分銷渠道管理復(fù)習(xí)題

1、2014 年湖北大學(xué)分銷渠道管理期末復(fù)習(xí)試題（老師推薦版）一、單選題：（每題只有一個(gè)正確答案，每小題 1 分）1. 消費(fèi)者中的耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品等一般選擇的分銷策略是（ ）A 選擇性分銷B 獨(dú)家分銷C 大量分銷品D 密集性分銷2. 直接分銷渠道主要用于分銷的產(chǎn)品是（ ）A 消費(fèi)品B 產(chǎn)業(yè)用品C 農(nóng)產(chǎn)品D 食品3. 由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ ）A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B 垂直渠道系統(tǒng)C 水平渠道系統(tǒng)D 多渠道系統(tǒng)4. 屬于水平渠道沖突的是（）A. 連鎖店總公司與各分店之間的沖突B 某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突C 玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突D 同一地區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店

2、之間的沖突5. 生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期評(píng)估他們的（ ）A 貸款返還能力B 財(cái)務(wù)狀況C 績(jī)效D 違約賠償能力6. 特許經(jīng)銷屬于（ ）A 水平渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng)C 緊密性的產(chǎn)銷一體化 D 多分銷渠道系統(tǒng)7. 企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（ ）A 直接渠道B 間接渠道C 寬渠道D 窄渠道8. 以下對(duì)直接渠道描述不正確的是（ ）A 對(duì)于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地安排生產(chǎn)。B 生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍

3、受到較大限制，從而會(huì)影響銷售量。D 生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品 供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。9. 協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)的中間商有（ ）A 批發(fā)商B 運(yùn)輸公司C 制造商代表D 代理商10. 同一層次的的企業(yè)為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)的銷售而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱為（ ）A 水平渠道沖突B 水平渠道競(jìng)爭(zhēng)C 垂直渠道沖突D 渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)11 、制造商在某一地區(qū)通過(guò)最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（）A、密集分銷B 、選擇分銷C 、獨(dú)家分銷D 、區(qū)域分銷12 、分銷渠道不包括（）。A

4、 、輔助商B、生產(chǎn)者C 、代理中間商D 、商人中間商13 、制造商在某一地區(qū)通過(guò)選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（）A 、密集分銷B、選擇分銷C 、獨(dú)家分銷D 、區(qū)域分銷14 、企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）A 直接渠道B 間接渠道C 寬渠道D 窄渠道15 、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B 垂直渠道系統(tǒng)C 水平渠道系統(tǒng)D 多渠道系統(tǒng)16 、郵購(gòu)銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采?。?A、間接渠道 C、直接渠道17 、在連鎖商店種類中，（A 直營(yíng)連鎖C 自由加盟連鎖）進(jìn)行銷售的具體表現(xiàn)。B

5、 、雙重渠道D 、寬渠道）是指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。 B 契約連鎖 D 特許加盟連鎖18. 向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于（批發(fā)直銷）A零售B C 代理D 19 、特許經(jīng)營(yíng)與連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)不同，前者的核心是（A 同一資本所有B 同一標(biāo)志展示C 特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓D 特色商品轉(zhuǎn)讓20 、不賒銷也不送貨，顧客自備車輛去選購(gòu)物品的批發(fā)商是A 承銷批發(fā)商B 卡車批發(fā)商C 托售批發(fā)商D 現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商21 、通過(guò)收購(gòu)若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實(shí)行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（A 后向一體化B 前向一體化C 水平一體化D 垂直一體化22 、總部有較大人事權(quán)

6、的連鎖形式是（）A 自由加盟連鎖 B 自愿連鎖C 直營(yíng)連鎖 D 特許加盟連鎖23 、可口可樂(lè)和雀巢公司合作，雀巢以其專門技術(shù)開(kāi)發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷的可口可樂(lè)去銷售。這種 渠道類型叫（ ）A 傳統(tǒng)渠道模式C 水平渠道模式24 、商品周轉(zhuǎn)率等于（）A 平均銷售額 / 庫(kù)存量 C 銷售額 / 平均庫(kù)存量25 、光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場(chǎng)份額，而分銷商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會(huì) 創(chuàng)造更多利潤(rùn)，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（ ）B 感知偏差D 目標(biāo)不相容）的不同而改變。B 訂購(gòu)量D 經(jīng)濟(jì)批量A 角色失稱C 溝通困難26 、訂貨處理成本與存貨占用成本

7、隨（A 訂購(gòu)點(diǎn)C 使用率B 垂直渠道模式D 多渠道模式B 平均銷售額 / 流動(dòng)比率D 銷售額 / 速動(dòng)比率（A）渠道競(jìng)爭(zhēng)（C）水平渠道沖突（B）垂直渠道沖突（D）水平渠道競(jìng)爭(zhēng)下列運(yùn)輸方式中，運(yùn)量最大的方式是（）（A）鐵路（B）飛機(jī)（ C ）卡車（D）水運(yùn)專賣店的精髓在于反映了渠道的（）趨勢(shì)28.29.27. 玩具制造商想越過(guò)批發(fā)商直接銷給玩具零售商，結(jié)果造成批發(fā)商不合作的現(xiàn)象叫（A）集成化（B ）扁平化（C）品牌化（D ）伙伴化30. 物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地， A 時(shí)間效用C 地點(diǎn)效用從而創(chuàng)造（ B 形式效用 D 占有效用31. 分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的

8、多少，被稱為分銷渠道的 A寬度B 長(zhǎng)度C 深度D 關(guān)聯(lián)度32. 生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取（ ）的策略。 A密集分銷B 獨(dú)家分銷C 選擇分銷D 直銷）。）。33 當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用（）。A 長(zhǎng)而寬的渠道B短渠道C窄渠道D直接渠道34 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采?。ǎ?。A直銷B廣泛分配路線C密集分銷D自動(dòng)售貨35 財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用（）的分銷方法。A選擇分銷B傭金制C代理D直銷36 在評(píng)估渠道交替方案時(shí)，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是（）。A控制性B 經(jīng)濟(jì)性C 適應(yīng)性D 可行性37. 自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機(jī)構(gòu)叫（ ）（ A）經(jīng)紀(jì)人（ C）代理商（

9、B）批發(fā)商（D ）制造商銷售辦事處38 、制造商盡可能地通過(guò)負(fù)責(zé)的、恰當(dāng)?shù)呐l(fā)、零售商推銷其產(chǎn)品，這種市場(chǎng)策略是（）（ A）選擇分銷（B ）獨(dú)家分銷（ C）大量分銷（D ）密集分銷39. 在某段時(shí)間內(nèi)，顧客的平均購(gòu)買數(shù)量，叫做（）（A）訂購(gòu)點(diǎn)（ B）訂購(gòu)量（C）使用率（D ）經(jīng)濟(jì)批量40 、含有一個(gè)銷售中介組織的銷售取得稱（）（ A）二層渠道（ B ）零層渠道（ C ）一層渠道（ D ）三層渠道41 、出口商在國(guó)際市場(chǎng)上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（）策略。A）窄渠道（ B ）寬渠道C）長(zhǎng)渠道（ D）短渠道42 、分銷渠道不包括（ ）（A）商人中間商B ）代理中間商（C）生產(chǎn)者

10、和用戶（D ）供應(yīng)商43 、（ ）是批發(fā)商最主要的類型 （A）經(jīng)紀(jì)人（B ）商人批發(fā)商（ C ）代理商（D ）制造商銷售辦事處44 特許經(jīng)營(yíng)作為一種特殊的渠道形式，其特點(diǎn)在于（）（A）特許經(jīng)營(yíng)是授予人和很多獨(dú)立商號(hào)之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系（ B ）授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓(xùn)練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導(dǎo) （C）特許經(jīng)營(yíng)是無(wú)形資產(chǎn)的無(wú)償轉(zhuǎn)讓（ D ） 特許經(jīng)營(yíng)的核心是同一資本所有45 、在成本與效益的衡量中，特許經(jīng)營(yíng)被認(rèn)為是一種（）的流通方式（ A）低成本低效益（B ）低成本高效益（ C ）高成本低效益（ D ）高成本高效益46 、零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（）分銷模式A）公司式（ B）管理式C）

11、契約式（ D）多渠道47 、（ ）分銷渠道模式是由兩個(gè)或兩個(gè)以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 （A）傳統(tǒng)渠道（B ）垂直渠道（C）水平渠道（D ）多渠道48 、在選擇中間商時(shí)，（ ）是最關(guān)鍵的因素。（ A ）市場(chǎng)覆蓋范圍（ B ）分銷商聲譽(yù)（ C）分銷商財(cái)務(wù)狀況（D ）分銷商促銷能力49 、某公司建立了三條渠道進(jìn)行分銷活動(dòng)，則該公司的渠道模式屬于（）。（ A）傳統(tǒng)分銷渠道模式（B ）垂直分銷渠道模式（ C）水平分銷渠道模式（D ）多渠道分銷渠道模式國(guó)際連鎖商店協(xié)會(huì)把“直營(yíng)連鎖”定義為以單一專業(yè)資本直接經(jīng)營(yíng)（A11B12C13D14、特許經(jīng)營(yíng)通過(guò)（ ）來(lái)擴(kuò)大自己的規(guī)模。A 增加自有

12、資金的投入C 爭(zhēng)取銀行貸款、維系特許經(jīng)營(yíng)制度最重要的秘訣在于（A 差異化C 標(biāo)準(zhǔn)化）個(gè)以上分店的組織。B 吸收獨(dú)立的商人加入D 現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展）B 專業(yè)化D 信息化、以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（ ）分銷系統(tǒng)。A 管理式B 分散式C 公司式D 契約式、選擇（ ）分銷商時(shí)要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)運(yùn)，通常以交通樞紐為宜。 A 零售 C 批發(fā)、分銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（A 銷售能力 C 合作態(tài)度、自愿連鎖最早產(chǎn)生于（ A 美國(guó) C 英國(guó)、文具店的連鎖屬于（A 商業(yè)連鎖 C 服務(wù)業(yè)連鎖在評(píng)估分銷渠道的指標(biāo)中，最重要的是B 特許D 采購(gòu)） 庫(kù)存狀況 銷售業(yè)績(jī)B 德國(guó) D 日本B 飲

13、食業(yè)連鎖 D 工業(yè)連鎖 ）A 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)B控制性標(biāo)準(zhǔn)C 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)D靈活性標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)用 ABC 分析法可以將客戶分為三類。其中， B 類客戶占累計(jì)銷售額的（ ）左右。 A 25%B20%C 30%D15%契約約束與（A傭金B(yǎng) C 提成D 對(duì)產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是A 產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人B C 采購(gòu)代理商D 物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為 D=T+FW+FW+VW+SA 總運(yùn)輸成本 C總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)工業(yè)分銷商向（ ）銷售產(chǎn)品。 A零售商 C供應(yīng)商）能促使中間商達(dá)到生產(chǎn)者預(yù)期的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。銷售配額 放寬信用條件）。制造商代表 傭金商，其中 T 代表（ ）。 B 總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) D總成本B制造商

14、D消費(fèi)者 物流以企業(yè)銷售預(yù)測(cè)為開(kāi)端，并以此為基礎(chǔ)來(lái)規(guī)劃生產(chǎn)水平和（ 市場(chǎng)規(guī)模 存貨水平）。A銷售水平C 成本費(fèi)用 任何一個(gè)物流系統(tǒng)都必須考慮（A服務(wù)水平C利潤(rùn) 企業(yè)對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平應(yīng)以（A 中間商的業(yè)績(jī)C 交易關(guān)系組合BD）。成本 A 和 B67. 渠道管理的根本特點(diǎn)是（A 組織內(nèi)部管理BD ）為基礎(chǔ)。B 企業(yè)實(shí)力D 市場(chǎng)形勢(shì)，B 平行部門間的管理5051525354555657585960616263646566C 上下級(jí)間的管理 D 與外部組織間的跨組織管理68. 我們常見(jiàn)某些商店或柜臺(tái)掛有“特約經(jīng)銷商”的牌子，特約經(jīng)銷商是屬于（A 獨(dú)家經(jīng)銷商B 普通經(jīng)銷商C 獨(dú)家代理商D 總代理商

15、69. 某出版社利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售營(yíng)銷類教材給學(xué)生，這種渠道形式屬于（A 直接渠道B 一級(jí)渠道C 二級(jí)渠道D 直接銷售70. 在渠道寬度中，（）經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場(chǎng)覆蓋面小，顧客接觸率低。A 獨(dú)家分銷B 直接銷售C 選擇性分銷D 密集分銷在渠道系統(tǒng)中，特許零售系統(tǒng)屬于（ ）B 公司式渠道系統(tǒng)D 管理式渠道系統(tǒng)）71.72.A 多渠道系統(tǒng)C 合同式渠道系統(tǒng) 批發(fā)與零售的根本區(qū)別是（A 看銷售數(shù)量的多少C 產(chǎn)品是否是消費(fèi)品B 看是否是現(xiàn)貨交易 D 看客戶是否是個(gè)人公司式渠道系統(tǒng)以（）為紐帶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。A 產(chǎn)權(quán)B 品牌聲望C 合同D 人際關(guān)系除契約型渠道外，柔性一體化渠道還包括（ ） A 傳

16、統(tǒng)渠道模式B 公司式渠道系統(tǒng)C 管理式渠道系統(tǒng)D 自愿連鎖模式在渠道設(shè)計(jì)中，產(chǎn)品體積大、單位價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)、較為耐用的新產(chǎn)品，一般采取（A 零渠道 B 一級(jí)渠道C 多級(jí)渠道 D 寬渠道 如果消費(fèi)者規(guī)模巨大，但分布分散、購(gòu)買量小、購(gòu)買頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般采?。?A 零渠道B 一級(jí)渠道C 多級(jí)渠道D 窄渠道一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)規(guī)模大、財(cái)力強(qiáng)、控制欲望又高時(shí)，往往選擇（A 零渠道B 一級(jí)渠道C 多級(jí)渠道D 寬渠道在渠道設(shè)計(jì)中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不好時(shí)，企業(yè)往往選擇（ A 零渠道 B 一級(jí)渠道 C 多級(jí)渠道 D 寬渠道79 在渠道設(shè)計(jì)中，需要選擇渠道成員的渠道類型是（A

17、直接渠道B 間接渠道C 傳統(tǒng)渠道D 垂直渠道80 在進(jìn)行庫(kù)存控制的 ABC 分類法中， A 級(jí)項(xiàng)目通常為項(xiàng)目總數(shù)的（A10%15%B15%-20%C30%40%D40%50%81. 渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主要是由（A 預(yù)付貨款B 交貨即付C 賒銷D 信用標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)82 用銷售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，銷售額是指（）A 生產(chǎn)企業(yè)的銷售額B 批發(fā)商的銷售額C 零售總額D 最大零售商的銷售額83 用銷售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，稅后利潤(rùn)是指（）A 生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤(rùn) B 批發(fā)商的稅后利潤(rùn)C(jī) 零售商的稅后利潤(rùn) D 各個(gè)主體稅后利潤(rùn)之和84 采?。ǎS家可以準(zhǔn)確

18、了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。A 代理商模式B 經(jīng)銷商模式C 直接渠道D 水平渠道7374.75.76.77.78.85 銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（B 渠道終端管理D 員工培訓(xùn)A 經(jīng)銷商管理 C 客戶管理 二、 判斷題（每題 2 分）1. 分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。2. 產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、分布相對(duì)集中、單次交易批量較大，則營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷為主的模式。3. 總代理商必須是獨(dú)家代理商。4. 管理式垂直營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)不是由不同一個(gè)所有者屬下的相關(guān)生產(chǎn)部門和分配部門組織形成的，而是由某一家規(guī)模 大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的。5. 在

19、沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生不利的影響。6. 竄貨也包括良性竄貨，并非所有的竄貨都應(yīng)該加以制止。7、垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。8、契約式渠道是以產(chǎn)權(quán)為紐帶，而不是用權(quán)力和實(shí)力來(lái)規(guī)范渠道各方的行為。9、管理式分銷系統(tǒng)是指一家公司通過(guò)建立自己的銷售公司、辦事處或通過(guò)實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分 銷系統(tǒng)，是渠道關(guān)系中最緊密的一種。10 、在連鎖經(jīng)營(yíng)中，總部與分店之間存在著法律合同關(guān)系。11 、對(duì)便利品要采取密集性分銷。12 、在評(píng)估渠道方案時(shí)，需考慮的因素是經(jīng)濟(jì)性。13 、一個(gè)直營(yíng)連鎖系統(tǒng)，只有一個(gè)資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒(méi)有資產(chǎn)所有權(quán)。14 分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此使用的中間商越多，渠道效率就越高。15 隨著渠道“扁平化”時(shí)代的到來(lái)，消滅中間商是渠道變革中遲早要發(fā)生的事。16 直銷就是企業(yè)通過(guò)人員、網(wǎng)絡(luò)、電視等方式銷售，因此，直銷就是直接營(yíng)銷渠道或零渠道。17 一般認(rèn)為：傳銷是多層次的直銷，而所有的多層次的直銷都是非法的、都是取締的對(duì)象。18 縱向一體化包括前向一體化和后向一體化，公司型渠道是公司前向一體化的結(jié)果。19 渠道目標(biāo)包括顧客需求與渠道成本兩個(gè)方面，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)目標(biāo)要服從于顧客目標(biāo)。20 在渠道沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生不利的影響。21, 渠道聯(lián)盟