善用邏理語言推銷

1、善用邏理語言推銷要想知道如何應(yīng)用邏輯語言推銷，首先要知道什么是邏輯語言，要想弄清楚什么是邏輯語言，還得先搞明白邏輯思維。因?yàn)槿说恼Z言是思維的直接表達(dá)。那到底什么是邏輯思維？邏輯思維是人們在認(rèn)識過程中借助于概念、判斷、推理反映現(xiàn)實(shí)的過程。它與形象思維不同，是用科學(xué)的抽象概念、范疇揭示事物的本質(zhì)，表達(dá)認(rèn)識現(xiàn)實(shí)的結(jié)果。邏輯思維是一種確定的，而不是模棱兩可的；前后一貫的，而不是自相矛盾的；有條理、有根據(jù)的思維；在邏輯思維中，要用到概念、判斷、推理等思維形式和比較、分析、綜合、抽象、概括等方法，而掌握和運(yùn)用這些思維形式和方法的程度，也就是邏輯思維的能力。根據(jù)邏輯思維和語言表達(dá)的關(guān)系筆者定義使用邏輯思維表

2、達(dá)出來的語言就叫邏輯語言。通常說某人邏輯性強(qiáng)，就是說他善于推理，善于從已知的推出未知，能夠得出正確的結(jié)論。說某人說話不合邏輯，就是說他的推理不正確，得出了錯誤的結(jié)論，又或者說他說的話前后矛盾，不符合推理和事實(shí)。邏輯有時(shí)也指邏輯學(xué)。邏輯學(xué)是研究推理規(guī)律的理論。邏輯又有演繹邏輯，歸納邏輯，形式邏輯，非形式邏輯等不同類型。邏輯思維的方法通常有分析和綜合、分類和比較、歸納和演繹、抽象和概括。第一、分析與綜合分析是在思維中把對象分解為各個(gè)部分或因素，分別加以考察的邏輯方法。綜合是在思維中把對象的各個(gè)部分或因素結(jié)合成為一個(gè)統(tǒng)一體加以考察的邏輯方法。在推銷過程中，我們常常會使用分析和綜合的方法來推銷。比如，

3、我們在推銷產(chǎn)品時(shí)通常會分析產(chǎn)品的品質(zhì)、工藝、包裝、制造過程、原材料產(chǎn)地。山東某花生油廠就是根據(jù)2006年5月29日日本頒布的食品中農(nóng)業(yè)化學(xué)品殘留肯定列表制度進(jìn)行分析，使用“一齊分析法”對469種農(nóng)藥殘留、1080種擴(kuò)生素、43種添加劑、8種重金屬、20種微生物、29種理化、5種過敏源指標(biāo)的精密檢測和分析，從而有別于其它花生油。推銷使用得最多的可能就是分析法，我們分析產(chǎn)品、分析價(jià)格、分析渠道、分析市場、分析地域、分析客戶、分析賣場、分析人性、分析消費(fèi)者、分析消費(fèi)習(xí)慣、分析消費(fèi)頻率等。又比如，我們在選擇經(jīng)銷商時(shí)首先分析準(zhǔn)經(jīng)銷商的理念、盈利模式、實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)、渠道構(gòu)成、信譽(yù)度、管理能力、學(xué)習(xí)能力等

4、，然后我們再把這些維度進(jìn)行量化綜合，通過他們的分比得率比對，你最后才決定選誰作為你的經(jīng)銷商。科學(xué)的營銷方法就是把復(fù)雜的問題分解成簡單的工作，讓所有平凡人都能學(xué)會易做，而不是把問題復(fù)雜化，更不是把工作加大加重。分析工作的效率和效果是邏輯方法也是基本方法，抓住重心，抓住目標(biāo)，善于分析是其根本措施。第二、分類與比較根據(jù)事物的共同性與差異性就可以把事物分類，具有相同屬性的事物歸入一類。具有不同屬性的事物歸入不同的類。比較就是比較兩個(gè)或兩類事物的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)。通過比較就能更好地認(rèn)識事物的本質(zhì)。分類是比較的后繼過程，重要的是分類標(biāo)準(zhǔn)的選擇，選擇得好還可導(dǎo)致重要規(guī)律的發(fā)現(xiàn)。推銷時(shí)一般都要學(xué)會對產(chǎn)品的質(zhì)量、

5、價(jià)格、檔次進(jìn)行分類比較，還要把廠家進(jìn)行分類比較，從而得知自己和競爭對手優(yōu)勢和劣勢，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，克服劣勢，攻擊競爭對手的劣勢，達(dá)到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不怕不識貨，就怕貨比貨。比較才能得出優(yōu)劣，比較才能知曉好差；沒有比較就等于沒有參照物，沒有參照物，就等于沒有什么標(biāo)準(zhǔn)，只能是亂彈琴?？煜吠其N我們常常分門別類比較產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、原材料產(chǎn)地、生產(chǎn)流程、包裝工藝、包裝設(shè)計(jì)以及廠家實(shí)力、廠家運(yùn)作模式、老板的發(fā)展理念。通過比較就能很好地說服經(jīng)銷商和買手，也能讓經(jīng)銷商、賣場客戶更好地分析各廠家的優(yōu)劣勢，達(dá)到選擇廠家的目的。第三、歸納與演繹歸納是從個(gè)別性的前提推出一般性的結(jié)論，前提與結(jié)論之間的聯(lián)系或是

6、必然性的。演繹是從一般性的前提推出個(gè)別性的結(jié)論，前提與結(jié)論之間的聯(lián)系是必然性的。什么是歸納推理？從一些實(shí)例（事實(shí)或現(xiàn)象）開始 ，并利用它們來得出一般性結(jié)論。其實(shí)，每當(dāng)你在解釋你的證據(jù)時(shí)，你都是在作歸納推理。例如春秋戰(zhàn)國時(shí)期的一個(gè)例子就是最能解釋歸納推理的。據(jù)載吳國有一位著名的賢人叫延陵季子,有一次他去晉國,看到了三種現(xiàn)象,經(jīng)過推理得出了三種結(jié)論:其一:現(xiàn)象-剛進(jìn)入晉國國境,就看到百姓的田壟荒蕪而不整治,  官家的建筑卻高大而豪華。結(jié)論-這是個(gè)暴孽的國家。依據(jù)-老百姓的生活很苦而統(tǒng)治者作威作福,我就知道這是個(gè)暴孽的國家。其二:現(xiàn)象-進(jìn)入成都,發(fā)現(xiàn)新建的房子簡陋而老房子結(jié)實(shí)好看,新房墻矮

7、而老房墻高。結(jié)論-這是個(gè)民力耗盡的國家。依據(jù)現(xiàn)在還不如過去，不符合常規(guī)。其三:現(xiàn)象-在朝廷上看到,國君身體精力都不錯,卻不理國家大事,用心于其他,大臣們都不傻，卻沒有一個(gè)對國君勸諫。結(jié)論-這是個(gè)混亂的國家。依據(jù)-從上到下,人浮于事。在這里,延陵季子使用的就是歸納邏輯推理的方法,表面上看到的是現(xiàn)象,但卻能從現(xiàn)象看到本質(zhì),他眼光敏銳,有豐富的觀察能力。在推銷過程中，我們很需要具備這樣的眼光和推理，達(dá)到“見微而知著”,“一葉落而知天下秋”！我們在看市場時(shí)，看到賣場陳列的產(chǎn)品陳舊，生產(chǎn)日期較長，我們就可以歸納推理出這個(gè)賣場的產(chǎn)品銷售不暢；看到商品擺放在角落里，陳列凌亂，可以斷定供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員跟蹤不到位

8、。演繹推理通常采用三段論，一個(gè)由大前提，一個(gè)小前提和結(jié)論組成的思路，例如，所有的男人在美女面前都是愚蠢的（大前提），你是一名男子（小前提），因此，-全球品牌網(wǎng)-你在美女面前也是愚蠢的（結(jié)論）。又例如，所有的經(jīng)銷商都是唯利是圖的（大前提），張三是經(jīng)銷商（小前提），所以，張三肯定是唯利是圖的（結(jié)論）。你既然知道張三是唯利是圖的，那你就應(yīng)該清楚跟張三談話時(shí)要使用導(dǎo)之以理、曉之以利的方法。當(dāng)然，為了客人接受你的結(jié)論，你的客人必須接受你所選擇作為大前提的說法或觀點(diǎn)。第四、抽象與概括抽象就是運(yùn)用思維的力量，從對象中抽取它本質(zhì)的屬性，拋開其他非本質(zhì)的東西。概括是在思維中從單獨(dú)對象的屬性推廣到這一類事物的全體

9、的思維方法。抽象與概括和分析與綜合一樣，也是相互聯(lián)系不可分割的。抽象是指在認(rèn)識事物的過程中，舍棄那些個(gè)別的、偶然的非本質(zhì)屬性，抽取普遍的、必然的本質(zhì)屬性，形成科學(xué)概念，從而把握事物的本質(zhì)和規(guī)律。人們在思維中對對象的抽象是從對對象的比較和區(qū)分開始的。所謂比較，就是在思維中確定對象之間的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)；而所謂區(qū)分，則是把比較得到的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)在思維中固定下來，利用它們把對象分為不同的類別。然后再進(jìn)行舍棄與收括，舍棄是指在思維中不考慮對象的某些性質(zhì)，收括則是指把對象的我們所需要的性質(zhì)固定下來，并用詞語表達(dá)出來。這就形成了抽象的概念，同時(shí)也就形成了表示這個(gè)概念的詞，于是完成了一個(gè)抽象過程。例如把各種

10、各樣的經(jīng)銷商拿來比較，它們相同的是都是代理產(chǎn)品銷售的，它們不同的是有的代理食品，有的代理飲料；有的是一批，有的是二批；有的是男經(jīng)銷商，有的女經(jīng)銷商；代理品種、大小各有不同。把不同的性狀舍去，抽取出“都是代理產(chǎn)品銷售”這一本質(zhì)特征單獨(dú)進(jìn)行考查，這就是思想上的抽象過程，或者叫抽象。概括是指在認(rèn)識事物屬性的過程中，把所研究各部分事物得到的一般的、本質(zhì)的屬性聯(lián)系起來，整理推廣到同類的全體事物，從而形成這類事物的普遍概念。  概括通?？煞譃榻?jīng)驗(yàn)概括和理論概括兩種。經(jīng)驗(yàn)概括是從事實(shí)出發(fā)，以對個(gè)別事物所做的觀察陳述為基礎(chǔ)，上升為普遍的認(rèn)識由對個(gè)體特性的認(rèn)識上升為對個(gè)體所屬的種的特性的認(rèn)識。理論概括則是指在經(jīng)驗(yàn)概括的基礎(chǔ)上，由對種的特性的認(rèn)識上升為對種所屬的屬性的認(rèn)識，從而達(dá)到對客觀世界的規(guī)律的認(rèn)識。一個(gè)概括過程包括比較、區(qū)分、擴(kuò)張和分析等幾個(gè)主要環(huán)節(jié)。概括也是一種思維過程，是在抽象出某些個(gè)別事物本質(zhì)特征的基礎(chǔ)上在思想上把它們聯(lián)合起來形成概念的過程。概括是在抽象的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，抽象的結(jié)果是概括的前提，概括的結(jié)果揭示出概念。例如在對各類夫妻店、小賣部、零售店、路邊店、連鎖超市進(jìn)行比較，抽象出它們的共同特征是“向消費(fèi)者銷售商品”，在思想上聯(lián)合起來形