銷售管理工具講解(61p)課件

1、扔給大家的問題（一） 何謂銷售？ 什么叫銷售管理？銷 售供方、需方與市場關系：供方 需方銷售：通過市場渠道，達到 供需雙方目的的一種行為。市場第二個定義 是從產品設計、質量、包裝到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)扣一環(huán)的全程經營。 銷 售 管 理 以管理的方式 促進供需 達到供需雙方之目的。市 場 變 換產品主導 消費主導 引導消費 1970S前 1970S至今 今后產 品 變 換產品 高質低價產品 綜合產品 1970S前 1970S至今 今后注：綜合產品品牌、質量、價格、服務 等等綜合產供銷在企業(yè)內部之關系供應供應生產生產銷售 部分企業(yè)存在的問題企業(yè)的營銷觀念沒有轉變。高層營銷管理缺位，導致營銷部門

2、以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。 開發(fā)新市場的能力欠佳。 忽視了營銷網絡的功能。 對策：企業(yè)存在的問題建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業(yè)績。 樹立辯證的買方市場觀 確立名牌戰(zhàn)略 制定合理實務的營銷政策，充分發(fā)揮 業(yè)務人員的促銷作用 建立科學、高效的營銷網絡。 例：TCL集團的營銷網絡 TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導有計劃的市場推廣觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于

3、中國彩電業(yè)三強之列，成為現代營銷學先有市場，再有工廠的模式典范。 高層領導的銷售盲點（一） 僅靠個人判斷做出重要的營銷決策，或者運用這種轉彎抹角的推理方式：“去年我們就是這么干的”。把對競爭形勢的分析作為抓住機遇的指南。 追求短期成果，注重快捷，不管路子對錯。 公司結構存在缺陷，使經理們推出的營銷計劃根本不是滿足顧客實際需求、解決其實際問題的真正方案。偏面的選拔公司營銷經理。 高層領導的銷售盲點（二）營銷計劃嚴重地，或完全地依賴于那些自殺性的市場調查 在制定營銷決策及相應的營銷調研過程中只考慮五個、甚至更少的決策項：五個以內的營銷目標、定位、廣告策劃、定價標準、傳媒開銷、產品包裝規(guī)格等。要么沒

4、有進行認真分析，要么分析時片面 。對整體營銷計劃及其組成部分，如廣告等，沒有明確具體的目標。在執(zhí)行過程中也沒有將來用以評估目標實現情況的衡量體系。 營銷總監(jiān)不了解、也無意了解生產成本和職權范圍外的其它成本 附：大伙的“營銷誤區(qū)” 觀察對手的所做所為是捕捉營銷機會的捷徑。 市場份額決定盈利。企業(yè)須永遠爭做 市場領先者。 品牌忠誠的時代結束了。 必須提供品質卓絕的產品 拓展產品系列是風險最小 的推介新產品的方法 產品越誘人就越有可能成功 營銷員的誤區(qū)營銷就是買賣 目標市場越清晰越好 降價促銷最有效 服務的主要內容就是安裝維修 成功的營銷源于高超的戰(zhàn)術 如何失去顧客（一）制造劣質產品 別為公司的形象

5、操心 別為顧客服務操心 既想為顧客提供良好的服務， 又想盡量削減開支 別為員工流動率高及其 是否表現滿意操心 推行有創(chuàng)意的公司政策 如何失去顧客（二）碰壁之后首先想到退消極的心態(tài)；顧客跟我想法一樣；禮儀？貨銀兩訖，萬事大吉；心 態(tài) 消極的心態(tài)： “唉！只有半瓶酒了?！?積極的心態(tài)： “不錯,還有半瓶酒呢！”心 態(tài)積極的心態(tài)：平常心、進取心、企圖心、老板心、歸零心、強勢心、恒心、專心、包容心消極的心態(tài) ：灰心、傷心、低調心名人名言 沒有推銷不出去的產品， 只有推銷不出去 產品的推銷員 銷售殺手 過 分 準 備 過 度 專 業(yè) 社交自卑意識 怯 場 退縮傾向 扔給大家的問題（二）我們公司是什么樣子

6、的（投資情況、產品情況、市場情況、人員情況）我們的產品適合于哪些領域？誰會是我們的客戶？我們有哪些敵人？相對于他們，我們的優(yōu)勢與劣勢？理想業(yè)務員善于自我管理創(chuàng)造性目標 經常性的反饋P G M 漸進目標管理：即從一個（季度）目標到另一個目標，最后在年末達到最終目標，如“增加十五個新顧客”。這些單個目標最后可達到一個具體的企業(yè)目標，如“使稅前利潤提高15%到20%”。 湯姆的目標（？）對公司所有產品進行推介,不需任何協助。 現實目標：90天；理想目標：60天。與自己銷售區(qū)域內的所有顧客接觸，了解其滿意度。 現實目標：90天；理想目標：60天。 增加銷售額，從50萬提高到100萬以上。 現實目標：1

7、00萬；理想目標：130萬。湯姆的目標（！）增加銷售額，從目前的60萬增至100萬。假定平均銷售額為二萬，我需增加二萬個銷售線索才能增加40萬的銷售額。如果每八次拜訪能產生一條銷售線索，就須拜訪160次。 現實目標：100萬；理想目標：150萬。把銷售經理的推薦信發(fā)給所有顧客。 現實目標：二月份；理想目標：一月份 限期向銷售經理和應用部經理展示設備。 現實目標：二月份；理想目標：一月份。 制定目標時該問的問題你想在年底有何成果？所有季度目標都應服務于年終目標。 要取得這些成果有哪些障礙？ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標 能揚長避短？ 如果本季度比上季度無所進展，對實現最終目標有何影響？

8、 在上季度完成的目標中，哪些是漸進式的？ 你是如何取得這些進展的？ 對上季度沒能完成的目標，你有無別的方法可以使之實現？ “銷售精英”原則自己的生活，自己當老板：培養(yǎng)當家作主的觀念 長期的活力：培養(yǎng)適合的技能 講話的熱情：溝通以取得成果 覆水難收：做出高質貢獻 與冠軍共進早餐：培養(yǎng)合適的關系 艱辛的生活：培養(yǎng)堅忍不拔的精神 生存并成功：尋找更有力的自我 開發(fā)客戶的技巧每天安排一小時 盡可能多打電話。 電話要簡短。 在打電話之前準備一個名單。 專注工作。 避開電話高峰時間（9：0017：00）變換致電時間 客戶資料整整有條 開始之前先要預見結果 不要停歇 案例 ：賣藥（一） 某醫(yī)藥公司生產了一種

9、藥品并且賣得很然而該公司仍認為目前的銷量只達到了其潛在銷售量的一小部分。實驗室進行的動物試驗表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬次的實際應用中，副作用卻從沒出現在人類個案中。于是該公司決定發(fā)起一次口頭傳播活動來說明其藥品對人類來說是安全和有效的，希望能擴大銷售量。 口頭傳播營銷六步驟 弄清用戶為何使用這種藥品 識別需求 識別關鍵決策步驟 傳遞用戶最愿意聽到的信息 確定最具鼓動力的信息途徑 發(fā)起口頭傳播活動 占領市場的藝術（一）潛在顧客群占有絕大部分市場份額，或在細分市場中增長最快 在選擇發(fā)展新業(yè)務時極為謹慎。 擁有很強的正面品牌資產；兌現所有承諾，從而建立并保持了信譽。 占領市場的藝術（

10、二）顧客群被看作最好的生意伙伴。 從產品和服務的大宗交易中受益不匪。 顧客的推薦率很高。 擁有市場的企業(yè)準確把握可以帶來利潤的顧客 強調最大限度地增加顧客價值 重點突出、前后一致的經營模式 公司上下篤實如一 給員工以堅強后盾。 精明強干的營銷。 大量的顧客信息。 經理人傾向于財務穩(wěn)定 確保企業(yè)處于正確航道。 問我們自己面對面拜訪一個團體跟個人有什么不同？ F&B推銷術Feature特色（特性） Benefit利益找出本公司產品獨有，別公司沒有的Feature然后再研究此Feature能給客戶帶來什么BenefitBenefit的種類（經濟、方便、安全、美觀、利潤、成就感 ）推銷術：加了什么東西

11、，所以較貴：便宜一點，但會失去很多：多付出一點，但會回收很多，后者是前者的幾倍：貴幾元，但分割成每單位只貴一點點。 克服價格障礙ABCD推銷術 A：Authority 權威B：Better 質優(yōu)C：Convenience 方便（含：服務）D：Difference新奇用在向客戶展示（Demo）時 VPS推銷術Verbal口頭的用口頭將事實故事Proof證據編成作為證據Story 故事使客戶有信心VPS推銷術在大陸市場的應用拓新客戶 挽救新產品上市不順 新產品上市早期維持價位 產品質量出問題，改善后再出發(fā)挽救生產不好的客戶 成交要領之做法假設已成交二者擇一專家法售中、售后的服務 以顧客為關注焦點C

12、RM以顧客為關注焦點確立面向顧客的經營觀讓顧客的意見充滿整個公司不停止向獲勝者學習造就本公司顧客服務標兵打破不利于贏得顧客的障礙。 一開始就要設計一套由顧客導向的估價程序以吸引整個公司參與進來。 溝通公司與顧客的交流 。 顧客滿意度 行為意義上的顧客滿意度經濟意義上的顧客滿意度 口碑曲線 企業(yè)的顧客服務處于一般水平時，顧客的反應不大；一旦其服務質量提高或降低一定限度，顧客的贊譽或抱怨將呈指數倍的增加。 營銷等式100-1=0即使有100個顧客對一個企業(yè)滿意，但只要有1個顧客對其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽就立即歸零。 提高顧客滿意度“逆水行舟” （企業(yè)）提高顧客忠誠度。 （營銷之于顧客的基本思想，就

13、是努力將潛在顧客轉化為顧客，將滿意顧客轉化為忠誠的終身顧客） 重視抱怨、提高自身尋求尊重 CRM是什么？CRM（CustomerRelationship Management）客戶關系管理，是伴隨著因特網和電子商務的大潮進入中國的。CRM的概念一、CRM是一種現代的經營管理理念，即宏觀概念；二、CRM包含的是一整套解決方案，即中觀概念；三、CRM則意味著一套應用軟件系統，即微觀概念。成功導入CRM的關鍵因素 一是策略二是流程三是針對人的 CRM工作的重心 一、要注重結果 二、要注重速度 三、要注重價值 四、要注重人員 關系營銷的概念 與主要客戶建立起“一對一”關系或對話的任何營銷戰(zhàn)略，基本都可

14、以稱為關系營銷或忠誠度營銷 你的顧客成本知多少 80%的銷售額來自現有顧客。 60%的新顧客來自現有顧客的推薦。 環(huán)球經理人最好的公司不僅僅 出售產品和服務，而且還尋找機會滿足客戶的需求 今年過節(jié)不收禮收禮還收腦白金腦白金市場分析廣告策略功效基礎（據說是功效明顯）形態(tài) （膠囊+口服液）理論與市場支持（松果體素）腦白金市場分析目標市場目標消費群（中、老年）年輕態(tài) （針對目標消費群）禮品定位（與國人的傳統文化結合）腦白金市場分析傳播策略命名（直觀、朗朗上口、易記、品質檔次感）廣告定位和傳播（脈沖效應）軟性推廣（科普充腰）腦白金市場分析其他策略嚴密的銷售管理（工作由自己人做， 錢款不過手）本土策略思

15、維（“洋人”大山到“國人”、市場在中國大陸）腦白金的憂患夸大功效遭質疑美譽度走勢低下軟文廣告呈現失效苗頭單一“禮品”概念訴求顯困窘假貨氣勢洶洶擾市場謝謝大家！1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責任，連答應自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無論正在經歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人生

16、不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力卻沒能實現的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學會守候內心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。6、人生中總

17、會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現，自己遠比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經歷也是人生，修煉一顆強大的內心，做更好的自己！7、“一定要成功”這種內在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機遇，而是我們的態(tài)度。9、這世上沒有所謂的

18、天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠遠沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設限，你自以為的極限，只是別人的起點。寫給渴望突破瓶頸、實現快速跨越的你。10、生活中，有人給予幫助，那是幸運，沒人給予幫助，那是命運。我們要學會在幸運青睞自己的時候學會感恩，在命運磨練自己的時候學會堅韌。這既是對自己的尊重，也是對自己的負責。11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點點的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機會。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學會的成長。13、要相信，這個世界上永遠能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過.但請你繼續(xù)向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失