電子商務(wù)B2B專題

企業(yè)間的電子商務(wù)B2B主講：畢建濤電話：62782349郵件：Part1企業(yè)間的商務(wù)活動企業(yè)間的互動分兩種類型生產(chǎn)運(yùn)營方面采購與供應(yīng)倉儲與物流其他輔助活動市場拓展與溝通供求信息的交流行業(yè)信息的獲取1.1企業(yè)間供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈SupplyChain核心企業(yè)供應(yīng)商供應(yīng)商分銷商分銷商用戶用戶用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商產(chǎn)品流資金流信息流原材料供應(yīng)商制造生產(chǎn)分銷零售用戶1.1.1企業(yè)間交往依賴于信息交換供應(yīng)鏈：企業(yè)間價值不斷增加的增值鏈信息交換提高了采購效率，降低成本物流：正確時間、正確數(shù)量、正確地點(diǎn)、正確物品隨時跟蹤貨物運(yùn)輸輔助活動：人員招聘、員工培訓(xùn)、知識管理上述業(yè)務(wù)，無不高度依賴信息1.2電子數(shù)據(jù)交換EDIElectronicDataInterchange為滿足貿(mào)易伙伴間方便、快捷地傳遞交易數(shù)據(jù)而出現(xiàn)的一種技術(shù)以某種標(biāo)準(zhǔn)性形式,借助專用的增值網(wǎng)絡(luò)(VAN)在企業(yè)間（貿(mào)易伙伴）以計算機(jī)對計算機(jī)的方式傳遞企業(yè)間信息（交易數(shù)據(jù)）減少紙面單據(jù)的流動，避免了數(shù)據(jù)的重復(fù)錄入交易數(shù)據(jù)：發(fā)票、訂購單、報價請求、發(fā)貨單、收貨通知等傳統(tǒng)采購/供應(yīng)過程基于EDI的采購/供應(yīng)過程Dell供應(yīng)鏈管理案例在競爭激烈的PC行業(yè),始終處于No1競爭法寶:直銷模式降低成本、提高效率的典范成品庫存：0； (行業(yè)平均水平50-90天)零件庫存：2小時；(行業(yè)平均水平數(shù)周)直銷模式的效果效率提高160%； 兩年節(jié)省1.5億；Dell供應(yīng)鏈管理案例幫助客戶改變訂單流程利用公司網(wǎng)站,提供在線訂單服務(wù),承諾7天交貨對大客戶,提供有專門的系統(tǒng),支持客戶的內(nèi)部采購業(yè)務(wù)流程處理,并和本公司實現(xiàn)對接生產(chǎn)計劃的改進(jìn)每小時下載1次訂單，每2小時形成新的生產(chǎn)計劃改進(jìn)采購流程即時采購、15分鐘確認(rèn)、75分鐘內(nèi)供貨要求嚴(yán)格按照時間、順序準(zhǔn)時供貨掌握供應(yīng)商的產(chǎn)能和庫存要求供應(yīng)商保有2周庫存，并在50Km范圍內(nèi)設(shè)廠準(zhǔn)時生產(chǎn)JustinTime

根據(jù)需方的指令，將需方所需的品種按預(yù)定的數(shù)量在所需的時間送到指定的地點(diǎn)。不少送，也不多送；不遲送，也不早送。送的貨品個個都保證質(zhì)量。

JIT的核心是消除一切無效勞動和浪費(fèi)。

JIT著重對物流的控制。

024JIT采購特點(diǎn)

項目JIT采購傳統(tǒng)采購供應(yīng)商選擇

單源供應(yīng)長期合作關(guān)系

多源供應(yīng)短期合作關(guān)系

采購批量

小批量送貨頻率高

大批量送貨頻率低

供應(yīng)商評價

質(zhì)量、價格等

價格、質(zhì)量等

磋商重點(diǎn)

長期合作關(guān)系、質(zhì)量和合理的價格

獲取最低的價格

運(yùn)輸準(zhǔn)時送貨，采購者負(fù)責(zé)計劃安排

較低的成本，供應(yīng)商負(fù)責(zé)計劃安排

包裝特定要求

常規(guī)包裝

檢驗開始時逐步減少，最終取消

收貨、點(diǎn)數(shù)統(tǒng)計、品質(zhì)鑒定

信息交換快速、可靠

一般要求Part2B2B網(wǎng)站典型案例全球最大、最知名的B2B網(wǎng)站國內(nèi)最大的C2C網(wǎng)站國內(nèi)產(chǎn)品線最全的電子商務(wù)平臺全球領(lǐng)先的網(wǎng)上貿(mào)易市場馬云&阿里巴巴

2.1Alibaba的B2B為中小企業(yè)搭建第三方信息平臺企業(yè)通過平臺發(fā)布或獲取諸如產(chǎn)品、供求、企業(yè)、行情等信息不落幕的交易展銷會切入點(diǎn)的選擇---為什么是中小企業(yè)？中國的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中小企業(yè)的需求：出口、訂單、翻譯、信息把世界各地的中小企業(yè)與中國的中小企業(yè)聯(lián)系起來2.2Alibaba業(yè)務(wù)模式構(gòu)建網(wǎng)上貿(mào)易市場，以會員制提供有償服務(wù)服務(wù)內(nèi)容發(fā)布信息、獲取信息、商務(wù)溝通信用體系、支付手段、擔(dān)保/抵押貸款主要欄目供應(yīng)、求購、公司、價格、行情、商友、經(jīng)驗會員類型一般會員誠信通會員中國供應(yīng)商會員Alibaba會員分類及所提供服務(wù)服務(wù)類別內(nèi)容

基本服務(wù)

買家服務(wù)搜索和瀏覽供應(yīng)信息：截止2005年7月份，每日有超過55萬條的商機(jī)讓買家可以搜索。在線反饋和洽談：通過阿里巴巴提供的在線貿(mào)易洽談和客戶管理工具“貿(mào)易通”可以隨時在線與供應(yīng)商洽談。發(fā)布求購信息：買家可以發(fā)布求購信息，等供應(yīng)商聯(lián)系。

賣家服務(wù)發(fā)布供應(yīng)信息：供應(yīng)商可以發(fā)布圖文并茂的供應(yīng)信息。搜索和瀏覽求購信息：供應(yīng)商可獲取采購商機(jī)，誠信通會員可以無限制優(yōu)先獨(dú)享采購信息。在線反饋和洽談

增值服務(wù)

誠信通會員誠信認(rèn)證提供網(wǎng)上商鋪，全面展示產(chǎn)品獨(dú)享采購信息發(fā)布產(chǎn)品信息、新建網(wǎng)絡(luò)銷售渠道競價排名服務(wù)、庫存拍賣服務(wù)供應(yīng)商會員基于阿里巴巴英文網(wǎng)站的向海外展示及推廣企業(yè)和產(chǎn)品的收費(fèi)會員服務(wù)。國際買家分布情況（截至2005年7月）

地

區(qū)百分比Africa8.0%AustralasiaandOceania3.1%Asia36.3%CentralandSouthAmerica3.3%EasternEuropeandCIS3.5%MiddleEast8.6%NorthAmerica22.8%Europe（EasternEuropeexcept）14.3%2.3Alibaba的多元化經(jīng)營Alibaba旗下網(wǎng)站Alibaba（國際、中文、日文）誠信通（信用體系）、貿(mào)易通（即時通訊）淘寶網(wǎng)

C2C業(yè)務(wù)（2003-5），累計投入4.5億進(jìn)軍B2C市場（2006-5） B2B2C支付寶 網(wǎng)上支付中介業(yè)務(wù)（2004-12）雅虎中國口碑網(wǎng)阿里軟件2.4Alibaba經(jīng)營特色如何應(yīng)對三大制約物流：不涉及信用：誠信通、貿(mào)易通支付：支付寶有效地降低運(yùn)營成本直銷的運(yùn)營方式，降低營銷成本利用自身知名度，充分利用各種活動、論壇不涉及倉儲、庫存、配送、售后等良性發(fā)展：以B2B養(yǎng)C2CPart3B2B的闖入者面對“打著燈籠都找不著對手”的馬云，有人選擇挑戰(zhàn)！闖入者Alibaba的挑戰(zhàn)者中國供應(yīng)商網(wǎng)華聯(lián)B2B電子交易平臺沱沱網(wǎng)億僖網(wǎng)雅蜂網(wǎng)3.1機(jī)會在哪里B2B市場并不飽和4000萬家企業(yè)、1000萬家網(wǎng)商中國的B2B市場成熟了企業(yè)對EC的認(rèn)知改善、應(yīng)用水平提高，促進(jìn)了B2B市場的進(jìn)一步發(fā)展企業(yè)對B2B電子商務(wù)平臺提出了更高的要求B2B應(yīng)用水平還需要提升信息的發(fā)布和獲取供應(yīng)鏈與內(nèi)部信息整合3.2不同的切入點(diǎn)中國供應(yīng)商網(wǎng)背景：中國網(wǎng)---中國互聯(lián)網(wǎng)新聞中心對外宣傳、傳播優(yōu)勢、權(quán)威認(rèn)證政府背景也是包袱華聯(lián)B2B電子交易平臺零售巨頭；55家成員單位、上萬個零售網(wǎng)點(diǎn)巨大的采購能力，對中小企業(yè)形成“難以抗拒”的吸引力大多數(shù)聯(lián)盟成員還是各自為政，這也就使得他們很難形成合力3.2不同的切入點(diǎn)億僖網(wǎng)金算盤公司ERP廠商；優(yōu)勢在于企業(yè)的內(nèi)部管理切入點(diǎn)ERP放到平臺上，通過互聯(lián)網(wǎng)提供給企業(yè)用戶中小企業(yè)需要將電子商務(wù)應(yīng)用從外部的交易向內(nèi)部的管理延伸雅蜂網(wǎng)出色的電子商務(wù)搜索引擎 阿里巴巴+Google中介的中介網(wǎng)站本身并不直接面對中小企業(yè)用戶，而是面對各種垂直網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站3.2不同的切入點(diǎn)沱沱網(wǎng)九城10年的外貿(mào)、海關(guān)行業(yè)經(jīng)驗。對外貿(mào)企業(yè)、外貿(mào)流程的熟悉進(jìn)出口行業(yè)軟件服務(wù)領(lǐng)域里的領(lǐng)頭羊。擁有大量客戶信息及交易資料收購雅蜂網(wǎng),提供搜索/評估服務(wù)商業(yè)模式：垂直搜索+增值服務(wù)3.3B2B收費(fèi)模式創(chuàng)新---按效果收費(fèi)降低E-C的門檻，提供成本更低的E-C傳統(tǒng)B2B收費(fèi)模式固定年費(fèi)：和效果無關(guān)、和季節(jié)無關(guān)搜索引擎競價排名：對企業(yè)資金壓力大按效果付費(fèi)/自主付費(fèi)模式供應(yīng)商在收到買家的大量有效詢盤后，可以根據(jù)詢盤的內(nèi)容來自主判斷是否為有效詢盤，只對在供應(yīng)商自主篩選后的有效詢盤收費(fèi)代表網(wǎng)站伊西威威網(wǎng)站ECVV.com萬國商業(yè)網(wǎng)站BusyT中國B2B市場的三條生存定律阿里巴巴不是不可戰(zhàn)勝的，但用阿里巴巴的模式是肯定無法打敗阿里巴巴的阿里巴巴證明是安全和成功的領(lǐng)域，對你而言可能是危險的同阿里巴巴競爭，錢是不能少的，但光燒錢是無濟(jì)于事的Part4B2B垂直行業(yè)網(wǎng)站何謂B2B垂直行業(yè)網(wǎng)站基于B2B模式的企業(yè)交流平臺專注于特定用戶群（某一行業(yè)），構(gòu)建該行業(yè)內(nèi)的信息交流平臺，為行業(yè)內(nèi)的企業(yè)提供量身定制的增值服務(wù)全國大大小小共有1000多個行業(yè)類垂直網(wǎng)站更專業(yè)化的信息服務(wù)平臺更易形成明確、穩(wěn)定的上下游行業(yè)價值鏈4.1中國化工網(wǎng)創(chuàng)辦人：孫德良（1997）一場大雨澆出的奇跡網(wǎng)盛科技---一度成為深市第一高價股化工行業(yè)特點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈長，產(chǎn)品種類多，產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性大產(chǎn)品類別清晰，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，易描述，不需試用產(chǎn)業(yè)比較成熟，企業(yè)可以保持合理的利潤化工交易集中于企業(yè)之間，中間過程比較簡單4.1中國化工網(wǎng)盈利模式會員費(fèi)(1365萬)+廣告費(fèi)(902)服務(wù)內(nèi)容化工e圈、化工搜索、化工專家、國際合作選擇適合的行業(yè)自己熟悉的、有背景的行業(yè)對信息、交流的重視、倚重新產(chǎn)品的宣傳意識和意愿網(wǎng)下的資源更重要---行業(yè)研究報告4.2中國化纖信息網(wǎng)創(chuàng)辦人：婁才根（1995）1998年就開始贏利了化纖行業(yè)介紹市場足夠大：每年國內(nèi)1800億交易額價格升跌迅速，有“魔鬼市場”之稱中國化纖信息網(wǎng)的服務(wù)收集各大化纖專業(yè)市場當(dāng)日行情；推出《每周評述》推出“化纖價格指數(shù)”以直觀反映行情綜合信息贏利模式會員費(fèi)+傭金+信息(報告)模式年營業(yè)收入2000萬；撮合交易40-50億/年4.3中香化學(xué)蔣偉華

充當(dāng)交易流程中的重要一環(huán)投資擁有全球著名搜索引擎的香料關(guān)鍵詞通過網(wǎng)站發(fā)布香料信息客戶下單向供應(yīng)商采購貼牌銷售贏利模式在整個交易過程中賺取差價省去中間環(huán)節(jié)支付兩次物流費(fèi)用當(dāng)年營業(yè)收入180萬，實現(xiàn)盈利4.4中國服裝網(wǎng) 廖斌逐步做大行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈