nèi)容

洽談的內(nèi)容

在談判中有待于解決的問題洽談的程序

洽談人員的個人行為

積極主動的調(diào)動對方的行為，創(chuàng)造良好的談判氣氛，是成功開局的核心。3)開局的任務(wù)與內(nèi)容

4)形成良好開局結(jié)構(gòu)的原則提供或享受均等發(fā)言機(jī)會講話要盡量簡潔、輕松要進(jìn)行充分的合作要樂意接受對方的意見4)形成良好開局結(jié)構(gòu)的原則5)正確估計自己的能力

不要低估自己的能力不要以為對方了解你的弱點不要被身份地位嚇倒不要被數(shù)字、原則或規(guī)定嚇住不要被無理的態(tài)度嚇住不要過早泄露你的全部實力不要過分強(qiáng)調(diào)自己的困難不要認(rèn)為你已經(jīng)了解對方的要求5)正確估計自己的能力

開局的策略與調(diào)整

一般來說，雙方應(yīng)先就會談的目標(biāo)、計劃、進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見，這是控制開局過程的基本策略，能夠適用于各種談判。1、中性話題實施法2、坦誠實施法3、幽默實施法開局的策略與調(diào)整三、把握開場陳述第一節(jié)開局階段

開場陳述一般包括以下內(nèi)容：己方對問題的理解己方的利益己方的首要利益己方可做出的讓步和商談事項己方可采取何種方式為共同利益做出貢獻(xiàn)己方的原則三、把握開場陳述第一節(jié)開局階段開場陳述一般包括以下內(nèi)容：激發(fā)欲望的手法

1)引起對方的注意與興趣1、服務(wù)過程和推銷過程

1）談判的服務(wù)過程是指：對方對此次

談判的態(tài)度是主動的，他們對產(chǎn)品感興

趣、有要求及想購買。

2）談判的推銷過程是指：談判的一方

采取主動措施吸引對方的注意力，使對方產(chǎn)生購買欲望，使他們認(rèn)識到購買某一種產(chǎn)品是必須的，促使其作出購買決定。引起注意產(chǎn)生興趣形成欲望決定購買激發(fā)欲望的手法1)引起對方的注意與興趣引起注意產(chǎn)生興趣形成2、目視與第一句話

一般情況下，只要把習(xí)慣上的第一句話省略就能改進(jìn)你的談話3、解決問題的專家4、采取不同的方法

與別人不同、與你的過去不同、與對方

的設(shè)想不同5、防止干擾6、撩撥對方的興趣

示范是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說服

力的證據(jù)2、目視與第一句話2)激發(fā)對方的欲望1、欲望因人而異

2、指點對方的渴望

購買欲望多來源于感情，而不是來源于理智3、購買欲望與說服工作

對方可以從擺出的事實中找到自己作出決策的正當(dāng)理由，因而也就不會因為做出了購買決定而受到內(nèi)心的譴責(zé)2)激發(fā)對方的欲望一、報價的形式

第二節(jié)報價階段

書面報價口頭報價一、報價的形式第二節(jié)報價階段書面報價二、如何報價

第二節(jié)報價階段

報價的基礎(chǔ)和基本原則報價起點的確立實施報價二、如何報價第二節(jié)報價階段報價的基礎(chǔ)和基本原則三、報價的先后次序

第二節(jié)報價階段

報價次序應(yīng)視情況而定先報價好處

先報價的弊端

三、報價的先后次序第二節(jié)報價階段報價次序應(yīng)視情況而定四、歐式報價和日式報價

第二節(jié)報價階段

歐式報價日式報價報價方式比較四、歐式報價和日式報價第二節(jié)報價階段歐式報價一、還價

第三節(jié)磋商階段

應(yīng)注意：還價前要準(zhǔn)確、清晰地掌握對方報價的全部內(nèi)容

要求對方做出價格解釋一、還價第三節(jié)磋商階段應(yīng)注意：二、議價

第三節(jié)磋商階段

談判過程中產(chǎn)生的分歧：想象的分歧人為的分歧真正的分歧二、議價第三節(jié)磋商階段談判過程中產(chǎn)生的分歧：二、議價

第三節(jié)磋商階段

雙方存在著很大的真正分歧的選擇：終止談判全面讓步繼續(xù)磋商二、議價第三節(jié)磋商階段雙方存在著很大的真正分歧的選擇：三、讓步第三節(jié)磋商階段

談判中雙方所做的每一次讓步，都是在探測對方可能成交的范圍。

三、讓步第三節(jié)磋商階段談判中雙方所做的每一次讓步，三、讓步第三節(jié)磋商階段

確定己方可以讓步的條件列出讓步磋商的清單考慮讓步后對方的反應(yīng)三、讓步第三節(jié)磋商階段確定己方可以讓步的條件三、讓步第三節(jié)磋商階段

讓步的基本原則讓步不要太快讓步幅度不能過大絕不能無償讓步不承諾作同等級讓步讓步要恰如其分即使是必須做出讓步，也絕不便宜地讓出讓步后又考慮欠妥，完全可以推倒重來不要忘記己方讓步的次數(shù)

三、讓步第三節(jié)磋商階段讓步的基本原則三、讓步第三節(jié)磋商階段

打破僵局

談判一旦出現(xiàn)僵局，應(yīng)采取積極的措施，盡快地加以解決，以便促使談判能順利地朝成交階段邁進(jìn)。

三、讓步第三節(jié)磋商階段打破僵局一、最后的回顧與起草備忘錄

第四節(jié)成交階段

最后的回顧

明確還有哪些問題沒有得到解決對所有的交易條件進(jìn)行最后確認(rèn)確定己方最后可做讓步的限度決定采取何種技巧結(jié)束談判，進(jìn)行簽約一、最后的回顧與起草備忘錄第四節(jié)成交階段最后的回顧一、最后的回顧與起草備忘錄

第四節(jié)成交階段

起草備忘錄

備忘錄是談判工作的記錄。一份完好的備忘錄并不要求有嚴(yán)密的措辭，只要清楚地表達(dá)雙方的要求和主要的交易條件就可以了。備忘錄經(jīng)雙方簽字后，整個談判過程大抵算是完成了。一、最后的回顧與起草備忘錄第四節(jié)成交階段起草備忘錄二、草擬談判協(xié)議或合同

第四節(jié)成交階段

談判協(xié)議，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的合同。

二、草擬談判協(xié)議或合同第四節(jié)成交階段談判協(xié)議，是二、草擬談判協(xié)議或合同

第四節(jié)成交階段

草擬協(xié)議或合同時要注意：協(xié)議條理清晰

措辭準(zhǔn)確、嚴(yán)密、明確；協(xié)議內(nèi)容具體、詳盡重視協(xié)議中違約責(zé)任的劃分

二、草擬談判協(xié)議或合同第四節(jié)成交階段草擬協(xié)議或合同三、審核協(xié)議和簽收

第四節(jié)成交階段

在簽訂協(xié)議之前應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定，協(xié)議簽字時，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確認(rèn)無誤后方可簽字。

三、審核協(xié)議和簽收第四節(jié)成交階段在簽訂協(xié)議之前應(yīng)商務(wù)談判一般要經(jīng)過開局、報價、磋商、成交四個階段。開局階段，要學(xué)會合理地運用影響開局氣氛的各種因素，建立起良好地洽談氣氛。開局階段還要注意把握好開場陳述。報價階段是談判雙方將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的階段。這一階段主要解決好兩個問題：如何確定報價和實施報價。磋商階段是雙方實質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。經(jīng)過議價和讓步之后，雙方交易條件逐步明朗化。成交階段要起草備忘錄、草擬談判協(xié)議或合同、對協(xié)議進(jìn)行審核與簽收。

本章小結(jié)

商務(wù)談判一般要經(jīng)過開局、報價、磋商、成交四個階段。本章小結(jié)李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國際商務(wù)談判Internationalbusinessnegotiation李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國際商務(wù)談判第四章國際商務(wù)談判

各階段的策略4CHAPTER第四章國際商務(wù)談判

各階段的策略

了解影響談判開局氣氛的因素及開場陳述的重要性；了解報價的基本原則和注意問題；明確磋商過程的規(guī)律以及談判結(jié)束時應(yīng)注意的問題，從而形成對商務(wù)談判活動的基本認(rèn)識?！緦W(xué)習(xí)目標(biāo)】了解影響談判開局氣氛的因素及開場陳述的重要性；了解報價的一、建立良好的談判氣氛

創(chuàng)造良好談判氛圍，談判人員應(yīng)注意：氣質(zhì)服飾

行為方式談話話題交談方式

第一節(jié)開局階段

一、建立良好的談判氣氛第一節(jié)開局階段建立洽談氣氛一、氣氛形成的關(guān)鍵階段

最重要的階段是：

談判雙方的最初接觸階段

其他階段也不容忽視洽談之前的非正式會面洽談過程中的交鋒（一）談判氣氛的類型及特點1、冷淡、對立、緊張的談判氣氛2、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3、熱烈、積極、友好的談判氣氛4、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥战⑶⒄剼夥找弧夥招纬傻年P(guān)鍵階段

最重要的階段是：談判氣氛的復(fù)雜性

談判雙方的主動與被動地位。

對輕松氣氛的建立有不良影響的狀態(tài)：被動方急于作答和表現(xiàn)；不能正確理解對方的講話內(nèi)容；即使正確理解了，也不愿相信；對不愿接受的部分內(nèi)容聽不進(jìn)去。談判氣氛的復(fù)雜性

談判風(fēng)格的形成談判風(fēng)格的類型正式的與非正式的；專斷與民主型談判；官僚與個性型；

最重要的是選擇適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。談判風(fēng)格與洽談氣氛談判風(fēng)格的形成談判風(fēng)格與洽談氣氛氣質(zhì)：豐富的內(nèi)心世界、品德、文化水平等

風(fēng)度：飽滿的精神狀態(tài)誠懇的待人態(tài)度受歡迎的性格幽默文雅的談吐灑脫的儀表禮節(jié)適當(dāng)表情動作合理運用影響開局氣氛的各種因素氣質(zhì)：豐富的內(nèi)心世界、品德、文化水平等

合理運用影響開局氣氛服飾中性話題姿態(tài)

臉上的表情務(wù)必率真、自然洽談座位

安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時適量的提供一些茶點、冷飲等；另外要盡量避免電話或來訪者的干擾。服裝配色的藝術(shù)款式與體形服飾服裝配色的藝術(shù)破題是一個過程，即破題期

破題的時間長度：

宜控制在談判總時間的5%左右破題破題是一個過程，即破題期

破題發(fā)現(xiàn)談判對手的洽談經(jīng)驗和技巧

了解談判對手的談判風(fēng)格

對對方的行為應(yīng)由始至終的加以研究，不能一開始就做出最后結(jié)論觀察對方發(fā)現(xiàn)談判對手的洽談經(jīng)驗和技巧

觀察對方建立洽談氣氛的全過程以友好的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn)握手要表現(xiàn)出誠實和自信行動和說話要輕松自如可以討論一些非業(yè)務(wù)的中性問題把談判總時間的5%做為破題時間在開場時，洽談雙方最好站著交談建立洽談氣氛的全過程二、協(xié)商談判議程

談判議程就是談判將要討論的內(nèi)容清單，是談判活動的各種事項安排和時間安排，談判議程包括通則議程和細(xì)則議程。

第一節(jié)開局階段

二、協(xié)商談判議程第一節(jié)開局階段二、協(xié)商談判議程

典型的談判議程應(yīng)包括：商務(wù)談判的時間商務(wù)談判的場地商務(wù)談判的主題商務(wù)談判的日程商務(wù)談判的其他事項

第一節(jié)開局階段

二、協(xié)商談判議程第一節(jié)開局階段三、把握開場陳述第一節(jié)開局階段

開場陳述的重點是己方的利益，在陳述己方利益時，應(yīng)采用“橫向鋪開”的方法，而不是深談某一個問題。三、把握開場陳述第一節(jié)開局階段開場陳述的重點是談判的開局策略1)開局在整個談判中的地位和作用

案例－－出了問題的工程2)開局方式的選擇提出書面條件，不做口頭補(bǔ)充提出書面條件并做口頭補(bǔ)充面談提出交易條件談判的開局策略1)開局在整個談判中的地位和作用

案例－－出了3)開局的任務(wù)與內(nèi)容

洽談的內(nèi)容

在談判中有待于解決的問題洽談的程序

洽談人員的個人行為

積極主動的調(diào)動對方的行為，創(chuàng)造良好的談判氣氛，是成功開局的核心。3)開局的任務(wù)與內(nèi)容

4)形成良好開局結(jié)構(gòu)的原則提供或享受均等發(fā)言機(jī)會講話要盡量簡潔、輕松要進(jìn)行充分的合作要樂意接受對方的意見4)形成良好開局結(jié)構(gòu)的原則5)正確估計自己的能力

不要低估自己的能力不要以為對方了解你的弱點不要被身份地位嚇倒不要被數(shù)字、原則或規(guī)定嚇住不要被無理的態(tài)度嚇住不要過早泄露你的全部實力不要過分強(qiáng)調(diào)自己的困難不要認(rèn)為你已經(jīng)了解對方的要求5)正確估計自己的能力

開局的策略與調(diào)整

一般來說，雙方應(yīng)先就會談的目標(biāo)、計劃、進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見，這是控制開局過程的基本策略，能夠適用于各種談判。1、中性話題實施法2、坦誠實施法3、幽默實施法開局的策略與調(diào)整三、把握開場陳述第一節(jié)開局階段

開場陳述一般包括以下內(nèi)容：己方對問題的理解己方的利益己方的首要利益己方可做出的讓步和商談事項己方可采取何種方式為共同利益做出貢獻(xiàn)己方的原則三、把握開場陳述第一節(jié)開局階段開場陳述一般包括以下內(nèi)容：激發(fā)欲望的手法

1)引起對方的注意與興趣1、服務(wù)過程和推銷過程

1）談判的服務(wù)過程是指：對方對此次

談判的態(tài)度是主動的，他們對產(chǎn)品感興

趣、有要求及想購買。

2）談判的推銷過程是指：談判的一方

采取主動措施吸引對方的注意力，使對方產(chǎn)生購買欲望，使他們認(rèn)識到購買某一種產(chǎn)品是必須的，促使其作出購買決定。引起注意產(chǎn)生興趣形成欲望決定購買激發(fā)欲望的手法1)引起對方的注意與興趣引起注意產(chǎn)生興趣形成2、目視與第一句話

一般情況下，只要把習(xí)慣上的第一句話省略就能改進(jìn)你的談話3、解決問題的專家4、采取不同的方法

與別人不同、與你的過去不同、與對方

的設(shè)想不同5、防止干擾6、撩撥對方的興趣

示范是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說服

力的證據(jù)2、目視與第一句話2)激發(fā)對方的欲望1、欲望因人而異

2、指點對方的渴望

購買欲望多來源于感情，而不是來源于理智3、購買欲望與說服工作

對方可以從擺出的事實中找到自己作出決策的正當(dāng)理由，因而也就不會因為做出了購買決定而受到內(nèi)心的譴責(zé)2)激發(fā)對方的欲望一、報價的形式

第二節(jié)報價階段

書面報價口頭報價一、報價的形式第二節(jié)報價階段書面報價二、如何報價

第二節(jié)報價階段

報價的基礎(chǔ)和基本原則報價起點的確立實施報價二、如何報價第二節(jié)報價階段報價的基礎(chǔ)和基本原則三、報價的先后次序

第二節(jié)報價階段

報價次序應(yīng)視情況而定先報價好處

先報價的弊端

三、報價的先后次序第二節(jié)報價階段報價次序應(yīng)視情況而定四、歐式報價和日式報價

第二節(jié)報價階段

歐式報價日式報價報價方式比較四、歐式報價和日式報價第二節(jié)報價階段歐式報價一、還價

第三節(jié)磋商階段

應(yīng)注意：還價前要準(zhǔn)確、清晰地掌握對方報價的全部內(nèi)容

要求對方做出價格解釋一、還價第三節(jié)磋商階段應(yīng)注意：二、議價

第三節(jié)磋商階段

談判過程中產(chǎn)生的分歧：想象的分歧人為的分歧真正的分歧二、議價第三節(jié)磋商階段談判過程中產(chǎn)生的分歧：二、議價

第三節(jié)磋商階段

雙方存在著很大的真正分歧的選擇：終止談判全面讓步繼續(xù)磋商二、議價第三節(jié)磋商階段雙方存在著很大的真正分歧的選擇：三、讓步第三節(jié)磋商階段

談判中雙方所做的每一次讓步，都是在探測對方可能成交的范圍。

三、讓步第三節(jié)磋商階段談判中雙方所做的每一次讓步，三、讓步第三節(jié)磋商階段

確定己方可以讓步的條件列出讓步磋商的清單考慮讓步后對方的反應(yīng)三、讓步第三節(jié)磋商階段確定己方可以讓步的條件三、讓步第三節(jié)磋商階段

讓步的基本原則讓步不要太快讓步幅度不能過大絕不能無償讓步不承諾作同等級讓步讓步要恰如其分即使是必須做出讓步，也絕不便宜地讓出讓步后又考慮欠妥，完全可以推倒重來不要忘記己方讓步的次數(shù)

三、讓步第三節(jié)磋商階段讓步的基本原則三、讓步第三節(jié)磋商階段

打破僵局

談判一旦出現(xiàn)僵局，應(yīng)采取積極的措施，盡快地加以